2.5.1. Vấn đề nghiên cứu
Mục đích của việc thực hiện khảo sát:
- Lựa chọn phân khúc và khách hàng tiềm năng
- Xác định yếu tố, đặc điểm khách hàng quan tâm ở sản phẩm trái cây sạch - Xác định giá cả chiếm bao nhiêu phần trăm mức độ quan tâm của khách
Mẫu khảo sát: 126 người, bao gồm: sinh viên đại học năm 4, nhân viên văn phòng và thành viên một số hội quan tâm đến bảo vệ môi trường, sống thân thiện với môi trường.
2.5.2. Bảng khảo sát
(Xem ở phụ lục)
2.5.3. Phân tích kết quả
Số lượng khảo sát : 126 người
Đối tượng khảo sát: Sinh sống tại TP. HCM, độ tuổi trong khoảng 18-45 tuổi.
27
Hình 2.11 Biểu đồ tỉ trọng các đối tượng thực hiện khảo sát (Nguồn: Tác giả xây dựng)
Hình 2.12 Biểu đồ tỉ trọng chi tiêu trung bình một tháng của các đối tượng tham gia khảo sát
(Nguồn: Tác giả xây dựng)
Phần lớn lượng người tham gia khảo sát có mức chi tiêu trên 8 triệu một tháng, chiếm 61%. Đây cũng chính là đối tượng khách hàng mà traicay7ngay.com nhắm tới. 8% 12% 19% 25% 36% Dưới 2 triệu 2-5 triệu 5-8 triệu 8-10 triệu trên 10 triệu
28
Hình 2.13 Biểu đồ mức độ quan tâm của các đối tượng tham gia khảo sát (Nguồn: Tác giả xây dựng)
Biểu đồ trên phản ánh tương đối chính xác thực trạng hiện nay, khi thực phẩm bẩn đang dần trở thành một “quốc nạn” thì người tiêu dùng hiện nay khá quan tâm đến các dòng sản phẩm trái cây thiên nhiên đảm bảo sức khỏe. Nếu đi đúng hướng để tiếp cận được khách hàng thì đây chính là cơ hội cực kì to lớn đối với traicay7ngay.com
Hình 2.14 Biểu đồ tỉ lệ những người đã từng và chưa từng sử dụng các loại trái cây sạch
(Nguồn: Tác giả xây dựng)
25%
25% 30%
10%
10%
Không quan tâm Ít quan tâm Quan tâm Khá quan tâm Rất quan tâm 54% 46% Đã từng Chưa từng
29
Dựa vào biểu đồ trên ta có thể thấy được rằng, mặc dù lượng người quan tâm đến thực phẩm sạch là rất lớn. Tuy nhiên không phải ai cũng từng sử dụng các dòng sản phẩm này. Nguyên nhân có thể đến từ họ thiếu lòng tin vào nguồn gốc sản phẩm, có ít doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực, chưa tiếp cận được các sản phẩm đó,… Vì vậy traicay7ngay.com cần có những chiến lược phù hợp để lấy được sự tin tưởng cũng như tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.
Hình 2.15 Biểu đồ đánh giá mức độ quan tâm đến các đặc điểm khi mua trái cây sạch của các đối tượng tham gia khảo sát
(Nguồn:Tác giả xây dựng)
Qua biểu đồ trên ta có thể dễ dàng nhận thấy được rằng khi chọn mua một sản phẩm trái cây sạch thì chất lượng của sản phẩm là thứ được người tiêu dùng quan tâm hàng đầu chính là chất lượng của sản phẩm, thương hiệu của sản phẩm. Ngoài ra người tiêu dùng cũng khá quan tâm đến việc có thể thua online các sản phẩm này. 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Chất lượng sản phẩm Giá cả Thương hiệu Chính sáchchăm sóc KH Có thể mua online
Không quan tâm Ít quan tâm Quan tâm Khá quan tâm Rất quan tâm
30
2.5.4. Kết quả nghiên cứu
Sau khi thực hiện các khảo sát thực tế, nhóm nhận ra được rằng hiện tại có rất nhiều người quan tâm tới các loại thực phẩm sạch và nhu cầu hiện tại đang rất lớn. Nhưng hiện tại lại chưa có nhiều người chi tiền cho các sản phẩm này. Nguyên nhân có thể đến từ việc họ hoài nghi về chất lượng và nguồn gốc sản phẩm, chưa tiếp cận được sản phẩm, chưa thật sự hiểu lợi ích của các loại trái cây sạch hoặc cũng có thể chưa có đủ điều kiện kinh tế để chi trả cho nó.
Vì vậy cần lập ra các chiến lược tiếp thị như:
Xác định cụ thể phẩn khúc khách hàng nhắm tới chính là phân khúc khách hàng trung cấp và cao cấp, có tri thức và quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe từ các sản phẩm trái cây sạch, những người bận rộn và có ít thời gian. đánh mạnh vào lòng tin của khách hàng, cho họ thấy chất lượng sản phẩm,
uy tín của công ty. Cam kết về chất lượng các sản phẩm dịch vụ, xây dựng hình ảnh một thương hiệu uy tín trong lòng khách hàng.
Có các chính sách về giá để tăng độ cạnh tranh của công ty cũng như tiếp cận được nhiều khách hàng hơn
2.6. Thị trường STP
STP là viết tắt của cụm từ Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Lựa chọn thị trường theo mục tiêu) và Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường).
2.6.1 Phân khúc thị trường (Segmentation)
Thị trường hiện nay rất đa dạng về khách hàng, mỗi khách hàng đều có sở thích và nhu cầu riêng nên không thể đáp ứng được tất cả các đối tượng khách hàng. Vì vậy cần phải lựa chọn một phân khúc phù hợp để có thể khai thác và đáp ứng tốt nhất.
31
Hiện nay Traicay7ngay.com dựa vào độ tuổi, thu nhập, vị trí địa lý và một số đặc điểm tâm lí, hành vi khách hàng để phân khúc thị trường chính. Sau đó căn cứ vào một số hành vi nhân. Sự phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn vì nguồn nhân lực còn hạn chế. Phân khúc thị trường theo địa lý: Khu vực mà Trái cây 7 ngay đánh mạnh là
khu vực thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt là các quận có đông dân cư và có số lượng công ty, văn phòng nhiều như quận 1,2, Bình Thạnh.
Phân theo độ tuổi và thu nhập: Các sản phẩm của traicay7ngay.com dùng được cho tất cả mọi người. Vì các sản phẩm trái cây sạch có giá thành cao nên hướng tới các đối tượng trên 24 tuổi, đã có công việc và thu nhập ổn định, ít có thời gian.
Phân theo đặc điểm tâm lí: Traicay7ngay.com đánh mạnh vào các lợi ích về bảo vệ sức khỏe cũng như độ an toàn của nó so với các mặt hàng trái cây thông thường. Vì vậy traicay7ngay.com nhắm tới những đối tượng có tri thức cao, hiểu rõ tác hại của các sản phẩm trái cây trôi nổi không rỏ nguồn gốc, xuất xứ.
Phân theo hành vi mua hàng: Đối tượng được nhắm tới là những người có thu nhập khá trở lên, mua sắm không phải vì giá rẻ mà vì chất lượng. Họ có thể đã từng có hành vi mua hàng hoặc tìm thông tin sản phẩm trên google, facebook,…
2.6.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting)
Các sản phẩm trái cây: Nhắm vào đối tượng có tri thức cao, có quan tâm đến vấn đề bảo vệ sức khỏe thông qua sử dụng thực phẩm sạch.
Các dịch vụ giao trái cây chế biến sẵn: Nhắm vào các đối tượng có thu nhập khá trở lên, có quan tâm đến vấn đề sức khỏe, có ít thời gian rảnh, tuổi từ 24- 40, thu nhập từ 10triệu/ tháng trở lên, có thể mua để sử dụng hoặc biếu tặng.
2.6.3 Định vị traicay7ngay.com trên thị trường
Từ việc phân tích phân khúc thị trường ở trên, nhóm quyết định lựa chọn phương thức định vị dựa vào chất lượng sản phẩm.
32
Sản phẩm của traiay7ngay.com là các loại trái cây được nhập từ các nông trại cung cấp thực phẩm sạch đạt tiêu chuẩn. Điều này mang lại chất lượng cũng như uy tín sản phẩm. Tạo dựng niềm tinn đối với khách hàng vì đây chính là yếu tố sống còn đối với bất kì một doạnh nghiệp thực phẩm nào. Ngoài ra do chủ động được nguồn hàng và vận chuyển, các sản phẩm của Trái cây 7 ngày có giá cả rất cạnh, đánh mạnh vào chất lượng phụ vụ, các dịch vụ đi kèm để tạo sự tin tưởng cũng như thiện cảm từ khách hàng
Hình 2.16 Định vị Traicay7ngay.com trên thị trường kinh doanh trái cây sạch (Nguồn: Tác giả xây dựng)
33
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH THỰC HIỆN
3.1. Kế hoạch Marketing & Sale 3.1.1. Chiến lược tiếp thị 3.1.1. Chiến lược tiếp thị
3.1.1.1 Marketing Mix
Chiến lược về sản phẩm
Bao gồm các sản phẩm trái cây sạch và các dịch vụ đi kèm
Nguồn nhập uy tín, cam kết về chất lượng sản phẩm và nguồn gốc 100% thiên nhiên
Bao bì – đóng gói: Đóng trong hộp nhựa trong, có bọc giấy thực phẩm, có in logo và thiệp cảm ơn đi kèm
Chiến lược về giá
Giá nằm trong phân khúc trung bình từ vài trăm đến vài triệu Có nhiều chương trình khuyến mại, giảm giá thường xuyên
Luôn sẳn sang thay đổi, điều chỉnh giá một cách phù hợp nhất khi thị trường biến động
Phải khảo sát để từ đó nắm bắt được sự ảnh hưởng của các yếu tốt quyết định về giá, sau đó tiến hành dự báo mức độ giá cả thông qua các dự báo trên.
Xác định rõ ràng các mức giá bán hàng và các mức chiết khấu bằng cách định giá các combo, dịch vụ mà khách hàng chọn
Luôn đề ra những chiến lược cạnh tranh để có thể cạnh tranh được với các đối thủ khi họ đề ra những chiến lược để cạnh tranh về giá, cũng như các đối thủ tiềm ẩn sắp gia nhập ngành.
Chiến lược phân phối
Trái cây 7 ngày đã đặt ra những chiến lược về phân phối để có thể đưa được dịch vụ của công ty đến với các khách hàng tiềm năng. Dịch vụ khi đến với khách hàng công ty đảm bảo sẽ đến tận tay họ một cách tốt nhất thông qua việc tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối.
34
Phân phối chủ yếu tại khu vực TP Hồ Chí Minh, chủ yếu thông qua Website Traicay7ngay.com hoặc Fanpage
Hình 3.1 Giao diện khi mua hàng tại Traicay7ngay.com
(Nguồn: Traicay7ngay.com)
Liên kết với các dịch vụ giao hàng trong TP Hồ Chí Minh để vận chuyển hàng cho khách ở ngoài khu vực trọng điểm
Chiến lược xúc tiến
Quảng Cáo:
Vì kênh bán hành chính của Trái cây 7 ngày là kênh online nên sẽ tiến hành đẩy mạnh chiến lược thâm nhập thị trường:
- Tăng cường quảng bá thương hiệu của công ty trên trang web riêng và các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram,... Với những hình ảnh bắt mắt, giá cả phải chăng, dịch vụ chuyên nghiệp,... để thu hút người xem. Bên cạnh đó có thể tổ chức các mini game với những phần quà để tăng lượng tương tác.
35
Hình 3.2: Quảng cáo Traicay7ngay.com trên Google (Nguồn: Google.com.vn)
- Đăng bài trên các diễn đàn, group quan tâm đến môi trường, sức khỏe
- Quảng cáo qua các sản phẩm của công ty: In thông tin của công ty lên các hộp đựng sản phẩm, bao bì sản phẩm.
- Dán poster, tờ rơi của công ty ở những địa điểm mà mọi người dễ thấy Trước khi thực hiện chiến dịch:
Hình 3.3 Lượng truy cập vào Website Traicay7ngay.com từ tháng 2/2019-4/2019 (Nguồn: Similarweb.com)
36
Hình 3.4 Các nguồn truy cập vào Website Traicay7ngay.com từ tháng 2/2019- 4/2019
(Nguồn Similarweb.com)
Sau khi thực hiện chiến dịch:
Hình 3.5 Lượng truy cập vào Website Traicay7ngay.com từ tháng 4/2019-6/2019 (Nguồn: Similarweb.com)
37
Hình 3.6 Các nguồn truy cập vào website Traicay7ngay.com từ 4/2019 -6/2019 (Nguồn: similarweb.com)
Nhìn vào các biểu đồ trên ta dễ dàng nhận thấy lượt truy cập vào Website Traicay7ngay.com tăng mạnh sau khi triển khai các chiến dịch quảng cáo SEO, SEM,… Tuy nhiên khi không thực hiện nữa thì lượng suy cập sẽ giảm dần.
Vì không đủ kinh phí để có thể duy trì các chiến dịch SEO, SEM xuyên suốt trong thời gian dài, vì vậy cần có chiến lược cụ thể và chạy các chiến dịch SEO, SEM vào những thời điểm thích hợp để tối ưu hóa chi phí và kết quả.
Khuyến mãi:
- Có các chương trình khuyến mại cố định như: giảm giá cho khách hàng thân thiết, khách hàng lần đầu sử dụng,...
- Có nhiều chương trình khuyến mại để phù hợp cho từng thời điểm và chiến lược kinh doanh của công ty, ví dụ như: Giảm giá 30% cho các đơn hàng trong tháng 7, Giảm giá 20% các dịch vụ giao quà tặng,...
38
Hình 3.7 Baner quảng cáo khuyến mãi của Trái Cây 7 ngày (Nguồn: Traicay7ngay.com)
Quan hệ công chúng:
Tham gia các chương trình, phong trào chăm sóc sức khỏe cộng đồng, bảo vệ môi trường. Dùng một phần doanh thu để hỗ trợ cho các hoạt động thiện nguyện.
3.1.1.2 Các chiến lược tiếp thị
Về tổng thể, chiến lược tiếp thị của Traicay7ngay.com sẽ bảo gồm 5 chiến lược chính:
Chiến lược thâm nhập thị trường bằng đẳng cấp sản phẩm:
So với các loại trái cây thông dụng trên thị trường: Đánh mạnh vào yếu tố đảm bảo an toàn, thân thiện với môi trường, tố cho sức khỏe hơn so với các loại trái cây không đảm bảo nguồn gốc trên thị trường
So với các loại trái cây sạch khác trên thị trường: Các sản phẩm của Traicay7ngay.com được cam kết về chất lượng, được nhập từ những nguồn cung cấp uy tín. Có chính sách hoàn trả tiền nếu khách phát hiện sản phẩm không đảm bảo, từ đó sẽ giúp khách hàng an tâm khi lựa chọn sản phẩm của traicay7ngay.com.
Chiến lược này nhằm tạo ra một lượng khách hàng nhận thức được chất lượng và độ an toàn của các sản phẩm và từ đó giữ được lượng khách hàng trung thành.
39
Marketing truyền miệng: Đây là phương thức tiếp thị không thể thiếu trong thời
gian đầu thành lập. Bắt đầu với những khách hàng quen, khách sẽ được ưu đãi giá khi lần đầu sử dụng sản phẩm và ưu đãi khi giới thiệu người khác cùng mua.
Chiến lược phân phối: Phân phối chủ yếu thông qua Website, Fanpage Facebook.
Chỉ nhập kho một số ít sản phẩm, tự phân phối các đơn hàng ở các quận trọng điểm như quận 2, quận 1, quận Bình Thạnh. Đối với các đơn hàng ngoài các quạn trọng yếu và ngoại thành phố phân phối thông qua các đơn vị vận chuyển.
Chiến lược truyền thông và phổ biến thương hiệu và tiếp cận khách hàng:
- Hoàn thiện Website – kênh phân phối, đại diện cho bộ mặt thương hiệu trái cây 7 ngày
- Đính kèm địa chỉ Website vào tất cả các hộp, bì đựng sản phẩm bán cho khách hàng, trên tờ rơi
- Đẩy mạnh SEO và Facebook Marketing, email Marketing trong giai đoạn đầu để tạo nền tảng, tạo dựng thương hiệu
- Giới thiệu sản phẩm của Trái cây 7 ngày trên các diễn đàn, group, blog về môi trường, sức khỏe,…
3.1.3. Chiến lược bán hàng
3.1.3.1 Chiến lược cộng hưởng O2O: Online to Offline và ngược lại
Thông qua hệ thống Website và Internet, khách hàng tiếp cận sản phẩm, xem thông tin cần thiết, tư vấn, đặt mua trực tiếp. Địa chỉ Website luôn được in nổi bật trên mác sản phẩm, bao bì, hộp gói để khách hàng tiện ghi nhớ. Traicay7ngay.com cam kết chất lượng sản phẩm giao online và offline giống nhau, 100% tự nhiên, chất lượng.
Ngoài ra vào thứ 7, chủ nhật hàng tuần khách hàng có thể tới gian hàng của traicay7ngay.com tại phiên chợ xanh –Tử tể, tại địa chỉ 135A Pasteur, phường 6, quận 3, thành phố Hồ Chí Minh. Đây là phiên chợ được mở vào thứ 7 và chủ nhật hàng tuần được tổ chức bởi trung tâm dịch vụ Bộ Nông Nghiệp phía Nam, giành cho các tổ chức cung cấp thực phẩm sạch. Tại đây khách hàng có thể tới mua và trải nghiệm trực tiếp các sản phẩm chất lượng của traicay7ngay.com. Khách hàng có
40
thể đặt hàng trước tại website và tới tận gian hàng để nhận trực tiếp sản phẩm để nhận được các ưu đãi.
3.1.3.2 Chiến lược bán hàng thông qua các đại lý:
Traicay7ngay.com có phân phối sản phẩm của mình thông qua các cửa hàng thực phẩm sạch, khách hàng có thể tìm mua trực tiếp tại các cửa hàng, gian hàng có phân phối sản phẩm của Traicay7ngay.com
3.1.3.3 Chăm sóc khách hàng sau mua:
Chính sách đổi trả
- Các trường hợp được đổi trả:
+ Sản phẩm không đúng số lượng, loại, kiểu dáng mà khách hàng đã đặt + Sản phẩm bị nứt vỡ, biến dạng.
+ Đặc biệt khi phát hiện sản phẩm quá hạn sử dụng, hư hỏng, không đảm bảo chất lượng không phải do quá trình vận chuyển thì khách hàng sẽ được hoàn tiền 150% giá trị sản phẩm.
+ Nếu sản phẩm hư hỏng do lỗi từ Traicay7ngay.com và giao hàng, chi phí cho việc đổi trả sẽ được miễn phí hoàn toàn.
Duy trì quan hệ thân thiết