3.1.1. Chiến lược tiếp thị
3.1.1.1 Marketing Mix
Chiến lược về sản phẩm
Bao gồm các sản phẩm trái cây sạch và các dịch vụ đi kèm
Nguồn nhập uy tín, cam kết về chất lượng sản phẩm và nguồn gốc 100% thiên nhiên
Bao bì – đóng gói: Đóng trong hộp nhựa trong, có bọc giấy thực phẩm, có in logo và thiệp cảm ơn đi kèm
Chiến lược về giá
Giá nằm trong phân khúc trung bình từ vài trăm đến vài triệu Có nhiều chương trình khuyến mại, giảm giá thường xuyên
Luôn sẳn sang thay đổi, điều chỉnh giá một cách phù hợp nhất khi thị trường biến động
Phải khảo sát để từ đó nắm bắt được sự ảnh hưởng của các yếu tốt quyết định về giá, sau đó tiến hành dự báo mức độ giá cả thông qua các dự báo trên.
Xác định rõ ràng các mức giá bán hàng và các mức chiết khấu bằng cách định giá các combo, dịch vụ mà khách hàng chọn
Luôn đề ra những chiến lược cạnh tranh để có thể cạnh tranh được với các đối thủ khi họ đề ra những chiến lược để cạnh tranh về giá, cũng như các đối thủ tiềm ẩn sắp gia nhập ngành.
Chiến lược phân phối
Trái cây 7 ngày đã đặt ra những chiến lược về phân phối để có thể đưa được dịch vụ của công ty đến với các khách hàng tiềm năng. Dịch vụ khi đến với khách hàng công ty đảm bảo sẽ đến tận tay họ một cách tốt nhất thông qua việc tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối.
34
Phân phối chủ yếu tại khu vực TP Hồ Chí Minh, chủ yếu thông qua Website Traicay7ngay.com hoặc Fanpage
Hình 3.1 Giao diện khi mua hàng tại Traicay7ngay.com
(Nguồn: Traicay7ngay.com)
Liên kết với các dịch vụ giao hàng trong TP Hồ Chí Minh để vận chuyển hàng cho khách ở ngoài khu vực trọng điểm
Chiến lược xúc tiến
Quảng Cáo:
Vì kênh bán hành chính của Trái cây 7 ngày là kênh online nên sẽ tiến hành đẩy mạnh chiến lược thâm nhập thị trường:
- Tăng cường quảng bá thương hiệu của công ty trên trang web riêng và các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram,... Với những hình ảnh bắt mắt, giá cả phải chăng, dịch vụ chuyên nghiệp,... để thu hút người xem. Bên cạnh đó có thể tổ chức các mini game với những phần quà để tăng lượng tương tác.
35
Hình 3.2: Quảng cáo Traicay7ngay.com trên Google (Nguồn: Google.com.vn)
- Đăng bài trên các diễn đàn, group quan tâm đến môi trường, sức khỏe
- Quảng cáo qua các sản phẩm của công ty: In thông tin của công ty lên các hộp đựng sản phẩm, bao bì sản phẩm.
- Dán poster, tờ rơi của công ty ở những địa điểm mà mọi người dễ thấy Trước khi thực hiện chiến dịch:
Hình 3.3 Lượng truy cập vào Website Traicay7ngay.com từ tháng 2/2019-4/2019 (Nguồn: Similarweb.com)
36
Hình 3.4 Các nguồn truy cập vào Website Traicay7ngay.com từ tháng 2/2019- 4/2019
(Nguồn Similarweb.com)
Sau khi thực hiện chiến dịch:
Hình 3.5 Lượng truy cập vào Website Traicay7ngay.com từ tháng 4/2019-6/2019 (Nguồn: Similarweb.com)
37
Hình 3.6 Các nguồn truy cập vào website Traicay7ngay.com từ 4/2019 -6/2019 (Nguồn: similarweb.com)
Nhìn vào các biểu đồ trên ta dễ dàng nhận thấy lượt truy cập vào Website Traicay7ngay.com tăng mạnh sau khi triển khai các chiến dịch quảng cáo SEO, SEM,… Tuy nhiên khi không thực hiện nữa thì lượng suy cập sẽ giảm dần.
Vì không đủ kinh phí để có thể duy trì các chiến dịch SEO, SEM xuyên suốt trong thời gian dài, vì vậy cần có chiến lược cụ thể và chạy các chiến dịch SEO, SEM vào những thời điểm thích hợp để tối ưu hóa chi phí và kết quả.
Khuyến mãi:
- Có các chương trình khuyến mại cố định như: giảm giá cho khách hàng thân thiết, khách hàng lần đầu sử dụng,...
- Có nhiều chương trình khuyến mại để phù hợp cho từng thời điểm và chiến lược kinh doanh của công ty, ví dụ như: Giảm giá 30% cho các đơn hàng trong tháng 7, Giảm giá 20% các dịch vụ giao quà tặng,...
38
Hình 3.7 Baner quảng cáo khuyến mãi của Trái Cây 7 ngày (Nguồn: Traicay7ngay.com)
Quan hệ công chúng:
Tham gia các chương trình, phong trào chăm sóc sức khỏe cộng đồng, bảo vệ môi trường. Dùng một phần doanh thu để hỗ trợ cho các hoạt động thiện nguyện.
3.1.1.2 Các chiến lược tiếp thị
Về tổng thể, chiến lược tiếp thị của Traicay7ngay.com sẽ bảo gồm 5 chiến lược chính:
Chiến lược thâm nhập thị trường bằng đẳng cấp sản phẩm:
So với các loại trái cây thông dụng trên thị trường: Đánh mạnh vào yếu tố đảm bảo an toàn, thân thiện với môi trường, tố cho sức khỏe hơn so với các loại trái cây không đảm bảo nguồn gốc trên thị trường
So với các loại trái cây sạch khác trên thị trường: Các sản phẩm của Traicay7ngay.com được cam kết về chất lượng, được nhập từ những nguồn cung cấp uy tín. Có chính sách hoàn trả tiền nếu khách phát hiện sản phẩm không đảm bảo, từ đó sẽ giúp khách hàng an tâm khi lựa chọn sản phẩm của traicay7ngay.com.
Chiến lược này nhằm tạo ra một lượng khách hàng nhận thức được chất lượng và độ an toàn của các sản phẩm và từ đó giữ được lượng khách hàng trung thành.
39
Marketing truyền miệng: Đây là phương thức tiếp thị không thể thiếu trong thời
gian đầu thành lập. Bắt đầu với những khách hàng quen, khách sẽ được ưu đãi giá khi lần đầu sử dụng sản phẩm và ưu đãi khi giới thiệu người khác cùng mua.
Chiến lược phân phối: Phân phối chủ yếu thông qua Website, Fanpage Facebook.
Chỉ nhập kho một số ít sản phẩm, tự phân phối các đơn hàng ở các quận trọng điểm như quận 2, quận 1, quận Bình Thạnh. Đối với các đơn hàng ngoài các quạn trọng yếu và ngoại thành phố phân phối thông qua các đơn vị vận chuyển.
Chiến lược truyền thông và phổ biến thương hiệu và tiếp cận khách hàng:
- Hoàn thiện Website – kênh phân phối, đại diện cho bộ mặt thương hiệu trái cây 7 ngày
- Đính kèm địa chỉ Website vào tất cả các hộp, bì đựng sản phẩm bán cho khách hàng, trên tờ rơi
- Đẩy mạnh SEO và Facebook Marketing, email Marketing trong giai đoạn đầu để tạo nền tảng, tạo dựng thương hiệu
- Giới thiệu sản phẩm của Trái cây 7 ngày trên các diễn đàn, group, blog về môi trường, sức khỏe,…
3.1.3. Chiến lược bán hàng
3.1.3.1 Chiến lược cộng hưởng O2O: Online to Offline và ngược lại
Thông qua hệ thống Website và Internet, khách hàng tiếp cận sản phẩm, xem thông tin cần thiết, tư vấn, đặt mua trực tiếp. Địa chỉ Website luôn được in nổi bật trên mác sản phẩm, bao bì, hộp gói để khách hàng tiện ghi nhớ. Traicay7ngay.com cam kết chất lượng sản phẩm giao online và offline giống nhau, 100% tự nhiên, chất lượng.
Ngoài ra vào thứ 7, chủ nhật hàng tuần khách hàng có thể tới gian hàng của traicay7ngay.com tại phiên chợ xanh –Tử tể, tại địa chỉ 135A Pasteur, phường 6, quận 3, thành phố Hồ Chí Minh. Đây là phiên chợ được mở vào thứ 7 và chủ nhật hàng tuần được tổ chức bởi trung tâm dịch vụ Bộ Nông Nghiệp phía Nam, giành cho các tổ chức cung cấp thực phẩm sạch. Tại đây khách hàng có thể tới mua và trải nghiệm trực tiếp các sản phẩm chất lượng của traicay7ngay.com. Khách hàng có
40
thể đặt hàng trước tại website và tới tận gian hàng để nhận trực tiếp sản phẩm để nhận được các ưu đãi.
3.1.3.2 Chiến lược bán hàng thông qua các đại lý:
Traicay7ngay.com có phân phối sản phẩm của mình thông qua các cửa hàng thực phẩm sạch, khách hàng có thể tìm mua trực tiếp tại các cửa hàng, gian hàng có phân phối sản phẩm của Traicay7ngay.com
3.1.3.3 Chăm sóc khách hàng sau mua:
Chính sách đổi trả
- Các trường hợp được đổi trả:
+ Sản phẩm không đúng số lượng, loại, kiểu dáng mà khách hàng đã đặt + Sản phẩm bị nứt vỡ, biến dạng.
+ Đặc biệt khi phát hiện sản phẩm quá hạn sử dụng, hư hỏng, không đảm bảo chất lượng không phải do quá trình vận chuyển thì khách hàng sẽ được hoàn tiền 150% giá trị sản phẩm.
+ Nếu sản phẩm hư hỏng do lỗi từ Traicay7ngay.com và giao hàng, chi phí cho việc đổi trả sẽ được miễn phí hoàn toàn.
Duy trì quan hệ thân thiết
- Liên hệ với khách hàng sau khi mua và khảo sát về chất lượng sản phẩm, mức độ hài lòng của họ.
- Tặng phiếu giảm giá cho khách hàng mua lại sản phẩm lần sau. - Có các chính sách giảm giá cho khách hàng thân thiết.
41
3.2. Quản lý và tổ chức 3.2.1. Kế hoạch vận hành 3.2.1. Kế hoạch vận hành
Quản lý chung và các bộ phận chức năng:
- Văn phòng làm việc được đặt tại Tp. HCM, bao gồm bộ phận thu mua và bán hàng hoạt động dưới sự quản lý của quản lý trưởng.
Quy trình thu mua
- Bước 1: Đưa ra các tiêu chuẩn của các mặt hàng nông sản cần thu mua như: Về độ ẩm, tạp chất, dung trọng,…
- Bước 2: Thu mua nông sản: Lấy hàng trực tiếp từ các nông trại nông sản sạch ở Đắk Lắk dựa trên các tiêu chí đã đề ra để tiết kiệm các chi phí.
- Bước 3: Vận chuyển: Trái cây được vận chuyển trực tiếp từ các nông trại đên kho thông qua các đơn vị vận chuyển
- Bước 4: Nhập hàng vào kho : Tiến hành lấy mẫu để kiểm tra lại, nếu đúng tiêu chuẩn sẽ nhập vào kho, thống kê lại số lượng, khối lượng.
Quy trình bán các sản phẩm thông qua website traicay7ngay.com - Bước 1: Tiếp nhận đơn hàng và yêu cầu của khách hàng - Bước 2: Gọi điện xác nhận lại đơn hàng với khách hàng - Bước 3: Chuẩn bị các sản phẩm theo đơn hàng
- Bước 4: Giao hàng và nhận thanh toán từ khách hàng.
- Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau mua, tiếp nhận phản hồi đánh giá (nếu có)
Quy trình mua hàng trực tiếp: Vào thứ 7 và chủ nhật hàng tuần, khách hàng có thể đến phiên chợ Xanh- Tử tế tại địa chỉ 135A Pasteur, phường 6, quận 3, thành phố Hồ Chí Minh để trải nghiệm và mua các sản phẩm.
42
3.2.2. Kế hoạch nhân sự
Bảng 3.1: Bảng kế hoạch nhân sự cho dự án
Chức vụ Số
Lượng
Nhiệm vụ
Giám đốc – Nguyễn Viết Cường
1 - đưa ra quyết định cao nhất đối với các vấn đề công ty và là người đại diện về mặt pháp luật của công ty.
- Phân công trách nhiệm, quyền hạn và nghĩa vụ chocác bộ phận khác trong công ty: điều phối các bộ phận/phòng ban, thuyên chuyển nhân sự.
- Lên các chiến lược Marketing, hướng đi cho các hoạt động của công ty
Quản lí trưởng – Cao Đăng Trình
1 - Quản lí và giám sát các hoạt động của công ty - Đưa ra các kế hoạch, chiến lược cho công ty -
Quản lí kho hàng 1 - Tìm nhà cung ứng, kế hoạch thu mua, thu mua sản phẩm
- quản lí, xuất nhập kho
- Đóng gói hàng theo đơn hàng
Nhân viên kỹ thuật kiêm kinh doanh
1
- Đảm nhiệm công việc quản trị hệ thống kinh doanh trên website, quản lý website và các công việc liên quan đến SEO marketing.
- Xử lý các công việc về bảo mật và lỗi hệ thống mạng.
- Tiếp nhận cuộc gọi, các yêu cầu trên hệ thống của khách hàng, tư vấn và chốt đơn đặt hàng. Nhân viên giao hàng 1 - Giao hàng theo các đơn hàng.
43
Hiện tại do dự án đang trong thời gian đầu vận hành, kinh phí chưa ổn định nên các bộ phận kho hàng, kỹ thuật, kinh doanh do hai thành viên của nhóm thay nhau phụ trách.
Khi dự án và lượng khách hàng đi vào ổn định lúc này sẽ tiền hành tuyển dụng nhân sự thêm cho dự án.
Quy trình tuyển chọn nhân viên kỹ thuật kinh doanh:
- Những yếu tố thuộc tri thức:
Trình độ học vấn: Trung cấp trở lên, ưu tiên các ứng viên tốt nghiệp các khối ngành kinh tế, có kiến thức về nông sản sẽ là một lợi thế
Kinh nghiệm: Có kinh nghiệm bán hàng sẽ được ưu tiên
Trình độ vi tính: Sử dụng được vi tính văn phòng ( Word, Excel,…) , Sử dụng các phần mềm thiết kế, quản lí Website,…
Có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng đàm phán, thuyết phục tốt Có khả năng làm việc độc lập, tập thể
- Phẩm chất bên ngoài:
Giọng nói dễ nghe, không nói ngọng, giọng địa phương Sức khỏe tốt
- Phẩm chất thuộc tinh thần làm việc
Nhanh nhẹn, hoạt bát, trung thực, chăm chỉ
Có ý chí phấn đấu đạt đến các mục tiêu trong công việc, cố gắng khắc phục những khó khăn và không ngừng tích lũy nâng cao kiến thức, kinh nghiệm
- Tiền lương:
Tiền lương = Lương cơ bản (3.5 triệu/ tháng) + Phụ cấp + Hoa hồng + Thưởng) % Hoa hồng trên doanh thu:
44
Bảng 3.2: bảng lương nhân viên bán hàng theo doanh thu
Doanh số Mức % Hoa hồng Tiền lương
< 4.000.000 0% 80% LCB Từ 4.000.000 – 8.000.000 8% 90% LCB + 8% HH/DT Từ 8.000.000 – 15.000.000 12% 100% LCB + 12% HH/DT Từ 15.000.000 – 25.000.000 16% 100% LCB + 16% HH/DT > 25.000.000 20% 100% LCB + 2-% HH/DT
(Nguồn: Tác giả xây dựng)
- Các biện pháp khuyến khích tinh thần
Công ty luôn tạo ra môi trường làm việc lành mạnh, chuyên nghiệp giúp nhân viên phát triển một cách tốt nhất
Hàng năm tổ chức các đợt nghĩ, du lịch ngắn ngày cho toàn thể nhân viên Biêu dương, thưởng cho các nhân viên có thành tích xuất sắc
3.3 Quản lí rủi ro
Theo PMBOK Handbook thì quản trị rủi ro được định nghĩa là các quá trình có hệ thống để xác định, phân tích và đáp ứng các rủi ro của dự án thông qua chu trình sống của dự án. Quản lý rủi ro giúp làm tăng hiểu biết về dự án cặn kẽ hơn, tạo điều kiện cho việc lập kế hoạch dự án sát thực hơn, chính xác hơn cả về chi phí và thời gian. Xác định và phân tích rủi ro một cách cụ thể khách quan có thể đánh giá được ảnh hưởng của nó để giảm thiểu rủi ro cho các bên tham gia dự án hoặc phân bổ rủi ro cho bên nào có khả năng giải quyết nhất.
45 Rủi ro có thể tránh được như:
+ Thiếu nhân lực được huấn luyện về kỹ thuật: đây là rủi ro dễ thấy ngay từ khi dự án mới bắt đầu.
+ Rủi ro đến từ khách hàng: rủi ro này đến từ phía khách hàng, khi họ đưa ra các thay đổi không theo trật tự nào.
+ Giá thu mua sản phẩm tăng + Nhân sự rời dự án
+ Nhiều quyết định từ bên ngoài tác động lên dự án: trong quá trình thực hiện dự án, một số quyết định khách quan (luật pháp, đối tác, quy chế công ty...) có thể tác động tiêu cực lên dự án.
+ Hiệu suất không đảm bảo Rủi ro không thể tránh được như: + Thiên tai
+ Khủng hoảng kinh tế Quản lý rủi ro không chỉ thực hiện trong một giai đoạn dự án (như cách chúng ta vẫn đang thực hiện) mà phải tiến hành xuyên suốt trong quá trình quản lý dự án. Để tiến hành thực hiện quản lý rủi ro thật sự đem lại hiệu quả, đòi hỏi sự quyết tâm thực hiện của các nhân viên và sự đồng thuận từ các cấp lãnh đạo.
Theo Burke(2003), quản trị rủi ro dự án gồm các bước sau: - Xác định các mục tiêu (Define objectives)
- Xác định rủi ro (Identify risk)
- Kiểm soát rủi ro (Quantify risk) (thường sử dụng kèm theo các phần mềm xử lý định lượng)
46
Tùy vào mức độ ảnh hưởng của loại rủi ro mà ta có thể sử dụng các loại phương án sau:
- Né tránh rủi ro (Risk avoidance) - Giảm bớt rủi ro (Risk reduction) - Chuyển giao rủi ro (Risk transfer) - Chấp nhận rủi ro (Risk acceptance)
Bảng 3.13 Các rủi ro dự án có hể gặp và giải pháp khắc phục Rủi ro Xác xuất Tác động