I. Lý do chọn đềtài
6. Cấu trúc khóa luận
2.3.1 Kênh phân phốithiết bịvệsinh Inaxkhu vực phía Namthành phốHuếcủa công
2.3.1 Kênh phân phối thiết bịvệsinh Inax khu vực phía Nam thành phốHuế của công ty TNHH TM Quang Thiện TNHH TM Quang Thiện
Hiện nay trên địa bàn khu vực phía Nam công ty duy trì hai kênh phân phối cho sản phẩm thiết bịvệsinh Inax: là kênh trực tiếp (không qua trung gian) tới người tiêu dùng và kênh gián tiếp (thông qua TGTM là đại lí) đến người tiêu dùng.
Trong quá trình hoạt động của mình suốt hơn 20 năm qua, các sản phẩm của công ty vàởkhu vực phía Namđiều bán qua hình thức kênh gián tiếp là chủyếu
(chiếm khoảng từ70-90% doanh thu của toàn công ty, tùy theo từng mặt hàng). Bất kể doanh nghiệp nào tại khu vực phía Nam thành phốHuếmuốn làm đại lí của công ty, trảtrước tiền hàng khi mua sản phẩm và đồng ý với một vài điều khoản thìđiều có thể trởthànhđại lí của công ty, công ty chịu trách nhiệm vềchất lượng của sản phẩm khi giao đến tay cácđại lí còn việc đại lí bán với mức giá nào, phương thức ra sao thì hoàn toàn dođại lí quyết định. Công ty có các quy định khác nhau cho các đại líởkhu vực phía Nam thành phốHuếvềtỷlệchiết khấu tùy theo sốlượng mua hàng, mức độquen biết hay sốnăm mua hàng từcông ty đểquy định. Ta có thểthấy rằng tỷlệchiết khấu ởcông ty rất linh động. Khi cácđại lí kinh doanh thiết bịvệsinh Inaxởkhu vực phía Nam của công ty TNHH TM Quang Thiện sẽhưởng lợi nhuận từsựchênh lệch giữa giá bán công ty bán và giáđại lí mua vào, chiết khấu và cộng thêm thưởng nếu đại lí mua sốlượng lớn, thưởng lễtết…
Kênh trực tiếp là loại kênh không có sư xuất hiện của đại lí, kênh này công ty sẽ bán hàng trực tiếp từcông ty đến tận tay người tiêu dùng.Ởloại kênh này, khách hàng ởkhu vực phía Nam thành phốHuếsẽ đến kho của công ty tại Thôn Minh Thanh, xã Hương Vinh đểtrực tiếp mua hàng, tuy nhiên do khu vực kho của công ty TNHH TM Quang Thiện khá xa nên khách hàngởkênh trực tiếp này cũng hạn chế. Đểtạo điều kiện cho khách hàng và tiết kiệm chi phí kinh doanh nên công ty dựkiến sẽmởthêm một kho hàng và cửa hàng trưng bày sản phẩmởkhu vực phía Nam trong năm 2019. Khách hàng trong kênh trực tiếp này được phân thành hai dạng: khách hàng nhỏlẻvà khách hàng là các tổchức, doanh nghiệp, các công trình…
+ Khách hàng là các cá nhân nhỏlẻ: cá nhân này thường là các hộgia đình mua cho nhu cầu tiêu dùng của gia đình mình, khách hàng sẽtới kho của công ty đểxem xét, lựa chọn hàng hóa, sau đó cung cấp địa chỉvà được xe của công ty vận chuyển về tận nhà (vì các thiết bịvệsinh này thường nặng và cồng kềnh nên được công ty hỗtrợ trong việc vận chuyển, công ty sẽhỗtrợtiền vận chuyển 100% trong phạm vi bán kính 20km, ngoài phạm vi này công ty sẽtính thêm 50.000 hay 100.000… tùy vịtrí cụthể). Lượng khách này cũng không nhiều và mua với sốlượng hạn chế.
+ Khách hàng là các công trình, trường học, bệnh viện, doanh nghiệp…:khách hàng này mua đểphục vụcho nhu cầu không phải của chính họmà của doanh nghiệp, đơn vịnơi công tác của họ, mặc dù lượng khách này không thường xuyên tuy vậy số lượng mua hàng lại tương đối lớn. Cách mua hàng của khách hàng loại này chuyên nghiệp hơn khách hàng nhỏlẻ, thời gian quyết định cũng lâu hơn do vậy công ty cũng cần có biện pháp, cách thuyết phục hiệu quả đểcó thểgiành được quyền cung cấp hàng cho những khách hàng này.
Nhận xét về ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối thiết bịvệsinh Inax khu vực phía Nam thành phốHuếcủa công ty TNHH TM Quang Thiện:
Ưu điểm:
Do công ty kết hợp cảhai phương thức là bán hàng trực tiếp và gián tiếp nên sẽ tận dụng được cả ưu điểm của hệthống hai kênh này, đó là:
- Mởrộng mạng lưới phân phối rộng khắp do vừa bán hàng cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng vừa tận được mạng lưới phân phối, mối quan hệcủa đại lí, do đó có thểnhanh chóng mởrộng lượng khách hàng.
- Tận dụng được kho bãi, cửa hàng của đại lí nên tiết kiệm một lượng lớn vốn cho doanh nghiệp khi muốn mởrộng kinh doanh mà không cần tìm mặt bằng, kho, thuê nhân công, mất chi phí đểbảo quản…
- Rút ngắn khoảng cách vềthời gian, không gian cho khách hàng, tạo sựtiện lợi cho khách hàng.
- Giảm bớt rủi ro trong kinh doanh do công ty đã chia sẻrủi ro này với đại lí.
- Khi quản lí đại lí nên sốlượng ít hơn do đó công ty có thể ứng dụng các phần mềm trong công ty đểnghiên cứu thói quen mua hàng, tình hình phát triển của đại lí đểcó thể ứng phó kịp thời trước khi quá muộn.
- Có thểquan sát hành vi mua hàng của khách hàng (do có bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng) nên biết được thói quen mua sắm cũng như sựthay đổi của họnhằm tìm ra các phương thức phân phối hiệu quả.
Nhược điểm:
- Chủyếu bán hàng qua đại lí và đại lí làm gì với sản phẩm sau đó thì công ty khó kiểm soát được.
- Chi phí cho việc quản lí hệthống tăng lên cao hơn do công ty phải thuê nhiều nhân viên thịtrường thường xuyên để đến thăm hỏi các đại lí.
- Dễxảy ra tình trạng cạnh tranh giữa các đại lí trong việc giành giật khách hàng, gâyảnh hưởng lớn đến cảhệthống phân phối thiết bịvệsinh Inax khu vực phía Nam nói riêng và của công ty nói chung.
- Doanh thu phụthuộc nhiều vào đại lí nên nhiều khi hơi bị động.
Một câu hỏi đặt ra là việc duy trì cùng một lúc hai kênh như vậy có làm nảy sinh mâu thuẫn? (đại lí có nghĩ công ty lấy mất khách hàng của mình?). Câu trảlờiở đây là không. Bởi lẽthứnhất khu vực phía Nam thành phốHuếkhá xa so với vịtrí đặt kho của doanh nghiệp nên lượng khách từkhu vực phía Nam đến kho mua tương đối ít, Thứhai, công ty cũngđặt mức giá bán khá cao so với đại lí để đánh vào yếu tốtâm lí vềkinh tế của khách hàng. Bên cạnh đó công ty cũng như ít khi quảng cáo rầm rộ, phô trương (chủ yếu chỉ đểduy trì thương hiệu giúp cho việc mởrộng đại lí được dễdàng hơn).