I. Lý do chọn đềtài
6. Cấu trúc khóa luận
3.2.2. Giải pháp quản lý kênh phân phối
Tuyển chọn thành viên kênh:
Trước đây công ty khá dễdàng trong công tác tuyển chọn đại lí tuy nhiên có một số đại lí hoạt động kém hiệu quảdo vậy công ty cần tuyển chọn một cách nghiêm ngặt hơn như khi tiến hành chọn thành viên thì việc phải dựa trên các tiêu chí như diện tích kho bãi, sựuy tín trong kinh doanh, nhân viên… Bên cạnh đó cũng cần chọn lọc lạicác đại lí cũ, loại bỏnhững đại lí kém hiệu quả đểdồn sức đầu tư vào các đại lí còn lại.Mục tiêu của việc lựa chọn này là đểtìm rađược các đại lí chất lượng đảm bảo cho trong quá trình phân phối hàng hóa. Công ty nên đối xửcông bằng giữa các đại lí đểtránh xung đột giữa họ,đối với những thành viên kênh códoanh thu hằng năm cao thì phía công ty nên đưa ra điều kiện ưu đãi cụthểcho các đại lý này.
Thiết lập mối quan hệgiữa các thành viên kênh
Khi quá trình cạnh tranh trởnên gay gắt cácđối thủcạnh tranh của công ty chắc chắn sẽtìm cách lôi kéo các đại lí của công ty.Vì vậy việc giữvững mối quan hệvững
chắc với các đại lý là hết sức quan trọng.Ngoài việc đưa ra những khuyến khích vật chất công ty cũng cần chú ý đến cảyếu tốtinh thần của đại lí nhằm tạo dựng mối quan hệtốt với các đại lý nàyđểhọcó thể ủng hộtrong việc tiêu thụsản phẩm của công ty.Công ty phải biết gắn kết giữa lợi ích củađại lí với lợi ích của công ty, xem lợi ích của đại lí chính là lợi ích của mình, nhằm giúp cảhai bên cùng nhau thúc đẩy mức tiêu thụ. Đểlàm được điều đó công ty cần phải tập trungvào các biện pháp như:
- Tạo mối quan hệtốt đẹp giữa đội ngũ nhân viên thịtrường với các cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, luôn luôn sẵn sàng trợgiúp trong công việc tiêu thụsản phẩm cho các đại lý.
- Thiết lập tỷlệchiết khấu phải đủsức hấp dẫn và có phương thức thanh toán phù hợp.
- Công ty có thểcùng chia sẻrủi ro nếu như có rủi ro xảy ra trong quá trình phân phối để đại lí cảm thấy an tâm trong quá trình hợp tác.
- Công ty có thểtổchức hội nghịkhách hàng, những buổi gặp mặt định kỳgiữa các đại lý đểhọcó cơ hội giao lưu nhằm trao đổi kinh nghiệm, thắt chặt mối quan hệ của hai bên.
Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối:
- Công ty và đại líđiều có những lợi ích riêng, có thểhoàn toàn trái ngược nhau nhưng lại họlại cùng hướng đến mục tiêu chung là bán được hàng. Mức độ ảnh hưởng củađại líđến hoạt động bán hàng của công ty là rất lớn nên công ty công ty cần phải tạo được mối quan hệthật tốt với họ. Vì vậy, công ty nên cần tìm hiểu những nhu cầu đểcó biện phápứng xửphù hợp, các biện pháp có thểlà:
- Thường xuyên thăm hỏi tìm hiểu những nhu cầu mong muốn của các thành viên kênh, tạo tiền đềcho việc ra những quyết định phù hợp.
- Tổchức hội nghịhằng năm với mục đích chính là gặp gỡvà trao đổi những khó khăn vướng mắc mà đại lí gặp phải, thu thậpđầy đủnhững phản hồi từkhách hàng, thường xuyên theo dõi cách cácđối thủcạnh tranh tác độngđối với cácđại líđểcó biện pháp phù hợp.
- Áp dụng chính sách khen thưởng, động viên kịp thờiđểkhuyến khích sựcố gắng, trung thành và hợp tác của các trung gian.
có thểgửi thư cảm ơn, tặng quà, tổchức gặp mặt biểu dương đối với những thành viên kênh có doanh sốgia tăng vượt trội so với năm trước.
Đánh giá các thành viên kênh-Đây là một hoạt động rất quan trọng trong công ty.Đánh giá chính xác sựnổlực, phát triển của đại lí nhằm có biện pháp xửlí phù hợp. Mẫuđánh giá có thểthiết kếnhư sau:
Tiêu chí Đại lí Thanh toán đúnghạn(30%) Tốc độphát triển(40%) Mức độ hợp tác(15%) … … … Tổng Đại lí A Đại lí B …. Đại lý Y
Sau đó cho điểm trên thang điểm từ1-10, nhân với trọng sốtươngứng (do công ty nghiên cứu và đềra) ta sẽcó mức điểm cho từng đại lí, sau đó có thểchọn ra 10 đại lí đểtrao thưởng, giúp nâng cao tinh thần cạnh tranh, phát triển giữa các đại lí, một điều cần lưu ý là cần phải đánh giá công bằng, công khai đểcác đại lí thấy được sự minh bạch, sựcốgắng, sựthừa nhận của đại lí.