6. Bốcục đềtài
1.2.5Chiến lược vềxúc tiến hỗn hợp ( truyền thông marketing)
Bất kỳmột doanh nghiệp nào muốn sản phẩm của mìnhđược người tiêu dùng biết đến đều phải cần đến chiến lược xúc tiến. Đây là chiến lược vô cùng quan trọng để sản phẩm tạo raấn tượng, đi vào tâm thức của khách hàng hiệu quảnhất.
Quảng Cáo Khuyến mại Xúc tiến Bán hàng cá nhân hỗn hợp Tuyên truyền
- Khái niệm: Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông Marketing là các hoạt động truyền tin vềsản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng đểthuyết phục họthông qua các phương tiện khác nhau.
Thực chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là việc sửdụng các phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thịtrường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết vềsựsẵn có của sản phẩm, thuyết phục họsản phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng loại khác và nhắc họmua thêm khi đã dùng hết các sản phẩm đã mua. Khi các nỗlực của xúc tiến hỗn hợp đãđạt được thìđồng nghĩa rằng thị phần của công ty, sốlượng hàng hoá tiêu thụvà doanh sốbán sẽ được tăng lên.
- Vai trò của xúc tiến hỗn hợp: Là phương tiện đểdoanh nghiệp thông báo, thuyết phục và nhắc nhởkhách hàng vềsản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp. Bên cạnh đó cònđại diện cho doanh nghiệp, là phương tiện đểdoanh nghiệp giao tiếp với khách hàng
Các công cụchủyếu của xúc tiến hỗn hợp:
Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổchức điều hành một hệthống xúc tiến hỗn hợp phức tạp như quảng cáo cho sản phẩm, khuyếch chương sản phẩm, khuyến mại, kích thích tiêu thụ, quan hệcủa công ty với môi trường kinh doanh … Nhưng nhìn chung, tất cảcác hoạt động trong xúc tiến hỗn hợp được sắp xếp vào một sốcông cụchủyếu là: quảng cáo, xúc tiến bán( khuyến mại ), quan hệcông chúng( tuyên truyền ), bán hàng cá nhân( bán hàng trực tiếp )
Sơ đồ1.2 : Công cụxúc tiến hỗn hợp
Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đềcao ý tưởng hàng hoá hay dịch vụcụthểmà được thực hiện theo yêu cầu của chủthểquảng cáo và họphải thanh toán các chi phí, qua nhiều hình thức khác nhau như: quảng cáo truyền hình, báo chí, radio, internet,...
Xúc tiến bán( khuyến mại ):Xúc tiến bán là các biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn đểkhuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Xúc tiến bánhay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh sốbằng những lợi ích vật chất bổsung cho người mua, nó có thểlà thưởng, giảm giá, các hình thức vui chơi có thưởng… Quảng cáo không có nghĩa là người tiêu dùng sẽcó phảnứng mua ngay, do vậy các hoạt động xúc tiến bán sẽhỗtrợcho hoạt động quảng cáo đểkhuyến khích, cổvũ, thôi thúc họ đi đén hành động mua nhanh hơn.
Xuất phát từmục tiêu chiến lược Marketing của công ty đối với sản phẩm hàng hoáởthịtrường mục tiêu đểcó thểxác định mục tiêu của xúc tiến bán:
- Đối với người tiêu dùng: khuyến khích họtiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mởra những khách hàng mới.
- Đối với các trung gian phân phối: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cốvà mởrộng kênh phân phối, thực hiện dựtrữthịtrường, phân phối thường xuyên, liên tục nhằm mởrộng thịtrường.
Thực chất đây là công cụkích thíchđểthúc đẩy các khâu cungứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty.
Khuyến mại: Là việc doanh nghiệp sửdụng các công cụhỗtrợ đểthúc đẩy hoạt động bán hàng trong thời gian ngắn nhằm kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng, có thểkhuyến mại bằng nhiều cách như: giảm giá, tặng kèm quà tặng, voucher,...
Tuyên truyền: Là các hoạt động nhằm xây dựng hìnhảnh tốt đẹp cho doanh nghiệp, sản phẩm nhằm tìm kiếm sự đồng cảm của khách hàng đểkích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Tuyên truyền có thể được thực hiện bằng nhiều hoạt động như: tài trợ, từthiện, tổchức sựkiện. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).
1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX 1.3.1 Các yếu tốvĩ mô
Các yếu tốvĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn, chúng có tác độngảnh hưởng tới toàn bộmôi trường Marketing vi mô và tới các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Môi trường Marketing vĩ mô tập hợp tất cả các yếu tốmà doanh nghiệp không thểkiểm soát và thay đổi được đây chính là nguồn
gốc nảy sinh các cơ hội và rủi ro cho doanh nghiệp. Những yếu tố đó là những yếu tố thuộc vềnhân khẩu học, kinh tế, tựnhiên, kỹthuật, công nghệ, chính trịpháp luật, đạo đức và văn hóa xã hội,… (Trần Minh Đạo, 2013).
1.3.1.1 Yếu tốdân số
Yếu tốdân sốbao gồm các yếu tốnhư quy mô dân số, mật độdân số, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, trìnhđộhọc vấn, nghềnghiệp… Đó là các khía cạnhđược Marketing quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trực tiếp đến con ngƣời và con người là tác nhân tạo ra
thịtrường (Trần Minh Đạo, 2013).
Những biến động vềdân sốcó thểlàm thay đổi vềmặt bằng chung của thịtrường. Đồng thời nó cũngảnh hưởng trực tiếp, làm thay đổi vềmặt chất của thịtrường.
1.3.1.2 Yếu tốkinh tế
Môi trường kinh tếquyết định sức hấp dẫn của thịtrường xuất khẩu. Các yếu tố chủchốt trong môi trường kinh tếcủa một quốc gia mà doanh nghiệp thường quan tâm đó là mức độtăng trưởng kinh tế, mức sống, cơ cấu dân cư và sựphân chia giai tầng xã hội….. (Trần Minh Đạo, 2013).
Môi trường kinh tếbao gồm các nhân tốtác động đến sức mua của khách hàng và cách thức tiêu dùng. Thịtrường cần có sức mua cũng như người mua. Tổng sức mua tùy thuộc vào thu nhập hiện tại, giá cả, tiền tiết kiệm và tín dụng. Những người làm marketing phải lưu ý các xu hướng chính trong thay đổi thu nhập và các động thái thay đổi tiêu dùng của khách hàng. Các thay đổi trong những biến sốkinh tếchủyếu như thu nhập, tỉtrọng thu nhập dành cho tiêu dùng, cơ cấu chi tiêu, tiền tiết kiệm hay vay mượn có một tác động rất lớn trên thịtrường. Các doanh nghiệp có các sản phẩm giá trịlớn hoặc mức sinh lợi cao cần nghiên cứu kỷlưỡng những xu hướng biến động của môi trường kinh tế đểchủ động có những điều chỉnh thíchứng. Trong trường hợp nền kinh tếgặp khủng hoảng,các nhà quản trịmarketing cần tiến hành các bước cần thiết đểthay thếsản phẩm, giảm chi phí và vượt qua những trởngại. (Trần Minh Đạo, 2013).
1.3.1.3 Yếu tốtựnhiên
Môi trường tựnhiên bao gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiênđược xem là những nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp và còn có nhữngảnh hưởng nhất định đến các hoạt động Marketing của doanh nghiệp đó. Do đó các nhà
Marketing cần phải xem xét đến yếu tốnày đểtận dụng lợi thếvà tránh những thiệt hại do tác động của yếu tốnày gây nên. (Trần Minh Đạo, 2013).
1.3.1.4 Yếu tốcông nghệ
- Sức mạnh mãnh liệt nhất tác động đến cuộc sống con người là công nghệ. - Môi trường công nghệtác động đến quản trịmarketing rất đa dạng, tùy thuộc khảnăng công nghệcủa doanh nghiệp mà các tác động này có thể đem lại các cơ hội hoặc gây ra các mối đe dọa đối với việc đổi mới, thay thếsản phẩm; chu kỳsống sản phẩm; chi phí sản xuất v.v... của doanh nghiệp.
- Các tiến bộvềmặt khoa học kỹthuật tác động đến thịtrườngởrất nhiều mặt. Những ngành công nghiệp mới ra đời, cùng với đó là việc thay đổi căn bản hay hoàn toàn xóa bỏcác sản phẩm hiện hữu. Những doanh nghiệp nào nắm bắtđược các yếu tố công nghệmới để ứng dụng vào thịtrường sẽtạo rađược sức cạnh tranh cao hơn so với các đối thủtrong ngành. (Trần Minh Đạo, 2013).
1.3.1.5 Yếu tốchính trị– pháp luật
Các quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽcủa những biến đổi trong môi trường chính trịvà pháp luật. Môi trường này được tạo ra từhệthống luật pháp luật, các tổchức chính quyền và gâyảnh hưởng cũng như ràng buộc các hành vi của tổ chức lẫn cá nhân trong xã hội.
Các yếu tốchính trị– pháp luật bao gồm: vấn đề điều hành của Chính phủ, hệ thống luật pháp và các thông tin, chỉthị, vai trò của các nhóm xã hội. Những diễn biến của các yếu tốnàyảnh hưởng rất mạnh và trực tiếp đến các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Các quyết định Marketing của một doanh nghiệp thườngảnh hưởng bởi nhiều yếu tốpháp luật. Đó có thểlà các điều khoản pháp luật, các chính sáchđược nhà nước, chính phủ, chính quyền địa phương ban hành. (Trần Minh Đạo, 2013).
1.3.1.6 Yếu tốvăn hóa
Hành vi tiêu dùng của khách hàng chịuảnh hƣởng sâu sức từnền văn hóa của dân tộc họ. Nói cách khác, các yếu tốvăn hóa có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần hiểu biết môi trƣờng văn hóa mà mìnhđang kinh doanh đểlàm cho hoạt động kinh doanh của mình phù hợp với môi trƣờng văn hóa đó. (Trần Minh Đạo, 2013).
1.3.2 Các yếu tốvi mô
Mục tiêu phổbiến của mọi doanh nghiệp là phục vụquyền lợi và thỏa mãn nhu cầu của thịtrường mục tiêu đã lựa chọn. Để đạt được điều đó, doanh nghiệp phải liên kết với các nhà cung Các nhà cung cấp - doanh nghiệp - trung gian marketing tạo nên hệthống marketing cốt yếu của doanh nghiệp. Ngoài ra, hoạt động marketing của doanh nghiệp còn chịu sựtác động của các đối thủcạnh tranh và công chúng.
Như vậy, môi trường vi mô của hoạt động marketing là tổng thểcác tác nhân ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing của doanh nghiệp, bao gồm : doanh nghiệp, các nhà cung cấp, các đối thủcạnh tranh, các trung gian marketing, các khác hàng và công chúng.
Phân tích các yếu tốvi mô dựa trên mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter.
1.3.2.1 Đối thủcạnh tranh trong ngành
Yếu tốcạnh tranh tác động lớn đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Các nhà quản trịMarketing luôn luôn quan tâm đến hoạt động của các đối thủcạnh tranh, đến các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến của các đối thủ. Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽcạnh tranh trực tiếp với nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cườngđộcạnh tranh.
Có 5 yếu tốcạnh tranh đối với một doanh nghiệp trong một ngành kinh tếnào đó: - Cạnh tranh giữa các công ty cùng loại, tức là các doanh nghiệp trong cùng ngành, cung cấp cùng một loại sản phẩm dịch vụ.
- Cạnh tranh từphía các nhà cung cấp. - Cạnh tranh từphía khách hàng. - Cạnh tranh từcác sản phẩm thay thế
- Cạnh tranh từcác đối thủmới sẽtham gia vào ngành do xu thếhội nhập, mở cửa thịtrường.
1.3.2.2 Đối thủcạnh tranh mới tiềmẩn
Theo Michael Porter, đối thủtiềmẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai. Đối thủtiềmẩn nhiều hay ít, áp lực của họtới ngành mạnh hay yếu sẽphụthuộc vào các yếu tốsau.
- Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tốnày được thểhiện qua các chỉtiêu nhưtỉsuất sinh lợi, sốlượng khách hàng, sốlượng doanh nghiệp trong ngành.
- Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tốlàm cho việc gia nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn nhưkỹthuật, vốn, các yếu tốthương mại nhưhệ thống phân phối, thương hiệu, hệthống khách hàng, các nguồn đặc thù bao gồm nguyên vật liệu đầu vào, bằng cấp, phát minh, sáng chế, nguồn nhân lực…
1.3.2.3 Nhà cung cấp
Các nhà cungứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động. Đó là tài chính, điện, nước, vật tư, máy móc thiết bị. Nếu quá trình cung cấp các đầu vào này bịtrục trặc thìảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh. Đặc biệt, giá cảvà dịch vụcủa nhà cung cấp cóảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệbền vững với các nhà cung cấp.
Các nhà cungứngđảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản xuất kinh doanh sản phẩm. Các nhà quản trịMarketing cần phải nắm bắtđược khả năng của các nhà cungứng cảvềchất lẫn lượng. Sựthiếu hụt hay chậm trễvềnguồn cungứng, sựkhông đảm bảo vềchất lượngđầu vào hoặc tăng giá từphía nhà cung ứng cũng gây khó khăn cho các hoạt động Marketing.
1.3.2.4 Khách hàng
Khách hàng được phân làm 2 nhóm: khách hàng lẻvà nhà phân phối. Cảhai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp vềgiá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họlà người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng. Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộhoạt động sản xuất kinh doanh của ngành.
Khách hàng là người quyết định thành bại đối với doanh nghiệp, là mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu của doanh nghiệp là đápứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng.
Nhu cầu, mong muốn, khảnăng thanh toán, mục đích và động cơ mua sắm của các thịtrường này là khác nhau. Do vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu riêng một cách cẩn thận từng loại thịtrường này. Vấn đềnày sẽ được nghiên cứu kỹtrong phần phân đoạn thịtrườngởchương sau.
Khách hàng được phân làm 2 nhóm: khách hàng lẻvà nhà phân phối. Cảhai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp vềgiá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họlà người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng. Có 4 tác động chính từkhách hàng đến ngành: quy mô, tầm quan trọng, chi phí chuyển đổi khách hàng và thông tin khách hàng.
1.3.2.5 Hàng hoá thay thế
Hàng hóa thay thế(hay còn gọi là sản phẩm thay thế) là hàng hóa có thểthay thếcác loại hàng hóa khác tương đương vềcông dụng (hoặc tiêu thụ) khi có các điều kiện thayđổi. Hàng hóa thay thếcó thểcó chất lượng tốt hơn hoặc thấp hơn mặt hàng nó thay thếvà đa sốcó mức giá rẻhơn.
Áp lực cạnh tranh chủyếu của sản phẩm thay thếlà khảnăng đápứng nhu cầu so với các sản phẩm trong ngành, thêm vào nữa là các nhân tốvềgiá, chất lượng , các yếu tốkhác của môi trường nhưvăn hóa, chính trị, công nghệcũng sẽ ảnh hưởng tới sự đe dọa của sản phẩm thay thế.
1.3.3 Các yếu tốnội bộ
Chúng cóảnh hưởng trực tiếp, thường xuyên và rất quan trọng tới các hoạt động quản trịcủa chính ngay tổchức đó. Những yếu tốnày sẽgiúp tổchức xác định rõưu nhược điểm của mình, trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhược điểm và phát huy ưu điểm một cách tối đa.
1.3.3.1 Nguồn nhân lực
Bao gồm :
- Ban giám đốc doanh nghiệp
- Đội ngũ cán bộquản lýởcấp doanh nghiệp
- Các cán bộquản lýởcấp phân xưởng, đốc công và công nhân
- Con người là yếu tốcốt lõi trong mọi hoạt động của các loại hình doanh nghiệp, quyết định sựthành công hay không của các doanh nghiệp, các tổchứcởmỗi quốc gia. Trong các doanh nghiệp yếu tốnày cực kỳquan trọng vì mọi quyết định liên quan đến quá trình quản trịchiến lượcđều do con người quyết định, khảnăng cạnh tranh trên thịtrường mạnh hay yếu, văn hóa tổchức tốt hay chưa tốt... đều xuất phát từ con người.
Vì vậy nhân lực là yếu tố đầu tiên trong các nguồn lực mà các nhà quản trịcủa các doanh nghiệp có định hưởng kinh doanh lâu dài cần xem xét, phân tích đểquyết định nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần thực hiện.
1.3.3.2 Các bộphận khác nhau trong doanh nghiệp
- Bộphận tài chính đóng vai trò là người tìm kiếm và cung cấp nguồn tài chính đểthực hiện chương trình Marketing.
- Bộphận nghiên cứu và phát triển tập trung vào thiết kếvà tạo ra sản phẩm có những tính năng thu hút và tương thích với nhu cầu, mong muốn từthịtrường.
- Bộphận thu mua có nhiệm vụtìm kiếm nhà cungứng và nguyên vật liệu thích hợp.
- Bộphận sản xuất có nhiệm vụtạo ra sản phẩm đúng sốlượng và chất lượng. - Bộphận kếtoán phải tính toán những khoản lời lỗ đểbiếtđược các mục tiêu Marketing đãđược thực hiện nhưthếnào.
Tất cảcác hoạt động của các bộphận khác nhau trong doanh nghiệp cùng tác động đến kếhoạch và hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đó
1.4 Tổng quan vềlĩnh vực bất động sản1.4.1 Khái niệm bất động sản 1.4.1 Khái niệm bất động sản
Việc phân loại tài sản thành “bất động sản” và “động sản” có nguồn gốc từLuật cổLa Mã, theođó bất động sản không chỉlà đất đai, của cải trong lòngđất mà còn là tất cảnhững gìđược tạo ra do sức lao động của con người trên mảnh đất. Bất động sản bao gồm các công trình xây dựng, mùa màng, cây trồng… và tất cảnhững gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai, những vật trên mặt đất cùng với những bộphận cấu thành lãnh thổ. (Cục Quản lý nhà – bộxây dựng Pokkin)
Pháp luật của nhiều nước trên thếgiới đều thống nhấtởchỗcoi bất động sản (BĐS) gồm đất đai và những tài sản gắn liền với đất đai. Tuy nhiên, hệthống pháp luật của mỗi nước cũng