5. Kết cấu của luận văn
3.3.4. Giải pháp về hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Công ty Bia Huế hiểu rõ tầm quan trọng của kênh phân phối nên đã có các chính sách:
3.3.4.1.Chính sách khuyến khích trung gian.
Công ty Bia Huế chủ yếu sử dụng các kênh phân phối trung gian để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, chứ công ty không bán trực tiếp sản phẩm. Vì Công ty Bia Huế nhận thấy rằng các trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả hơn. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn và quy mô hoạt động mà các trung gian phân phối sẽ đem lại cho Công ty Bia Huế nhiều lợi ích hơn so với khi họ tự làm lấy. Vai trò chính của các trung gian phân phối là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Chính các trung gian phân phối là con đường được lưu thông từ Công ty Bia Huế đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được sự khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa Công ty Bia Huế với người tiêu dùng.
Nhận thức được tầm quan trọng của các trung gian phân phối, Công ty Bia Huế phải có các chính sách khuyến khích họ, như:
- Cần thiết phải xem các trung gian phân phối như những khách hàng theo đúng nghĩa. Phải tìm hiểu nhu cầu, ước muốn của họ vì các trung gian phân phối là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng,…Do vậy công ty phải điều tra các trung gian phân phối để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ. Hiện nay Công ty Bia Huế có hơn 120 các đại lý cấp 1, đó là những đối tượng mà công ty phải tìm hiểu về nhu cầu và mong muốn.
- Cần phải xây dựng mối quan hệ tốt với các trung gian phân phối. Để trước hết tận dụng lòng trung thành của các trung gian phân phối, họ sẽ truyền đạt những thông tin có giá trị đến khách hàng tiêu dùng bia của công ty.
- Có các chính sách khen, thưởng hợp lý; chiết khấu hoa hồng theo khối lượng bán được để tạo cho các trung gian phân phối động lực bán nhiều hàng.
- Hàng năm Công ty Bia Huế vẫn mở các cuộc họp hội nghị khách hàng các nhà phân phối. Tại đó có sự trao đổi thông tin và các phần thưởng cho những khách hàng nhà phân phối có mức tiêu thụ sản phẩm cao.
Ngoài ra Công ty Bia Huế cần có các hoạt động đánh giá về kênh phân phối để xem xét những nhà phân phối hoạt động có hiệu quả, nhà phân phối nào thì không. Từ đó có các chính sách thúc đẩy, hỗ trợ, các nhà phân phối để hoạt động được hiệu quả hơn.
3.3.4.2.Mở rộng hệ thống kênh phân phối.
Trước giờ thị trưòng của Công ty Bia Huế vẫn là các thị trường miền Trung, một số thị trường ở miền Nam và miền Bắc. Tuy nhiên với chiến lược phát triển trong tương lai công ty có tham vọng đưa sản phẩm tới thị trường cả nước. Đặc biệt sẽ cố gắng chinh phục thị trường tiềm năng là Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài. Quan niệm về thị trường đối với sản phẩm của Công ty Bia Huế cũng thật giản dị: “Phải làm sao khi khách hàng có nhu cầu sử dụng bia Huế chỉ cần với tay là có thể thưởng thức”.
Để làm được điều đó, công ty cần phải:
- Mở rộng các đại lý bán hàng tại các thị trường mới để có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và cũng nhằm nâng cao hiệu quả cạnh tranh, tăng sản lượng tiêu thụ, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty đặc biệt là tạo được nhiều khách hàng mới.
- Đào tạo thêm nhiều đội ngũ tiếp thị bán hàng chuyên nghiệp hơn đến tại các điểm bán, nhà hàng để giới thiệu về sản phẩm mới.
- Tăng cường, củng cố mối quan hệ tốt với các trung gian phân phối nhằm tạo thái độ tích cực hào hứng với sản phẩm mới của công ty. Cần hỗ trợ các trung gian phân phối trong việc giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng.
- Tăng số lượng xe của công ty đồng thời huy động xe của các đại lý để giúp vận chuyển nhanh hơn, nhiều hơn sản phẩm mới tới tận nơi có nhu cầu.