1.2.2.1. Các chức năng quản trị bán hàng
Cũng như hoạt động quản trị nói chung, người quản trị bán hàng cần thực hiện bốn chức năng cơ bản là: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng trong phạm vi phụ trách của mình.
Hoạch định bao gồm việc xác định mục tiêu bán hàng, sau đó đề xuất chiến lược để thực hiện được mục tiêu đó. Hoạch định có thể là dài hạn (hoạch định chiến lược) hay ngắn hạn (hoạch định chiến thuật hay lập kế hoạch tác nghiệp). Thông thường việc hoạch định chiến lược do các người quản trị bán hàng cấp cao thực hiện.
Tổ chức bao gồm việc thiết lập một bộ máy bán hàng để thực hiện được mục tiêu đã đặt ra, hay nói cách khác là kiến tạo tổ chức bán hàng của doanh nghiệp với chức trách nhiệm vụ và quyền hạn tương ứng. Tại mỗi bộ phận của bộ máy bán hàng, mỗi người cần biết rõ nhiệm vụ và quyền hạn của mình.
Lãnh đạo tập trung vào công việc chỉ huy và động viên của người quản trị bán hàng khiến cho mọi nhân viên bán hàng dưới quyền đem hết khả năng và nhiệt tình để làm việc. Người quản trị bán hàng phải truyền đạt, giải thích cho nhân viên dưới quyền hiểu rõ kế hoạch đã đề ra, thúc đẩy động viên nhân viên cố gắng tối đa để đạt được mục tiêu bán hàng đã xác định.
Kiểm soát đảm bảo cho các hoạt động bán hàng được thực hiện đúng như kế hoạch. Do vậy, người quản trị bán hàng cần phải theo dõi, giám sát việc thực hiện, thu thập những thông tin phản hồi để kịp thời sửa chữa, điều chỉnh để hoàn thành được mục tiêu đã đặt ra ban đầu.
28 Đối với hoạt động quản trị bán hàng, bốn chức năng quản trị được cụ thể hóa thành qui trình quản trị bán hàng với các nội dung dưới đây.