2.2.2.1. Khái niệm địa bàn bán hàng
Địa bàn bán hàng là những khu vực bán hàng nhất định mà những khu vực này có khả năng đóng góp doanh số cho doanh nghiệp. Trong kinh doanh, đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì xác định địa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng.
Để quản lý tốt địa bàn bán hàng, doanh nghiệp cần nắm vững thông tin về địa bàn bán hàng và có những phương pháp bán hàng hiệu quả. Những thông tin cơ bản về địa bàn bán hàng mà doanh nghiệp cần nắm vững gồm:
- Vị trí địa lý: người quản lý địa bàn cần phải biết địa bàn nằm ở khu vực nào, đặc điểm môi trường vĩ mô và tất cả các đặc điểm khác ảnh hưởng tới quá trình vận chuyển và bán hàng.
- Quy mô địa bàn: các thông tin cần nắm rõ là giới hạn địa bàn, diện tích, dân số đặc biệt là mật độ dân cư.
- Số lượng khách hàng: người quản lý địa bàn cần nắm rõ số lượng khách hàng hiện tại của công ty và ước lượng khách hàng tiềm năng trên từng địa bàn. Một người quản trị bán hàng có kinh nghiệm sẽ biết được điều này ngay khi mới nhận địa bàn quản lý thông qua số liệu công ty cung cấp, thông tin từ thị trường và kinh nghiệm bản thân. Đối với mỗi khách hàng thì các thông tin cần có bao gồm: trụ sở, tình hình kinh doanh, các nguồn lực, các mối quan hệ xã hội… - Đặc điểm khách hàng: người quản lý địa bàn cần phân loại khách
Chương 4: Tổ chức bán hàng
67 hàng trong địa bàn để nhận dạng các hành vi tác động phù hợp. Các khách hàng có thể được phân loại theo các tiêu chí như:
+ Theo cường độ mua hàng: khách hàng mua thường xuyên, mua định kỳ hoặc đột xuất.
+ Theo tính mới – cũ: khách hàng mua lần đầu, mua lại.
+ Theo mục đích mua hàng: khách hàng mua để sản xuất, mua để sử dụng, hoặc mua để bán lại.
+ Theo đối tượng mua hàng: khách hàng là tổ chức, cá nhân - hộ gia đình. Người quản lý địa bàn cũng cần quan tâm đến đặc điểm hành vi mua của các tổ chức, cá nhân trên địa bàn.
- Tình hình cạnh tranh: cần biết các thông tin về số lượng đối thủ chính đang hiện diện trên địa bàn, cách thức kinh doanh của họ, các chương trình xúc tiến bán hàng đang áp dụng và thế mạnh, nguồn lực của đối thủ.
2.2.2.2. Quản lý địa bàn bán hàng
Quản lý địa bàn bán hàng được hiểu là công tác tổ chức các hoạt động bán hàng thông qua việc điều hành và kiểm soát các nguồn lực của lực lượng bán hàng được sử dụng trên địa bàn đó, nhằm đạt được hiệu suất bán hàng của doanh nghiệp.
Do địa bàn đóng góp doanh số bán hàng nên có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vai trò này được thể hiện cụ thể như sau:
- Quản lý địa bàn làm tăng doanh số, hạn chế sự phát triển của đối thủ cạnh tranh đồng thời tối đa hóa khả năng kinh doanh.
- Quản lý địa bàn tốt là cơ sở để hoạt động bán hàng diễn ra được thuận lợi. Nhân viên bán hàng có hiệu suất chào hàng, phát triển khách hàng cao.
- Quản lý địa bàn chặt chẽ giúp doanh nghiệp quản lý tốt công nợ với khách hàng và dễ dàng triển khai các chương trình xúc tiến, hỗ trợ bán hàng.
Qquản lý địa bàn được thực hiện thông qua quy trình và phương pháp sau:
Bước 1. Nắm vững thông tin địa bàn và phân tích thông tin. Các thông tin về địa bàn
như phạm vi, quy mô, đặc điểm khách hàng, đối thủ cạnh tranh… cần được thu thập và phân tích nhằm nhận diện dược cơ hội cũng như đe dọa đối với hoạt động bán hàng của công ty trên địa bàn.
Bước 2. Hoạch định và tổ chức. Công tác hoạch định và tổ chức liên quan đến việc xác
định mục tiêu đạt được trên địa bàn, định ra cách bán, giá bán, cách thức quản lý công nợ, quyết định số lượng trung gian phân phối và một số cách thức tổ chức quản lý nhân viên bán hàng.
Bước 3. Triển khai bán hàng trên địa bàn. Triển khai bán hàng thông qua phân loại khách hàng, phân chia khu vực và tổ chức công việc. Triển khai bán hàng cần đảm bảo một số nguyên tắc như: bám sát và theo dõi những yêu cầu của khách hàng, giữ lời hứa với khách hàng, luôn có kế hoạch hành động trước những thông tin từ hoạt động bán hàng, làm chủ địa bàn kinh doanh.