2.3.2.1. Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê
Đối với hoạt động bán hàng, các dữ liệu về kế toán - tài chính là dễ thu thập và đo lường nên thường là căn cứ để kiểm soát hoạt động bán hàng. Khi sử dụng phương pháp phân tích dữ liệu thống kê cần chú ý đảm bảo các yêu cầu sau:
- Hoạt động kiểm soát phải được tiến hành đều đặn;
- Công ty phải sử dụng thống nhất các đơn vị, các quy tắc kiểm soát và các công cụ kiểm soát;
- Không thay đổi người kiểm soát nếu sử dụng các tiêu chuẩn định tính để quan sát. Ngoài các dữ liệu định lượng, công ty cần quan tâm đến những dữ liệu định tính. Dữ liệu định tính tuy khó đo lường nhưng thường cung cấp thông tin bất ngờ và có ý nghĩa đối với hoạt động kiểm soát bán hàng
2.3.2.2. Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước
Công ty cần phải dự đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu trục trặc trong hoạt động bán hàng. Công ty cần thiết phải xây dựng hệ thống cảnh báo hoạt động bán hàng thông qua các công cụ phân tích thị trường bên ngoài và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Giá trị của các tham số thị trường và hoạt động bán hàng cần cập nhật và biên độ cho phép của các tham số này cần được xác định rõ. Khi có sự biến động ngoài mức cho phép, công ty cần nhanh chóng tìm hiểu nguyên nhân để từ đó có kế hoạch điều chỉnh hoạt động bán hàng kịp thời.
2.3.2.3. Phương pháp kiểm soát bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân
Phương pháp này cho phép nhanh chóng nắm bắt được tình hình thực tế và cảm nhận được những vấn đề còn tiềm tàng ở dạng khả năng. Sử dụng phương pháp quan sát cho phép doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về hoạt động bán hàng và kiểm tra lại chính hệ thống kiểm soát bằng cách so sánh những nhận định của mình với kết quả thu được từ hệ thống kiểm soát. Tuy vậy sử dụng phương pháp này cũng cần tránh nguy cơ hoạt động quản trị bán hàng trở nên quá tải và chi phí kiếm soát có thể rất cao.
2.3.2.4. Phương pháp kiểm soát bằng dự báo
Dự báo thay thế cho việc kiểm soát những kết quả cuối cùng và trong nhiều trường hợp cho phép doanh nghiệp phản ứng nhanh chóng, kịp thời và do vậy tăng cường hiệu quả của kiển soát. Dự báo được sử dụng trong giai đoạn tiền kiểm.
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 2
1. Nêu các khái niệm sau đây, mỗi khái niệm cho một ví dụ minh họa? a. Năng lực thị trường?
b. Doanh số của sản phẩm / ngành hàng? c. Năng lực bán hàng của công ty?
Chương 4: Tổ chức bán hàng
72 d. Dự báo bán hàng của công ty?
2. Hãy phác thảo sơ lược một kế hoạch bán hàng đối với một sản phẩm trên một đoạn thị trường cụ thể?
3. Đối với qui trình lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, hãy trả lời các câu hỏi dưới đây:
a. Tại sao cần phải nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp?
b. Nêu mục đích của việc nghiên cứu môi trường kinh doanh và năng lực bán hàng của doanh nghiệp?
c. Phân tích các chiến lược bán hàng theo cách thức tương tác với khách hàng? Cho ví dụ minh họa?
4. Nêu các loại chỉ tiêu bán hàng? Nêu yêu cầu đối với hệ thống chỉ tiêu bán hàng? Cho ví dụ để phân biệt chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bán và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi (chỉ tiêu hoạt động). Doanh nghiệp có cần thiết phải đề ra cả hai loại chỉ tiêu bán hàng hay không? Vì sao?
5. Phân biệt xúc tiến tiêu dùng và xúc tiến thương mại? Lựa chọn một sản phẩm và đề xuất các hình thức xúc tiến có thể áp dụng phù hợp với người tiêu dùng và với các trung gian bán hàng?
6. Phân tích các hình thức tổ chức và các phương pháp dự báo bán hàng?
7. Giả sử bạn là người quản lý bán hàng của một công ty và bạn có các dữ liệu về hoạt động bán hàng trong tháng 12 năm 2016 như sau:
Đơn vị tính Khu vực
A B C
Doanh số Triệu đồng 510 525 720 Chi phí biến đổi Triệu đồng 388 397 590 Tồn kho Triệu đồng 300 430 700 Nợ khách hàng Triệu đồng 650 480 850 Biết rằng:
- Chi phí tồn kho (bảo quản, giảm giá): 3% / tháng
- Chi phí tài chính cho các khoản khách hàng nợ: 2% / tháng
Yêu cầu: phân tích, đánh giá và đưa ra nhận xét về tình hình kinh doanh ở mỗi khu vực?
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt:
1. Trần Đình Hải (biên soạn), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2005. 2. Ninh Lạc Hứa và Phan Hà Sơn, 200 cách mở cửa hàng thành công, NXB Hà Nội (bộ
3 cuốn), 2008.
3. Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2009.
Chương 4: Tổ chức bán hàng
73 NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, 2016.
5. Michael E. Porter, Lợi thế cạnh tranh, NXB Trẻ, 2016. 6. Michael E. Porter, Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ, 2016.
7. Philip Kotler & Kevin Keller, Quản trị Marketing, NXB Lao động Xã hội, 2013. 8. Lê Quân và Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại,
NXBThống kê, 2010.
9. Robert J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2004,
10.Nguyễn Thượng Thái, Bán hàng và Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp bưu điện, NXB Bưu điện, 2007.
11.Dũng Tiến và Thúy Nga, Thành công trong bán hàng, NXB Tài chính, 2006.
12.Viện đại học mở OLA, Quản trị Marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ: Thu
thập thông tin về khách hàng, NXB Trẻ, 2001
13.James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp, HCM, 2002.
Tiếng Anh:
14.Jay Diamond and Gerald Pintel, Principles of Selling, Pretice Hall, 2008. 15.John A. Quelch, Customer Management, Harvard Business School, 2007.
16.Jill Dyché, CRM Handbook, The: A Business Guide to Customer Relationship Management, Pearson, 2002.
17.Robert Shaw, Computer Aided Marketing & Selling, Butterworth Heinemann, ISBN
9780750617079, 1991.
18.Sandra Vandermer, The Eleventh Commandment: Tranforming to ‘Own Customers’,
Wiley, 1996.
19.Thomas N Ingram et al., Sales Management: Analysis and Decision Making – 8th