2.1.1.1. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm từ quá trình hoạch định bán hàng.
Kế hoạch bán hàng cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
Một bản kế hoạch bán hàng cần đảm bảo yêu cầu dưới hai góc độ. Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, logic, có tính thuyết phục và tính hướng dẫn đối với người sử dụng. Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng nó, từ tình hình thị trường, mục tiêu bán hàng cần theo đuổi, cũng như các chương trình và hoạt động cần thực hiện, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, các tiêu thức và phương pháp kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
Nội dung cơ bản của một kế hoạch bán hàng bao gồm: 1. Phân tích nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp;
2. Phân tích môi trường kinh doanh và năng lực bán hàng của doanh nghiệp; 3. Xác định mục tiêu bán hàng;
4. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng; 5. Xây dựng ngân sách bán hàng.
2.1.1.2. Phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Các kế hoạch bán hàng có thể được lập ra và phân loại theo các tiêu thức khác nhau. Theo nội dung của nhiệm vụ quản trị bán hàng có các loại sau:
- Kế hoạch về sản phẩm và chiến lược bán hàng;
- Kế hoạch về khu vực bán hàng và bao phủ khu vực bán hàng; - Kế hoạch về nhân sự bán hàng;
- Kế hoạch về phương pháp, kỹ năng bán hàng... Theo cấp độ quản lý có các loại sau:
- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp; - Kế hoạch bán hàng của bộ phận; - Kế hoạch bán hàng của cá nhân. Theo cấp độ sản phẩm:
- Kế hoạch bán hàng chung cho tất cả các ngành hàng;
- Kế hoạch bán hàng cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng, từng nhóm hàng; - Kế hoạch bán hàng cho từng mặt hàng cụ thể.
35 - Kế hoạch xuất khẩu;
- Kế hoạch bán hàng trong nước;
- Kế hoạch bán hàng theo khu vực, theo tỉnh, huyện… Theo nhóm khách hàng:
- Kế hoạch bán cho khách hàng lớn / quan trọng; - Kế hoạch bán cho khách hàng là nngười tiêu dùng; - Kế hoạch bán cho khách hàng là tổ chức.
Theo hình thức bán hàng:
- Kế hoạch bán trực tiếp, bán qua trung gian, môi giới; - Kế hoạch bán gàng trả ngay, trả chậm.
Theo thời gian:
- Kế hoạch bán hàng theo năm; - Kế hoạch bán hàng theo quý; - Kế hoạch bán hàng theo tháng.
Trong thực tế, các tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết và trình bày dưới dạng tổng hợp. Ví dụ kế hoạch bán hàng đối với một dòng sản phẩm, cho khách hàng lớn trên một khu vực thị trường trong một năm.
2.1.1.3. Vai trò của kế hoạch bán hàng
Theo tiếp cận tiến trình quản trị, kế hoạch bán hàng dẫn hướng, chỉ đạo việc tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng và tổ chức các nguồn lực thực hiện chức năng bán hàng. Kế hoạch bán hàng cũng xác định về tiêu chí, phương pháp kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng một cách thường xuyên hay đột xuất, ở cả trong kỳ kế hoạch và cả khi kết thúc kỳ kế hoạch.
Theo tiếp cận chiến lược và chức năng kinh doanh, kế hoạch bán hàng hướng tới mục tiêu kinh doanh chung của doanh nghiệp và được xác định trong mối tương quan với các chức năng kinh doanh khác như chức năng marketing và chức năng nhân sự.