Tiêu chuẩn kiểm soát là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán hàng. Tiêu chuẩn kiểm soát cung cấp thông tin đầy đủ cho việc đánh giá hoạt động bán hàng. Các tiêu chuẩn này được sử dụng để so sánh giữa kỳ kế hoạch này so với kỳ trước, so sánh thực hiện so với kế hoạch, so sánh với kết quả trung bình ngành và số liệu của các đối thủ cạnh tranh. Kết quả so sánh sẽ cho phép tìm ra những sai lệch và nguyên nhân của sai lệch là cơ sở quan trọng để tiến hành các hoạt động điều chỉnh phù hợp.
2.3.1.1. Nhóm tiêu chuẩn về doanh thu:
Tổng doanh thu (R)
! = # ∗ %&
Trong đó:
R: doanh thu
P: giá sản phẩm hoặc dịch vụ
Qt: số lượng sản phẩm bán ra trong thời gian t.
Doanh thu hòa vốn (BEsv – Break Even sales volume)
'()* = +#+ × .++ +)
Trong đó:
BEsv: khối lượng doanh thu hòa vốn CPC: chi phí mỗi lần liên hệ bán hàng NCC: số lần liên hệ thành công
Chương 4: Tổ chức bán hàng
69
Doanh thu tính trung bình trên mỗi đơn vị diện tính bán hàng (SPSF – Sales Per
Square Foot) thường dùng trong ngành bán lẻ
SPSF = S Sa
Trong đó:
SPSF: doanh thu tính trung bình trên mỗi đơn vị diện tính S:tổng doanh thu
Sa: khu vực bán hàng (tính bằng đơn vị đo diện tích)
Doanh thu / Lợi nhuận trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng (SPPF - Sales /
Profit Per Employee)
SPPF =S (hoặc P) E
Trong đó:
SPPF: doanh thu tính trung bình trên mỗi đơn vị diện tính S: tổng doanh thu hoặc P: tổng lợi nhuận.
E: tổng số nhân viên bán hàng.
2.3.1.2. Nhóm tiêu chuẩn về chi phí
Chi phí thu hút khách hàng theo tần suất thực hiện nỗ lực bán hàng
Cac = CDm × C
Trong đó:
Cac: chi phí thu hút khách hàng.
CDm: số lần thực hiện nỗ lực bán hàng (gửi thư, tiếp xúc trực tiếp, gọi điện thoại...).
C: chi phí để thực hiện một nỗ lực bán hàng.
Chi phí thu hút khách hàng theo tỷ suất chuyển đổi:
Cac = CrC
Trong đó:
Cac: chi phí thu hút khách hàng
Cr: tỷ suất chuyển đổi (tỷ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mua hàng thực sự khi tiếp cận các nỗ lực bán hàng).
Tỷ suất chi phí trên doanh thu:
Cps =Csi Sci
Trong đó:
Cps: tỷ suất chi phí trên doanh thu
Csi: chi phí bán hàng trong khoảng thời gian t. Sci: doanh thu bán hàng trong khoảng thời gian t.
Chương 4: Tổ chức bán hàng
70
Tỷ suất chi phí trên mỗi khách hàng (hoặc đơn hàng):
Cscpc = Cs Ac
Trong đó:
Cscpc: tỷ suất chi phí trên mỗi khách hàng Cs: tổng chi phí bán hàng.
Ac: số lượng khách hàng (hoặc đơn hàng)
2.3.1.3. Nhóm tiêu chuẩn về khách hàng Thị phần khách hàng (Share of Customer) Si = Sit ∑ Mi Trong đó: Si: thị phần khách hàng i (phần trăm)
Sit: doanh số của công ty từ khách hàng i trong khoảng thời gian t.
∑ Mi: tổng chi của khách hàng (cho loại sản phẩm) trong khoảng thời gian t.
Giá trị vòng đời khách hàng (CLTV: Customer Lifetime Value )
CLVT = [(M − C) × (P × Y) − A + (A × N)] × F
Trong đó:
M: lượng tiền trung bình trả cho mỗi lần mua hàng
C: chi chí phục vụ khách hàng trung bình cho mỗi lần mua P: số lần mua hàng mỗi năm
Y: số năm ước tính giữ được khách hàng A: chi phí thu hút khách hàng mới
N: số lượng khách hàng mới được khách hàng hiện tại giới thiệu
F: hệ số thích nghi khách hàng trong thời gian được đánh giá (F>1 là dự đoán khách hàng tăng lượng tiền mua ở những lần mua tiếp theo).
Tỷ suất duy trì khách hàng (RR: Retention Rate )
RR =Ca Cr
Trong đó:
RR: tỷ lệ khách hàng mà công ty có thể giữ được trong khoảng thời gian nhất định. Ca: số lượng khách hàng có giao dịch tại cuối thời gian t.
Cr: số lượng khách hàng có giao dịch tại đầu thời gian t.
Tỷ suất tiêu hao khách hàng (CR: Churn Rate)
CR = Ct Cat
Trong đó:
Chương 4: Tổ chức bán hàng
71 Ct: số lượng khách hàng từ bỏ doanh nghiệp trong khoảng thời gian t.
Cr: số lượng khách hàng thực hiện giao dịch tại thời điểm bắt đầu khoảng thời gian t.