1.3.4.1. Phát triển các dòng chảy trong kênh
Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy). Các dòng chảy kết nối các thành viên kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm:
- Dòng chuyển quyền sở hữu; - Dòng đàm phán;
- Dòng vận động vật chất;
- Dòng thanh toán; Dòng thông tin; - Dòng xúc tiến (cổ động);
- Dòng đặt hàng; - Dòng chia sẻ rủi ro; - Dòng tài chính;
- Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói...
Một hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả khi tất cả các dòng chảy trong kênh hoạt động thông suốt. Vì vậy, người quản trị bán hàng trong phạm vi của mình cần tạo ra sự trơn tru trong vận hành và phối hợp hợp nhịp nhàng giữa các dòng chảy của cả hệ thống kênh.
32
1.3.4.2. Phát triển các chính sách khuyến khích thành viên kênh
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt công việc được giao. Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối cũng tạo ra một sự động viên nào đó, nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyến khích.
Để thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyến khích các thành viên kênh. Muốn phát huy tác dụng của các chính sách khuyến khích, cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho các chính sách đó.
1.3.4.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối
Định kỳ, doanh nghiệp phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, việc đánh giá là cần thiết trong toàn bộ qui trình quản lý họ. Đánh giá các thành viên kênh cho phép doanh nghiệp kịp thời phát hiện những thành viên hoạt động tích cực và những thành viên hoạt động không hiệu quả, đồng thời tìm nguyên nhân để kịp thời điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh. Tuy nhiên, trước khi tiến hành đánh giá, doanh nghiệp phải xác định đánh giá bao nhiêu thành viên và đánh giá bao nhiêu lần trong năm.
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 1
1. Trình bày các quan niệm về bán hàng? 2. Phân tích bản chất của hoạt động bán hàng?
3. Giải thích tại sao trong giao tiếp bán hàng, truyền đạt thông tin hai chiều được xem là một trong những nguyên tắc quan trọng để bán hàng thành công?
4. Phân tích những thách thức đối với hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay?
5. Phân biệt nhân viên tiếp nhận đơn hàng và nhân viên tạo ra đơn hàng? Cho ví dụ minh họa?
6. Trình bày các chức năng, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng?
7. Nêu các chức năng của người quản trị bán hàng? Theo bạn, có thể sử dụng những tiêu chí nào để đánh giá hiệu quả hoạt động của người quản trị bán hàng?
8. Trình bày các chức năng và nội dung cơ bản của quản trị bán hàng?
TÀI LIỆU THAM KHẢO CHƯƠNG 1 Tiếng Việt:
[1]. Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2012.
[2]. CY Charney, 600 kỹ năng bán hàng để thành công, NXB Lao động - Xã hội, 2005. [3]. Nguyễn Dương - Anh Tuấn, Nghệ thuật Quản lý - Marketing - Bán hàng hiện đại, NXB
Thống kê, 2005.
[4]. Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2013. [5]. Trần Đình Hải (biên soạn), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2005. [6]. Nguyễn Thừa Lộc và Trần Văn Bão, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại,
33 NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, 2016.
[7]. Michael E. Porter, Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ, 2016. [8]. Philip Kotler, Marketing căn bản, NXB Giao thông vận tải, 2005. [9]. Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống kê, 2006.
[10]. Philip Kotler, Bàn về tiếp thị, NXB Trẻ, 2007.
[11]. Philip Kotler & Kevin Keller, Quản trị Marketing, NXB Lao động Xã hội, 2013.
[12]. Phạm Thị Thu Phương, Nghiệp vụ bán hàng trong kỷ nguyên hợp tác, NXB Khoa học và Kỹ thuật, 2001.
[13]. Lê Quân và Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXBThống kê, 2010.
[14]. Robert J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2004,
[15]. Nguyễn Thượng Thái, Bán hàng và Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp bưu điện, NXB Bưu điện, 2007.
[16]. Dũng Tiến và Thúy Nga, Thành công trong bán hàng, NXB Tài chính, 2006.
[17]. Viện đại học mở OLA, Quản trị Marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ: Thu thập thông tin về khách hàng, NXB Trẻ, 2001
[18]. James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp, HCM, 2002.
Tiếng Anh:
[19]. Asean Postal Training Centre, Customer Care - Bangkok, 2010.
[20]. David Jobber & Geoffrey Lancaster (2009), Selling and Sales Management – 8th, Pearson Publishing.
[21]. Efraim Turban, Electronic Commerce: A Managerial Perspective, Prentice Hall; 4 edition, 2005.
[22]. Matthew Schwartz, Fundamentals of Sales Management, American Management Association (AMACOM), 2006.
[23]. Patrick Forsyth, Sales Management, Capstone Publishing, 2002.
[24]. Philip Kotler, Marketing Management Millenium Edition, 10thEdition, Prentice-Hall, Inc, 2002.
[25]. Philip Kotler & Gary Armstrong: Principles of Marketing, 14th Edition, Pretice Hall, 2011.
[26]. Jay Diamond and Gerald Pintel, Principles of Selling, Pretice Hall, 2008. [27]. John A. Quelch, Customer Management, Harvard Business School, 2007.
[28]. Jill Dyché, CRM Handbook, The: A Business Guide to Customer Relationship Management, Pearson, 2002.
34
CHƯƠNG 2. QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG