b. Đặc điểm của DNVVN
3.2.2.1. Chính sách khách hàng đối với DNVVN
Cho đến nay, trọng tâm hoạt động và nghề nghiệp truyền thống của Sở giao dịch 1-NHCTVN là phục vụ cho các doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp nhà nứơc. Tuy nhiên với điều kiện và thực tiễn nh hiện nay thì kinh tế thị trờng với khu vực kinh tế t nhân là điều kiện cần, còn tổ chức nền kinh tế một cách hợp lý là điều kiện đủ để phát triển nền kinh tế có hiệu quả. Do đó, nếu chỉ tập trung cho vay DN nhà nớc, DN lớn thì các DN khu vực t nhân với các DNVVN sẽ khó lòng tiếp cận đợc nguồn vốn Ngân hàng trong khi đó rất nhiều DNVVN làm ăn có hiệu quả, còn các DN nhà nứơc đang có xu hớng giảm xuống do cổ phần hóa và có nhiều DN làm ăn kém hiệu quả. Với tình hình trên, Sở giao dịch 1-NHCTVN cũng đã có định h- ớng mở rộng tín dụng với DNVVN, d nợ tín dụng đối với DNVVN trong vài năm gần đây đã tăng. Vì vậy, để tránh đợc rủi ro bằng cách đa dạng hóa khách hàng thì Sở giao dịch 1-NHCTVN phải chú trọng mở rộng cho vay hơn nữa đối với DNVVN. Muốn vậy, Sở phải có chính sách hỗ trợ, tín dụng u đãi hợp lý đối với DNVVN. Cụ thể :
- Ngân hàng cần chủ động tìm đến với khách hàng: các doanh nghiệp nói chung và DNVVN nói riêng ở Việt Nam đều rất hạn chế về khả năng tiếp cận các thông tin Ngân hàng. Hơn nữa hệ thống tổ chức tín dụng ở nớc ta hiện nay phát triển khá phong phú khiến các doanh nghiệp khó khăn trong việc lựa chọn ngời tài trợ. Bên cạnh đó đôi khi các doanh nghiệp không mạnh dạn trong việc đi vay mặc dù có thể họ có những phơng án khả thi đem lại hiệu quả kinh tế cao
- Xây dựng các chỉ tiêu đánh giá, phân loại khách hàng :không phải tất cả các khách hàng có quan hệ tín dụng với Ngân hàng đều là những khách hàng có năng lực tài chính, có tình hình sản xuất kinh doanh tốt. Cùng với sự biến động kinh tế các doanh nghiệp cũng có thể làm ăn lỗ hoặc lãi. Khi đó Ngân hàng cần phải xác định doanh nghiệp đó là khách hàng truyền thống, có uy tín trên thị trờng, có quan hệ lâu năm, việc sản xuất kinh doanh bị thua lỗ chỉ là tạm thời, doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng phục hồi trong thời gian ngắn hay đây là doanh nghiệp mới có quan hệ tín dụng, không có khả năng thanh toán nợ vay để từ đó có xử lý phù hợp, đúng đắn. Nếu đó là khách hàng mới, Ngân hàng có thể giảm dần d nợ cho vay hoặc chấm dứt cho vay; nếu đó là khách hàng truyền thống Ngân hàng cần hỗ trợ giúp đỡ doanh nghiệp vợt qua giai đoạn khó khăn.
Bên cạnh các chỉ tiêu định tính cũng cần xác định các chỉ tiêu định l- ợng để đánh giá khả năng hoạt động của doanh nghiệp trong từng dự án cụ thể. Để đánh giá khách hàng đó có phải là khách hàng truyền thống hay không, Ngân hàng có thể dựa vào thời gian mà doanh nghiệp đã quan hệ với Ngân hàng, số lần vay vốn hay số sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp đó đã sử dụng tại Ngân hàng, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Để đánh giá…
khả năng hoạt động sản xuất của doanh nghiệp trong một dự án, Ngân hàng có thể sử dụng một số chỉ tiêu nh : số vòng quay của vốn trong thời gian nhất định, tỉ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu, lợi nhuận có đợc trên một đồng vốn đầu t vào dự án Để đánh giá năng lực chung của doanh…
lãnh đạo, trình độ tay nghề của ngời lao động, mức độ hiện đại của máy móc thiết bị…
Tuy nhiên Ngân hàng cần chú ý một điều là mỗi doanh nghiệp hoạt động trong những lĩnh vực khác nhau, có đặc điểm kinh tế kĩ thuật riêng biệt do đó không thể áp dụng các tiêu chuẩn của lĩnh vực này cho một lĩnh vực khác. Vì thế, đánh giá, phân loại chính xác khách hàng, Ngân hàng cần xây dựng hệ thống chỉ tiêu cho từng nghành nghề sản xuất kinh doanh cụ thể. Các chỉ tiêu đánh giá này cần luôn đợc bổ sung, có thể phải sửa đổi để phù hợp với tình hình kinh tế đất nớc đang mỗi ngày một thay đổi nhanh chóng để không bỏ lỡ những khách hàng có tiềm năng cũng nh hạn chế giao dịch với những khách hàng làm ăn cha có hiệu quả.
Thực hiện tốt chính sách khách hàng, ngân hàng không chỉ tiếp tục đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn của các khách hàng truyền thống, thắt chặt quan hệ tín dụng với họ, mở rộng đối tợng khách hàng mới mà còn tăng khả năng cạnh tranh của Ngân hàng trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt và cũng là phân tán, hạn chế rủi ro trong hoạt động tín dụng cho Ngân hàng.
3.2.2.2.Hoàn thiện chính sách lãi suất thoả thuận đối với DNVVN
Đối với khách hàng lãi suất đợc coi là chi phí của khoản vay, còn đối với Ngân hàng thì lãi suất lại là một yếu tố của nguồn thu. Có thể thấy trong vấn đề lãi suất, lợi ích của Ngân hàng và khách hàng về cơ bản là trái ngợc nhau : lãi suất cao thì thu nhập của Ngân hàng cao còn doanh nghiệp phải trả chi phí cao cho việc sử dụng vốn của Ngân hàng, làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Nên điều quan trọng là làm sao giải quyết đợc hài hoà lợi ích của cả hai bên đồng thời phải phù hợp với quy định của NHNN cũng nh đảm bảo đợc yêu cầu về cạnh tranh. Từ khi NHNN có quyết định về thả nổi lãi suất huy động, cho vay thì các NHTM có điều kiện xây dựng chính sách lãi suất phù hợp với từng đối tựợng khách hàng mà vẫn đảm bảo đợc lợi ích của mình. Thông thờng lãi suất cho vay của các doanh nghiệp lớn thấp hơn các DNVVN, của các DNNN thấp hơn DNNQD, của khách hàng
truyền thống thấp hơn của khách hàng mới có quan hệ tín dụng. Đây là xu hớng tất yếu của bất kỳ Ngân hàng nào khi thực hiện hoạt động cho vay, nhng Ngân hàng phải xây dựng đợc chính sách lãi suất có thể thay đổi đợc một cách linh động đối với từng khách hàng, cho khách hàng thấy đợc những u đãi mà Ngân hàng dành cho họ.