Để giữ vững lượng khách hàng cũ và thu hút thêm đối tượng khách hàng mới
đến với tín dụng tiêu dùng thì Ngân hàng ngoài việc đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng, Ngân hàng cũng cần cải tiến các sản phẩm tín dụng tiêu dùng hiện tại:
− Hoàn thiện các sản phẩm hiện tại là điều quan trọng đểđảm bảo chất lượng khoản vay hơn là chạy theo số lượng:
Đẩy mạnh công tác giới thiệu để khách hàng hiểu rõ hơn về tiện ích của từng sản phẩm cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng.
Đơn giản hóa thủ tục cho vay tiêu dùng.
Đẩy mạnh hơn nữa sản phẩm YOUmoney đây là sản phẩm tiềm năng lớn tại địa bàn thành phố Long Xuyên.
Đưa ra mức lãi suất cho vay tiêu dùng cạnh tranh hơn, thời hạn cho vay phù hợp với nhu cầu người dân hơn so với các Ngân hàng khác trên địa bàn.
Hiện tại, Ngân hàng sử dụng tên tiếng anh đối với các sản phẩm tiêu dùng, nhưng nghĩa của tên sản phẩm không giống như tiện ích của sản phẩm mang lại. Điều đó sẽ làm cho khách hàng dễ nhầm lẫn nên Ngân hàng cần chú thích cụ thể cùng với tên sản phẩm hoặc sử dụng slogan riêng biệt viết kèm theo tên sản phẩm để khách hàng dễ hiểu hơn.
− Ngân hàng phải thường xuyên có công việc thăm dò ý kiến của khách hàng
về chất lượng dịch vụ, những nhu cầu mới của khách hàng để hoàn thiện hơn nữa chất lượng dịch vụ và nghiên cứu cho ra đời các sản phẩm tín dụng tiêu dùng phù hợp hơn đáp ứng nhu cầu của người dân:
Đời sống người dân ngày càng phát triển nên xu hướng cho con em du học ngày càng tăng, Ngân hàng cần đưa ra sản phẩm riêng biệt dành cho du học với mức lãi suất hấp dẫn, thủ tục thông thoáng.
Thị trường thẻ Việt Nam đang phát triển với tốc độ chóng mặt song số
lượng thẻ phát hành và tỷ trọng thanh toán qua thẻ ( không dùng tiền mặt ) còn quá nhỏ so với tiềm năng. Trong khi đó nhu cầu về tiêu dùng đặc biệt là nhu cầu về du học, chữa bệnh, du lịch nước ngoài ngày càng nhiều, đó là cơ hội cho ngân hàng mở rộng cho vay qua thẻ, đồng thời ngân hàng An Bình (cũng như các ngân hàng Việt Nam nói chung) cũng có thuận lợi là các ngân hàng nước ngoài chỉ mới bắt đầu được hoạt động đầy đủ chức năng tại Việt Nam, chưa có mạng lưới hoạt động rộng. Do đó An Bình cần
tận dụng triệt để đẩy mạnh dịch vụ cho vay tiêu dùng qua thẻ, đồng thời
đẩy mạnh phát triển công nghệ và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Tạo sản phẩm cho vay tiêu dùng giải ngân trong 24 giờ với số tiền nhỏ.
Để thu hút khách hàng đến với sản phẩm tiêu dùng của mình nhiều hơn Ngân hàng cần mạnh dạn đầu tư các sản phẩm không quá chú trọng vào tài sản đảm bảo, với mức trợ vốn cao hơn 70% giá trị tài sản, cung cấp 90% nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Ngoài việc hoàn thiện và đa dạng hóa sản phẩm tín dụng tiêu dùng ABBANK – Long Xuyên cần phải đẩy mạnh doanh số cho vay ngắn hạn để hạn chế mức rủi ro đối với Ngân hàng.
Long Xuyên tập trung một lượng lớn cán bộ nhân viên có thu nhập tương đối, ổn
định hàng tháng tạo ra thị trường tiềm năng rộng lớn cho sản phẩm YOUmoney của Ngân
hàng. Vì vậy ABBANK – Long Xuyên cần có chính sách quan hệ mật thiết với các tổ
chức, doanh nghiệp nhằm thúc đẩy công tác cho vay sản phẩm này, ngoài ra còn giúp cho công tác thu nợ dễ dàng hơn.
5.2. Duy trì và thu hút khách hàng đến với các sản phẩm cho vay tiêu dùng:
Cần giữ vững khách hàng đã có mối quan hệ vay vốn phục vụ nhu cầu mua sắm
tại Ngân hàng. Vì nhu cầu tiêu dùng là vô hạn nên khách hàng thường có xu hướng vay
lại, và những đối tượng này đã được Ngân hàng thẩm định, tìm hiểu nắm về thông tin, uy tín khách hàng. Điều này rất cần thiết vì sẽ giảm bớt rủi cho hoạt động cho vay tiêu dùng vốn đem lại nguy cơ lớn cho Ngân hàng. Nên cần ưu tiên cho đối tượng khách hàng này với nhiều chính sách như:
− Ưu đãi về lãi suất: dựa vào số tiền vay, thời hạn vay đặc biệt là uy tín, mức
độ quan hệ với Ngân hàng mà điều tiết mức lãi suất thấp hơn nhưng vẫn nằm trong khung lãi suất hiện hành các sản phẩm tín dụng tiêu dùng. Khách hàng sẽ thấy hài lòng và muốn hợp tác lâu dài với Ngân hàng vì thấy mình quan trọng và được Ngân hàng quan tâm, đãi ngộ.
− Cho khách hàng vay các sản phẩm tiêu dùng nhưng tư vấn, đưa ra một số ý kiến về hoạt động kinh doanh để khách hàng có thể làm ăn hiệu quả hơn đảm bảo trả
nợ vay tiêu dùng.
− Sau khi giải ngân không quên chăm sóc khách hàng bằng các hình thức chiêu
thị, bày tỏ sự quan tâm đến khách hàng bằng cách gửi email, thiệp chúc mừng vào các ngày lễ, sinh nhật kèm theo danh mục giới thiệu sản phẩm cho vay tiêu dùng của
ABBANK – Long Xuyên đến khách hàng.
− Quan tâm tìm hiểu thị hiếu của khách hàng truyền thống về các sản phẩm nhu cầu để kịp thời đưa ra sản phẩm mới phù hợp yêu cầu hơn.
Để tăng doanh số cho vay tiêu dùng Ngân hàng phải luôn luôn tìm kiếm khách
hàng mới:
− Để thu hút khách hàng về phía mình, Ngân hàng nên có sự hợp tác với các
xe điều này giúp cho khách hàng không bị lừa, đồng thời giúp công tác thẩm định của Ngân hàng chính xác hơn mang lại hiệu quả cho việc cấp vốn tiêu dùng.
− Long Xuyên là nơi tập trung số lượng lớn lao động nên nhu cầu nhà ởđặc biệt là chung cư càng được ưa chuộng vì phù hợp với thu nhập thực tế. Vì thế Ngân hàng cần nhắm đến nhu cầu mua chung cư của đối tượng khách hàng này, hiện đang là nhu cầu tiềm ẩn Ngân hàng nên nhắm tới.
− Lãi suất là công cụ nhạy cảm nhất, bởi vì khi khách hàng vay vốn điều trước tiên họ quan tâm chính tiền lãi họ phải trả nhất là lãi suất của tín dụng tiêu dùng luôn cao do đó cần có chính sách lãi suất phù hợp vừa thu hút được khách hàng vừa tạo ra lợi nhuận cho Ngân hàng.
− Khi thu hút khách hàng sẽ phải cạnh tranh khách hàng với các Ngân hàng
khác do đó muốn cạnh tranh tốt đòi hỏi Ngân hàng không ngừng nâng cao năng suất lao động, cải tiến kỷ thuật nghiệp vụ, hoàn thiện hệ thống thanh tra, kiểm soát và đổi mới công nghệ Ngân hàng tạo điều kiện phục vụ tốt hơn cho khách hàng.
5.3. Mở rộng mạng lưới chi nhánh , phòng giao dịch:
Trong xu thế hiện nay, với việc cạnh tranh gay gắt giữa các Ngân hàng và sựđổ bộ
của các Ngân hàng nước ngoài về cho vay nói chung và về tín dụng tiêu dùng nói riêng
bắt buộc các Ngân hàng phải tăng thêm số lượng chi nhánh, phòng giao dịch và
ABBANK – Long Xuyên cũng nằm trong xu thế đó. ABBANK – Long Xuyên sau khi
lên chi nhánh vào cuối năm 2009 phải tích cực không ngừng đẩy mạnh số lượng phòng giao dịch lên ở các huyện lân cận. Đồng thời phải lựa chọn vị trí thuận lợi sao cho khách hàng có thể tiếp cận Ngân hàng một dễ dàng nhất. Đồng thời nên chọn những vị trí có
đông dân cư, xí nghiệp, công ty bởi vì ởđó sẽ tập trung nhiều cán bộ, công nhân viên là những khách hàng tiềm năng của mảng tín dụng tiêu dùng.
Để giúp nâng cao hiệu quả trong cho vay tiêu dùng, Ngân hàng cần chú trọng dịch vụ tư vấn khách hàng về các sản phẩm tiêu dùng của mình. Để làm tốt công tác này, trước hết bản thân đội ngũ cán bộ Ngân hàng phải có kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực mà mình phụ trách, hơn nữa cần quan tâm theo sát khách hàng của mình đểđưa ra những lời khuyên kịp thời và hiệu quả.
5.4. Xây dựng, củng cố các phòng có liên quan trực tiếp đến hoạt động tín dụng:
Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá khách hàng hiện nay của phần lớn các Ngân hàng thương mại là dựa vào lịch sử quan hệ của khách hàng đối với Ngân hàng, ít quan tâm
đến thực trạng tài chính, các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của khách hàng. Vì
vậy các ABBANK – Long Xuyên cần:
¾ Xây dựng của bộ phận quản lý rủi ro tín dụng bao gồm phân tích và thẩm định tín dụng. Đưa ra các chính sách nhằm thực hiện các mục tiêu của Ngân hàng cũng như kiểm soát mức độ rủi ro tín dụng đặc biệt là tín dụng tiêu dùng, chấn chỉnh hoạt
động các bộ phận liên quan.
¾ Thiết lập nhóm đảm nhận công tác tiếp thịđể nâng cao quảng bá các sản phẩm tín dụng tiêu dùng.
nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực tín dụng tiêu dùng nhằm hỗ trợ cho ban lãnh đạo Ngân hàng trong việc xét duyệt, đặt biệt đối với những khoản tín dụng lớn, những khoản tín dụng tín chấp. Phòng tín dụng sẽ thành lập các tổ chuyên trách thực hiện các công đoạn của quá trình cho vay thu nợ. Cách tổ chức này giúp các hoạt động tín dụng được giám sát chặt chẽ, khả thi hơn và quá trình xem xét đánh giá khách hàng
được cải tiến.
¾ Thực hiện bảo hiểm đối với tín dụng tiêu dùng: việc bảo hiểm các khoản tín dụng cần được thực hiện cho cả các khoản tiền vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng.
5.5. Thực hiện chiến lược Marketing Ngân hàng:
Thường xuyên quảng bá các sản phẩm tín dụng tiêu dùng bằng nhiều hình thức như
quảng cáo trên truyền hình, gửi thư đến các gia đình, các công ty về các sản phẩm của Ngân hàng. Bên cạnh đó cần thường xuyên quảng bá thương hiệu thông qua các phương
tiện thông tin đại chúng như sách báo, tivi, đài phát thanh…Ngân hàng nên thường
xuyên tham gia tài trợ cho các hoạt động văn hóa, nghệ thuật, các hoạt động tình nguyện…cũng như tổ chức các buổi họp báo để giới thiêu về Ngân hàng. Từđó góp phần nâng cao thương hiệu của Ngân hàng, giúp khách hàng có thông tin cập nhật về năng lực và uy tín của Ngân hàng, nắm được cách thức sử dụng và các lợi ích của sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng.
5.6. Cách xử lý nợ quá hạn, nợ khó đòi hợp lý:
Nợ quá hạn, nợ khó đòi đặc biệt là loại hình cho vay tiêu dùng càng có nguy cơ quá
hạn nhiều hơn do nhiều nguyên nhân gây ra. Tìm hiểu nguyên nhân để có cách xử lý
thích hợp có lợi cho Ngân hàng.
Thành lập tổ chức xử lý nợ quá hạn, nợ tồn động của Ngân hàng, cán bộ thẩm định vẫn chịu trách nhiệm đối với khoản vay nhưng tách quyền đòi nợ cho nhân viên chuyên nghiệp. Nhân viên này vừa thông hiểu pháp luật vừa nhạy bén vừa có kinh nghiệm để thu thập thông tin và xử lý những khoản nợ có vấn đề mang tính phức tạp mà cán bộ cho vay không xử lý được, cần có những kiến thức am hiểu về lĩnh vực tiêu dùng. Tuy nhiên cán bộ tín dụng vẫn phải liên kết chặt chẽ với tổ chức này về tình hình công nợ và phải chịu trách trách nhiệm về nợ phải thu mà cán bộ tín dụng thẩm định nhằm hạn chế cho vay tràn lan chạy theo phát triển chiều rộng không đi vào chiều sâu đem lại hiệu quả tín dụng cho Ngân hàng.
Biện pháp NH theo dõi thu nợ và xử lý khoản nợ tồn động nợ khó đòi:
Biện pháp 1:
Nếu nhận thấy khách hàng còn có khả năng trả nợ thì Ngân hàng giúp khách hàng khách hàng có phương án kinh doanh hiệu quả, vạch ra phương án trả nợ tối ưu,
thanh toán nợ Ngân hàng mà không phải dùng công cụ pháp lý. Có thể yêu cầu khách
hàng bổ sung tài sản đảm bảo, cho vay thêm, cơ cấu lại thời hạn nợ, quá giá tài sản... Biện pháp này đòi tinh thần hợp tác giữa hai bên nên rất khó thực hiện thường áp dụng cho khách hàng có uy tín, có thiện chí trả nợ.
Biện pháp 2: dùng công cụ pháp lý ép buộc người vay trả nợ: nhờ chính quyền
hàng đang sống, tình huống xấu nhất là nhờ toà án xét xử để thanh lý, phát mãi tài sản thế chấp để thu nợ.
− Mua lại tài sản đảm bảo: có thể mua lại bất động sản để làm trụ sở, mua lại giấy tờ có giá… để thu hồi nợ.
− Khai thác sử dụng tài sản đảm bảo: Nếu tài sản chưa thể xử lý thì Ngân hàng có thể khai thác sử dụng tài sản bảo đảm.
− Bán nợ cho công ty quản lý nợ và tài sản.
− Trích lập quỹ dự phòng theo quyết định , trích lập và dự phòng để xử lý rủi ro
trong hoạt động Ngân hàng. Quỹ này giảm rủi ro cho Ngân hàng làm trong
sạch bảng cân đối kế toán, cũng là sơ hởđể Ngân hàng lợi dụng không nâng cao trình độ chuyên môn nâng cao hiệu quả tín dụng tiếp tục sai lầm trong thẩm định gia tăng nợ quá hạn.
− Xóa nợ : Ngân hàng có thể xóa nợđối với khoản tín dụng “ đóng băng” hội đủ điều kiện để xử lý rủi ro, hoặc theo chỉđịnh của chính phủ hoặc giảm bớt lợi nhuận để xóa nợ cho khách hàng.
5.7. Hoàn thiện quy trình và kỹ thuật nghiệp vụ tín dụng:
Cũng như hoạt động tín dụng thông thường, tín dụng tiêu dùng cũng gặp nhiều rủi ro vì vậy muốn nâng cao hiệu quả tín dụng nói chung và tín dụng tiêu dùng nói riêng Ngân hàng cần phải:
5.7.1. Tăng cường công tác thẩm định cho vay:
Trong hoạt động tín dụng tiêu dùng của Ngân hàng có vô số các rủi ro khác nhau có thể dẫn đến việc không trả nợđúng hạn của khách hàng. Các rủi ro này có thể dựđoán trong quá trình thẩm định cho vay. Có hai yếu tố quan trọng để ra quyết
định cho vay đối với một khách hàng là :
• Khả năng trả nợ của khách hàng.
• Thái độ trả nợ của khách hàng.
Hai yếu tố này thể hiện qua 6 chỉ tiêu: Năng lực, uy tín, vốn, tài sản thế chấp,
điều kiện hoạt động, khả năng kiểm soát vốn của Ngân hàng.
5.7.2. Tăng cường chất lượng và hiệu quả nguồn thông tin.
Các nguồn thông tin mà Ngân hàng phải khai thác triệt để trước khi quyết
định cho vay đối với một khách hàng:
• Từ hồ sơ mà khách hàng cung cấp: qua bộ hồ sơ của khách hàng Ngân hàng có thể biết được năng lực của khách hàng, khả năng tài chính, tính hợp pháp và khả thi của phương án vay. Do đó việc sử dụng tốt các công cụ phân tích, khả năng
đánh giá tốt có thể khai thác tới 20% thông tin từ khách hàng.
• Từ hồ sơ lưu trữ tại Ngân hàng: Nếu là khách hàng cũ thì thông tin lưu trữ
những lần vay trước là rất quan trọng. Để dễ thấy thái độ trả nợ và khả năng trước nay như thế nào.
• Từ trung tâm phòng ngừa rủi ro của Ngân hàng nhà nước CIC: có thể thấy
được dư nợ hiện tại của khách hàng tại các tổ chức tín dụng, qua đó đánh giá được khả năng trả nợ của khách hàng và đặc biệt là sự trung thực của khách hàng – cho thấy thái độ trả nợ của người vay.
• Từ các phương tiện truyền thông, cơ quan địa phương nơi cư trú, làm ăn
của khách hàng ( ví dụ: hàng xóm của khách hàng…) có thể cho Ngân hàng nhiều
thông tin quan trọng.
• Do vậy việc phối hợp các nguồn thông tin một cách hiệu quả có thể làm
cho việc cho vay diễn ra nhanh chóng, linh động cho khách hàng và có thể ngăn