3.2.2.1. Thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm
Để các sản phẩm của một ngân hàng được phát triển cần phải đáp ứng đủ các yêu cầu của thị trường. Yêu cầu cần phải có sự nghiên cứu, phân tích, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, trong đó cả bên cung và bên cầu.
Chỉ khi có được những phân tích đánh giá chính xác về thị trường thì ngân hàng mới có thể đề ra những kế hoạch hoạt động trong tương lai gần cũng như là xây dựng một chiến lược kinh doanh tổng thể lâu dài. Nhiệm vụ nặng nề và quan trọng đó sẽ do bộ phận nghiên cứu thị trường đảm nhận và thực hiện.
Việc phát hiện và đưa ra những sản phẩm mới cho phù hợp với từng kỳ phát triển của nền kinh tế sẽ giúp cho ngân hàng Quân Đội tiếp cận thường xuyên và bắt kịp với xu thế của thị trường.
3.2.2.2.Thay đổi cách thức, phương pháp tiếp thị cho vay tiêu dùng
Tăng cường bán chéo sản phẩm: bán chéo sản phẩm giúp cho việc mang lại lợi ích trọn gói cho khách hàng, đồng thời giúp cho đơn vị tham gia bán chéo sản phẩm gia tăng thu nhập giảm bớt chi phí.
Sản phẩm tín dụng có đặc tính hoàn trả sau một thời gian sử dụng. Do đó, cán bộ tín dụng không thể bán nó giống như bán các sản phẩm thông thường khác mà phải có sự chọn lọc đối tượng khách hàng theo các tiêu chuẩn riêng. Tuy nhiên, cán bộ tín dụng cũng không nên ngồi chờ khách hàng đến xin vay mà phải tích cực tiếp thị để tìm kiếm khách hàng như nhân viên bán sản phẩm thông thường.
Các ngân hàng phải có trách nhiệm khơi dậy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng hoặc tạo cơ hội để họ bộc lộ nhu cầu của mình. Các phương pháp truyền thống để thu hút khách hàng như quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, các chương trình tặng quà, bốc thăm trúng thưởng… đều đã được các ngân hàng sử dụng tối đa nhưng hiệu quả mang lại chưa thực sự mong đợi. Bán chéo sản phẩm là cách mang lại hiệu quả cao nhất giúp mở rộng cho vay tiêu dùng vì các đơn vị đối tác có đội ngũ nhân viên tiếp thị, bán hàng với số lượng lớn, am hiểu về sản phẩm, có khả năng tạo ra nhu cầu tiêu dùng của khách hàng qua kỹ năng bày hàng, giới thiếu sản phẩm, bán hàng. Dưới đây là một số giải pháp cụ thể cho các sản phẩm:
Sản phẩm cho vay ô tô trả góp: làm việc trực tiếp với các hãng xe hoặc các đại lý của các hãng xe. Một mặt, ngân hàng Quân Đội có thể cho vay đối với các hãng xe này trong các phương án kinh doanh xe, mặt khác ngân hàng Quân Đội có thể cho vay đối với những người khách có nhu cầu mua xe từ các hãng xe này, sản phẩm này sẽ tạo nên một sản phẩm trọn gói. Việc hợp tác với các hãng xe sẽ giúp cho ngân hàng Quân Đội có nhiều thông tin hơn về
nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp, thị trường kinh doanh xe, tính khả mại của xe, xu hướng tiêu dùng hiện tại… ngoài ra, việc hợp tác kinh doanh với các hãng xe sẽ phổ biến hơn sản phẩm cho vay trả góp của ngân hàng Quân Đội vì hãng xe giới thiệu tới người tiêu dùng sản phẩm cho vay trả góp của ngân hàng Quân Đội.
Sản phẩm cho vay mua nhà chung cư: làm việc trực tiếp với các đơn vị xây nhà hoặc chủ đầu tư các dự án. Việc kết hợp với các đơn vị xây dựng nhà ở để bán cần được áp dụng có lựa chọn. Phương án này sẽ giúp cho ngân hàng Quân Đội thẩm định và đánh giá được năng lực thi công của đơn vị xây dựng, chất lượng công trình vì đây chính là tài sản đảm bảo sau này cho ngân hàng Quân Đội. Khi khách mua nhà tìm đến các đơn vị xây dựng họ sẽ được giới thiệu về sản phẩm cho vay mua nhà của ngân hàng Quân Đội, trường hợp các khách hàng này có nhu cầu vay vốn, ngân hàng Quân Đội có thể đáp ứng. Việc cho vay và thế chấp tài sản đảm bảo không chỉ diễn ra đơn thuần giữa ngân hàng Quân Đội và khách hàng vay vốn như các phương án nhận thế chấp thông thường mà ở đây ban quản lý dự án cũng phải tham gia vào các khâu liên quan. Đối với nhà chung cư thường chưa có đầy đủ giấy tờ để tiến hành thế chấp theo quy định của pháp luật nên việc sử dụn tài sản này làm tài sản thế chấp bắt buộc phải có them sự rang buộc của cơ quan chủ đầu tư. Chủ đầu tư sẽ có trách nhiệm hoàn thiện giấy tờ sở hữu cho người mua nhà và đồng thời có trách nhiệm bảo quản và trao lại toàn bộ chứng từ gốc này cho ngân hàng Quân Đội khi các thủ tục được hoàn thiện.
Sản phẩm cho vay du học: đối tượng đi du học ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là các học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông và tốt nghiệp đại học. Do đó, để mở rộng cho vay du học ngân hàng Quân Đội có thể tổ chức quảng bá và giới thiệu sản phẩm qua hai kênh:
Trực tiếp đến các trường trung học phổ thông và các trường đại học để tổ chức các buổi gặp mặt, hội thảo để giới thiệu về các chương trình du học và giải đáp các thắc mắc. Tuy nhiên, kênh này có tính hiệu quả chưa cao, do những học sinh, sinh viên thường không phải là người quyết định về tài chính của khoá học.
Tiếp thị các công ty tư vấn và tổ chức cho học sinh, sinh viên đi du học ở nước ngoài. Hướng đi này hiệu quả hơn do người đại diện đến gặp gỡ trao đổi với các công ty này thường là những nguời đóng vai trò quyết định trong việc cho con em mình đi du học. Do vậy, thông qua kênh này sẽ giúp cho các bậc phụ huynh hiểu hơn về sản phẩm cho vay du học của ngân hàng Quân Đội cũng như khả năng cung cấp tài chính, hỗ trợ phương tiện thanh toán hoặc chuyển tiền thông qua phương thức thanh toán thẻ của ngân hàng Quân Đội.
Sản phẩm cho vay bảo đảm bằng lương: đẩy mạnh cho vay CBCNV thông qua người đại diện. Khó khăn của nhiều ngân hàng thương mại và cũng là khó khăn của ngân hàng Quân Đội là cho vay tiêu dùng đối với cán bộ công nhân viên. Những khoản vay này thường có quy mô nhỏ, tốn kém nhiều chi phí trong việc xét duyệt thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ.
Để giải quyết những khó khăn trên, việc cho vay thông qua người đại diện sẽ khắc phục được những yếu điểm này. Giải pháp này mang lại hiệu quả khá cao, không những giải quyết được những khó khăn của ngân hàng mà còn đem lại nhiều lợi ích cho người vay, qua đó khuyến khích họ vay tiền. Thủ tục vay không mất nhiều thời gian, giải quyết được vướng mắc về chênh lệch giờ làm việc, giảm bớt khó khăn trong việc xin xác nhận của thủ trưởng đơn vị.
Giải pháp này được cụ thể hoá như sau: ngân hàng Quân Đội ký hợp đồng tín dụng với một người đại diện duy nhất, đại diện cho các cán bộ công nhân viên có nhu cầu về cho vay tiêu dùng trong cơ quan.
Bước 1: ngân hàng tổ chức họp mặt lãnh đạo cơ quan của khách hàng để hướng dẫn và phổ biến các quy chế cấp tín dụng của ngân hàng nhà nước nói chung và của ngân hàng Quân Đội nói riêng.
Bước 2: lãnh đạo ngân hàng Quân Đội cùng lãnh đạo cơ quan của khách hàng ký thoã thuận cho vay tiêu dùng trong đó xác định rõ trách nhiệm của các bên và cử người đại diện của bên vay giao dịch trực tiếp với ngân hàng.
Bước 3: đại diện bên vay tổ chức họp cán bộ công nhân viên phổ biến cho họ biết chủ trương cho vay tiêu dùng và các quy định thông qua người đại diện.
Bước 4: cán bộ công nhân viên có nhu cầu vay, viết giấy đề nghị vay vốn kèm phương án trả nợ, có chữ ký cam kết của vợ hoặc chồng, ý kiến xácnhận của thủ trưởng đơn vị và nộp cho người đại diện. Trong giấy đề nghị vay vốn, người vay phải uỷ quyền cho người đại diện ký kết hợp đồng tín dụng và toàn quyền trích thu nhập hàng tháng để trả nợ gốc và lãi khi đến hạn cho ngân hàng.
Bước 5: người đại diện tập hợp các giấy đề nghị vay vốn và báo cáo cho ngân hàng biết để cử cán bộ tín dụng xuống cơ quan, cùng với người đại diện thẩm định khả năng vay và trả nợ của từng người vay. Sauk hi thẩm tra xong, cán bộ tín dụng và người đại diện lập danh sách cán bộ công nhân viên có đủ điều kiện vay, có ý kiến xác nhận của thủ trưởng đơn vị để trình với lãnh đạo ngân hàng xét duyệt cho vay.
Bước 6: sau khi có kết quả xét duyệt cho vay, người đại diện ký hợp đồng tín dụng với khách hàng.
Bước 7: trên cơ sở hợp đồng tín dung đã ký, ngân hàng phối hợp với người đại diện phát vốn vay trực tiếp cho người vay tại cơ quan.
Bước 8: Định kỳ hàng tháng, căn cứ vào lịch trả nợ mà người vay đã cam kết, ngân hàng lập bảng kê danh sách thu nợ gốc và lãi của từng người vay để gửi cho người đại diện tiến hành thu nợ (bằng cách trích thu nhập của người vay tại thủ quỷ cơ quan).
Để đảm bảo quyền lợi của người đại diện, nhằm khuyến khích người đại diện làm tốt trách nhiệm được giao, ngân hàng có thể áp dụng chính sách trích thưởng 5% trên số lãi thực thu hàng tháng và hỗ trợ tiền tàu xe trong các kỳ hạn trả nợ.
3.2.2.3. Mở rộng chiến dịch quảng cáo để tạo cho người dân quen thuộc với các sản phẩm tín dụng của ngân hàng
Để mở rộng cho vay tiêu dùng, bên cạnh việc bán chéo sản phẩm thì cần có chiến dịch quảng bá để người dân không ngại vay vốn ngân hàng là việc hết sức cần thiết. Công việc này thực hiện thông qua các phương tiện báo chí, truyền hình và đặc biệt là các báo điện tử. Với sụ phát triển của thương mại điện tử, kinh doanh qua mạng đã trở thành một hình thức kinh doanh khá phổ biến và là sự phát triển tất yếu khách hàng. Ngân hàng Quân Đội cần đẩy mạnh việc giới thiệu các sản phẩm hiện có một cách chi tiết. Ngoài ra, ngân hàng Quân Đội còn có thể chủ động gửi tin quảng cáo và các địa chỉ email, đây là một phương thức mà nhiều hãng kinh doanh của nước ngoài vẫn thường làm.