Hiện nay trên thị trường có rất nhiều Cơng ty kinh doanh trong lĩnh vực sứ vệ sinh và hồn tồn có thể xảy ra hiện tượng cung vượt quá cầu. Do vậy, doanh nghiệp muốn hoạt động tiêu thụ đạt được kết quả cao nhất thì phải tiến hành nghiên cứu thị trường để rút ra nhu cầu thực về sản phẩm; dịch vụ, điểm mạnh,
yếu của đối thủ cạnh tranh… để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất dẫn đến thắng lợi trong cạnh tranh.
- Nội dung và phương pháp tổ chức nghiên cứu
Công tác nghiên cứu thị trường của Cơng ty do phịng kinh doanh đảm nhiệm. Tuy nhiên do nhiệm vụ chính của phịng kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm nên hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm, chú trọng đúng mức. Phòng kinh doanh tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua việc nghiên cứu cung ( nghiên cứu đối thủ cạnh tranh ), nghiên cứu cầu về sản phẩm và nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của cả doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Do phải
nghiên cứu khá nhiều vấn đề với số ít nhân lực và vật lực nên kết quả nghiên cứu chưa thực sự như mong muốn.
Công ty tiến hành nghiên cứu cầu cả bằng phương pháp trực tiếp và gián tiếp. Đối tượng nghiên cứu chủ yếu của Công ty là các chủ đại lý, cửa hàng và một số khách hàng tại các đại lý, cửa hàng đó. Khi tiến hành nghiên cứu cầu, Công ty chia khách hàng thành các nhóm:
+ Nhóm khách hàng mua sản phẩm dùng vào các cơng trình xây dựng + Nhóm khách hàng tiêu dùng gia đình
+ Nhóm khách hàng nước ngồi
Nhân viên tiếp thị của phòng kinh doanh với số lượng 13 người thường xuyên đi thị trường ở tất cả các khu vực đến các cửa hàng, đại lý để bán và giới thiệu sản phẩm. Thơng qua các cửa hàng, đại lý đó đội ngũ thị trường xác định và phỏng đoán nhu cầu khách hàng về sản phẩm trong tương lai. Đó có thể là sản phẩm Cơng ty chưa hề sản xuất hoặc những tính năng, cơng dụng của sản phẩm khách hàng mong muốn mà chưa có trong sản phẩm của Cơng ty. Sau đó đội ngũ tiếp thị sẽ tổng hợp lại rồi báo cáo với trưởng phòng kinh doanh. Trưởng phòng kinh doanh sẽ đề xuất những ý kiến đó lên Ban lãnh đạo để Ban lãnh đạo xem xét và quyết định.
Công ty cũng đã chú trọng đến việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhưng chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu qua các tài liệu được công bố trên phương tiện thông tin đại chúng của đối thủ hay do tổng cục thống kê thu thập được chứ không trực tiếp điều tra thu thập thông tin. Do những thông tin như vậy khá chung chung và khái quát nên tính chính xác của quá trình phân tích thơng tin nhận được sẽ khơng cao. Nhân viên làm nhiệm vụ tổng hợp số liệu trong phòng kinh doanh đảm nhận vai trò này bằng cách sử dụng Ma trận SWOT để phân tích và rút ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ hoặc đánh giá từng nhân tố thơng qua thang điểm từ đó đưa ra chính sách tiêu thụ hợp lý. Trưởng phịng kinh doanh sẽ xem xét lại và ra quyết định trước khi báo cáo cấp trên.
Việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối cũng được Công ty quan tâm nhưng không chú trọng. Nhân viên bán hàng ngoài việc bán và giới thiệu sản phẩm ở các cửa hàng, đại lý cịn có nhiệm vụ quan sát, thu thập số liệu về các cửa hàng, đại lý đó để thấy được điểm mạnh, yếu của từng thành viên trong kênh phân phối rồi báo cáo lại với cấp trên.
- Kết quả nghiên cứu
Từ q trình nghiên cứu cầu, Cơng ty nhận biết được nhu cầu thực của người tiêu dùng để sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu đó.
Qua nghiên cứu cung Cơng ty đã thấy được đối thủ cạnh tranh chính của Cơng ty là: Công ty sứ vệ sinh INAX; Công ty sứ TOTO Nhật Bản và một số
cơng ty có nguồn gốc ở Thái Bình như: Vinatas, Jenifer, cơng ty Long Hầu…Do phịng kinh doanh khơng có đủ nhân lực cũng như vật lực nên chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu những đối thủ cạnh tranh chủ yếu. Các bước nghiên cứu cũng tiến hành sơ sài, không bài bản, chỉ thu thập thơng tin ở một số ít đối tượng.
Tuy nhiên chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trương tương đối thấp, chỉ chiếm 0,03% doanh thu/ năm nên kết quả đạt được chưa thực sự như mong muốn. Cơng ty khơng có phịng Marketing nên phịng kinh doanh vừa phải đảm bảo thực hiện doanh số kế hoạch bán hàng, vừa phải lo điều tra nghiên cứu thị trường nên đôi khi sẽ không thu thập được đầy đủ thông tin dẫn đến kết luận khơng chính xác hoặc có khi là sai lầm gây ảnh hưởng đến việc ra quyết định sản
xuất của lãnh đạo. Cũng vì hạn chế này mà Ban lãnh đạo chưa thực sự quan tâm đúng mức tới tâm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, thường chỉ lấy kết quả nghiên cứu để tham khảo chứ không dựa vào đó để ra quyết định.