- Chính sách sản phẩm
Chất lượng, thuộc tính của sản phẩm chính là nhân tố quyết định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất sản phẩm sứ vệ sinh nên Cơng ty Sứ Thanh Trì ln tìm cách
nghiên cứu, sản xuất ra những sản phẩm sứ vệ sinh có chất lượng tốt và tính năng ưu việt hơn của đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu của Công ty là chuyên sản xuất sứ vệ sinh cao cấp, vì vậy Cơng ty đặc biệt quan tâm đến việc đầu tư đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm. Sản phẩm cảu Công ty là một trong những sản phẩm đạt phẩm cấp “ Vitreous China ” tại Việt Nam. So với các sản phẩm trên thị trường, chất lượng của sản phẩm của Công ty không thua kém bất kỳ sản phẩm nào cùng loại.
Bảng 8: So sánh tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm của một số cơng ty
ChØ tiªu Sứ Thiên
ThanhSứ Thanh TrìAmericanStandardTCVN
chu lc 600 kg/cm3 400 kg/cm3 550 – 650 200 §é hót níc 0,33% 0,1 – 0,5% 0,05 – 0,1% 0,5% Độ dày men 0,7mm 0,7mm 0,7mm 0,3mm
Chính sách sản phẩm đóng một vai trị quan trọng trong hệ thống chính sách Marketing - Mix. Xác định được tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm, công ty đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu, sản xuất ra nhiều sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, sản phẩm của cơng ty gồm có:
+ 21 mẫu xí bệt từ VI1 đến VI19,VI1 T + 12 mẫu két nước từ VI1 đến VI19,VI1 T + 6 mẫu chân lavabo: VI2,, VI3, , VI2N…
Và các sản phẩm khác như tiểu treo, chậu góc, bide… 111
Sự đa dạng về sản phẩm giúp cho cơng ty có khả năng đưa các loại sản phẩm khác nhau tới từng thị trường khác nhau, tuỳ thuộc vào nhu cầu của từng vùng, miền.
Công ty thường căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm để quyết định đưa sản phẩm mới vào thị trường hay loại bỏ sản phẩm cũ ra khỏi thị trường. Chẳng hạn, năm 2005, Cơng ty đã đưa ra dịng sản phẩm bệt két liền: BL1 ( phụ kiện đồng bộ, nắp rơi êm ), BL5 ( phụ kiện 2 nút ấn, men có chất chống dính ) và B767 mang nhã hiệu Sofa rất được người tiêu dùng ưa thích. Nhận thấy, ở thành phố thường có khơng gian sinh hoạt nhỏ hẹp, Cơng ty đã đưa ra dịng sản phẩm bệt két âm KA1 và chậu bàn âm CA1 để tiết kiệm diện tích rất phù hợp ở những nơi công
cộng. Những năm gần đây sản phẩm sứ bệt được ưa thích hơn xí xổm nên Công ty đã quyết định ngừng sản xuất 1 số loại xí xổm, chỉ sản xuất xí xổm ST4, ST8, ST8M có giá thành thấp phục vụ cho thị trường nông thôn và miền núi.
Bên cạnh đó Cơng ty đã cố gắng thực hiện khác biệt hố sản phẩm ở mức thấp để xâm nhập vào đoạn thị trường ngách - những hộ gia đình và doanh nghiệp có thu nhập cao - cạnh tranh với các dòng sản phẩm đắt tiền của các cơng ty liên doanh hoặc sản phẩm ngoại nhập.
- Chính sách giá cả
Giá cả là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu bên cạnh công cụ về chất lượng và dịch vụ. Đó là tiêu thức rất nhạy cảm ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Do có nhiều nhà cung ứng trên thị trường có cơng nghệ sản xuất gần tương tự nên chất lượng sản phẩm có thể chênh lệch khơng đáng kể. Khách hàng rất dễ so sánh yếu tố giá cả trước khi ra quyết định mua. Giá sản phẩm sứ vệ sinh của Cơng ty Sứ Thanh Trì từ khi xuất hiện trên thị trường đã được biết đến như một sản phẩm có giá phải chăng nhưng chất lượng khơng thua kém gì sản phẩm nhập ngoại. Trong thời gian qua, Công ty đã nắm bắt và xử lý đúng các quy luật về cung cầu và cạnh tranh để áp dụng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp trong mỗi thời kỳ. Với những sản phẩm mới, sản phẩm khó tiêu thụ, Cơng ty ln có mức giá mềm mỏng hơn sản phẩm thông thường trong giai đoạn đầu gia nhập thị trường. Khi thị trường đã quen dần với sản
phẩm, Công ty sẽ điều chỉnh nâng dần mức giá lên. Chẳng hạn, năm 2006 đã chỉnh giá những sản phẩm sau:
+ Bệt két âm KA1: tăng 50.000 đồng/bộ + Bệt két liền: tăng 35.000 đồng/bộ + Chậu bàn âm: tăng 15.000 đồng/bộ + Bộ cảm ứng tiểu: tăng 22.000 đồng/bộ
Bảng 9: So sánh giá bán sản phẩm của các Công ty sứ
Mức giá Sứ Thiên Thanh Sứ Thanh Trì Amercan Standard Thấp nhất ( đ/ bộ) 420.950 258.500 956.000 Cao nhất ( đ/ bộ) 3.587.700 4.011.700 5.152.000 115
Với chính sách giá hợp lý và có tính cạnh tranh cao như vậy cho nên sản lượng tiêu thụ của công ty không ngừng tăng lên và uy tín về chất lượng sản phẩm cũng như của công ty được nâng cao trên thị trường trong và ngoài nước.
Đối với các đại lý và các cửa hàng, cơng ty áp dụng chính sách giá bán tỷ lệ nghịch với doanh thu tiêu thụ trong tháng, càng tiêu thụ được nhiều thì càng được hưởng mức gián có tỷ lệ chiết khấu cao. Chính sách chiết khấu giá theo doanh thu của công ty được áp dụng từ năm 1995 và có những điều chỉnh cho phù hợp với từng thời kỳ. Hàng tháng công ty sẽ căn cứ vào doanh thu của tháng trước đó để tính mức chiết khấu cho các đại lý và cửa hàng tháng tiếp theo.
Giá bán ra của sản phẩm sứ = giá bán lẻ - tỷ lệ chiết khấu * giá bán lẻ Áp dụng chính sách chiết khấu giá bán như vậy, công ty đã tận dụng được tối đa khả năng tiêu thụ hàng hóa của các cửa hàng và đại lý từ đó tăng lượng tiêu thụ của cơng ty.
Bên cạnh chính sách giá chiết khấu theo doanh thu, cơng ty cịn có chính sách hỗ trợ giá đối với các đại lý và cửa hàng mới về giá bán, cước vận chuyển cũng như ưu tiên khác về chủng loại hàng hóa.
Hiện nay công ty đang áp dụng 3 mức giá khác nhau: + Giá bán cho đại lý (giá bán buôn): hưởng chiết khấu 6% + Giá bán cho cửa hàng (giá bán sỉ): hưởng chiết khấu 5%
+ Giá bán lẻ
Chính sách chiết khấu và hỗ trợ giá đã phát huy được tính năng động sáng tạo của các đại lý và cửa hàng để tối đa hóa lượng hàng tiêu thụ song nó cũng có hạn chế. Những đại lý lớn được hưởng mức chiết khấu cao, được thưởng lớn vì vậy họ có thể giao hàng cho các cửa hàng dưới mình với giá rất thấp, thậm chí chỉ bằng giá bán bn tại công ty để tăng doanh thu bán hàng và lại được thưởng. Mặt khác, việc quản lý giá cũng như điều chỉnh giá của cơng ty gặp rất nhiều khó khăn vì phụ thuộc vào các trung gian này.
Công tác định giá sản phẩm trong thời gian qua đã đảm bảo cho cơng ty bù đắp được chi phí sản xuất và có lãi.
- Chính sách khuyếch trương
Cơng ty Sứ Thanh Trì nhận thức rõ tầm quan trọng của các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp và đề cao chính sách quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng…
Công ty đánh giá quảng cáo như là một chất xúc tác trong việc truyền tải những thông điệp và uy tín của Cơng ty tới người tiêu dùng. Hoạt động quảng cáo được tiến hành trên các phương tiện thơng tin đại chúng sau:
+ Trên truyền hình: chủ yếu trên truyền hình Việt Nam, truyền hình Hà Nội, truyền hình TP Hồ Chí Minh và truyền hình Đà Nẵng. Tuy nhiên, hình thức quảng cáo này khơng do Cơng ty trực tiếp thực hiện mà do Tổng công ty Thuỷ
Tinh và Gốm xây dựng tiến hành quảng cáo chung cho tất cả các sản phẩm mang thương hiệu của Viglacera chứ khơng riêng gi sản phẩm Sứ Thanh Trì. Qua phương tiện này, sản phẩm của Công ty được công chúng biết đến rộng rãi nhưng lại dễ nhầm với sản phẩm của các Công ty khác cùng thuộc Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng như sứ Việt Trì,…
+ Báo chí: Cơng ty quảng cáo qua báo chí chuyên ngành xây dựng, báo Hà Nội Mới, Nhân Dân, báo Đại đoàn kết,... và một số báo phát hành bằng tiếng nước ngoài như: Việt Nam Economic News và Việt Nam Investment Review
Bên cạnh đó Cơng ty cịn có hoạt động khác như:
+ Tham dự các hội chợ, triển lãm, điển hình là năm 2005, 2006 cơng ty đã tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao tại trung tâm triển lãm Giảng Võ và sản phẩm của công ty được đánh giá là đẹp hơn các sản phẩm ngoại nhập.
+ Tài trợ cho giải bóng đá U15 Thanh Trì tổ chức thường niên.
Tuy nhiên, hoạt động quảng cáo của cơng ty cịn dàn trải, chưa có sự chuẩn bị kỹ và chu đáo trước mỗi chiến dịch quảng cáo, nội dung quảng cáo chưa nêu bật lên được ưu điểm của sản phẩm. Cần phải khắc phục nhược điểm này để thực hiện hoạt động quảng cáo có hiệu quả hơn.
- Chính sách xúc tiến bán
Bên cạnh hoạt động quảng cáo, cơng ty cịn sử dụng chính sách xúc tiến bán ( khuyến mại ) để kích thích tiêu thụ. Cụ thể gần đây trong năm 2006 Công ty đã thực hiện các hoạt động khuyến mại sau:
+ Khi có sản phẩm mới lần đầu tung ra thị trường, Công ty thường mang trưng bày tại các đại lý, cửa hàng để bày mẫu, thu hút sự quan tâm của khách hàng.
+ Năm 2006 đã tổ chức khuyến mại dưới hình thức quay trúng thưởng diễn ra hàng tháng. Khách hàng mua sản phẩm của Công ty sẽ được phát một phiếu có mã số, đến cuối tháng đến Cơng ty để so sánh với mã số trúng thưởng
của tháng. Giải thưởng là: Ti vi, xe máy, dàn máy vi tính, đầu kỹ thuật số, máy ảnh kỹ thuật số…
Các hoạt động khuyến mại, yểm trợ bán hàng tỏ ra rất hữu hiệu góp phần tăng doanh thu vào năm 2005 và giữ doanh thu ổn định trong một năm đầy khó khăn như 2006. Đây là cách để tạo hình ảnh tốt về Cơng ty vì vậy cần phải tiến hành thường xuyên hơn nữa.