II- Thực trạng công tác tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty Mekong
1- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở Côngty Mekong
ôtô khác của Việt Nam ở khu vực Châu á hay thế giới là rất khó khăn.
Bên cạnh đó, các bên nớc ngoài tham gia Liên doanh nhằm mục đích thâm nhập thị trơng, tăng chu kỳ sống Quốc tế của sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ôtô của Việt Nam. Do đó sản phẩm lắp ráp chủ yếu tiêu thụ ở Việt Nam. Năm 1994 Công ty đã xuất sang Trung Quốc một lô xe Mekong Star là loại xe việt dã hai cầu chủ động do Công ty Mekong lắp ráp. Mục đích của đợt xuất xe này là nhằm giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm thị trờng nớc ngoài.
II- Thực trạng công tác tiêu thụ ôtô lắp rápcủa Công ty Mekong của Công ty Mekong
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn, xong để công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động tốt, có hiệu quả cao thì ta xem xét, nghiên cứu các yếu tố khách quan ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
1- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công tyMekong Mekong
Nhận biết, dự đoán thị trờng qua quan sát, phân tích nhu cầu, sự cạnh tranh, các trung gian, vấn đề chuyển giao công nghệ để nắm đựơc bắt nhu cầu của khách hàng có tầm quan trọng của khách hàng có vai trò vô cùng to lớn. Sau đó đa ra quyết định sản xuất loại xe nào? Kiểu dáng màu sắc ra sao? Sản phẩm sản xuất đợc cho ai? Sản xuất bằng công nghệ gì? Câu trả lời đó có quyết định đến sự thành bại của Công ty Mekong nói riêng và của ngành công nghiệp sản xuất ôtô nói chung. đây là nhiệm vụ quan trọng của bộ phận Marketing. Bộ máy Marketing gồm 2 phòng chính: Phòng Marketing và phòng dịch vụ bảo hành, sửa chữa sau bán hàng.
* Phòng Marketing: Có nhiệm vụ nghiên cứu tình hình sử dụng xe trên lãnh thổ Việt Nam cùng hệ thống cầu đờng với các trạm xăng dầu, các trạm dịch vụ sửa chữa, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về mọi phơng diện. Thâm vào đó là nhiệm vụ đặt hàng linh kiện CKD, SKD,
tiếp nhận bảo quản xe xuất xởng và phân phối về các điểm bán, đồng thời bán xe trực tiếp và hỗ trợ các đại lý trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhóm bán xe trực tiếp đợc Công ty tuyển chọn kỹ, khuyến khích vật chất lớn. đây là nhóm quan trọng nhất đợc tổ chức theo khu vực thị trờng, kết hợp với cách tổ chức theo mảng thị trờng nhỏ nh các tỉnh, các bộ, văn phòng đại diện...bên cạnh đó là lực l ợng cộng tác viên, không bị hạn chế ràng buộc về thời gian, đợc hởng hoa hồng khi bán xe. Với lực lợng bán hàng thuộc biên chế chính thức của Công ty Mekong thì sự khuyến khích về vật chất để đẩy mạnh tiêu thụ xe. Hàng tháng ngoài phần lơng cơ bản, mỗi xe khi bán đợc nhân viên Marketing đều đợc hởng % theo giá trị mỗi xe. Sau 6 tháng nếu không bán đợc xe mà không có lý do chính đáng, cán bộ đó sẽ bị thuyên chuyển công việc. Tham gia vào nhóm bán hàng trực tiếp trên là bộ phận bán hàng tại cửa hàng của Công ty. Với hai trung tâm bán hàng bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa của Công ty Mekong là trung tâm phía Bắc ở 99 Lê Duẩn và trung tâm phía Nam ở 120 Trần H ng Đạo mà nhóm cán bộ trực tiếp giao dịch với khách hàng còn có nhóm tiếp nhận xe từ sản xuất vào phân phối. So với đại lý, lực lợng bán hàng trực tiếp phát huy hiệu quả rất cao. Một phần do hoạt động tiếp thị đ- ợc khuyến khích đẩy mạnh, mặt khác do tâm lý khách hàng: Vào tận gốc có nhiều sự lựa chọn hơn. VIệc bán hàng trực tiếp đạt tới 75% tổng doanh thu. Công ty Mekong hiện có 18 đại lý bán xe trên toàn quốc.
Sau đây chúng ta xem xét sự phân bố mạng lới tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp của Công ty Mekong.
Bỉểu 3: Các đại lý bán xe trong công ty Mekong 2001
STT Tên đại lý 1 HAMATCO- HANOI 2 Bắc Thái 3 Hải Phòng 4 Vĩnh Phú 5 Thái Bình 6 Quảng Ninh 31
7 Quảng Trị 8 Thanh Hoá 9 Ninh Nình 10 Huế 11 Nghệ An 12 TP Hồ chí minh 13 Cần Thơ 14 Đà Nẵng 15 Đắc Lắc 16 Nha Trang 17 Đồng Nai 18 Pleiku
Qua bảng trên ta thấy rằng Mekong đã phát triển đợc mạng lới địa lý tiêu thụ trên khắp cả nớc. Các đại lý phía Bắc chiếm 38 %, các đại lý phía Nam chiếm 27%, các đại lý miền Trung chiếm 35%.
* Phục vụ sửa chữa: Dịch vụ bảo hành sửa chữa là một điểm mạnh của Công ty Mekong. Với xe của khách, Công ty có thể thay cả máy tổng thành, cánh cửa...cho các xe hỏng nặng. Phòng dịch vụ sửa chữa thực hiện bảo hành và bán phụ tùng thay thế, kiểm tra bảo dỡng xe tồn kho. Ngoài ra còn hớng dẫn nghiệp vụ và cung cấp trạm thiết bị cho các trung tâm dịch vụ cho cả nớc.
Mặc dù có sự quan tâm đặc biệt của hội dồng quản trị, những trìng độ nghiệp vụ cán bộ Marketing nói chung cha đạt yêu cầu, cán bộ đào tạo nghiệp vụ Marketing cơ bản trình độ cha đồng đều.