e. Chính sách xúc tiến.
1.2.2. Nội dung của công tác xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh BH.
Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm. Vì vậy mà có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing. Xúc tiến bán hàng thường được chia ra làm ba giai đoạn:
- Xúc tiến trước bán hàng: thực chất là những nỗ lực Marketing của DNBH trước khi hợp đồng bảo hiểm được kí kết (hoặc cấp giấy chứng nhận). Đây là lúc vai trò của hoạt động xúc tiến được đề cao nhất vì doanh nghiệp chưa biết chắc là khách hàng có quan tâm và có ý định mua sản phẩm của mình không. Nhiệm vụ của người làm xúc tiến lúc này là phải làm sao cho khách hàng có đầy đủ các thông tin về sản phẩm cũng như doanh nghiệp và có ý định tìm hiểu và mua sản phẩm.
- Xúc tiến trong bán hàng: thực chất là những nỗ lực Marketing của DNBH trong khi hợp đồng bảo hiểm được kí kết (hoặc cấp giấy chứng nhận). Nhân viên khai thác sau khi đánh giá rủi ro, gửi bản chào phí đến khách hàng nếu được khách hàng đồng ý sẽ tiến tới ký kết hợp đồng hoặc cấp giấy chứng nhận bảo hiểm.
- Xúc tiến sau bán hàng: thực chất là những nỗ lực Marketing của DNBH sau khi hợp đồng bảo hiểm được kí kết (hoặc cấp giấy chứng nhận).
1.2.2.1. Quảng cáo.
Theo giáo trình Marketing của trường đại học Kinh tế quốc dân (tái bản lần 1, năm 2006, trang 380): “Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí”.
Quảng cáo là công cụ Marketing được các doanh nghiệp sử dụng phổ biến nhất hiện nay, và các DNBH cũng nằm trong số đó. Hoạt động quảng cáo rất phong phú, có rất nhiều loại hình phương tiện truyền thông được sử dụng, đó là: truyền hình, truyền thanh, mạng Internet, các tạp chí hay các phương tiện ngoài trời khác, như panô, áp phích. Hiện nay, mạng Internet được sử dụng rất phổ biến, các DNBH ở Việt Nam đều xây dựng cho mình một trang web
riêng, cho phép mọi cá nhân sử dụng máy tính có thể truy cập để tìm hiểu thông tinh về sản phẩm BH và công ty.
Lợi ích lớn nhất của quảng cáo chính là việc thông qua quảng cáo DNBH có thể tiếp xúc được với một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Các doanh nghiệp thường quan tâm đến các yếu tố sau khi thực hiện chính sách quảng cáo:
Mục đích quảng cáo.
Mục đích quảng cáo là việc vần phải thực hiện đầu tiên. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những thị trường mục tiêu, từ việc định vị sản phẩm của công ty trên thị trường và về Marketing – mix. Khi DNBH xác định được mục đích gquảng cáo, thì sẽ quyết định hiệu quả của quảng cáo và ngân sách dành cho quảng cáo.
Để xác định được mục đích quảng cáo, các DNBH thường xem xét các vấn đề sau:
+ Các khách hàng mục tiêu đón nhận thông điệp với thái độ như thế nào? Họ có thực sự xem quảng cáo hay không?
+ Khi nhận được thông điệp quảng cáo, khách hàng nhận thức và phản ứng như thế nào?
Phương tiện quảng cáo.
Phương tiện quảng cáo là sợi dây kết nối để giúp các nhà BH truyền các thông điệp đến với khách hàng của mình. Việc lựa chọn phương tiện quảng cáo để phù hợp với mục tiêu và yêu cầu của từng chiến dịch, từng đối tượng khách hàng đòi hỏi sự xem xét cẩn thận. Có rất nhiều loại phương tiện quảng cáo mà DNBH có thể sử dụng, như: truyền thanh, truyền hình, báo chí, điện thoại, panô, áp phích, các công cụ ngoài trời, truyền miệng,…
Tin quảng cáo chính là những thông điệp mà DNBH mong muốn gửi đến khách hàng. Khi thiết kế cá mẫu tin quảng cáo, các nhà làm Marketing thường chú ý đến các vấn đề sau:
+ Xác định nội dung, hình thức, bố cục tin: người làm Marketing cần phải xác định xem mình muốn gửi đến khách hàng những thông tin gì? Thông tin đó sẽ được trình bày như thế nào?
+ Đặc điểm của thông tin: thông tin quảng cáo hướng đến đối tượng khách hàng nào? Mục đích gì?...
+ Mức độ đại chúng của thông tin: chính là việc xác định khối lượng khách hàng nhận được thông tin qungr cáo này là bao nhiêu?
+ Tin của đối thủ cạnh tranh.
Quảng cáo là phương tiện Marketing hữu hiệu và phổ biến nhất mà các doanh nghiệp thường sử dụng để quảng bá hình ảnh của mình. Ở Việt Nam hiện nay, các DNBH cũng nên chú trọng đến phương tiện truyền miệng bởi truyền miệng là đặc tính văn hóa Việt Nam từ xa xưa. Những gợi ý cá nhân thường được khách hàng rất ưa chuộng.
Ngân sách quảng cáo.
Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của DNBH để xác định ngân sách quảng cáo. Bên cạnh đó, DNBH cũng phải quan tâm đến việc phân phối ngân sách quảng cáo và các hoạt động truyền thông khác. Phân phối ngân sách quảng cáo cho các loại sản phẩm, các thị trường cần hoạt động quảng cáo.
Quảng cáo là hoạt động xúc tiến được các DNBH sử dụng phổ biến nhất và thường áp dụng vào các hoạt động xúc tiến trước bán hàng.