CHƯƠNG II: CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI PJICO TRONG THỜI GIAN QUA
2.3.Thực trạng hoạt động của PJICO 1 Hoạt động khai thác.
2.3.1. Hoạt động khai thác.
Hoạt động khai thác là xương sống của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, chỉ khi nào hoạt động khai thác có hiệu quả thì lúc đó các hoạt động khác mới
có thể “vận hành trơn tru” được. Bởi vậy mà ngay từ khi mới thành lập, PJICO đã chú trọng đầu tư cho khâu khai thác thông qua việc đào tạo nhân viên khai thác, mở rộng mạng lưới chi nhánh và đại lý. Ban đầu, PJICO có thuận lợi là có các cổ đông lớn như: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Công ty điện tử Hanel… nên có số khách hàng lớn trong cổ đông. Tuy vậy, ban lãnh đạo công ty vẫn không dừng lại ở đó mà đã nỗ lực hết mình, đẩy mạnh công tác xúc tiến để thu hút thêm khách hàng ngoài cổ đông. Nhờ vậy mà giờ đây, khách hàng của PJICO tập trung đầy đủ mọi thành phần, ngành nghề trong xã hội. Chúng ta có thể thấy được kết quả khâu khai thác qua bảng số liệu sau:
Bảng 2.4: Doanh thu phí một số nghiệp vụ chính của PJICO giai đoạn 2003 – 2007.
Đơn vị: tỷ đồng
Nghiệp vụDoanh thu phí20032004200520062007BH hàng hóa vận chuyển49,1572,19106,68982,690,0BH xe cơ
giới93,25159,25182,5285,74463,13BH xây dựng & lắp đặt71,6263,42475,6374,072,5BH thân tàu và TNDS chủ
tàu62,20993,814118,884,6101,0Nghiệp vụ khác56,771216,322246,381143,0673,37Tổng doanh
thu333,0605,0730,0670,0800,0(Nguồn: Báo cáo tài chính đã được kiểm toán của PJICO giai đoạn 2003 - 2007 )
Nhìn chung doanh thu phí của các nghiệp vụ chính đều có xu hướng tăng lên qua các năm. Có thể nhận thấy rõ xu thê này qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.2: Tốc độ tăng doanh thu phí của các nghiệp vụ tại PJICO giai đoạn 2003-2007
Sau đây em xin đi vào phân tích cụ thể sự tăng trưởng doanh thu phí qua các năm của từng nghiệp vụ như sau:
+ Đối với nghiệp vụ BH hàng hóa vận chuyển: từ năm 2003 – 2005 doanh thu tăng liên tục hàng năm, nhưng đến năm 2006 doanh thu của nghiệp vụ này lại giảm và có xu hướng tăng nhẹ vào năm 2007. Thực tế là vì sau năm 2005 thị trường BH hàng hóa chịu sự cạnh tranh gay gắt giữa các DNBH bằng cách hạ phí để được dịch vụ mà không cần tính đến hiệu quả kinh doanh, thậm chí có mặt hàng giảm tới 60 – 70%. Thêm vào đó, vụ trục lợi bảo hiểm có sự tham gia của cựu Tổng giám đốc và Phó tổng giám đốc liên quan đến nghiệp vụ này nên uy tín của công ty đã sụt giảm, PJICO đã mất đi một số lượng khách hàng khá lớn. Tuy nhiên, năm 2007 tỷ lệ tổn thất của các mặt hàng chăn nuôi đã giảm nhiều. Bên cạnh đó, việc bắt giữ tàu đang gặp khó khăn do Tòa Việt Nam không thể bảo vệ quyền lợi của nước nhập khẩu (theo qui định tại điều 100 của bộ Luật hàng hải). Mặt khác, một số công ty đã quay trở lại thị trường BH hàng hóa. Tính cạnh tranh gay gắt trong nghiệp vụ BH này thể hiện qua biểu đồ sau về thị phần BH hàng hóa của các DNBH trong năm 2007.
Biểu đồ 2.3: Thị phần nghiệp vụ BH hàng hóa vận chuyểncủa các DNBH năm 2007 0 200 400 600 800 1000 2003 2004 2005 2006 2007 năm d o a n h t h u BH hang hoa BH XCG
BH XD & LĐ BH than tau và TNDS chu tau BH khac
+ Đối với BH xe cơ giới: doanh thu phí của nghiệp vụ BH xe cơ giới luôn tăng liên tục qua các năm và là nghiệp vụ chiếm tỷ trọng lớn nhất của toàn Công ty. Sự gia tăng liên tục về doanh thu phí của nghiệp vụ này là do công ty đã chú trọng đến hoạt động xúc tiến nhờ đó mà nâng cao hiệu quả khâu khai thác. Riêng năm 2007 doanh thu phí tăng đột biến với tốc độ 66% so với năm 2006 (từ 285,74 tỷ đồng năm 2006 lên 463,13 tỷ đồng năm 2007). Điều này là do doanh thu phí BH xe máy tăng lên rất nhiều do Công ty đã thực hiện tốt việc bán bảo hiểm 2 năm tặng mũ bảo hiểm, hưởng ứng Nghị quyết 32 của Chính phủ về việc kiềm chế tai nạn giao thông, trong đó có qui định người đi xe máy phải đội mũ BH.
+ Đối với BH xây dựng và lắp đặt: nhìn chung doanh thu phí của nghiệp vụ này tăng không nhiều qua các năm, thường ở mức trên 70tỷ đồng/1năm, chỉ có năm 2004 đạt 63,424 tỷ đồng. Nghiệp vụ này thường chiếm tỷ trọng doanh thu thấp là do các chi nhánh tập trung chủ yếu vào khai thác bảo hiểm xe cơ giới. Bên cạnh đó, một số dự án giao thông và các dự án khác bị loại hồ sơ do không đủ vốn điều lệ 300tỷ. Hơn nữa, hầu hết các dự án mà PJICO tham gia đều với vai trò đồng BH nên mức phí thu về tương đối thấp.
+ Đối với BH thân tàu và TNDS chủ tàu: đây là nghiệp vụ có doanh thu phí chỉ đứng sau nghiệp vụ BH xe cơ giới và có doanh thu tăng đều qua các năm. Riêng sau năm 2005, do vụ tham ô đã nhắc đến của cựu Tổng giám đốc và Phó tổng giám đốc công ty mà doanh thu phí của nghiệp vụ này giảm hẳn. Nhưng sau đó, do có sự quyết tâm của vị Tổng giám đốc mới cùng sự cố gắng không ngừng của toàn bộ nhân viên công ty trong tất cả các khâu mà khách hàng đã quay trở lại giúp cho doanh thu phí tăng lên.
Hoạt động giám định.
Trong hoạt động KDBH, mỗi khâu đều có vai trò quan trọng nhất định trong quá trình kinh doanh. Nếu như khâu khai thác có vai trò quan trọng trong việc quyết định tổng doanh thu của DNBH, thì khâu giám đinh có tính quyết định trong việc đảm bảo quyền lợi khách hàng và nhà bảo hiểm. Thông
qua giám định, các DNBH xác định các rủi ro xảy ra có thuộc phạm vi bảo hiểm của mình hay không.
Khi giám định, các giám định viên phải đảm bảo các nguyên tắc sau: - Đảm bảo giám định kịp thời, chính xác, trung thực, khách quan và đầy đủ để làm tiền đề vững chắc cho hoạt động bồi thường sau này.
- DNBH có thể tự giám định, hoặc đại lý giám định hoặc thuê các DNBH trong nước hoặc nước ngoài giám định.
Công tác giám định của PJICO đã được ban lãnh đạo của công ty rất quan tâm. Trong những năm qua, nhờ sự chỉ đạo tân tình của ban lãnh đạo, sự nhiệt tình và nỗ lực của các giám định viên mà hoạt động giám đinh của công tuy đã thu được những kết quả đáng khích lệ.
Bảng 2.4: Chi phí giám định của PJICO giai đoạn 2003-2007.
(Đơn vị: Triệu đồng)
Năm
Chỉ tiêu20032004200520062007Phí giám định tự
làm8449701.0479891.221Phí giám định thuê ngoài166145140130128Tổng cộng1.0101.1151.1871.1191.349 (Nguồn: Phòng giám định và bồi thường)
Cũng như nhiều công ty BH khác, do một số nguyên nhân khách quan mà PJICO phải thuê các công ty BH bên ngoài làm giám định, do vậy mà trong tổn chi phí giám định bao gồm: phí giám định tự làm và phí giám định thuê ngoài.
Qua bảng trên ta thấy: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thứ nhất: tổng chi phí giám định có xu hướng tăng lên qua các năm. Điều này là phù hợp với tình hình thực tế của công ty bởi vì số lượng khách hàng mua BH của công ty ngày càng tăng nên kéo theo số lượng vụ tổn thất cũng càng tăng. Tuy nhiên, năm 2006, chi phí giám định giảm xuống so với năm 2005. Điều này là do năm 2005 có vụ tham ô của cựu Tổng giám đốc và cựu phó Tổng giám đốc của công ty làm cho uy tín của công ty có phần giảm sút, cuối năm 2005 và năm 2006 số lượng khách hàng của PJICO đã giảm hẳn nên số vụ tổn thất cũng giảm theo. Tuy nhiên, do nỗ lực của vị Tổng giám đốc mới Nguyễn Anh Dũng và toàn bộ nhân viên công ty mà đến năm 2007, công ty đã lấy lại được uy tín của mình, khách hàng của công ty lại tăng lên, số vụ tổn thất cũng tăng theo do vậy mà chi phí giám định cũng tăng.
Thứ hai: cùng với sự tăng lên của phí tự giám định là sự giảm xuống của chi phí giám định thuê ngoài. Sở dĩ như vậy là do công ty ngày càng chú trọng công tác đào tạo nhân viên giám định, nâng cao chất lượng giám định của công ty nên năng lực giám định của công ty đã tăng lên rất nhiều.
Để xét hiệu quả của khâu giám định, ta xét bảng sau:
Bảng 2.5: Hiệu quả khâu giám định của PJICO giai đoạn 2003-2007.
Năm
Chỉ tiêu20032004200520062007Chi phí giám định (Trđ)1.0101.1151.1871.1191.349Số vụ bồi thường
(vụ)6.4277.2907.8597.5109.239Số vụ tồn đọng (vụ)605572436300378Hiệu quả giám định (Trđ/vụ)0,1570,1530,1510,1490,146(Nguồn: Phòng giám định và bồi thường)
Qua bảng trên ta thấy rằng:
Thứ nhất, số vụ bồi thường qua các năm tăng lên do đó chi phí giám định cũng có xu hướng tăng lên qua các năm. Nhưng số vụ tồn đọng lại có xu hướng giảm, năm 2003 là 605 vụ, năm 2004 là 572 vụ, đến năm 2007 chỉ còn 378 vụ. Do năng lực giám định của PJICO đã tăng lên nên số vụ tồn đọng giảm xuống. Riêng năm 2006, tỉ lệ vụ tồn đọng /tỉ lệ vụ tổn thất là thấp nhất. Điều này là do năm 2006 với quyết tâm lấy lại uy tín cho công ty sau vụ việc năm 2005 mà tất cả các khâu trong hoạt động kinh doanh đều được nâng cao hiệu quả một cách rõ rệt. Đến năm 2007, mặc dù tỉ lệ trên có lớn hơn năm 2006, nhưng cũng chênh lệch nhau không đáng kể.
Thứ hai, hiệu quả khâu giám định tăng lên rõ rệt qua các năm. Năm 2003, chi phí giám định/1vụ tổn thất là 0,157 triệu đồng/1vụ, con số đó giảm xuống còn 0,153 triệu đồng/1vụ và đến năm 2007 chỉ còn là 0,146 triệu đồng/ 1vụ. Có được hiệu quả cao như vậy là do sự quan tâm sát sao của lãnh đạo công ty, sự nỗ lực không ngừng của các giám định viên mong muốn phục vụ khách hàng tốt nhất những gì có thể.
Tóm lại, hoạt động giám định được PJICO rất đầu tư và quan tâm, do vậy mà hiệu quả của khâu này cũng ngày càng được nâng lên.
Hoạt động bồi thường.
Hoạt động giải quyết bồi thường đóng một vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Bởi lẽ, đây là lúc DNBH thể hiện năng lực, tính hiệu quả, tính nhân đạo và sự trung thực đối với khách hàng khi họ không may gặp phải những rủi ro, tổn thất. Nếu bồi thường một cách thỏa đáng, nhanh chóng và chính xác thì không những khách hàng cảm thấy tin tưởng mà uy tín của công ty càng tăng lên.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác bồi thường nên Ban lãnh đạo của PJICO luôn luôn quán triệt tư tưởng: “Coi bồithường là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu trong hoạt động kinh doanh của mình”. Trên tinh thần đó,
công ty đã không ngừng cố gắng để thực hiện việc bồi thường một cách thỏa đáng, chính xác, kịp thời và trung thực.
Ngay từ khi mới thành lập, xác định được rằng, bồi thường là quyết định rất lớn đến uy tín của công ty nên PJICO đã rất chú trọng đến công tác này. Theo tài liệu thống kê của công ty, chi bồi thường thuộc phần trách nhiệm giữ lại của PJICO giai đoạn 2003-2007 như sau:
Bảng 3.6: Chi bồi thường của PJICO giai đoạn 2003 – 2007.
Năm
Chỉ tiêu20032004200520062007Chi bồi thường (Tỷđ)129,94247,813320,029323,6352,0Tổng chi phí (Tỷđ)320,365585,985703,517800,47910,0Tỷ trọng
(%)40,5642,2945,4940,4338,68(Nguồn: Phòng giám định và bồi thường)
Nhìn một cách tổng thể ta thấy rằng, tỉ lệ chi bồi thường luôn chiếm một tỉ trọng cao (thường lớn hơn 40%) trong toàn bộ tổng chi phí hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Sở dĩ như vậy là do chi cho hoạt động bồi thường là khoản chi chủ yếu của DNBH. Cụ thể tình hình bồi thường qua các năm của PJICO như sau:
+ Trước năm 2005, tỉ trọng chi bồi thường tăng lên qua các năm. Năm 2003, tỉ trọng đó là 40,56%, đến năm 2004 con số này là 42,29% và đến năm 2005 mức tỷ trọng chi cho bồi thường đã tăng lên 45,49%. Điều này đã phản ánh đúng thực tế tình hình hoạt động của công ty trong những năm đó. Từ 2003 – 2005, doanh thu phí tăng lên qua các năm do số lượng khách hàng biết đến PJICO ngày càng nhiều, đặc biệt là khách hàng ngoài cổ đông, bởi vậy mà số vụ tổn thất cũng tăng lên, do vậy mà chi cho hoạt động cũng tăng. + Sau năm 2005, mặc dù chi cho bồi thường của công ty cũng tăng lên nhưng tỉ lệ lại giảm. Năm 2006, chi cho bồi thường là 323,6 tỷ đồng ( tăng 3,571 tỷ đồng so với năm 2005), nhưng tỷ lệ chi cho bồi thường lại chỉ có 40,43% ( trong khi năm 2005 tỷ lệ này là 45,49%). Xu hướng nay vẫn tiếp tục đến năm 2007, chi cho bồi thường chỉ còn 352 tỷ đồng và chiếm tỷ lệ là
38,68% so với tổng chi hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Sở dĩ như vậy là do PJICO đã ngày càng nâng cao hiệu quả của công tác đề phòng hạn chế tổn thất nên mặc dù số lượng khách hàng đã tăng lên nhờ hiệu quả của công tác xúc tiến bán hàng dẫn đến số vụ tổn thất cũng tăng lên. Bởi vậy chi cho hoạt động bồi thường gia tăng qua các năm nhưng tỷ lệ chi bồi thường lại giảm. Hàng năm, công ty đã thực hiện bồi thường hàng nghìn vụ tổn thất, với hàng trăm tỉ đồng, giúp khách hàng nhanh chóng ổn định tinh thần và sản xuất kinh doanh. Điển hình có các vụ bồi thường: Vụ đắm tàu làm tổn thất
toàn bộ 11.000 tấn tấn phân lân của Vegecam HP (công ty đã bồi thường 1,4 triệu USD), Vụ cháy xí nghiệp may xuất khẩu Bình Dương (công ty đã bồi thường 5,4 tỷ đồng), Vụ cháy kho xăng K13 (công ty đã bồi thường 21tỷ đồng) … Trong năm 2007, công ty đã tập trung vào việc giải quyết một số vụ tổn thất lớn như: vụ tổn thất cầu Thanh Trì, vụ cháy của Famiro Hải Phòng, vụ sập cầu Cần Thơ…
Tuy nhiên, hiệu quả của hoạt động bồi thường có phần bị giảm do ảnh hưởng của các hành vi trục lợi bảo hiểm. Các hành vi này ngày càng tinh vi, khó phát hiện và có một điều đáng buồn là có sự tham gia của các nhân viên bảo hiểm trong đó. Điều này cũng đã làm giảm hiệu quả của công tác xúc tiến bán hàng vì đã đánh mất niềm tin của khách hàng đối với công ty.
Đánh giá kết quả đạt được từ hoạt động xúc tiến bán hàng của PJICO trong thời gian qua.
Các kết quả đạt được.