MIRAEFIBER
2.5.2. Chính sách về giá cho các sản phẩm của Công ty
2.5.2.1. Phương pháp định giá cho các sản phẩm của Công ty
Công ty lựa chọn phương pháp cộng lãi vào giá thành là phương pháp định giá cơ bản. Cụ thể:
Ban lãnh đạo công ty quy định mức lãi dự kiến là bao nhiêu tùy thuộc vào tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty.
Kế toán tổng hợp, xác định giá bán sản phẩm theo phương pháp cộng lãi vào giá thành sản phẩm.
Giá bán sản phẩm = Giá thành + Lợi nhuận dự kiến
Việc định giá như vậy có những ưu điểm nhất định: Thứ nhất, nó giúp công ty luôn thu được lợi nhuận khi tiêu thụ sản phẩm; Thứ hai, mức giá của công ty luôn tạo được mối quan hệ chất lượng – giá cả, giúp duy trì hình ảnh thương hiệu sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, việc định giá như vậy cũng có những hạn chế: Thứ nhất, sức cạnh tranh về giá không cao; Thứ hai, độ ổn định của giá không cao vì nó phù hợp vào sự thay đổi của giá nguyên vật liệu đầu vào; Thứ ba, phương pháp định giá đó cứng nhắc, thiếu linh hoạt khi thị trường cạnh tranh khốc liệt.
Trên thực tế, do sự cạnh tranh trên thị trường mục tiêu của công ty chưa thực sự cao, chưa có đối thủ nào sử dụng giá làm công cụ cạnh tranh chủ yếu. Bên canh đó, đối với giá mua của nguyên vật liệu công ty luôn đảm bảo sự ổn định về giá mua bằng việc ký kết hợp đồng với các đối tác cung ứng truyền thống thông qua Công ty Mirae Fiber Tech, Ltd ( Hàn Quốc). Vì vậy, ngay cả khi giá nguyên vật liệu tăng thì sự tăng, giảm giá nguyên vật liệu đầu vào cũng không vượt quá 5% giá mua ban đầu. Do vậy, biện pháp định giá hiện tại là phù hợp và có hiệu quả.
2.5.2.2. Chính sách giá cho các sản phẩm của Công ty
Do đặc điểm sản phẩm chăn ga gối đệm là sản phẩm thiết yếu nên Công ty áp dụng chiến lược giá bán chắc thị trường. Bên cạnh đó, Công ty áp dụng chính sách giá phân biệt theo các tiêu chí: theo thời vụ, theo chất lượng sản phẩm, theo số lượng mua, theo đối tượng khách hàng:
- Theo tính thời vụ:
Sản phẩm chăn ga gối đệm của công ty có nhu cầu tiêu thụ thay đổi theo tính chất mùa vụ. sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất vào mùa đông, mùa thu. Chính vì vậy, giá bán cũng thay đổi theo mùa vụ, đúng mùa giá bán thường cao hơn từ 5% - 10% do nhu cầu tăng.
- Theo chất lượng sản phẩm:
Công ty lựa chọn chính sách phân biệt giá dựa trên chất lượng sản phẩm: các sản phẩm có chất lượng khác nhau được phân loại theo các phẩm cấp khác nhau, từ đó quy định các mức giá khác nhau. Thông thường chênh lệch về giá giữa các cấp sản
Đối với khách hàng mua với số lượng lớn sẽ được Công ty áp dụng mức chiết khấu phù hợp.
- Theo đối tượng khách hàng:
Công ty áp dụng những mức giá khác nhau theo từng đối tượng khách hàng. Đối với khách hàng là các hộ gia đình, đó là giá bán cố định cuối cùng cho người tiêu dùng. Đối với các tổ chức, mức giá có thể khác nhau tùy theo số lượng đặt hàng cũng như yêu cầu chi tiết của khách hàng tổ chức.
Bảng 2.10: Bảng giá của Vivabon
. ĐVT: đồng STT Kích cỡ (cm) Độ dày 5 cm 10 cm 15 cm 1 100x195 1.950.000 2.400.000 - 2 120x195 2.150.000 2.800.000 4.100.000 3 140x195 2.500.000 3.400.000 4.950.000 4 160x195 2.800.000 3.600.000 5.400.000 5 180x195 3.150.000 4.000.000 6.100.000 Mức giá bình quân 2.510.000 3.240.000 5.137.500
Bảng 2.11: Bảng so sánh giá sản phẩm của Công ty với một số đối thủ cạnh tranh ĐVT: đồng STT Độ dày Vivabon (1) Everon (2) Chênh lệch (1)-(2) Hanvico (3) Chênh lệch (1)-(3) Sông Hồng (4) Chênh lệch (1)-(4) Kona (5) Chênh lệch (1)-(5) 1 5 cm 2.510.000 2.671.000 (521.000) 2.909.000 (399.000) 1.849.833 660.167 2.297.500 212.500 2 10cm 3.240.000 3.508.000 (268.000) 3.002.500 237.500 2.376.167 863.833 3.047.500 192.500 3 15 cm 5.137.500 4.891.000 246.500 4.674.500 463.000 2.930.267 2.207.233 5.540.000 (402.500)
Kết luận mục 2.5.2:
Phương pháp định giá của Công ty phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty.
Công ty áp dụng chính sách giá nhằm đảm bảo quyền lợi khách hàng và kích thích tiêu thụ.
Các chính sách giá nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng còn hạn chế và kém linh hoạt.
2.5.3. Chính sách phân phối
2.5.3.1. Đặc điểm kênh phân phối của Công ty.
Công ty có hai đối tượng khách hàng là: hộ gia đình và các tổ chức. Đối với mỗi đối tượng khách hàng, công ty sử dụng các kênh phân phối khác nhau:
- Đối với khách hàng là hộ gia đình:
Công ty sử dụng các loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh ba cấp.
Kênh trực tiếp: khách hàng có thể mua sản phẩm của công ty trực tiếp tại các
cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. Đối tượng mua hàng của kênh này là những người dân gần cửa hàng của Công ty. Chức năng của cửa hàng trưng bày là giới thiệu sản phẩm, trưng bày, bán hàng. Cửa hàng có vai trò quan trọng trong việc khai thác nh cầu, tiếp thu những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm. Sản phẩm tiêu thụ qua kênh này của Công ty chiếm khoảng 15%.
+ Showroom: km23 + 500, Quốc lộ 5A, Nhân Hòa, Mỹ Hào, Hưng Yên.
+ Showroom: 138 trường CHinh, Phường 12, Quận Tân Bình, TP. Hồ CHí Minh.
+ Showroom: 1087 Trần Hưng Đạo, Phường 5, Quận 5, TP. Hồ Chí Minh.
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp đối với khách hàng là hộ gia đình
Công ty Cổ phần Mirae Fiber
Kênh gián tiếp:
Kênh 3 cấp: khách hàng có thể mua sản phẩm thông qua các đai lý của Công ty.
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp với khách hàng là hộ gia đình
Công ty Cổ phần Mirae Fiber
Đại lý
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Tỉnh/ Thành phố
Hồ Chí Minh
Q1 Hoàng Anh
Gia Lai
212 A Trần Hưng Đạo, P. Nguyễn Cư Trinh
08.3920.0749
Q2 Minh Tuấn 65 Trần Não, P. Bình An 08.2223.8119
Q3 Bảo Ngọc 326 Lê Văn Sỹ, P.14 0603.738.883
Q4 Phúc Thiên 005 Khánh Hội 08.6274.0879
Q7 Mỹ Trang 252 Lê Văn Lương, P. Tân Hưng
08.3775.1113
Phúc Thiên 353 Lê Văn Lương 08.6262.1651 Hoàng Vũ Đường 15, Tân Kiếng 08.3771.2774
Q10 Hưng Thịnh 139 Ngô Gia Tự, P.2 08.3830.0320
Soft Décor 62 Tô Hiến Thành, P. 15 08.6275.0006
Q11 Showroom Vivabon Lotte Mart, 940B Ba Tháng Hai Q. Bình Thạnh Thanh Hằng 94 Bạch Đằng, P.24 08.2212.1376
Q. Gò Vấp Sleep Shop 704 Nguyễ Kiệm 0907.222.009
Q. Phú Nhuận
Giang Bình 12 Phan Đình Phùng, P.2 08.6653.4009 Tấn Phát 307 Phan Đình Phùng 0903.746.230
Hồng Hạnh 637 Nguyễn Kiệm 08.3845.0993
Q. Tân Bình Yến Linh 298 Trường Chinh 08.6675.0103 Lê Chi 195 Trường Chinh, P.12 08.3842.7578 Tân Phát 138 Trường Chinh, P.12 08.6654.1060 Huy Mạnh 342 Trường Chinh, P.13 08.3890.8897 Ánh Dương
322
Đồng Nai
Biên Hòa Văn Sỹ 364/35A Khu Phố 2, Tam Hiệp
061.3911.299
Trường Thành 15/1 Khu Phố 2. P. Tân Hòa 0937.852.961 Phát Đạt 2/1 Quốc Lộ 1A, P. Tân Hòa 061.3985.461 Tuấn Oanh 50 Khu 6 Bàu Cá, Xã Trung
Hòa, tràng Bom 061.3868.275 Bình Dương Thành Đạt 269 Cách Mạng Tháng Tám, Thủ Dầu Một 0650.382.7609 Thành Đạt 494 Cách Mạng Tháng Tám, Thủ Dầu Một 0650.384.8677 Thịnh Hưng 01 Đường ĐT, Kp. Thống Nhất, Dĩ An 0650.3736.266
Anh Nguyễn 29/40 Trương Tre, Kp. Nhị Đông, Dĩ An
0938.640.223
Khang Phúc 68/2 Kp Thanh Lợi, An Thanh, Thuận An
0938.666.656
Vivabon Nguyễn
27 Nguyễn Văn Tiết, Lãi Thiêu, Thuận An
0650.3797.447
Vivabon Tiến Đạt
Tổ 4, Kp4, TT Uyên Hưng, Huện Tân Uyên
0650.3642.038
Thuận Hưng 10 Tổ 11, Khu Phố 1, P. Phú Lợi
0650.3821.483
- Đối với khách hàng là các tổ chức:
Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp đối với khách hàng là các tổ chức. Sở dĩ như vậy vì: các tổ chức có nhu cầu mua với số lượng nhiều và thường đặt hàng theo những yêu cầu nhất định. Vì thế, để thuận lợi cho việc sản xuất, giao hàng đúng số lượng, kiểu dáng, mẫu mã thì Công ty sử dụng kênh trực tiếp cung cấp sản phẩm cho các tổ chức.
Sơ đồ 2.5: Sơ đồ kênh phân phối đối với khách hàng là tổ chức
Tổ chức
Công ty Cổ phần Mirae Fiber
Theo số liệu thống kê của Công ty, có khoảng 85% sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua các đại lý, còn lại 15% sản phẩm được bán trực tiếp tại các cửa hàng của Công ty.
Quản lý kênh phân phối
Đối với các kênh trực tiếp, kênh 3 cấp, Công ty thực hiện quản lý kênh:
- Lựa chọn thành viên kênh: Khi lựa chọn đối tác làm đại lý phân phối sản phẩm, Công ty luôn xem xét, đánh giá các đại lý thông qua các tiêu chí: đặc điểm những sản phẩm họ bán, phạm vi thị trường, uy tín, tiềm năng phát triển…
- Khuyến khích: Công ty có chính sách chiết khấu giá hàng hóa với những tỷ lệ nhất định cho các đại lý. Vào các dịp lễ, tết Công ty thăm hỏi, động viên các đại lý nhằm tăng cường mối liên kết giữa đại lý – Công ty.
- Nguyên tắc quản lý: Công ty sử dụng nguyên tắc về giá chiết khấu cho các đại lý ở các khu vực khác nhau. Các đại lý ở xa thường được Công ty chiết khấu cao hơn nên giá sản phẩm cung cấp thường thấp hơn các đại lý ở gần.
- Đánh giá: Hàng tháng Công ty tiến hành tổng kết đánh giá tình hình kinh doanh của các đại lý. Các đại lý có doanh số bán đạt chỉ tiêu hoặc vượt chỉ tiêu sẽ được Công ty khen thưởng. Đối với các đại lý không đạt doanh số bán, Công ty xem xét để đưa ra các giải pháp cải thiện tình hình hoặc tiến hành thu hồi, chấm dứt hợp đồng.
2.5.3.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh
- Khả năng tiêu thụ: kênh phân phối 3 cấp chính là những kênh phân phối hiệu quả của Công ty. Có tới khoảng 85% sản phẩm được tiêu thụ qua các đại lý. Các đại lý
Công ty Cổ phần Mirae Fiber
- Mức độ kiểm soát: Do các đại lý là các hộ kinh doanh có vị trí độc lập so với Công ty nên mức độ kiểm soát giữa Công ty đối với các đại lý là rất thấp. Công ty chỉ có thể kiểm soát các đại lý thông qua các điều khoản quy định trong hợp đồng giữa hai bên.
- Khả năng thích nghi: Các đại lý phân phối của Công ty là các hộ kinh doanh tại địa phương, họ có ảnh hưởng nhất định đến khách hàng ở khu vực đó và ít gặp phải những khó khăn tại khu vực thị trường của mình. Khi Công ty muốn mở rộng thị trường thì sẽ không gặp phải nhiều khó khăn nếu dựa vào các đại lý này. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Công ty chủ yếu tập trung tại khu vực phía Nam. Vì vậy, muốn mở rộng thì trường ra các khu vực khác đòi hỏi cần có những nghiên cứu kỹ lưỡng và tốn kém không ít thời gian và chi phí. Như vậy, Công ty cần dựa vào tình hình kinh doanh của Công ty mà có thể đưa ra quyết định có mở rộng hệ thống phân phối ra các khu vực khác hay không.
Kết luận mục 2.5.3
- Công ty sử dụng các kênh phân phối tương đối phù hợp với đạc điểm sản phẩm, thị trường và khách hàng.
- Công ty cũng đã có các hoạt động quản lý kênh phân phối: lựa chọn thành viên kênh, khuyến khích, đánh giá hiệu quả của các đại lý phân phối.
- Khả năng kiểm soát của doanh nghiệp đối với các đại lý còn hạn chế.
- Các đại lý không chỉ kinh doanh sản phẩm của Công ty mà còn kinh doanh nhiều sản phẩm khác nữa, kể cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất nào có những chính sách có lợi cho họ thì họ sẽ tích cực tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất đó. Vì vậy, Công ty sẽ gặp khó khăn nếu như đối thủ cạnh tranh chi hoa hồng nhiều hơn cho các đại lý.
- Hệ thống kênh phân phối của Công ty chưa rộng, mới chỉ tập trung ở khu vực phía Nam.