- Vịt chạy đồng từ 21 ngày xuất bán 3320 3400
4.3. Nghiên cứu chiến lợc phân phối sản phẩm của Công ty.
Phân phối là nội dung thứ ba trong hoạt động marketing của Công ty, liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối. Kênh phân phối nh các đờng dây nối liền giữa các doanh nghiệp với ngời tiêu dùng trên từng mảng thị trờng. Để có mạng lới phân phối sản phẩm đạt hiệu quả cao, Công ty Vina đã nghiên cứu kỹ l- ỡng về tình hình kinh tế, xã hội của từng vùng cũng nh sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh trên khu vực đó. Kênh phân phối của Công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 9: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty TAGS VINA
I
II
III
Qua sơ đồ trên ta thấy Công ty Vina dùng 4 kênh phân phối dể tiêu thụ sản phẩm. Trong 4 kênh tiêu thụ trên, kênh phân phối I, II đợc thực hiện ở thị trờng phía Nam (trụ sở chính, nhà máy sản xuất của Công ty đặt ở Đồng Nai). Trên mỗi
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Ng ời bán lẻ Ng ời bán buôn Ng ời bán lẻ Công ty thức ăn gia súc Vina Ng ời tiêu dùng cuối cùng Đại lý Ng ời bán buôn Ng ời bán lẻ Ng ời bán lẻ
kênh đều có những đặc điểm riêng và khối lợng tiêu thụ cũng rất khác nhau, kết quả tiêu thụ qua các kênh phân phối sản phẩm của Công ty đợc thể hiện qua biểu 15.
Biểu 15: Mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các kênh phân phối ĐVT: ngàn tấn Kênh phân phối TA đậm đặc TA hỗn hợp TA đậm đặc TA hỗn hợp TA đậm đặc TA hỗn hợp TA đậm đặc TA hỗn hợp 2000/ 1999 2001/ 2000 2000/ 1999 2001/ 2000 1. Kênh I 3,20 2,5 4,3 4,82 4,64 6,04 134,37 107,9 192,8 125,31 2. Kênh II 4,35 4,25 5,7 7,23 6,96 9,06 131,10 122,10 170,01 130,17 3. Kênh III 37,75 33,75 50,2 60,25 58,0 83,6 132,29 115,53 120,02 133,77 4. Kênh IV 105,7 94,5 139,8 168,7 162,4 233,3 132,26 116,16 178,8 7 138,29 5. Tổng 151 135 200 241 232 332 132,45 116 178,5 1 137,75
Nguồn: Phòng kinh doanh
Kênh I: Kênh phân phối này Công ty Vina bán sản phẩm trực tiếp với ngời tiêu dùng thông qua hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Hiện tại Công ty có 4 cửa hàng giới thiệu sản phẩm (2 cửa hàng ở Biên Hoà, 2 cửa hàng tại huyện Long Thành - Đồng Nai). Các cửa hàng này có vai trò giới thiệu các sản phẩm và bày bán tất cả các chủng loại sản phẩm mà Công ty sản xuất để giới thiệu với khách hàng. Loại kênh này có đặc điểm chủ yếu là tiêu thụ ở những địa bàn gần Công ty. Trên kênh này, Công ty tiêu thụ khối lợng sản phẩm không nhiều, chiếm 2,5% trong tổng khối lợng tiêu thụ sản phẩm toàn Công ty. Cụ thể là:
Năm 1999 qua kênh phân phối I Công ty tiêu thụ đợc 2,5 tấn TA hỗn hợp; 3,2 tấn thức ăn đậm đặc. Năm 2000 tiêu thụ đợc 4,3 tấn TA đậm đặc tăng 34,37% so với năm 1999, thức ăn hỗn hợp năm 2000 tiêu thụ đợc 4,82 tấn tăng 2,32 tấn so với năm 1999.
Năm 2001, khối lợng tiêu thụ qua kênh I tăng chậm, thức ăn đậm đặc tăng 7,9%, thức ăn hỗn hợp tăng 25,31% so với năm 2000. Kênh phân phối I đóng vai trò vừa là tiêu thụ sản phẩm, vừa có nhiệm vụ quảng cáo trực tiếp sản phẩm tới khách hàng, cũng nh giải quyết những thắc mắc, câu hỏi liên quan đến sản phẩm của Công ty.
Kênh II: Để tối đa hoá khối lợng tiêu thụ, đa dạng hoá kênh phân phối, Công ty khuyến khích những ngời bán lẻ có điều kiện về tài chính … đến lấy hàng trực tiếp tại Công ty (những ngời bán lẻ không thuộc thị trờng của cấp đại lý). Những ngời bán lẻ đến lấy hàng trực tiếp tại Công ty đợc sự u đãi hạn chế của Công ty nh về giá, hỗ trợ phí vận chuyển … Tuy nhiên, kênh này chỉ phục vụ những ngời bán lẻ ở những thị trờng các huyện quanh Công ty, nơi mà ở đó thị tr- ờng tiêu thụ TACN của Công ty cha đủ lớn để mở các cấp đại lý. Nhìn chung qua 3 năm khối lợng tiêu thụ sản phẩm của Vina tăng dần qua các năm, khối lợng tiêu thụ dao động từ 4,35 ngàn tấn đến 9,06 ngàn tấn. Tăng cao nhất là TA hỗn hợp, khối lợng bán ra năm 2000 tăng 70,01% so với năm 1999 và năm 2001 tăng 30,17% so với năm 2000.
Kênh III: Kênh này có hai tác nhân trung gian là ngời bán buôn (đại CH và ngời bán lẻ). Kênh phân phối III áp dụng cho cả 2 thị trờng phía Bắc và phía Nam. Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các giới trung gian trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, cũng nh đảm bảo lợi ích kinh tế cho các đại lý cấp I. Các đại lý cấp II không chịu ảnh hởng hoặc ảnh hởng không đáng kể về thị trờng các đại lý cấp I, có thể lấy hàng trực tiếp tại Công ty. Những đại lý cấp II này chủ yếu tập trung ở một số tỉnh lân cận quanh địa bàn Công ty. Khối lợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua kênh phân phối III khá lớn chiếm khoảng 20 - 25% tổng khối lợng tiêu thụ sản phẩm hàng năm của Công ty. Mức dao động khối lợng bán ra qua 3 năm từ 37 ngàn tấn đến 58 ngàn tân (đối với thức ăn đậm đặc) và từ 33,7 đến 83,6 ngàn tấn (đối với thức ăn hỗn hợp).
Kênh IV: (áp dụng cho cả 2 khu vực phía Bắc - Nam). Đây là kênh phân phối chủ đạo của Công ty. Các đại lý cấp I của các tỉnh đến ký kết hợp đồng lấy sản phẩm trực tiếp tại Công ty. Sau đó xuất bán cho các đại lý cấp II và ngời bán lẻ dới sự giám sát của nhân viên thơng mại (marketing) của Công ty.
Hàng năm kênh phân phối này tiêu thụ một khối lợng sản phẩm khá lớn chiếm khoảng 70 - 72% khối lợng tiêu thụ toàn Công ty, cụ thể là:
- Thức ăn đậm đặc: Năm 1999 tiêu thụ đợc 105,7 ngàn tấn, năm 2000 tiêu thụ đợc 139,8 ngàn tấn tăng 32,20%. Năm 2001 qua kênh phân phối Công ty tiêu thụ đợc 162,4 ngàn tấn tăng 16,16% so với năm 2000.
- Thức ăn hỗn hợp: Năm 1999 tiêu thụ đợc 94,5 ngàn tấn, năm 2000 tiêu thụ đợc 168,7 ngàn tấn tăng 74,2ngàn tấn. Năm 2001 tiêu thụ đợc 233,3 ngàn tấn tăng 38,29% so với năm 2000.
Tóm lại, với hệ thốn kênh phân phối đa dạng, phù hợp với lợi ích kinh tế của các giới trung gian, chiến lợc phân phối sản phẩm của Công ty cùng các nỗ lực khác của hoạt động marketing đã góp phần không nhỏ vài kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vina.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại thị trờng phía Bắc qua kênh phân phối III và IV.
Sơ đồ 10: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty ở phía Bắc
Thực hiện chính sách phân phối sản phẩm của Công ty, chi nhánh phía Bắc đã xây dựng cho mình hai kênh phân phối phù hợp với điều kiện kinh tế xã hội và tình hình biến động thị trờng tại khu vực. Và đã đóng góp tích cực vào kết quả tiêu thụ sản phẩm chung của Công ty Vina. Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại thị tr- ờng phía Bắc đợc thể hiện qua biểu 16.
Qua hai kênh phân phối, khối lợng tiêu thụ sản phẩm TACN của Công ty tại thị trờng phía Bắc đã tăng dần qua các năm và chiếm hơn 30% trong tổng khối lợng tiêu thụ sản phẩm TACN của Công ty.
Năm 1999 với 46 đại lý cấp I và hệ thống các đại lý cấp II, Công ty tiêu thụ đợc 95 ngàn tấn TACN, trong đó thức ăn đậm đặc tiêu thụ đợc 49,8 ngàn tấn, thức ăn hỗn hợp tiêu thụ đợc 45,2 ngàn tấn (Riêng loại viên tiêu thụ đợc 15 ngàn tấn).
Năm 200 cùng với sự tăng lên của số lợng các đại lý cấp I khối lợng tiêu thụ sản phẩm cũng tăng lên rất nhanh. Cụ thể là: Tổng khối lợng tiêu thụ tại miền Bắc qua hai kênh phân phối năm 2000 là 147 ngàn tấn trong đó thức ăn loại bột (cả hỗn hợp và đậm đặc) tiêu thụ đợc 115 ngàn tấn tăng 43,75% so với năm 1999, thức ăn loại viên tăng 123,33% (tăng 17 ngàn tấn).
Năm 2001 Công ty có 79 đại lý cấp I tại miền Bắc và khối lợng tiêu thụ qua hai kênh phân phối đạt 182,4 ngàn tấn. Trong đó thức ăn loại bột đạt 130 ngàn tấn tăng 13,04% so với năm 2000, thức ăn loại viên đạt 52,4 ngàn tấn tăng 63,75% so với năm 2000 (chủ yếu là thức ăn hỗn hợp cho gà tăng mạnh).
Công ty thức ăn gia súc Vina Chi nhánh phía Bắc Đại lý CII Đại lý CI Ng ời bán lẻ
Đại lý CII Ng ời bán lẻ
Ng ời tiêu dùng
cuối cùng
Biểu 16: Tình hình tiêu thỵu thức ăn chăn nuôi của Công ty tại thị trờng phía Bắc
ĐVT: ngàn tấn
TT Loại thức ăn Loại bột Loại viên