2. Khái quát về bảo hiểm xe cơ giới trên thị trường bảo hiểm Việt Nam
3.3 Những thuận lợi và khó khăn
3.3.1 Thuận lợi
Kinh doanh bảo hiểm luôn chịu sự tác động của các sự kiện lớn trong và ngoài nước, trong khu vực và trên thế giới như tốc độ tăng trưởng kinh tế, GDP, chiến tranh, khủng hoảng, thiên tai, dịch bệnh. Kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới cũng không nằm ngoài quy luật đó.
+ Doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới không ngừng tăng lên với tốc độ nhanh + Tỷ lệ bồi thường giảm so với các năm trước
+ Công ty đã có các biện pháp đa dạng hoá hoạt động và tăng hiệu quả kinh doanh.Ngoài ra:
- Môi trường pháp lý ngày càng được hoàn thiện hơn. Năm 2000, Quốc Hội nước ta đã chính thức thông qua Luật kinh doanh bảo hiểm và từ quý II năm 2001, Luật này có hiệu lực. Trong các năm sau đó, Nhà nước tiếp tục đưa ra các Nghị quyết và Nghị định liên quan đến việc bắt buộc các chủ phương tiện tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ đối với người thứ ba. Chẳng hạn như:
- Nghị định số 115/1997/NĐ-CP ngày 17/12/1997 của Chính phủ về chế độ bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới;
- Nghị Quyết số 13/2002/NQ-CP ngày 19/11/2002 của Chính phủ về các giải pháp kiềm chế gia tăng và tiến tới giảm dần tai nạn giao thông và ùn tắc giao thông;
- Quyết định số 23/2007/QĐ-BTC ngày 9/4/2007 của Bộ Tài chính về việc ban hành chế độ bảo hiểm bắt buộc TNDS chủ xe cơ giới.
Điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp bảo hiiểm nói chung và cho PJICO nói riêng trong quá trình hoạt động kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm TNDS chủ xe cơ giới.
- Nhu cầu tham gia bảo hiểm ngày càng tăng. Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng ổn định trong thời gian qua. Riêng trong năm 2007, tăng trưởng GDP bình quân 8,48 %. Nhu cầu về vật chất và tinh thần cải thiện đáng kể. Số lượng xe lưu hành, cả xe môtô và xe ô tô đều tăng lên. Mặt khác, đời sống của người dân ngày càng nâng cao thì nhận thức về lợi ích của bảo hiểm cũng ngày một cải thiện, nhờ vậy việc tham gia bảo hiểm có xu hướng tăng, và đây là tiềm năng khai thác cho PJICO và các doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
- PJICO đã có một bề dày kinh nghiệm triển khai bảo hiểm xe cơ giới. So với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường Việt Nam hiện nay, PJICO đã có một bề dày kinh nghiệm nhất định trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới (chỉ sau Bảo Việt, Bảo Minh và PVI). PJICO còn được hậu thuẫn bởi một số lượng khách lớn, chiến lược và ổn định từ các cổ đông. Cổ đông của PJICO bao gồm những đơn vị uy tín, hoạt động kinh doanh luôn đạt mức tăng trưởng cao, do vậy giá trị tham gia bảo hiểm không ngừng tăng lên và trở thành nguồn thu lớn, thường xuyên của công ty. Hơn nữa, với những khách hàng cổ đông, PJICO hạn chế được hiện tượng trục lợi bảo hiểm, đồng thời chi phí khai thác không lớn như những đối tượng khách hàng khác.
Bảo hiểm xe cơ giới là một trong số các nghiệp vụ được PJICO triển khai ngay từ ngày đầu tiên thành lập. Qua hơn 12 năm hoạt động, PJICO tích lũy
cho mình nhiều kinh nghiệm trong khâu khai thác cũng như trong việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Đến nay, dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của PJICO đã có vị trí xứng đáng trên thị trường và trong lòng khách hàng. Có uy tín và thương hiệu, PJICO cũng dễ dàng hơn trong việc triển khai nghiệp vụ so với khi mới bắt đầu thâm nhập thị trường.
- Cơ sở vật chất và trình độ quản lý ngày càng được hoàn thiện. PJICO ngày càng được trang bị nhiều cơ sở vật chất tốt hơn nhằm nâng cao năng suất và chất lượng khai thác; đáp ứng kịp thời công tác bồi thường và chăm sóc khách hàng. Thông qua trang WEB, khách hàng của PJICO có điều kiện tiếp xúc thường xuyên với sản phẩm, với chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp. Mặt khác, những thắc mắc của khách hàng cũng được PJICO giải đáp một cách nhanh chóng và thuận tiện.
- Các thuận lợi khác. Bên cạnh những thuận lợi ở trên, hoạt động kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới của PJICO còn có được một số thuận lợi khác như: Học hỏi kinh nghiệm từ hoạt động thực tiễn của một số công ty bảo hiểm đàn anh khác, từ đó có điều kiện chỉnh lý những thiếu sót trong việc triển khai nghiệp vụ mà những công ty đi trước mắc phải; Chiến lược của PJICO trong những năm vừa qua đã có những chú trọng đặc biệt đối với công tác phát triển mạng lưới. Cho đến nay, những nỗ lực đó đã đem lại cho PJICO thành công nhất định. Hoạt động của mạng lưới đã được phủ kín các khu dân cư lớn, tốc độ phát triển kinh tế cao và trải dài từ Bắc vào Nam.
3.2.2 Những khó khăn
- Thị trường bảo hiểm Việt Nam có sự cạnh tranh gay gắt.
Sự phát triển mạnh mẽ của thị trường bảo hiểm một mặt tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhưng mặt khác cũng đưa ra những khó khăn thách thức lớn đối với các doanh nghiệp bảo hiểm. Tình
hình cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng trở nên khốc liệt hơn với nhiều chiều cạnh tranh: Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm của Việt Nam với nhau; Cạnh tranh giữa doanh nhiệp bảo hiểm trong nước với doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài; cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm cũ và mới;…
Để tồn tại, phát triển và củng cố vị thế trên một thị trường bảo hiểm đang phát triển và có nhiều sức ép cạnh tranh như vậy, PJICO không chỉ phải cạnh tranh với Bảo Việt - một “đàn anh” trên thị trường bảo hiểm Việt Nam mà còn phải đối mặt với các “đối thủ” khá mạnh khác như Bảo Minh, PVIC, PTI, … Ngoài ra, cho đến nay, PJICO không thể không chú ý đến sự ra đời của một số “gương mặt” mới trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam như AAA, GIC, BIC,….
Theo lộ trình gia nhập WTO của Việt Nam, bắt đầu từ 1/1/2008, các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài sẽ không còn bị hạn chế khai thác các loại hình bảo hiểm bắt buộc, bảo hiểm cho các công trình và dự án có vốn đầu tư từ ngân sách nhà nước. Việc giành giật thị trường, lôi kéo lực lượng bán hàng dự kiến sẽ trở lên quyết liệt hơn các năm trước. Do vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường, trong đó có PJICO, đều phải tích cực chuẩn bị ngay từ năm 2007 để cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài có nhiều lợi thế về nguồn lực tài chính, về trình độ chuyên nghiệp, về kinh nghiệm hoạt động,…
- Nhận thức và ý thức về bảo hiểm của người dân còn hạn chế.
Mặc dù nhận thức về bảo hiểm của người dân trong mấy năm qua đã có nhiều tiến bộ so với trước đây, song một bộ phận lớn người sử dụng xe vẫn chưa hiểu rõ về loại hình bảo hiểm mà họ tham gia. Đặc biệt là khi khách hàng tham gia bảo hiểm TNDS. Khách hàng khi tham gia bảo hiểm trách
nhiêm dân sự thường rất hay hiểu lầm giữa Bảo hiểm TNDS với BH vật chất xe, đặc biệt là những khách hàng tham gia Bảo hiểm TNDS chủ xe máy. Họ không muốn mua bảo hiểm vì họ cho rằng không mấy khi bị nạn. Không những vậy, vẫn còn nhiều khách hàng có tâm lý nếu bị nạn sẽ tự chịu chứ không muốn đóng phí vì không biết khi nào mới được hưởng. Có một số lượng lớn khách hàng khi gây ra tai nạn nạn có tổn thất cho người thứ ba và có sự hư hỏng xe, họ yêu cầu nhà bảo hiểm bồi thường cho cả phần hư hỏng, gây ra những khiếu nại về giải quyết bồi thường, ảnh hưởng phần nào đến uy tín của công ty. Thêm vào đó là sự ỷ lại của khách hàng do họ nghĩ rằng đã tham gia bảo hiểm là nhà bảo hiểm sẽ phải chịu toàn bộ tổn thất, dẫn đến họ không có ý thức tự đề phòng các rủi ro có thể xảy đến với mình. Đây là tình trạng khá phổ biến ở nước ta hiện nay, bắt nguồn từ thiếu hiểu biết về bảo hiểm.
- Công tác tổ chức khai thác bảo hiểm chưa thực sự có chiều sâu.
Công tác khai khai bảo hiểm xe cơ giới ở PJICO còn có nhiều bất cập, hiệu quả khai thác không cao. Sở dĩ nói như vậy là do việc khai thác bảo hiểm TNDS của chủ xe đối với người thứ ba chủ yếu là thông qua các trạm đăng kiểm. Số lượng khách hàng khai thác qua kênh này khá đều đặn và đem lại nguồn doanh thu chính cho nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới tại PJICO. Ngoài ra, một số vường mắc trong khâu giám định bồi thường của PJICO liên quan đến cơ chế phân cấp bồi thường cũng có ảnh hưởng đến kết quả khai thác bảo hiểm. Khâu giám định bồi thường mất thêm thời gian và gây rắc rối cho người tham gia bảo hiểm gây cảm giác khó chịu trong khách hàng.
- Vấn đề trục lợi bảo hiểm diễn biến phức tạp.
Một vấn đề khó khăn khác là tình hình trục lợi trong bảo hiểm xe cơ giới ngày càng phức tạp hơn. Một trong những nguyên nhân đáng lưu tâm với
PJICO là đạo đức nghề nghiệp của nhân viên giám định bồi thường bảo hiểm. Hiện tượng trục lợi mà nguyên nhân là từ phía cán bộ bảo hiểm không phải là không có ở công ty. Nó ảnh hưởng tực tiếp đến công tác giám định, ảnh hưởng hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ do bị mất những khoản tiền bồi thường sai. Trục lợi bảo hiểm còn gây mất công bằng đối với những khách hàng bảo hiểm trung thực.
- Trình độ cán bộ còn hạn chế, bất cập, đặc biệt là ở các chi nhánh.
Năm 2007, ở PJICO diễn ra sự kiện thay đổi nhân sự cấp cao. Các vấn đề phát sinh xung quanh sự kiện này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình kinh doanh và tâm lý làm việc của cán bộ nhân viên trong công ty. Mặc dù sau đó bộ máy tổ chức đã được điều chỉnh và các phòng ban tại công ty cũng như ở các chi nhánh đều đã được bổ sung cán bộ nhưng nhìn chung năng lực khai thác, kỹ năng nghiệp vụ, khả năng maketing vẫn còn nhiều hạn chế, năng suất lao động còn thấp so với thị trường chung. Việc tuyển chọn nhân viên còn lơi lỏng, tình trạng thi cử lấy lệ đã gây ra hiện tượng thừa những nhân viên thiếu năng lực nhưng lại thiếu những người có năng lực, trình độ chuyên môn thực sự.
+ Về bảo hiểm ô tô: Doanh thu BH xe ô tô của Pjico chỉ tăng khoảng 14% so với năm 2006 (bằng một nữa tốc độ tăng trưởng chung của toàn thị trường), nguyên nhân chủ yếu do:
Pjico vẫn tiếp tục rà soát loại bỏ không khai thác vào các đối tượng xe không có hiệu quả như: taxi, đầu kéo, xe đông lạnh, xe tư nhân…
Cơ chế kinh doanh tập trung chủ yếu vào các đối tượng kinh doanh có hiệu quả, không kích thích đối với xe tư nhân mà đối tượng này chiếm khoảng 75-80% số xe trên thị trường do vậy doanh thu không tăng cao.
+ Về sản phẩm: Sản phẩm mới ra đời nhưng chưa đa dạng và mức phí còn cao: Trong tình hình cạnh tranh ngày nay có một số công ty bảo hiểm cũng bắt đầu đưa ra các điều khoản bổ sung tương tự như Pjico nhưng phí thấp hơn…
+ Về khâu khai thác còn nhiều hạn chế, trình độ cán bộ không đồng đều, ở nhiều nơi khách hàng còn chưa biết đến thương hiệu Pjico. Trình độ cán bộ không đồng đều do chính sách tập huấn của từng địa phương cuãng khác nhau dẫn đến tình trạng cùng một vấn đề nhưng cả về phí và bồi thường đều không có sự đồng nhất trong Tổng công ty.
Năm 2008 sẽ là năm thị trường bảo hiểm có sự cạnh tranh khốc liệt, bởi sự ra đời của nhiều công ty bảo hiểm mới: Xu hướng lien kết các hang bán xe, các Ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm đã xuất hiện nhiều ở Việt Nam. Điều đó đòi hỏi Pjico phải thực sự nỗ lực nhiều hơn nữa để khẳng định mình và không ngừng tìm tòi nghiên cứu sáng tạo con đường phát triển của riêng mình nhằm đứng vững trên thị trường và phát triển trong hội nhập.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM
PETROLIMEX
1. Các giải pháp 1.1 Về công tác khai thác
Chúng ta biết khai thác là khâu đầu tiên và cũng là khâu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, nó quyết định đến việc tồn tại của nghiệp vụ bảo hiểm mà doanh nghiệp triển khai. Nếu thực hiện tốt công tác khai thác thì quỹ tài chính chung mà các chủ phương tiện đóng góp sẽ đủ lớn để thực hiện được việc dàn trải rủi ro, đáp ứng hiệu quả kinh doanh mong đợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Để nâng cao hiệu quả công tác khai thác thì công ty cần có những biện pháp sau:
Thứ nhất là để nâng cao chất lượng nghiệp vụ nói chung và chất lượng trong khai thác nói riêng cần phải nâng cao hơn nữa trình độ,chất lượng dịch vụ của cán bộ khai thác qua việc phải tiếp thu, tôn trọng ý kiến của khách hàng tinh thần phục vụ hướng dẫn khách hàng nhiệt tình chu đáo.
Thực hiện tốt chiến lược phủ kín địa bàn, luôn bám sát khách hàng đặc biệt là những khách hàng truyền thống để tái tục và thu phí kịp thời. Chi phí cho việc ký kết hợp đồng mới cao hơn chi phí cho việc tái tục hợp đồng nên luôn luôn cần phải theo dõi các hợp đồng đã ký kết.
Thứ hai là tổ chức các kênh phân phối rộng khắp:
•Cần phải giữ vững và mở nhiều hơn nữa các điểm bán hàng: các cửa hàng bán xe,
điểm thi lấy bằng lái xe, nơi rửa xe, quầy sách báo, cửa hàng điện thoại di động, tại các trung tâm bưu điện, nhà gửi xe…Cụ thể là:
Công ty cần tiếp tục tiến hành khai thác qua hệ thống đại lý chuyên nghiệp, thông qua hệ thống ngân hàng,bán xe ô tô.
Đẩy mạnh khai thác xe mới, tăng chi phí cho kinh doanh các kênh trung gian như Ngân hàng, Thuê mua tài chính,Showroom,…
Tiếp tục tập trung và phát triển mạnh vào các kênh khai thác: Đăng kiểm,TĐL xăng dầu, Công ty vận tải hành khách chất lượng cao (phục vụ tour, khách nước ngoài…) + Đối với xe máy:
Duy trì và phát triển hệ thống bán bảo hiểm xe máy qua các đại lý: chủ yếu tại các cây xăng, cửa hàng bán gas, dầu nhờn trong hệ thống của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam, các điểm đăng ký xe, thu thuế ước bạ, bán xe mới, cơ sở lắp ráp xe, bảo dưỡng xe…
Công ty cần phải bổ sung thêm chi phí bán hàng, chi phí quản lý nhằm củng cố mạng lưới, hệ thống bán bảo hiểm xe máy để việc bán bảo hiểm xe máy giữ vững và phát triển thị trường trước các đối thủ cạnh tranh.
• Công ty cần nắm vững số lượng xe lưu hành và các chủ xe đang có xe hoạt động
trên địa bàn. Để làm được việc này Công ty cần phải phối hợp với các cơ quan chức năng cũng như phòng CSGT, bộ đăng kiểm để thống kê đầy đủ số lượng xe đang lưu hành. Sau đó sàng lọc các chủ xe tham gia tại công ty,các nhân viên khai thác thông qua mối quan hệ trực tiếp, gián tiếp vận động các chủ xe tham gia bảo hiểm xe cơ giới tại công ty.
• Về giải pháp đối với các đại lý:
- Cần phải tăng thêm số lượng đại lý, chú trọng đến công tác đào tạo, nâng
cao trình độ chuyên môn cho họ, PJICO phấn đấu trở thành nhà bảo hiểm xe cơ giới