2. Thực trạng hoạt động Marketing-mix của Cụng Ty Cổ Phần Thương
2.4 Hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối sản phẩm
Bất kỳ Cụng ty nào khi lựa chọn kờnh phõn phối cũng mong muốn nú sẽ mang lại lợi ớch tối đa và thực hiện được cỏc mục tiờu đề ra. Vỡ vậy, khi lựa chọn kờnh Cụng ty nờn căn cứ vào cỏc yếu tố sau:
+ Mục tiờu của kờnh: Nhằm xỏc định kờnh sẽ vươn tới thị trường nào, mục tiờu nào.
+ Đặc điểm của khỏch hàng mục tiờu. + Đặc điểm sản phẩm.
+ Đặc điểm của trung gian Thương mại. + Đặc điểm của chớnh Cụng ty.
+ Kờnh phõn phối của đối thủ cạnh tranh.
Xỏc định mức giỏ dự kiến cụ thể
Phõn tớch cung cầu thị trường
Lượng giỏ và chi phớ
Phõn tớch giỏ của đối thủ và thị trường
Định giỏ theo cỏc chuẩn húa
+ Mụi trường Marketing.
Hiện nay hệ thống phõn phối của cụng ty chủ yếu là hệ thống : Kờnh phõn phối trực tiếp , vỡ hàng húa của cụng ty là sản phẩm dịch vụ vụ hỡnh hệ thống phõn phối của cụng ty là tương đối hợp lý, đỏp ứng được yờu cầu mục tiờu của cụng ty. Mặc dự vậy, việc quản lý hệ thống kờnh là chưa hợp lý . Tuy nhiờn vấn đề quan trọng đối với cụng ty hiện nay khụng phải là việc lựa chọn kờnh phõn phối căn cứ vào yờu cầu giảm tới mức tối thiểu chi phớ phõn phối mà đú là việc lựa chọn và quản lý kờnh phõn phối để đảm bảo chắc chắn là những người trung gian tham gia kờnh phõn phối đều chia sẻ mục tiờu chung với cụng ty là cựng tăng tối đa mức độ hài lũng của khỏch hàng đối với cỏc sản phẩm của cụng ty, đặc biệt là cỏc sản phẩm dịch vụ của cụng ty . Điều đú cũng cú ý nghĩa là tất cả cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối đều phải chia sẻ trỏch nhiệm về việc phải hành động làm sao để cú thể đỏp ứng những nhu cầu của khỏch hàng một cỏch tốt nhất. Do đú cụng ty cần cú những nỗ lực giỳp đỡ cỏc thành viờn của kờnh phõn phối, đỏp ứng những nhu cầu của họ và giải quyết cỏc khú khăn của họ. Sự hỗ trợ này nếu được thực hiện thớch hợp sẽ giỳp tạo ra một nhúm cỏc thành viờn kờnh tớch cực và năng động. Vỡ vậy, cụng ty cần xõy dựng những chương trỡnh hỗ trợ cho cỏc thành viờn kờnh được xếp đặt cẩn thận với những phương thức như hỗ trợ trực tiếp, xõy dựng kế hoạch hợp tỏc giữa cỏc thành viờn trong kờnh hoặc lập những chương trỡnh phõn phối cho kờnh
Kờnh phõn phối trực tiếp của cụng ty được thể hiện qua sơ đồ sau:
Hỡnh 3.4 : kờnh phõn phối trực tiếp của cụng ty
Phõn phối sản phẩm qua kờnh trực tiếp của cụng ty đến người tiờu dựng được thực hiện bằng cỏc hợp đồng cung ứng sản phẩm thụng qua đội ngũ bỏn hàng trực tiếp của cụng ty, qua Fax, điện thoại,...hoặc qua đơn đặt hàng trực tiếp của khỏch hàng tại cụng ty. Cụng ty cú đội ngũ bỏn hàng trực tiếp qua chi nhỏnh tại hà nội, lực lượng này vừa thực
hiện bỏn sản phẩm vừa thực hiện giới thiệu sản phẩm cho khỏch hàng. Mặc dự vậy thỡ tỡnh hỡnh phõn phối trực tiếp của cụng ty chưa đạt hiệu quả cao do vấn đề nguồn lực và trỡnh độ của cỏc nhõn viờn. Do đú để sử dụng cú hiệu quả kờnh trực tiếp cụng ty cần thực hiện một số biện phỏp sau:
- Tớch cực và chủ động liờn hệ trực tiếp với khỏch hàng cú nhu cầu, từ đú cú cỏc kế hoạch đỏp ứng tớch cực để cú được cỏc hợp đồng cung ứng dài hạn. Cú cỏc biện phỏp khuyến khớch với những khỏch hàng mua trực tiếp cú khối lượng lớn và cú quan hệ làm ăn lõu dài thụng qua cỏc hỡnh thức như thanh toỏn, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi,...cũng phải thường xuyờn liờn lạc với cỏc khỏch hàng này để nắm bắt nhu cầu của họ từ đú cú cỏc biện phỏp đỏp ứng tốt hơn. Để làm được việc này cụng ty cần lập một danh mục cỏc khỏch hàng, cỏc đơn vị cú nhu cầu về cỏc sản phẩm kớnh (lập danh sỏch khỏch hàng tiềm năng) mà cụng ty cú thể liờn hệ cung ứng để từ đú cú cỏc biện phỏp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn.
- Khuyến khớch đội ngũ bỏn hàng của cụng ty nhằm đẩy mạnh việc tiờu thụ thụng qua cỏc chớnh sỏch hưởng lương và hoa hồng thoả đỏng. Cụng ty nờn thực hiện chớnh sỏch hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, tức là bỏn được nhiều hàng thỡ tỷ lệ hoa hồng càng cao. Cụng ty cũng cần đẩy mạnh hoạt động của cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cỏc chi nhỏnh ở từng khu vực bằng cỏch hỗ trợ ngõn sỏch, hỗ trợ quảng cỏo, khuyến khớch vật chất cho cỏc chi nhỏnh, đại lý làm ăn cú hiệu quả.