- Khả năng kiểm tra an toàn dữ liệu yếu
3. Quá trình đàm phát trong mua và bán
Các bên tham gia đàm phán có những thoả thuận chi phối đến lợi ích của nhau khi thực hiện một giao dịch mua, bán. Mục đích của họ trong đàm phán là đạt đ−ợc nhiều lợi ích cho mình, nếu một bên đàm phán có thế mạnh hơn bên kia (có tiềm lực tri thức, quyền lực, kinh tế, chính trị .v.v...) thì họ sẽ tìm cách tận dụng các thế mạnh đó để tăng c−ờng lợi ích cho mình. Trong đa phần các giao dịch một bên đàm phán bao giờ cũng muốn giành lấy các thuận lợi cho mình và đẩy khó khăn cho các đối tác. Nếu hai bên đều muốn tăng c−ờng quyền lợi cho mình cùng một lúc dựng lên những khó khăn cho đối tác thì họ sẽ đi đến môt kết quả tồi tệ hơn so với lúc ban đầu.
Thông th−ờng đàm phán giữa hai bên bị chi phối các điều khoản thoả thuận cho nên cần có một luật pháp nghiêm minh giám sát việc thi hành nếu không sẽ dẫn đến đổ vỡ trong đàm phán. Thông th−ơng các thoả thuận đặt ra phải có tính tự c−ỡng chế.
* Tìm tiêu điểm trong đàm phán
Có rất nhiều kết quả hợp tác với cách phân chia lợi tức khác nhau, do vậy xuất hiện khả năng trong việc nên chọn kết quả nào. Việc thoả thuận đòi hỏi phải có sự thoả thuận và −ớc đoán của mỗi bên về điều mà bên kia sẽ đồng ý. Một tiêu điểm sẽ xuất hiện nêu tính huống cụ thể của cuộc đàm phán h−ớng sự quan tâm của các bên đàm phán vào một kết cục cụ thể nhờ sự phối hợp −ớc đoán của họ. Một kết cục cụ thể có thể đ−ợc làm nổi bật nh− một tiêu điểm nhờ vào tiền lệ lịch sử, hoặc nhờ vào tính đối xứng, chẳng hạn nh− việc phân chia đều.
* Sức mạnh đàm phán:
Các cuộc đàm phán th−ờng căn cứ vào quy tắc có qua có lại tức là ng−ời ta thoả thuận với nhau trên nguyên tắc cùng tôn trọng lẫn nhau. Bên cạnh đó có hình thức đàm phán mà trong đó hai bên tìm cách hạ thấp lợi ích của nhau, việc sử dụng chiến thuật tấn công này dựa trên niềm tin một bên cho rằng mình có thể đàm phán mạnh hơn so với đối tác.
Nh−ng cơ hội lựa chọn khác nhau là nguồn gốc của sức mạnh đàm phán, để cải thiện vị thế đàm phán của mình, một cách chơi tấn công là làm cho cơ hội lựa chọn của đối ph−ơng trở nên tồi tệ hơn. Đây là ý định của những chiến l−ợc đàm phán tấn công. nếu đối ph−ơng phụ thuộc vào bạn trong một khía cạnh kinh tế thì đó chính là thế mạnh đàm phán của bạn, tuy nhiên nh− đã nói ở trên sẽ là tồi tệ nếu đối tác của bạn cũng có −u thế về một lĩnh vực nào đó mà thực hiện biện pháp trả đũa . Bài học rút ra đ−ợc chính là chiến thuật đàm phán tấn công có thể thành công nếu nhắm vào đối tác có khả năng trả đũa kém và những đối tác bị hạn chế về trình độ, năng lực.
Nếu một trong những bên tham dự đàm phán thay đổi chiến l−ợc, chẳng hạn chuyển sang chiến l−ợc tấn công thì sẽ làm xáo trộn cân bằng cũ, và không có gì đảm bảo rằng cân bằng mới xuất hiện sẽ hiệu quả hơn, mối nguy hiểm chính là sự đổ vỡ của đàm phán khi chuyển h−ớng sang chiến l−ợc tấn công.
3.1. Mua bán trong tình huống đặc biệt
Mua bán theo nguyên tắc tự nguyện và tự do, song cũng có liên quan đến quản lý thị tr−ờng, giá định ra phải đ−ợc công nhận, song ở một số tr−ờng hợp sau đây gây ảnh h−ởng đến giá chuyển nh−ợng.
3.1.1. Bán bắt buộc - Bán đất cầm cố;
- Khi chủ sở hữu, sử dụng gặp rủi ro : ốm đau, phá sản, làm ăn thua lỗ; - Di chuyển đi nơi khác;
- Bị sức ép của chính quyền (tăng thuế ); - Bị sức ép của gia đình họ hàng;
- Chính phủ tr−ng thu, tr−ng dụng; - Yếu tố tinh thần;
- Văn tự giấy tờ không hoàn chỉnh. 3.1.2. Mua bắt buộc
- Mua để mở rộng trang trại, qui mô - Mua làm đ−ờng đi
- Mua để có nguồn n−ớc, các cơ sở dịch vụ - Ng−ời mua bị gia đình ràng buộc, ép buộc.
3.2. Kỹ xảo định giá
3.2.1. Các loại chiết khấu
Khi đã có giá cơ bản bất động sản, ng−ời ta dùng các loại chiết khấu để thu hút khách hàng nh− :
3.2.1.1. Chiết khấu cho ng−ời đặt mua trả tr−ớc : Để huy động tiền của họ vào kinh doanh, đỡ gánh nặng trả lãi ngân hàng. Tỷ lệ chiết khấu vào khoảng 7-9% tuỳ tình hình cụ thể. 3.2.1.2. Chiết khấu cho khách hàng trả tiền một lần : Để giảm bớt rủi ro do ng−ời mua chậm trả và do lạm phát (chú ý : mua nhà trả góp lại là chuyện khác), th−ờng áp dụng cho bất động sản có giá trị rất lớn nên ng−ời mua khó gom đủ tiền ngay một lúc. Tỷ lệ chiết khấu loại này vào khoảng 8-9,5%.
3.2.1.3. Chiết khấu cho ng−ời mua số l−ợng lớn : Nhằm giảm bớt chi phí tiêu thụ thu hồi vốn nhanh, tạo ra cục diện thịnh v−ợng , đẩy mạnh cao trào mua. Ng−ời mua số l−ợng lớn th−ờng là cơ quan nhà n−ớc hoặc các doanh nghiệp mua cho công nhân viên chức thuê ở và cũng có thể là ng−ời đầu t− kinh doanh, mua để kinh doanh kiếm lời. Tỷ lệ chiết khấu tuỳ tình hình cụ thể.
3.2.1.4. Chiết khấu hoả hồng (còn gọi là chiết khấu mậu dịch) cho các tổ chức hoặc cá nhân làm đại lý tiêu thụ. Tỷ lệ chiết khấu tuỳ vào chức năng mà đại lý có thể đảm nhiệm.
3.2.1.5. Chiết khấu mùa vụ đối với giá bán hoặc thuê nhằm khuyến mại vào những mùa vụ vắng khách, chẳng hạn chiết khấu giá thuê phòng vào mùa ít khách du lịch.
3.2.1.6. Giá khuyến mãi là một hình thức xúc tiến tiêu thụ, chẳng hạn trong tuần bán nhà đầu tiên sẽ giảm giá 9% hoặc 10%, khách hàng đầu tiên đ−ợc tặng điều hoà không khí .v.v...
3.2.2. Định giá tâm lý
Kỹ xảo định giá này nhằm tác động vào tâm lý ng−ời mua. Ph−ơng pháp định giá nhận biết giá trị đã nói ở phần trên cũng sử dụng kỹ xảo này. Sau đâu là một số kỹ xảo định giá tâm lý:
- Định giá dùng số lẻ. Đây là kỹ xảo nhằm làm cho ng−ời mua cảm thấy gía cả không đến nỗi cao, giá đ−ợc ng−ời bán tính toán rất tỷ mỉ cẩn thận : Chẳng hạn định giá nguyên thuỷ
là 8 triệu đồng/m2 , nh−ng giá bán lại định là 7,999 triệu đồng/m2, chỉ kém 1000 đồngnh−ng
- Định giá dùng số hên. Kỹ xảo này dựa vào tâm lý thích số hên của ng−ời mua (nh−
thích số hên khi đăng ký ô tô, xe máy), chẳng hạn giá nguyên thuỷ là 12 triệu đồng/m2 mà giá
bán là 11,99 triệu thì thật tuyệt vời vì vừa có số lẻ lại có tổng số các số chia chẵn cho 10. - Định giá thu hút : Trong một ngôi nhà nhiều tầng, tuỳ theo vị trí tầng, h−ớng của căn hộ .v.v... nên có các giá khác nhau. Khi quảng cáo, ng−ời ta lấy giá X là giá thấp để mời chào,
chẳng hạn : "Giá bán từ X đồng/m2 trở lên "nhằm thu hút ng−ời mua.
3.3. Điều chỉnh giá và thay đổi giá
3.3.1. Điều chỉnh giá bất động sản
Giá do các ph−ơng pháp định giá ở trên định ra là giá bình quân cho một tiểu khu hoặc một ngôi nhà nhiều đơn nguyên. Hiếm khi có khách mua toàn bộ một tiểu khu hoặc các đơn nguyên trong một nhà, mà th−ờng là mua lẻ một ngôi nhà biệt thự, hoặc một vài đơn nguyên trong ngôi nhà nhiều tầng hay liền kề. Do tính dị biệt của bất động sản và cũng do tác dụng cụ thể của bất động sản đối với mỗi ng−ời mua, khi bán ra ng−ời ta phải điều chỉnh giá bình quân của bất động sản thành giá cả phù hợp với từng đơn nguyên cụ thể, cho dù giá thành của các đơn nguyên đó không khác gì nhau. Việc điều chỉnh giá có hợp lý hay không sẽ ảnh h−ởng tới việc tiêu thụ bất động sản.
Việc điều chỉnh giá trên các hệ số sau đây : a) Hệ số vị trí nhà
Trong một tiểu khu nhà ở, mỗi ngôi nhà do vị trí khác nhau nên có h−ớng nhà , khoảng cách tới mặt phố, tới nhà khác, tới v−ờn hoa các cơ sở dịch vụ công cộng rất khác nhau, lại khác về kiến trúc, về số đơn nguyên cùng tầng cho một cầu thang .v.v... Ng−ời ta đánh giá sự khác nhau bằng hệ số vị trí nhà.
Hệ số vị trí nhà th−ờng trong khoảng ± (2ữ5%) trong tr−ờng hợp đặc biệt (nh− ở mặt
phố) có thể cao hơn, nh−ng không v−ợt quá 15%. b) hệ số tầng của đơn nguyên
Tuỳ đơn nguyên căn hộ vào tầng nào mà ng−ời ở có thể có tầm nhìn, cảnh quan và mức độ phù hợp với thói quen sinh hoạt khác nhau .v.v... Sự khác nhau đó đ−ợc đánh giá bằng hệ số tầng của đơn nguyên. Mỗi n−ớc, mỗi vùng có thể sử dụng hệ số tầng khác nhau phù hợp với nguyện vọng của ng−ời mua ở nơi đó.
c) Hệ số h−ớng của đơn nguyên
Hệ số h−ớng của đơn nguyên dùng để xét đến h−ớng, thông gió, lấy ánh sáng ,tầm
nhìn, cảnh quan, bố cục mặt bằng của đơn nguyên .v.v... th−ờng trong khoảng ±4%.
Khi đã có các hệ số vị trí nhà, hệ số tầng và hệ số h−ớng của đơn nguyên thì giá đơn nguyên đ−ợc xác định theo công thức.
Giá đơn nguyên = giá chuẩn (1+hệ số vị trí nhà) X (1+hệ số tầng) X (1+hệ số h−ớng) Nên chú ý là các hệ số có thể có giá trị d−ơng hoặc âm
3.3.2. Thay đổi giá
Sau khi đã có sách l−ợc và kết quả định giá, ng−ời đầu t− bất động sản còn phải đối diện với sự thay đổi tăng hoặc giảm giá bất động sản nh− sau :
* Giảm giá, khi gặp các tr−ờng hợp nh− thị tr−ờng suy thoái hoặc rủi ro, đối thủ cạnh tranh giảm giá hoặc khi đạt đ−ợc giá thành hạ hơn đối thủ cạnh tranh nên giảm giá để thu hút khác hàng.
* Tăng giá :
+ Khi lạm phát tăng lên thì giá thành tăng. Theo kinh nghiệm nhiều n−ớc, khi có lạm phát thì thị tr−ờng bất động sản lại rất phồn vinh.
+ Khi cầu tăng lên, vì tính thời trễ nên cung tăng không kịp cầu do đó đẩy giá lên. Ng−ời đầu t− phải quan sát đánh giá kỹ thị tr−ờng khi định tăng giá để chọn giá thích hợp cho lúc đó, không quá cao mà cũng không quá thấp.
Khi ng−ời đầu t− phải thay đổi giá cả thì sự thay đổi đó không chỉ ảnh h−ởng đến khách hàng mà còn tác động tới các đối thủ cạnh tranh. Khi số l−ợng doanh nghiệp có cùng mặt hàng không nhiều, chất l−ợng sản phẩm không khác bao nhiêu giữa các doanh nghiệp và khách hàng nắm bắt đ−ợc thông tin thì các đối thủ cạnh tranh rất có thể phản ứng lại việc thay đổi giá của ng−ời đầu t− này. Vì vậy ng−ời đầu t− phải dự đoán đ−ợc cách thức phản ứng của đối thủ cạnh tranh để chuẩn bị sẵn đối sách thích hợp.
Trong tr−ờng hợp chỉ có một đối thủ cạnh tranh thì đối thủ này có thể có hai cách phản ứng: Phản ứng theo cách thức cố định nên dễ dự đoán, còn nếu phản ứng theo cách thức xem sự thay đổi này là một cách thức, một sự khiêu chiến hoặc vì nhà tồn đọng nhiều thì rất khó dự đoán. Do đó ng−ời đầu t− phải phân tích lợi ích của đối thủ là gì, phải biết đ−ợc tình hình tài chính và tình hình tiêu thụ hiện tại cũng nh− mục tiêu của đối thủ, thông qua nguồn thông tin từ nội bộ và từ bên ngoài.
Trong tr−ờng hợp có nhiều đối thủ cạnh tranh nh−ng nếu các đối thủ đó có cách phản ứng nh− nhau thì xem nh− chỉ có một đối thủ, nh−ng nếu họ có cách thức phản ứng khác nhau thì sẽ phức tạp hơn nhiều, phải phân tích từng đối thủ riêng biệt.
3.4. Chuyên viên định giá
3.4.1. Chuyên viên định giá (Appraiser)
Chuyên viên định giá là bên thứ ba làm việc định giá bất động sản khi đang tồn tại hoặc có khả năng xuất hiện quan hệ đối địch giữa hai bên có quyền lợi trong bất động sản đó. Hai bên đối địch có thể là vợ và chồng trong một vụ ly hôn, là chủ đất và ng−ời thuê đất trong khi th−ơng l−ợng thuê đất, là ng−ời nộp thuế và ng−ời định thuế (assessor) hoặc cơ quan thuế là ng−ời cho vay và đ−ợc vay tiền, là ng−ời bán và ng−ời mua .v.v... điều quan trọng là chuyên viên định giá phải là trọng tài không thiên vị đối với giá cả tài sản, nghĩa là không làm cho bất cứ bên đối địch nào thiệt hại một cách không công bằng. Chuyên viên định giá không phải là luật s− bệnh vực quyền lợi của khách hàng dù rằng khách hàng đó trả tiền cho anh ta. Dù rằng bất cứ bên nào trả tiền cho chuyên viên định giá thì ng−ời ấy vẫn có bổn phận đ−a ra sự phán xét không thiện vị về giá cả của tài sản.
Chuyên viên định giá có thể là nhân viên trong biên chế của Công ty Bảo hiểm, của tổ chức tiết kiệm và cho vay, của ngân hàng, hay của cơ quan nào đó của Chính phủ. Những cơ quan sử dụng họ muốn họ đ−a ra quan điểm không định kiến về giá cả thị tr−ờng công bằng của bất động sản mà cơ quan đó cần cho công việc và cho rằng sử dụng chuyên viên định giá thuộc biên chế của mình thì rẻ hơn và đáng tin cậy hơn. Các cá nhân trong tranh chấp hoặc đầu t− vào bất động sản cũng thỉnh thoảng cần đến chuyên viên định giá hoặc thuê m−ớn dài hạn, ng−ời sử dụng chuyên viên định giá nhiều nhất là Chính phủ Trung −ơng hoặc địa ph−ơng khi muốn mua tài sản để dùng vào việc công, còn trong công việc có liên quan tới Toà án thì cần đến chuyên viên định giá độc lập. Chính phủ cũng cần đến chuyên viên này trong công tác giải phóng mặt bằng và khi thu thuế bất động sản.
ở Mỹ trong một đạo luật Liên bang năm 1989 có quy định rằng các Bang phải cấp
chứng chỉ hành nghề cho các các chuyên viên định giá làm việc định giá của các bất động sản mà Chính phủ cấp vốn hoặc Bảo hiểm khoản vay. Tr−ớc đó nhiều Bang chỉ kiểm soát trong chừng mực nào đó tiêu chuẩn định giá của các tổ chức định giá. Lớn nhất trong số tổ chức này là Viện Hoa Kỳ chuyên viên định giá bất động sản (Society of Real Estate Appraisers) và Hiệp Hội Hoa Kỳ các chuyên viên định giá bất động sản (Amertican Society of Real estate Appraisers). Đến năm 1990 hai tổ chức đầu hợp nhất lại thành Viện định giá (Appraisal Institute).
Thành viên của các tổ chức nghề nghiệp đ−ợc tín nhiệm cao khi hành nghề vì mỗi tổ chức đều quy định tiêu chuẩn nghề nghiệp chặt chẽ, có quyền kỷ luật hoặc khai trừ ng−ời nào không tuân thủ các tiêu chuẩn đó. Tr−ớc khi trở thành thành viên chính thức, chuyên viên định giá phải có thời gian tập sự nhất định, làm việc d−ới sự h−ớng dẫn và kiểm tra của chuyên viên định giá có nhiều kinh nghiệm.
Nhiều tr−ờng đại học có mở các môn học chuyên đề và cấp bằng cho những sinh viên muốn trở thành chuyên viên định giá.
ở Trung Quốc, Đặc khu Thâm Quyến là nơi đầu tiên ban hành "Biện pháp tạm thời về
định giá bất động sản " năm 1991 để "Tăng c−ờng quản lý giá cả thị tr−ờng bất động sản của Đặc khu". Tr−ớc đó, Vụ bất động sản của Bộ Xây dựng Trung Quốc, Hội Trắc Đạc Hồng Kông và Khoa quản lý của Đại học Thâm Quyến đã hợp tác tổ chức lớp tập huấn toàn quốc lần thứ nhất về bồi d−ỡng nhân viên định giá bất động sản, mời hơn m−ời hội viên Hội Trắc Đạc Hồng Kông đến giảng bài. năm 1992 đến l−ợt Bộ Xây dựng Trung Quốc ban hành "Biện pháp tạm thời quản lý định giá thị tr−ờng bất động sản thành thị" có hiệu lực từ 1/10 năm đó, trong đó quy định bất động sản ch−a qua định giá hợp pháp thì cơ quan quản lý giao dịch bất