2.3.1. Tình hình biến động nguồn khách qua các năm.
23 Chỉ Tiêu ĐVT 2007 2008 2009 Tốc độ phát triển Lƣợt khách SL % SL % SL % 2008/2007 2009/2008 % % Tổng khách " 22.184 100 25512 100 30774 100 115,18 120,63 Khách quốc tế " 13312 60 14866 58,25 19051 61,91 111,67 128,15 Khách Inbound " 11056 83,05 12374 83,23 15930 83,6 111,92 128,74 Khách Outbound " 2256 16,95 2492 16,77 3121 16,4 110,46 125,24 Khách nội địa " 8872 40 10646 41,73 11723 38,09 120,00 110,12 (Nguồn: Phịng tài chính - Kế tốn)
Lƣợng khách cơng ty khai thác trong những năm qua đều tăng theo mỗi năm và đã cĩ sự chuyển dịch tƣơng đối rõ nét trong cơ cấu khách, khách nội địa mặc dù vẫn cịn chiếm tỷ trọng thấp trong cơ cấu khách khai thác nhƣng nhìn chung đang chuyển dịch theo hƣớng ngày càng tăng là việc số lƣợng khách nội địa và số ngày khách nội địa tăng lên đáng kể.
Khách quốc tế là nguồn khách cơng ty luơn hƣớng đến bao gồm khách inbound và outbound, trong đĩ lƣợng khách inbound luơn chiếm tỷ trọng cao so với lƣợng khách outbound. Trong năm 2007 cơng ty khai thác đƣợc 22.184 lƣợt khách do cơng ty cĩ những chính sách tuyên truyền hợp lý, cũng nhƣ đƣa ra những chƣơng trình du lịch mới mẻ, hấp dẫn nên lƣợng khách quốc tế chiếm 60% , đến năm 2008 thì tốc độ tăng trƣởng của là 15% với 25512 lƣợt khách. Năm 2009 thì tốc độ tăng trƣởng 20,63% so với năm 2008 đạt 30774 lƣợt khách vì trong năm này lƣợng khách quốc tế vào Việt Nam tăng lên đáng kể bởi vì tình hình bệnh dịch đã dần dần đƣợc khắc phục và do tình hình biến động về xu hƣớng đi du lịch nƣớc ngồi của nhiều nƣớc trên giới. Họ xem khu vực Châu Á - Thái Bình Dƣơng là điểm đến an tồn và hấp dẫn nhất đặc biệt là Việt Nam.
24
(Nguồn: Phịng tài chính-Kế tốn)
2.3.2. Cơ cấu khách du lịch đến cơng ty.
Khách đến với cơng ty rất đa dạng về quốc tịch, mục đích chuyến đi, đặc điểm tiêu dung…Để làm rõ vấn đề này ta cần phân tích cơ cấu khách theo một số tiêu thức sau:
2.3.2.1. Cơ cấu khách theo phạm vi ranh giới quốc gia: thị trƣờng của cơng ty cĩ một phạm vi rộng, bao gồm khách nội địa và khách quốc tế. ty cĩ một phạm vi rộng, bao gồm khách nội địa và khách quốc tế.
+ Khách quốc tế (gồm khách Inbound và Outbound): trong cơ cấu khách du lịch quốc tế thì lƣợng khách inbound luơn chiếm tỷ trọng rất cao trên 83% cao hơn nhiều so với tỷ trọng khách inbound (xấp xĩ 17%) mặc dù tốc độ của lƣợng khách này tƣơng đối gần nhau (10%-12%). Điều này cho thấy đƣợc quan trọng của thị trƣờng khách inbound đối với cơng ty.
+ Khách nội địa: tỷ trọng của đối tƣợng khách nội địa tăng dần qua các năm. Đây là một dấu hiệu đáng mừng cho du lịch Việt Nam nĩi chung và cơng ty nĩi riêng trong việc khai thác du lịch nội địa và tổ chức các chƣơng trình du lịch ra nƣớc ngồi cho ngƣời Việt Nam. Điều này cũng chứng tỏ đời sống kinh tế của ngƣời dân Việt Nam ngày càng cao, ngƣời dân chi tiêu ngày càng nhiều, khoản chi phí dành cho du lịch trong tổng thu nhập của ngƣời dân ngày càng tăng.
2.3.2.2. Cơ cấu khách theo quốc tịch:
Phân tích cơ cấu khách du lịch theo quốc tịch sẽ giúp bộ phận kinh doanh lữ hành nắm rõ đặc điểm tâm lý và đặc điểm tiêu dùng của khách, đồng thời chủ động trong quá trình bán và tổ chức phục vụ, đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho cơng ty.
Nhìn vào bảng 7, ta thấy tỷ trọng khách châu Âu, đặc biệt là khách Anh, Pháp, Thụy Sĩ cĩ xu hƣớng giảm mạnh từ 36,11% xuống 26%. Đây là xu hƣớng khơng tốt
Chỉ tiêu 2007 2008 2009 08/07 09/08 Tổng khách đến ĐN 556.782 774.000 1.022.900 139.01 132.15 Khách do Vitours khai thác 22.184 25.512 30774 112,26 120.63 Thị phần 3,98% 3,29% 3,01% Tổng khách quốc tế đến ĐN 184.237 191.606 315.650 104 164,74 Khách do Vitours khai thác 13312 14.866 19051 136,9 128.15 Thị phần 7,225% 7,75% 6,04%
25
trong khi hình ảnh việt nam ngày càng đƣợc bạn bè quốc tế biết đến rộng rãi. Đây là những thị trƣờng cĩ khả năng thanh tốn cao nên cần quan tâm thu hút các đối tƣợng khách này.
Thị trƣờng châu Á thì ngƣợc lại vì cĩ lợi thế là gần gũi Việt Nam về vị trí địa lý và văn hĩa nên thị trƣờng châu Á luơn chiếm tỷ trọng lớn trong những năm gần đây. Thị trƣờng khách Mỹ mặc dù cịn chiếm tỷ trọng nhỏ so với thị trƣờng Úc nhƣng những năm qua đều tăng trƣởng rất nhanh (năm 2006 là 100 lƣợt khách thì đến năm 2007 đã cĩ đến 442 lƣợt khách). Đây là thị trƣờng hứa hẹn sẽ đem lại nguồn lợi nhuận khá lớn đối với cơng ty trong năm tới khi mà quan hệ kinh tế chính trị giữa hai nƣớc đang ngày càng chuyển biến tích cực.
Thị trƣờng tiềm năng luơn chiếm tỷ trọng ổn định trong nhiều năm qua là Trung Quốc, là nƣớc cĩ đƣờng biên giới chung với nƣớc ta và hiện nay quan hệ kinh tế đối ngoại của hai nƣớc đang từng bƣớc phát triển tốt đẹp. Chính vì vậy lƣợng khách du lịch Trung Quốc đến nƣớc ta luơn tăng và chiếm tỷ trọng ổn định.
25
Bảng 2.7: Cơ cấu khách theo quốc tịch
S L T T (%) S L T T (%) S L T T (%) S L T T (%) Tổng lượng khách inbound 10,007 100.00 11,056 100.00 12,374 100.00 15,930 100.00 Châu Âu 3,413 34.11 2,961 26.78 3,282 26.52 4,156 26.09 1. Anh 525 5.25 590 5.34 640 5.17 712 4.47 2. Pháp 1,434 14.33 775 7.01 885 7.15 1,085 6.81 3. Thuỵ Sỹ 241 2.41 322 2.91 353 2.85 409 2.57 4. Đức 271 2.71 346 3.13 392 3.17 512 3.21 5. Ý 301 3.01 342 3.09 355 2.87 421 2.64 6. Nga 299 2.99 273 2.47 344 2.78 689 4.33 7. Các nước khác 342 3.42 313 2.83 313 2.53 328 2.06 Châu Á 5,414 54.10 6,412 58.00 7,309 59.07 9,552 59.96 1. Thái Lan 1,182 11.81 1,268 11.47 1,469 11.87 2,149 13.49 2. Nhật 589 5.89 1,004 9.08 1,204 9.73 1,452 9.11 3. Trung Quốc 713 7.13 817 7.39 918 7.42 1,176 7.38 4. Hồng Kơng 490 4.90 634 5.73 697 5.63 1,039 6.52 5. Khác 2,440 24.38 2,689 24.32 3,021 24.41 3,736 23.45 Châu Mỹ 175 1.75 830 7.51 938 7.58 1,222 7.67 1. Mỹ 100 1.00 442 4.00 501 4.05 763 4.79 2. Khác 75 0.75 388 3.51 437 3.53 459 2.88
Châu Đại Dương 1,001 10.00 735 6.65 841 6.80 985 6.18
Úc 1,001 10.00 735 6.65 841 6.80 1,205 7.56 Châu Phi 4 0.04 117 1.06 4 0.03 15 0.09 2,009 2,008 Chỉ tiêu 2,006 2,007 (Nguồn: Phịng tài chính- Kế tốn) 10007 11056 12374 15930 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 2006 2007 2008 2009 Tổng khách quốc tế Châu Âu Châu Á Châu Mỹ Châu Đại Dương Châu Phi
26
2.3.2.3.Cơ cấu khách theo phƣơng tiện vận chuyển:
Việc xuất hiện nhiều hãng hàng khơng giá rẻ, cùng với việc hình thành ngày càng nhiều đƣờng bay thẳng từ Việt Nam đến các nƣớc và ngƣợc lại đã gĩp phần làm tăng tỷ trọng khách du lịch inbound bằng đƣờng hang khơng trong những năm qua. Điều này đặt ra một yêu cầu đối với cơng ty phải duy trì mối quan hệ đối tác với các hãng hàng khơng nƣớc ngồi nhƣ Vietnam Airline, Pacfic Airline, SilkAir, PB Air…
Khách du lịch đƣờng bộ đa số là khách du lịch Thái Lan và Trung Quốc, chủ yếu đi du lịch theo hình thức mạo hiểm nhẹ, xuyên việt bằng xe tay lái nghịch (caravan). Đây là loại hình đang đƣợc ƣa thích hiện nay.
Bảng 2.8: Cơ cấu khách theo phƣơng tiện vận chuyển
Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 SL % SL % SL % SL % Tổng lƣợng khách Inbound 10.007 100,00 11.056 100,00 12.374 100,00 15,930 100.00 Hàng khơng 5.421 54,17 6.398 57,87 7.427 60,02 7,879 49,46 Đƣờng bộ 2.945 29,43 3.029 27,40 3.140 25,38 6,210 38,98 Đƣờng biển 1.641 16,40 1.629 14,43 1.807 14,60 1,931 11,56 (Nguồn: Phịng Tài chính - Kế tốn)
2.4. Tình hình khai thác tour của cơng ty:
Đối với khách của cơng ty, cơng ty phân các chƣơng trình thành hai hình thức: du lịch trong nƣớc và du lịch nƣớc ngồi:
+ Du lịch trong nƣớc gồm một số tour cơ bản sau :
Du lịch miền trung :
ĐÀ NẴNG - HUẾ -PHONG NHA
ĐÀ NẴNG - HỘI AN - MỸ SƠN - HUẾ - PHONG NHA
ĐÀ NẴNG – QUY NHƠN – ĐÀ LẠT – QUY NHƠN
…..
Du lịch miền bắc :
HÀ NỘI - HẠ LONG – VINH – ĐÀ NẴNG
HÀ NỘI - HẠ LONG – SA PA- LAI CHÂU
…..
Du lịch miền nam :
27
SÀI GỊN – PHAN THIẾT – TÂY NINH – QUY NHƠN
…….
Các chƣơng trình khám phá đồng bằng Sơng Cửu Long
CHÂU ĐỐC – HÀ TIÊN- SĨC TRĂNG - CẦN THƠ
ĐÀ NẴNG – SÀI GỊN - CẦN THƠ – SĨC TRĂNG
+ Du lịch nƣớc ngồi :
BẮC KINH - THƢỢNG HẢI - QUẢNG CHÂU QUẢNG CHÂU - THẨM QUYẾN – MA CAO THÁI LAN
MALAYSIA – SINGAPORE LÀO- CAMPUCHIA- THAI LAN
Trong thời gian qua cơng ty đã phần nào đáp ứng tốt nhu cầu của các du khách với các chƣơng trình trên. Hệ thống các chƣơng trình du lịch của cơng ty đƣợc đánh giá là cĩ sức hấp dẫn lớn với du khách.Cơng ty cũng đã khai thác một cách triệt để các tài nguyên du lịch của các tỉnh lân cận thơng qua việc xây dựng các chƣơng trình du lịch, đặc biệt là các tour về di sản và văn hố. Tuy nhiên cơng ty vẫn chƣa cĩ đƣợc các chƣơng trình du lịch riêng biệt đã thiết kế sẵn từ trƣớc để hấp dẫn du khách.
2.5. Một số hoạt động marketing hỗn hợp của cơng ty trong những năm qua.
Đạt đƣợc những kết quả nhƣ trên với lƣợng khách du lịch đến cơng ty ngày càng tăng, cơng ty Tân Đại Lục đã xây dựng và thực hiện các chính sách khai thác khách một số chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động.
2.5.1. Chính sách sản phẩm:
Hệ thống chƣơng trình du lịch của cơng ty đáp ứng cả nhu cầu du lịch của đối tƣợng khách quốc tế cũng nhƣ khách nội địa. Với một số loại hình du lịch đƣợc lựa chọn phục vụ cho khách du lịch trong thời gian đầu kinh doanh nhƣ du lịch cơng vụ, du lịch thuần túy; đến nay cơng ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh các loại hình du lịch khác, cụ thể:
- Vacation Tour: du lịch nghỉ ngơi, giải trí : dành cho những ai khơng bị vƣớng bận bởi những ý nghĩ về quá khứ, hoặc những lo toan về cuộc sống thƣờng nhật….với hành trình của một ngƣời khám phá, thƣởng thức thiên nhiên hoang dã, thơ mộng và bình yên, Đây cũng là điểm cho những du khách yêu song nƣớc.
- Cutural Tour: du lịch văn hĩa : đƣợc xem là loại sản phẩm đặc thù của cơng ty, thu hút nhiều khách du lịch quốc tế. Du lịch văn hĩa chủ yếu dựa vào những sản phẩm văn hĩa, những lễ hội truyền thống dân tộc, kể cả những phong tục tín ngƣỡng….để tạo sức hút đối với khách du lịch bản địa và từ khắp nơi trên thế giới. Đối với khách du
28
lịch cĩ sở thích nghiên cứu, khám phá văn hĩa và phong tục tập quán bản địa, thì du lịch văn hĩa là cơ hội để thỏa mãn nhu cầu của họ.
- Open Tour: các điểm du lịch và các dịch vụ trong chƣơng trình du lịch cĩ thể linh động thay đổi tùy theo yêu cầu của khách du lịch.
- DMZ Tour ( Demilitarized Zone ): tour du lịch khu phi quân sự này gồm các chƣơng trình du lịch dành cho các cựu chiến binh về thăm lại chiến trƣờng xƣa.
- Ecotourism (du lịch sinh thái): thích hợp cho những du khách thích khám phá khu sinh thái khá lý tƣởng của Tây Nguyên. Khách cĩ thể chọn cách cƣỡi voi xuyên rừng. Voi ở đây đƣợc thuần dƣỡng cho loại hình du lịch độc đáo và đặc trƣng Tây Nguyên. Đêm xuống, khách cĩ thể gọi mĩn cá suối nƣớng và ngồi ngắm trăng mùa hè in bĩng bên mặt hồ phẳng lặng trƣớc khi trải qua một giấc ngủ êm đềm trong nhà rơng.
- Advanture Tour (du lịch mạo hiểm): Đây là những tour du lịch hết sức thú vị chuyên khai thác địa hình của các vùng núi phía Tây Bắc, Tây Nguyên…dành cho những ai thích những cảm giác mới lạ và đầy tính thách thức: du lịch leo lên các vách núi (rock climbing), leo xuống các vách núi (abseiling) hay vƣợt thác (canyoning)…
- Special Object Tour: du lịch chuyên đề: thích hợp với những ai yêu thích dã ngoại và tận hƣởng thiên nhiên. Cĩ rừng núi để khám phá. Cĩ biển để bơi lặn và khám phá một thế giới lung linh dƣới đại dƣơng.
Các tuyến điểm du lịch đƣợc đƣa vào hệ thống chƣơng trình du lịch trong nƣớc của cơng ty trải dài cả ba miền Bắc, Trung Nam tạo sự hấp dẫn cao cho mọi đối tƣợng khách du lịch. Nhiều chƣơng trình du lịch mới đƣợc ra đời trong mỗi năm nhƣ “Hành trình di sản miền Trung”, “Con đƣờng xanh Tây Nguyên”, “Đƣờng Trƣờng Sơn huyền thoại”,... mang đậm ý nghĩa văn hĩa và lịch sử, giúp du khách ngồi mục đích tham quan, nghỉ ngơi cịn thể tìm hiểu lịch sử và những nét văn hĩa đặc sắc riêng cĩ của mỗi vùng miền Việt Nam trong từng chƣơng trình du lịch cụ thể. Trong năm 2007, Tân Đại Lục đã khảo sát các tuyến điểm du lịch mới, thiết kế một số chƣơng trình du lịch mới phục vụ cho khách du lịch trong quý I năm 2008 nhƣ “Khát vọng thanh niên – Mãi mãi tuổi hai mƣơi”, “Bất ngờ Phú Quốc”,...
Ở mảng du lịch nƣớc ngồi, Tân Đại Lục cũng khơng ngừng chỉnh sửa, đổi mới nội dung các chƣơng trình du lịch, đƣa vào một số điểm tham quan hấp dẫn mới nhằm thu hút nhiều khách hơn và phục tốt hơn cho nhu cầu du lịch của thị trƣờng trong nƣớc. Đa số các chƣơng trình du lịch của cơng ty cĩ điểm đến là các nƣớc trong khu vực Đơng Nam Á và Trung Quốc, các chƣơng trình du lịch đi các nƣớc châu Âu và các nơi khác cịn hạn chế do khả năng thanh tốn của thị trƣờng khách Outbound Việt Nam chƣa cao.
29
2.5.2. Chính sách giá.
Thị trƣờng mục tiêu của Tân Đại Lục là những ngƣời trong độ tuổi lao động và cĩ thu nhập từ trung bình khá trở lên, riêng đối với thị trƣờng Inbound và thị trƣờng Outbound thì thu nhập phải ổn định mới đủ khả năng chi trả cho những chƣơng trình du lịch cĩ mức giá khơng thể thấp này.
Tân Đại Lục đã xây dựng một chính sách giá khá mềm dẻo và linh động, tùy theo từng đoạn thị trƣờng nhỏ trong thị trƣờng mục tiêu của cơng ty mà đƣa ra các mức giá phù hợp nhƣ giá cho các doanh nghiệp, tổ chức trong nƣớc khác với giá cho các doanh nghiệp liên doanh nƣớc ngồi hay các doanh nghiệp nƣớc ngồi; giá cho khách hàng trung thành, thƣờng xuyên khác với giá của các doanh nghiệp mới mua chƣơng trình du lịch của cơng ty hay các khách hàng khơng thƣờng xuyên; vấn đề giá cả này cịn tùy thuộc và khoản phần trăm hoa hồng cho các khâu trung gian nếu cĩ. Ngồi ra, mức giá của các chƣơng trình tăng hay giảm cịn phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng, đặc điểm và yêu cầu của khách du lịch…
Trƣớc khi tính tour, phải tập hợp đƣợc tất cả các chi phí. Chi phí ở đây cĩ 2 loại: • B: biến phí của 1 khách (tồn bộ chi phí khách đĩ phải chi ra)
• D: Định phí 1 đồn khách
Sau khi tập hợp xong, cơng ty áp dụng cơng thức tính giá thành nhƣ sau:
• Giá thành cho 1 khách: Z = B + (D/N) • Giá thành cho 1 đồn khách Z = N x B + D
Trong đĩ: N là số khách trong đồn.
Tính theo cơng thức này, cơng ty khơng bị xĩt chi phí và điều chỉnh đƣợc lãi và kiểm sốt nĩ dễ dàng.
VD: Tính giá cho đồn khách 20 người du lịch TPHCM - Nha Trang 4 ngày 3 đêm
1. Số lƣợng khách: 20 ngƣời
2. Khoảng cách: 450km, tham quan 100km