6. Bố cục đề tài
2.7.2.Xây dựng chiến lƣợc marketing hiệu quả cho mục tiêu phát triển quan hệ đại lý dà
quan hệ đại lý dài hạn
Quan hệ đại lý một khi đƣợc xác lập rất cần sự định hƣớng lâu dài và bền vững. Để làm đƣợc điều này, ngay từ đầu các ngân hàng thƣơng mại cần thiết phải có một chiến lƣợc marketing hoàn hảo. Chiến lƣợc yêu cầu các ngân hàng phải cho thấy đƣợc điểm mạnh, những ƣu thế của mình và đặc biệt phải cho phía ngân hàng đối tác thấy đƣợc tiềm năng phát triển cũng nhƣ những ƣu đãi có lợi cho đôi bên một khi quan hệ đại lý đã đƣợc xác lập. Sau giai đoạn này, chiến lƣợc củng cố và duy trì mối quan hệ sẽ đƣợc đặt lên hàng đầu. Hiện nay có rất nhiều chiến lƣợc Marketing, tuy nhiên xét trong hoạt động ngân hàng đại lý yêu cầu phải có những chiến lƣợc tức thời và linh hoạt thì mô hình Marketing mối quan hệ có thể đƣợc áp dụng và mang lại nhiều hiệu quả. Vấn đề chính là sự chủ động của các ngân hàng Việt Nam trong hoạt động quảng bá và tìm đến các ngân hàng đối tác. Các giải pháp khả thi bao gồm: tích cực tham gia các hội nghị nƣớc ngoài trong lĩnh vực ngân hàng nếu có điều kiện để tìm kiếm đối tác tiềm năng, trong trƣờng hợp ngân sách cho hoạt động Marketing khả quan có thể tổ chức các buổi họp báo tại nƣớc ngoài để giới thiệu về hoạt động và các cơ hội hợp tác của ngân hàng….Công tác ngoại giao và kịp thời theo dấu những vấn đề trong suốt quá trình hợp tác đƣợc xem là giải pháp tối ƣu.
Hộp 2.7. Chiến lƣợc xây dựng marketing mối quan hệ
Có năm chiến lƣợc trong xây dựng marketing mối quan hệ. Đó là: xây dựng và phát triển dịch vụ lõi, cá nhân hóa mối quan hệ đến từng khách hàng, tạo giá trị gia tăng cho dịch vụ, định giá và marketing nội bộ.
Xây dựng và phát biển dịch vụ lõi (Core service) là chiến lƣợc chủ đạo trong marketing mối quan hệ nhằm thiết lập mối quan hệ khách hàng xoay quanh dịch vụ lõi. Dịch vụ lõi lý tƣởng là dịch vụ có khả năng thu hút khách hàng thông qua đặc điểm đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng, gắn kết doanh nghiệp với biểu tƣởng chất lƣợng và bền vững, cung cấp nền tảng để phát triển các dịch vụ phụ trợ.
Cá nhân hóa mối quan hệ đến từng khách hàng (Relationship customization)
bằng cách thấu hiểu các đặc tính cụ thể, yêu cầu của từng khách hàng sau đó đƣa toàn bộ thông tin vào cơ sở dữ liệu và lấy ra sử dụng khi cần.
Tạo giá trị gia tăng cho dịch vụ (Service Augmentation) liên quan đến việc
cung ứng các thử "thêm" vào dịch vụ chính nhằm tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Chính điều này làm khách hàng hài lòng và cảm thấy gắn bó với doanh nghiệp hơn.
Định giá (Relationship pricing): Đây là một chiến lƣợc khác để xây dựng
lòng trung thành của khách hàng. Nhiều doanh nghiệp cung ứng dịch vụ áp dụng sáng tạo khái niệm này cũng là một nỗ lực trong việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
Marketing nội bộ (Internal markeking) là cách tạo dựng niềm tin từ nhân
viên của doanh nghiệp vì chất lƣợng dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào trình độ chuyên môn, tay nghề và thái độ của họ đối với khách hàng. Những cuộc gặp gỡ, đối thoại giúp cho ban quản trị có thể hiểu rõ nhu cầu và mong đợi của nhân viên, đƣa ra những chính sách quan tâm động viên để nhân viên phục vụ khách hàng với thái độ tốt nhất và với chất lƣợng cao nhất.
Nguồn: Cổng thông tin trực tuyến Tạp chí Marketing Việt Nam