Hoạt động của cơng ty là nhập và phân phối hàng hĩa các sản phẩm của EVN, do đĩ các sản phẩm của Cơng ty phụ thuộc vào Cơng ty EVN. Tuy nhiên cùng với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mẫu mã của các sản phẩm EVN ngày càng nhiều, cùng với sự phát triển các mạng dịch vụ thuê bao trả trước và trả sau của mạng khơng dây đã tạo điều kiện cạnh tranh lớn cho Cơng ty Ân Bảo. Các mặt hàng của Cơng ty gồm các nhĩm hàng sau:
Điện thoại bàn: bao gồm điện thoại cố định và điện thoại mẹ bồng con của EVN.
Điện thoại di động của EVN.
Ngồi hai mặt hàng chính trên, Cơng ty TNHH TM – DV Viễn Thơng Ân Bảo cịn kinh doanh thêm các dịch vụ hỗ trợ như các thiết bị đi kèm (Cáp, máy fax, dây điện thoại, pin…) và dịch vụ thu cước trả trước và trả sau của EVN với các hình thức phân phối sau.
Phân phối lẻ:
Cơng ty chỉ phân phối và bán các sản phẩm của mình khi cĩ yêu cầu của khách hàng. Khi khách hàng cĩ nhu cầu sử dụng thì khách hàng sẽ gọi điện đến Cơng ty Ân Bảo, sau đĩ Cơng ty Ân Bảo sẽ đưa cho khách hàng bảng giá mẫu tham khảo, nếu được thì Cơng ty sẽ tiến hàng giao hàng theo thỏa thuận. Điều quan trọng là phải đảm bảo hàng hĩa trong kho phải luơn đầy đủ. Và giá sẽ được thanh tốn ngay khi giao hàng xong. Sau khi giao hàng xong, Cơng ty sẽ hướng dẫn lắp đặt và sử dụng sản phẩm cho khách hàng, đồng thời cũng hướng dẫn chế độ bảo hành.
Phân phối sỉ:
Cơng ty cĩ một bộ phận nhân viên đến các Cơng ty khác hoặc các khách hàng để chào giá mới, nếu họ đồng ý sẽ giao hàng tương tự như trên.
Trong quá trình khách hàng sử dụng hàng hĩa, nếu sản phẩm bị lỗi hay bị hư hỏng thì Cơng ty sẽ cĩ chế độ bảo hành hợp lý, việc bảo hành đĩ được thực hiện như sẽ đổi hàng mới hoặc là sữa chữa tùy theo mức độ hư hỏng của sản phẩm.
Trong quá trình tiếp cận khách hàng để chào các mặt hàng mới, Cơng ty luơn giới thiệu rất nhiều mẫu mã và giá cả khác nhau tùy theo nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, do cĩ quá nhiều nhu cầu khác nhau mà sản phẩm thì lại khơng đáp ứng được, do đĩ sẽ là cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh giành lấy khách hàng của mình. Hiện tại Cơng ty luơn cập nhật những giá hấp dẫn đề chuyển đến cho khách hàng, tuy nhiên giá cả thì mình khơng thể nào thay đổi mãi, do đĩ Cơng ty cần chú trọng hơn đến vấn đề chất lượng phục vụ trong những năm tiếp theo.
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty TNHH TM – DV Viễn Thơng Ân Bảo trong .
Cơng ty TNHH TM – DV Viễn Thơng Ân Bảo là một Cơng ty mới thành lập, do đĩ, thời gian đầu Cơng ty chưa ổn định trong đường lối kinh doanh của mình. Và năm đầu tiên cũng là năm mà Cơng ty bỏ vốn ra nhiều nhất, do đĩ lợi nhuận ở các năm đầu tiên khơng cao và kéo dài đến năm 2010. Điều đĩ được thể hiện qua bảng báo cáo kinh doanh trong 3 năm gần đây của Cơng ty.
Nhà Bán Lẻ
Bảng 2.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty giai đoạn 2009 – 2010. (đvt: VNĐ đồng).
STT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tỷ lệ %
(1) (2) (3) (4)=(3)-(2) (5)=(4):(2) 1 Doanh thu thuần 25.410.374.905 30.586.437.702 5.176.062.797 20.36% 2 Giá vốn hàng bán 20.917.602.397 24.299.563.207 3.381.960.810 16.16% 3 Lợi nhuận gộp (3 =1-2) 4.492.772.508 6.286.874.495 1.794.101.987 39.93% 4 Doanh thu hoạt động tài chính 20.678.988 44.952.320 24.273.332 117.38% 5 Chi phí tài chính ( trả lãi vay) --- 24.945.461 24.945.461 --- 6 Chi phí bán hàng 2.257.403.658 3.298.963.257 1.041.559.599 46.13% 7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.505.655.846 2.147.691.551 642.035.705 42.64% 8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh ((8 =3+ 750.391.992 860.226.546 109.834.554 14.63%
(4-5)-(6+7)) 9 Thu nhập khác --- --- --- 10 Chi phí khác --- --- --- 11 Lợi nhuận khác (11=9–10) --- --- --- 12 Lợi nhuận trước thuế (12=8+11) 750.391.992 860.226.546 109.834.554 14.63% 13 Thuế thu nhập phải nộp 187.597.998 215.056.637 27.458.639 14.63% 14
Lợi nhuận sau thuế
(14 = 12 – 13)
562.793.994 645.169.909 82.375.915 14.63%
(Nguồn: Phịng KT-TC )
Nhận xét:
Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty: về doanh thu thuần năm 2010 đạt 30,5 tỷ đồng tăng lên 20,36% so với năm 2009 tương đương 5,1 tỷ. Do ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính thế giới, hoạt động của Cơng ty vẫn cịn gặp nhiều khĩ khắn. Tuy lợi nhuận cĩ tăng nhưng tốc độ chậm, lợi nhuận sau thuế năm 2010 là 645.169.909 đồng tăng 14.63% so với năm 2009 tương đương 82.375.915 đồng. Bên cạnh đĩ, việc lợi nhuận tăng với tốc độ chậm cịn do sự phát triển của thị trường viễn thơng cĩ sự cạnh tranh gây gắt khiến cho các doanh nghiệp phải nỗ lực hết mình để tồn tại và phát triển.
Ta lần lượt phân biệt 4 SBU của Cơng ty Ân Bảo trên ma trận BCG, đĩ là:
- SBU1: Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con cho các khách hàng là cá nhân và Cơng ty.
- SBU2: Điện thoại di động cho khách hàng là cá nhân - SBU3: Điện thoại di động cho khách hàng là Cơng ty
- SBU4: Các thiết bị đi kèm như: cáp, pin, dây điện thoại, máy fax cho các khách hàng là cá nhân và Cơng ty.
Bảng 2.2: Bảng thống kê doanh thu của các SBU trong tổng doanh thu của cơng ty
SBU Doanh thu % trên tăng trưởng Doanh
thu Năm 2009 Năm 2010 SBU1 9,012,621,453 10,184,262,242 13% SBU2 4,912,069,145 5,452,396,751 11% SBU3 6,067,705,144 6,371,090,401 5% SBU4 5,447,979,163 5,578,688,308 2% Tổng 25,440,374,905 27,586,437,702
(Nguồn do phịng kinh doanh cung cấp)
Trong đĩ: SBU1: Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con cho khách hàng là cá nhân và Cơng ty
SBU2: Điện thoại di động cho khách hàng là cá nhân SBU3: Điện thoại di động cho khách hàng là Cơng ty
SBU4: Các thiết bị đi kèm như: Pin, cáp, dây điện thoại, máy Fax…
Các mặt hàng cơng ty đồng nhất về tính năng là cơng nghệ điện tử, là những mặt hàng cĩ tên tuổi, dễ dàng sử dụng, mẫu mã đẹp, bắt mắt cộng với các tính năng của nĩ rất gần gũi với mọi người luơn cĩ mẫu mã mới nên tỷ lệ tiêu thụ cao. 2009 - 2 010 SBU1 được
% trên tăng trưởng Doanh thu =
Doanh thu 2009
xem là mặt hàng bán chạy nhất tạo doanh thu cao nhất cho cơng ty so với các sản phẩm khác.
- Việc tiêu thụ điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con cho khách hàng là cá nhân và Cơng ty chiếm tỷ lệ cao 13% do nhu cầu của các cá nhân và Cơng ty cần phải cĩ điện thoại cố định để việc liên lạc thuận lợi hơn. Cĩ thể các cá nhân ít sử dụng điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con nhưng mõi nhà đều cĩ ít nhất một điện thoại bàn hay điện thoại mẹ bồng con. Với các cơng ty thì nhu cầu này cịn cao hơn, mỗi phịng ban cĩ ít nhất là 1 điện thoại. Bên cạnh đĩ, cịn cĩ sự gia tăng khơng ngừng của các cơng ty nên nhu cầu mặt hàng này là rất lớn.
- Ngày nay, sử dụng điện thoại di động đã trở thành một nhu cầu của mọi người. Một bộ phận lại xem việc sử dụng điện thoại di động là phương tiện để họ khẳng định địa vị của mình trong xã hội nên việc tiêu thụ điện thoại di động cho khách hàng là cá nhân chiếm tỷ trọng cao thứ hai là11%.
- Để khuyến khích nhân viên làm việc, gia tăng lợi nhuận, một số cơng ty đã đăng ký điện thoại di động cho nhân viên. Nên tỷ lệ điện thoại di động cho khách hàng là Cơng ty cũng tương đối ít chiếm 5%.
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ ma trận BCG hiện tại
(Nguồn phịng KD cung cấp)
Ta gọi: 1 – 2 – 3 – 4 tương ứng với các SBU1, SBU2, SBU3, SBU4 ở hiện tại
Qua sơ đồ trên, ta thấy SBU2 hiện tại ở thời kỳ chưa ổn định ở vị thế cạnh tranh tương đối yếu, thị phần thấp. Tuy vậy, SBU này là thuộc những ngành tăng trưởng cao, triển
Thời kỳ hồn kim Thời kỳ chưa ổn định
Thời kỳ gặt hái Thời kỳ suy thối 1 3 4 2 20% Cao 10 % 0 % Thấp Tốc độ tăng trƣởng thị trƣờng 2 1 0
vọng về lợi nhuận tăng trưởng dài hạn. SBU trong thời kỳ này sẽ trở thành SBU thời hồng kim nếu được đầu tư nuơi dưỡng tốt, chúng cần một lượng vốn tương đối lớn. Vấn đề là phải đánh giá đúng tiềm năng để cĩ kế hoạch đầu tư chính đáng.
Đối với SBU1 hiện tại ở thời kỳ gặt hái chiếm thị phần tương đối lớn, vị thế cạnh tranh mạnh. Tuy nhiên chúng khơng cĩ cơ hội phát triển vì tốc độ tăng trưởng của ngành thấp, do đĩ chúng ta khơng cần tập trung nguồn vốn vào SBU này mà xem đây là nguồn lợi đáng kể. Nên cố găng duy trì SBU này và mở rộng thêm thị phần.
Đối với SBU3 và SBU4 hiện tại trong thời kỳ suy thối ở vị thế cạnh tranh yếu, cĩ thị phần thấp, trong những ngành tăng trưởng chậm. Tuy nhiên, trong tương lai, 2 SBU này nếu được Cơng ty tập trung vốn và đường lối kinh doanh thì cĩ khả năng sẽ trở thành các SBU ở thời kỳ hình thành nhờ cĩ sự hỗ trợ của các SBU thời kỳ hồn kim và thời kỳ gặt hái..
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing giai đoạn 2009 -2010
Cơng ty vẫn chưa cĩ bộ phận Marketing riêng biệt, cơng việc này chủ yếu do phịng kinh doanh đảm nhận. Do đĩ, trong thời gian qua, hoạt động Marketing của Cơng ty thực hiện chưa đúng vai trị của nĩ, các hoạt động thực hiện rời rạc và chưa mang lại hiệu quả cao. Các hoạt động Marketing của Cơng ty chủ yếu là các chương trình mua hàng kèm quà tặng, giảm giá, chiết khấu, các dịch vụ chăm sĩc tại nhà khi cĩ yêu cầu hoặc chăm sĩc định kỳ. Phần lớn những chương trình đĩ đều cĩ sự hỗ trợ từ phía Cơng ty EVN… nhưng những hình thức đĩ sẽ khơng mang lại hiệu quả cao trong lâu dài bởi vì thật sự chưa cĩ sự tổ chức hồn thiện.
Đồng thời, Ban giám đốc cũng chưa thật sự đầu tư đúng mức đến vấn đề này, điều đĩ cũng ảnh hưởng đến sự phát triển của Marketing. Tuy nhiên, sang năm 2010, Ban giám đốc cĩ quyết định sẽ thành lập một bộ phận Marketing riêng biệt, thực hiện những chức năng riêng và cĩ quyền hạn tương tự như các phịng ban khác. Đây sẽ là cơ hội lớn cho Cơng ty khi xây dựng thương hiệu trên thị trường và tạo dựng lợi thế cạnh tranh với các đối thủ.
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ phịng Marketing
(Nguồn: phịng KD cung cấp)
2.2.1 Sản phẩm và khách hàng
Sản phẩm:
Cơng ty luơn cĩ những thỏa thuận và hợp đồng lớn với Cơng ty EVN để mình luơn cĩ những mặt mới nhất và nhiều chủng loại sản phẩm để tăng sự lựa chọn cho khách hàng. Để làm được điều đĩ, Cơng ty Ân Bảo luơn chứng minh để Cơng ty EVN tin Ân Bảo là nhà phân phối số 1 bằng doanh số bán ra hàng năm. Các sản phẩm của Cơng ty gồm cĩ:
Điện thoại để bàn, Điện thoại mẹ bồng con
Điện thoại di động
Ngồi ra cịn cĩ các dịch vụ đi kèm như thu cước, hịa mạng trả trước và trả sau của mạng EVN
Các thiết bị đi kèm như cáp, pin, dây điện thoại, máy fax
Khách hàng
Cơng ty luơn quan tâm đến các mối quan hệ này bởi vì nĩ sẽ giúp cho Cơng ty thuận lợi trong hoạt động của mình. Các mối quan hệ này bao gồm các mối quan hệ với khách hàng, các đối tác, ngồi ra cịn phải cĩ quan hệ rộng rãi với chính quyền địa phương. Về những mối quan hệ này, trong thời gian qua Cơng ty đã làm rất tốt. Hiện tại, những khách hàng lớn của Cơng ty là: Phịng Marketing Bộ phận chức năng Nghiên cứu Marketing Bộ phận tác nghiệp Tổ chức bán hàng Tuyên truyền quảng cáo Chương trình Marketing Dịch vụ bán hàng Các hoạt động khác
Cơng ty TNHH TM DV KT Hương Giang Ủy Ban Nhân Dân P.11, Q.10, TPHCM Cơng ty TNHH Bao Bì Trúc Xanh
Trung tâm Viễn Thơng Điện Lực Miền Nam Trung tâm Viễn Thơng và CNTT
Cơng ty Cổ Phần Liên Kết Doanh nhân Cơng ty TNHH Đo Á Châu
Cơng ty CP Bo Nia
Cơng ty TNHH TM KT Minh Nguyên Cơng ty TNHH TM DV Bình Phát
Trong năm 2009, Cơng ty đã tham gia nhiều trong các tổ chức từ thiện tại thành phố và các địa phương: Như hội trẻ em, nghèo khuyết tật, Hội người mù…Những hoạt động đĩ phần lớn đã tạo nên uy tín thương hiệu và làm nhiều người biết đến Cơng ty nhiều hơn.
2.2.2 Phƣơng thức xác định giá:
Giải pháp giá là cĩ thể tạo ra lợi nhuận và tạo lợi thế cạnh tranh cho Doanh nghiệp. Chính sách giá của Cơng ty đĩng vai trị quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số bán hàng cho Cơng ty. Việc ấn định giá của Cơng ty Ân Bảo phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan đến mục tiêu mà cơng ty đặt ra. Giá bán hiện tại của cơng ty phải đảm bảo 15% lợi nhuận và phụ thuộc rất nhiều vào giá mà Cơng ty EVN phân phối. Hiện nay Cơng ty áp dụng phương thức tính giá sau:
Giá bán = Giá nhập + Chi phí kinh doanh khác + Lợi nhuận
Nhìn vào giá ta thấy rằng Cơng ty đang theo đuổi mục tiêu đạt lợi nhuận mục tiêu trên tổng vốn đầu tư. Với cách tính giá như vậy về cơ bản giúp Cơng ty đã thu hồi vốn đầu tư, trang trải chi phí kinh doanh, đồng thời thu đuợc một khoản lợi nhuận nhất định.
Bên cạnh đĩ giá nhập của Cơng ty cĩ thể thấp hơn các đối thủ cạnh tranh do nhập hàng từ Cơng ty EVN cĩ uy tín, đuợc ưu đãi hơn. Đây là lợi thế mà khơng phải bất cứ Cơng ty nào cũng cĩ.
Tuy nhiên trong nền kinh tế thị truờng cạnh tranh gay gắt, việc định giá như vậy sẽ dẫn đến việc kinh doanh kém hiệu quả. Thứ nhất, Cơng ty định giá mà khơng chú ý đến nhân tố cầu, độ co giãn của cầu theo giá, khả năng chi trả của người tiêu dùng và sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh dẫn đến doanh số bán hàng sụt giảm, đây là vấn đề chung mà khơng ít các Doanh nghiệp gặp phải, và chỉ cĩ thể giải quyết với nguồn ngân sách lớn, trình độ tiên tiến, quy mơ kinh doanh rộng. Thứ hai, việc định giá như vậy chưa thể hịện tính cạnh tranh, Cơng ty sẽ kém lợi hơn các Cơng ty vừa và nhỏ, cĩ cơ cấu gọn nhẹ, cĩ chi phí quản lý và kinh doanh thấp.
Các nhân tố ảnh huởng đến vấn đề định giá của Cơng ty
Ảnh hưởng của mơi trường cạnh tranh: Hiện tại, Cơng ty cĩ các đối thủ cạnh tranh như các nhà phân phối, các đại lý của Cơng ty Mobifone, Vinaphone, Viettel, Sfone... Thường những đại lý của các Cơng ty này thường lớn và tập trung hầu hết trên khắp cả nước. Đây là những đại lý chuyên và họ tập trung tất cả mọi nguồn lực và chi phí, giá cả mềm, nhiều chương trình khuyến mãi, ngồi ra cung cách phục vụ cũng tốt hơn. Do đĩ, việc cạnh tranh đối với các đại lý này là một điều rất khĩ khăn đối với Cơng ty Ân Bảo, địi hỏi Cơng ty phải cĩ giá cả và chất lượng tốt với các đối tác và khách hàng.
Ảnh hưởng của nhà cung cấp: Nhà cung cấp chính của Cơng ty là Cơng ty EVN. Trong thời gian qua, Cơng ty EVN đã hỗ trợ rất nhiều trong hoạt động kinh doanh của Cơng ty Ân Bảo từ giá cả đến việc chuyên chở hàng hố, mối quan hệ tốt đẹp này luơn tạo điều kiện hoạt động cho cả đơi bên.
2.2.3 Hệ thống phân phối
Do đặc điểm của Cơng ty là một nhà phân phối bán các sản phẩm của Cơng ty EVN nên