Thuận lợi:
Vì mới thành lập nên Cơng ty TNHH TM – DV Viễn Thơng Ân Bảo đã được sự hỗ trợ rất lớn từ các đối tác, đặc biệt là cơng ty EVN đã tạo mọi điều kiện tốt nhất trong hoạt động của Cơng ty về hàng hĩa, giá cả cho đến vận chuyển. Xét trên gĩc độ kinh tế, Cơng ty cĩ nhiều tiềm năng phát triển. Các chi nhánh của Cơng ty tập trung ở các thành phố lớn và những chi nhánh này luơn đạt doanh số cao trong thời gian qua. Cơng ty cĩ nhiều mối quan hệ và bạn hàng lớn tạo điều kiện hoạt động cho cơng ty. Thị trường rộng lớn nhiều tiềm năng. Các thiết bị thuộc ngành bưu chính viễn thơng luơn được nhà nước ủng hộ và quan tâm là cơ hội để cơng ty khai thác thị trường.
Khĩ khăn:
Vì mới thành lập nên Cơng ty đã gặp một số khĩ khăn trong hoạt động của mình, cụ thể như sau:
Cơng ty chưa thích nghi với nền kinh tế mới, đường lối hoạt động khơng rõ ràng, khơng nhanh và nhạy bén như các đối thủ khác. Cơng ty vẫn cịn tồn tại một số nhân viên khơng cĩ nghiệp vụ chuyên mơn làm ảnh hưởng hoạt động một số phịng ban, khả năng thích ứng với thị trường chậm.
Kết Luận: Hiện nay Marketing của cơng ty cịn kém, do đĩ làm doanh số bán hàng
thấp và nhiều lúc làm khách hàng chưa hài lịng về sản phẩm và dịch vụ. Những chính sách Marketing trước đây của Cơng ty chủ yếu là do phịng kinh doanh thực hiện và làm theo cảm tính chứ khơng cĩ kế hoạch rõ ràng và hiện tại Cơng ty chưa cĩ bộ phận Marketing riêng biệt và Ban giám đốc cũng chưa cĩ sự quan tâm đúng mức đến vấn đề này. Chưa cĩ cơ chế giám sát chặc chẽ đối với các chi nhánh ở xa trụ sở chính. Trong sự phân bổ hàng hĩa
thường Cơng ty ưu tiên cho các chi nhánh lớn và các chi nhánh nhỏ thường xảy ra tình trạng thiếu hàng hĩa.
- Một số mặt hàng Cơng ty bán chưa tốt do cĩ nhiều yếu tố bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngồi Cơng ty
- Cơng tác nghiên cứu thị trường của Cơng ty chưa mang lại hiệu quả cao, hoạt động này thực hiện khơng cĩ kế hoạch cụ thể và dựa trên tính tự phát, do đĩ việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm chưa thật sự quan tâm đúng mức, bỏ qua nhiều thị trường tiềm năng
- Chưa cĩ kế hoạch rõ ràng trong việc giao hàng hĩa cho khách hàng và thường làm trễ nãi trong việc giao hàng hĩa. Giá cả của Cơng ty chưa hợp lý và khơng đủ sức cạnh tranh.
CHƢƠNG 3:
GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH TM – DV VIỄN THƠNG ÂN BẢO
3.1 Cơ sở giải pháp 3.1.1 Thị trƣờng hiện tại
Mơi trƣờng vĩ mơ
Các yếu tố về kinh tế: Kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO, nền kinh tế Việt Nam đã đạt được những thành tựu đáng kể, tốc độ phát triển nhanh và đem lại nguồn thu lớn cho đất nước. Tuy nhiên, tốc độ tăng truởng đĩ chậm lại sau năm 2008 đầu năm 2009 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế tồn cầu trong thời gian qua và theo dự báo của các chuyên gia kinh tế thì năm 2009, mức tăng truởng kinh tế của Việt Nam là khoảng 5% đến 6%.
Chính những khĩ khăn lớn tồn cầu đĩ chắc chắn nền kinh tế của chúng ta sẽ cịn gặp nhiều khĩ khăn hơn nữa trong thời gian tới, đa số khách hàng sẽ giảm chi tiêu và do đĩ số lượng khách mua hàng hĩa sẽ giảm đi. Ngồi ra, lượng thất nghiệp ngày càng tăng sẽ dẫn đến giá trị trung bình mua hàng sẽ giảm đi rất nhiều, điều đĩ sẽ ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh doanh của Doanh nghiệp.
Mặt khác, lãi suất ngân hàng và giá trị tiền tệ luơn biến động, tình hình lạm phát ngày càng tăng sẽ gây ảnh hưởng lớn đến tình hình tài chính của Doanh nghiệp.
- Các yếu tố về chính trị luật pháp: Tình hình chính trị Việt Nam tương đối ổn định so với các nước khác trên thế giới, do đĩ các rủi ro về chính trị hầu như là khơng cĩ.
- Các yếu tố về xã hội và dân số: Theo thống kê thì số liệu về dân số của nước ta qua các năm như sau:
Đơn vị tính: Triệu người
Năm 2004 2005 2006 2007 2008
Số dân 82,029 83,12 84,11 85,195 86,16
Bảng 3.1: Bảng thống kê số liệu dân số nƣớc ta từ 2004 – 2008
- Dân số nước ta tăng đều qua các năm, tỉ lệ mù chữ ở nước ta ngày càng giảm và trình độ dân trí ngày càng cao, điều đĩ sẽ tạo nên một nguồn lao động cĩ tay nghề cao cho nước ta. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, do tình hình suy thối kinh tế nên đời sống của nhân dân gặp nhiều khĩ khăn, họ tiết kiệm và giảm chi tiêu hơn.
- Các yếu tố về Cơng nghệ: Sự tiến bộ khoa học cơng nghệ trên thế giới ảnh hưởng ít nhiều đến nước ta và sự gia nhập WTO đã tạo nên một tiền đề mới cho nền khoa học nước nhà. Tận dụng điều đĩ, Cơng ty Ân Bảo đã từng bước thay đổi và đầu tư trang thiết bị để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của mình.
- Các yếu tố về mơi trường tự nhiên: Trong những năm gần đây, tình hình thiên tai, lũ lụt ở nước ta thường xuyên xảy ra và ít nhiều cũng ảnh hưởng đến Cơng ty, đặc biệt là các chi nhánh tại Miền trung, điều đĩ làm tăng chi phí doanh nghiệp hàng năm.
Mơi trƣờng vi mơ
- Đối thủ cạnh tranh: Hiện tại, Cơng ty cĩ các đối thủ cạnh tranh như các nhà phân phối, các đại lý của Cơng ty Mobifone, Vinaphone, Viettel, Sfone...Thường những đại lý của các Cơng ty này thường lớn và tập trung hầu hết trên khắp cả nước. Đây là những đại lý chuyên và họ tập trung tất cả mọi nguồn lực và chi phí, giá cả mềm, nhiều chương trình khuyến mãi, ngồi ra cung cách phục vụ cũng tốt hơn. Do đĩ, việc cạnh tranh đối với các đại lý này là một điều rất khĩ khăn đối với Cơng ty Ân Bảo, địi hỏi Cơng ty phải cĩ một chiến lược cạnh tranh phù hợp và đúng đắn của mình, đặc biệt là giá cả và chất lượng phục vụ của Cơng ty với các đối tác và khách hàng.
- Khách hàng: Vì mới thành lập nên khách hàng của Cơng ty Ân Bảo cũng chưa nhiều, chủ yếu là dựa trên sự quen biết và giới thiệu. Do đĩ, Cơng ty cần phải cĩ các chính sách đổi mới để thu hút khách hàng hơn. Các khách hàng lớn hiện nay của Cơng ty Ân Bảo chủ yếu là Cơng ty Nhà Nước, các đơn vị trực thuộc TW, các ngân hàng...Các khách hàng này đã mang lại doanh số cao cho Cơng ty trong 2 năm qua, do đĩ Cơng ty cần phát huy hơn nữa để phát triển lâu dài mối quan hệ này.
- Nhà cung cấp: Nhà cung cấp chính của Cơng ty là Cơng ty EVN. Trong thời gian qua, Cơng ty EVN đã hỗ trợ rất nhiều trong hoạt động kinh doanh của Cơng ty Ân Bảo từ
giá cả đến việc chuyên chở hàng hố, mối quan hệ tốt đẹp này luơn tạo điều kiện hoạt động cho cả đơi bên.
- Đối thủ tiềm ẩn: Việc sử dụng điện thoại trở thành nhu cầu cần thiết khơng thể thiếu đối với các cá nhân và sẽ cĩ xu hướng phát triển mạnh mẽ hơn trong những năm tiếp theo, và cũng cĩ rất nhiều các Cơng ty chuyên kinh doanh về lĩnh vực này. Do đĩ, đối thủ tiềm ẩn của Cơng ty cĩ rất nhiều, cĩ thể kể như: Các nhà phân phối của Cơng ty Vietnam mobile, Beline, các đại lý của Sfone...
- Sản phẩm thay thế: Nếu chất lượng của các mặt hàng Cơng ty khơng tốt thì cĩ thể cĩ rất nhiều sản phẩm khác thay thế và Cơng ty sẽ khơng kinh doanh được mặt hàng này trên thị trường lâu dài. Hoặc nếu Cơng ty khơng làm tốt chức năng của một nhà phân phối thì Cơng ty EVN sẽ khơng phân phối hàng hố cho Cơng ty. Tuy nhiên, đối với trường hợp thứ hai thì khĩ xảy ra vì Cơng ty luơn duy trì mối quan hệ bền vững với Cơng ty EVN và trong thời gian tới, Cơng ty sẽ phát triển thêm mối quan hệ này.
3.1.2 Dự báo thị trƣờng tƣơng lai
Dựa vào bảng kế hoạch hoạt động kinh doanh của Cơng ty cùng với các xu hướng thị trường và định hướng phát triển của Cơng ty, chúng ta cĩ thể dự đốn tình hình trong tương lai của Cơng ty trong giai đoạn 2011 – 2013 như sau, bao gồm dự báo nhân sự, dự báo tình hình cung cầu sản phẩm, dự báo về doanh thu, lợi nhuận của Cơng ty.
Tình hình nhân sự
Năm 2011 2012 2013
Số nhân viên 870 940 1000
Bảng 3.2: Bảng dự báo nhân sự 2011-2013
Tình hình cung cầu sản phẩm
Bảng 3.3: Bảng dự báo tình hình cung cầu sản phẩm
DỰ BÁO Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tổng cầu (Đvt: Cái)
Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con 4.200 4,550 5,375
Điện thoại di động 3,750 4,250 4,900
Máy fax, dây cáp, dây điện thoại, pin 3,000 3,300 3,795
Tổng cung (Đvt: Cái)
Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con 3,500 3,850 4,675
Điện thoại di động 2,750 3,250 4,200
Máy fax, dây cáp, dây điện thoại, pin 2,300 2,300 3,095
(Nguồn:phịng kinh doanh)
Qua bảng dự báo cung cầu sản phẩm trong 3 năm tiếp theo (2011-2013) cho ta thấy: nhu cầu sản phẩm tăng hàng năm.
- Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con cho khách hàng đây là sản phẩm cĩ tiềm năng lớn nhất của Cơng ty, chiếm thị phần lớn nhất. Do đĩ, bên cạnh PR cho mặt hàng này, Cơng ty cần cố gắng đầu tư để tiếp tục duy trì và phát triển hơn nữa trong tương lai.
- Điện thoại di động cho khách hàng là sản phẩm cĩ tiềm năng lớn và cĩ tốc độ tăng trưởng cao nhất trong các sản phẩm. Cơng ty cần tổ chức các hoạt động PR mạnh hơn nữa để mở rộng thêm thị phần. Trong tương lai, Cơng ty cĩ rất nhiều hứa hẹn đối với sản phẩm này. Sắp tới, Cơng ty cĩ một chiến lược đặc biệt cho sản phẩm này với chương trình khuyến mãi hấp dẫn và chắc chắn tốc độ phát triển sản phẩm.
- Riêng máy fax, dây cáp, dây điện cơng ty vẫn chưa cung cấp đủ cho nhu cầu thị trường. Đây là điểm yếu của cơng ty chưa nắm bắt được nhu cầu của thị trường hiện nay.
Sứ mệnh: Tạo dựng thương hiệu Cơng ty TNHH TM – DV Viễn Thơng Ân Bảo
trở thành một đại lý phân phối uy tín các sản phẩm của Cơng ty EVN đến với khách hàng với chất lượng sản phẩm tốt nhất và chất lượng phục vụ tốt nhất.
Mục tiêu: Cơng ty sẽ huy động vốn nhiều hơn nữa để mở rộng mạng lưới phân
phối của mình, đồng thời tập trung vào nghiên cứu thị trường để chiếm lĩnh khách hàng và thỗ mãn nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.
- Hiện nay, Cơng ty đang cố gắn hồn thiện cơ cấu quản lý, sữa đổi đường lối kinh doanh của mình để Cơng ty Ân Bảo trở thành một nhà phân phối hàng đầu của Cơng ty EVN. Tiến hành tổ chức phịng Marketing hồn chỉnh và thực hiện cơ cấu nhân sự hợp lý hơn.
- Cơng ty cũng đang chuẩn bị những bước đầu để lên sàn giao dịch chứng khốn Việt Nam. Tuy nhiên, để thực hiện điều này sẽ phải thêm một thời gian dài bởi vì hiện nay, cơ cấu của Cơng ty chưa hồn thiện.
3.2 Giải pháp
3.2.1 Giải pháp sản phẩm:
Đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Cơng ty TNHH TM – DV Viễn Thơng Ân Bảo muốn tăng doanh thu, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì cần đưa sản phẩm của mình vào thị trường. Để làm được điều này, Cơng ty cần phải tiến hành một số hoạt động như sau:
› Chỉ ra phương hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai như tự mình sản xuất ra sản phẩm cho cơng ty mình, mẫu mã đẹp và đầy tính năng hơn sản phẩm hiện cĩ. › Đánh giá và xác định thị trường mới cho những chủng loại sản phẩm hiện cĩ, đưa ra các giải pháp hợp lý và các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
› Nghiên cứu đa dạng hố các mặt hàng và phát triển sản phẩm mới khả năng thâm nhập thị trường. Trong giai đoạn sắp tới, Cơng ty cần nghiêm ngặt hơn trong vấn đề kiểm tra chất lượng của sản phẩm trước khi tham gia trên thị trường. Đồng thời, Cơng ty cũng quan tâm nhiều hơn đến các vấn đề cốt lõi của sản phẩm như: nhãn hiệu, dịch vụ, uy tín và thơng tin...tìm hiểu nhu cầu của thị trường và đáp ứng tối đa nhu cầu đĩ. Đặc
biệt, trong những năm tới, chất lượng phục vụ được xem là chiến lược hàng đầu của Cơng ty để xâm nhập vào thị trường mạnh hơn.
Với những sản phẩm cụ thể, Cơng ty cần cĩ một chế độ bảo hành cụ thể, phân nhĩm các mặt hàng tùy theo nhu cầu và thị hiệu của người tiêu dùng, kiểm tra kỹ bao bì, đĩng gĩi, nhãn hiệu… để khách hàng cảm thấy an tâm và tin tưởng khi mua hàng của Cơng ty.
3.2.2 Giải pháp giá:
Nhằm mục đích thu lợi nhuận cao, tiết kiệm chi phí hoạt động vì cĩ nhiều chủng loại mặt hàng khách nhau do đĩ Cơng ty nên đưa ra những mức giá khác nhau, sao cho phù hợp. Khơng nên thực hiện giảm giá, mà thay vào đĩ, cĩ thể thực hiện chiết khấu cho số lượng lớn, khách hàng thường xuyên hay trả tiền trước, thực hiện các chương trình khuyến mãi phù hợp. Đơn giản, vì đây là mặt hàng tiêu dùng nhạy cảm nếu chỉ chăm chăm giảm giá sẽ tạo ra một hình ảnh khơng tốt về chất lượng sản phẩm. Giá là biến số duy nhất của Marketing mang lại lợi nhuận cho Cơng ty, phần lớn các trường hợp thì giá là yếu tố quan trọng quyết định hành động mua hàng của khách hàng. Xây dựng một chiến lược giá phù hợp sẽ gĩp phần lớn cho sự phát triển bền vững hơn nữa của Cơng ty trong tương lai.
Hiện nay, với sự hỗ trợ rất lớn từ Cơng ty EVN, giá cả các mặt hàng của Cơng ty Ân Bảo rất cạnh tranh. Vấn đề cịn lại là chọn chiến lược giá như thế nào vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa tăng thị phần. Hiện nay, chính sách giá của Cơng ty là chính sách định giá phân biệt theo khách hàng, nĩ mang tính linh hoạt rất cao đối với từng hợp đồng, từng đối tượng khách hàng và đã mang lại hiệu quả rất cao trong thời gian qua. Vì vậy trong thời gian tới Cơng ty nên duy trì chính sách giá này. Tuy nhiên, vẫn cịn nhiều vấn đề liên quan đến chính sách giá mà Cơng ty cần phải quan tâm, đĩ là:
- Tiết kiệm chi phí đầu vào để giảm giá thành. Tăng khả năng cạnh tranh
- Trong quá trình định giá, ngồi yếu tố giá thành, Cơng ty nên chú trọng hơn nữa về tính đặc thù của sản phẩm, với những sản phẩm phức tạp, năng suất thấp, mang tính chuyên biệt cao, cần phải định giá cao hơn những sản phẩm thơng thường.
- Hiện tại, Cơng ty cĩ nhiều sản phẩm đặc thù thì khơng nên định giá theo chi phí mà định giá theo tính đặc trưng của sản phẩm nhằm thu lợi nhanh chĩng trong thời gian đầu tung sản phẩm mới khi đối thủ cạnh tranh chưa cĩ sản phẩm ngang bằng
- Xây dựng mạng lưới thơng tin để nắm bắt những thơng tin kịp thời từ đối thủ cạnh tranh, từ đĩ Cơng ty sẽ nhanh chĩng xử lý và đưa ra quyết định chính sách giá phù hợp nhất,
mang tính cạnh tranh và mang lại lợi nhuận cao cho Cơng ty.
Cơng ty cĩ thể tham khảo cơng thức điểm hịa vốn để xác định giá:
Điểm hịa vốn (theo đơn vị):
AVC SP
TFC