Dự báo thị trƣờng:
Dựa vào bảng kế hoạch hoạt động kinh doanh của Cơng ty trong 3 năm từ năm 2008 đến năm 2010, cùng với các xu hướng thị trường và định hướng phát triển của Cơng ty, chúng ta cĩ thể dự đốn tình hình trong tương lai của Cơng ty trong giai đoạn này như sau, bao gồm dự báo nhân sự, dự báo tình hình cung cầu sản phẩm, dự báo về doanh thu – lợi nhuận của Cơng ty.
3.1 Bảng tình hình cung cầu sản phẩm
DỰ BÁO Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Tổng cầu (Đvt: Cái)
Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con 3,800 4,370 5,025
Điện thoại di động 3,500 4,025 4,669
Máy fax, dây cáp, dây điện thoại, pin 3,000 3,300 3,795
Tổng cung (Đvt: Cái)
Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con 3,800 4,370 5,025
Điện thoại di động 3,500 4,025 4,669
Qua bảng cung cầu sản phẩm qua 3 năm cho ta thấy: tỷ lệ sản phẩm tăng hàng năm, mỗi sản phẩm cơng ty điều đáp ứng đúng nhu cầu thị trường.
- Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con cho khách hàng đây là sản phẩm cĩ tiềm năng lớn nhất của Cơng ty, chiếm thị phần lớn nhất. Do đĩ, bên cạnh PR cho mặt hàng này, Cơng ty cần cố gắng đầu tư để tiếp tục duy trì và phát triển này cao hơn nữa trong tương lai.
- Điện thoại di động cho khách hàng là sản phẩm cĩ tiềm năng lớn và cĩ tốc độ tăng trưởng lớn nhất trong các sản phẩm. Cơng ty cần tổ chức các hoạt động PR mạnh hơn nữa để mở rộng thêm thị phần. Trong tương lai, Cơng ty cĩ rất nhiều hứa hẹn đối với sản phẩm này. Sắp tới, Cơng ty cĩ một chiến lược đặc biệt cho sản phẩm này với chương trình khuyến mãi hấp dẫn và chắc chắn tốc độ phát triển sản phẩm.
- Riêng máy fax, dây cáp, dây điện cơng ty vẫn chưa cung cấp đủ cho nhu cầu thị trường. Đây là điểm yếu của cơng ty chưa nắm bắt được nhu cầu của thị trường hiện nay.
3.2 Giải pháp
3.2.1 Giải pháp sản phẩm:
Đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Cơng ty TNHH TM – DV Viễn Thơng Ân Bảo muốn tăng doanh thu, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì cần đưa sản phẩm của mình vào thị trường. Để làm được điều này, Cơng ty cần phải tiến hành một số hoạt động như sau:
› Chỉ ra phương hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai như tự mình sản xuất ra sản phẩm cho cơng ty mình, mẫu mã đẹp và đầy tính năng hơn sản phẩm hiện cĩ. › Đánh giá và xác định thị trường mới cho những chủng loại sản phẩm hiện cĩ, đưa ra các giải pháp hợp lý và các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
› Nghiên cứu đa dạng hố các mặt hàng và phát triển sản phẩm mới khả năng thâm nhập thị trường. Trong giai đoạn sắp tới, Cơng ty cần nghiêm ngặt hơn trong vấn đề kiểm tra chất lượng của sản phẩm trước khi tham gia trên thị trường. Đồng thời, Cơng ty cũng quan tâm nhiều hơn đến các vấn đề cốt lõi của sản phẩm như: nhãn hiệu, dịch vụ, uy tín và thơng tin...tìm hiểu nhu cầu của thị trường và đáp ứng tối đa nhu cầu đĩ. Đặc biệt, trong những năm tới, chất lượng phục vụ được xem là chiến lược hàng đầu của Cơng ty để xâm nhập vào thị trường mạnh hơn.
Với những sản phẩm cụ thể, Cơng ty cần cĩ một chế độ bảo hành cụ thể, phân nhĩm các mặt hàng tùy theo nhu cầu và thị hiệu của người tiêu dùng, kiểm tra kỹ bao bì, đĩng gĩi, nhãn hiệu… để khách hàng cảm thấy an tâm và tin tưởng khi mua hàng của Cơng ty.
3.2.2 Giải pháp giá:
Nhằm mục đích thu lợi nhuận cao, tiết kiệm chi phí hoạt động vì cĩ nhiều chủng loại mặt hàng khách nhau do đĩ Cơng ty nên đưa ra những mức giá khác nhau, sao cho phù hợp. Khơng nên thực hiện giảm giá, mà thay vào đĩ, cĩ thể thực hiện chiết khấu cho số lượng lớn, khách hàng thường xuyên hay trả tiền trước, thực hiện các chương trình khuyến mãi phù hợp. Đơn giản, vì đây là mặt hàng tiêu dùng nhạy cảm nếu chỉ chăm chăm giảm giá sẽ tạo ra một hình ảnh khơng tốt về chất lượng sản phẩm. Giá là biến số duy nhất của Marketing mang lại lợi nhuận cho Cơng ty, phần lớn các trường hợp thì giá là yếu tố quan trọng quyết định hành động mua hàng của khách hàng. Xây dựng một chiến lược giá phù hợp sẽ gĩp phần lớn cho sự phát triển bền vững hơn nữa của Cơng ty trong tương lai.
Hiện nay, với sự hỗ trợ rất lớn từ Cơng ty EVN, giá cả các mặt hàng của Cơng ty Ân Bảo rất cạnh tranh. Vấn đề cịn lại là chọn chiến lược giá như thế nào vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa tăng thị phần. Hiện nay, chính sách giá của Cơng ty là chính sách định giá phân biệt theo khách hàng, nĩ mang tính linh hoạt rất cao đối với từng hợp đồng, từng đối tượng khách hàng và đã mang lại hiệu quả rất cao trong thời gian qua. Vì vậy trong thời gian tới Cơng ty nên duy trì chính sách giá này. Tuy nhiên, vẫn cịn nhiều vấn đề liên quan đến chính sách giá mà Cơng ty cần phải quan tâm, đĩ là:
- Tiết kiệm chi phí đầu vào để giảm giá thành. Tăng khả năng cạnh tranh
- Trong quá trình định giá, ngồi yếu tố giá thành, Cơng ty nên chú trọng hơn nữa về tính đặc thù của sản phẩm, với những sản phẩm phức tạp, năng suất thấp, mang tính chuyên biệt cao, cần phải định giá cao hơn những sản phẩm thơng thường.
- Hiện tại, Cơng ty cĩ nhiều sản phẩm đặc thù thì khơng nên định giá theo chi phí mà định giá theo tính đặc trưng của sản phẩm nhằm thu lợi nhanh chĩng trong thời gian đầu tung sản phẩm mới khi đối thủ cạnh tranh chưa cĩ sản phẩm ngang bằng
- Xây dựng mạng lưới thơng tin để nắm bắt những thơng tin kịp thời từ đối thủ cạnh tranh, từ đĩ Cơng ty sẽ nhanh chĩng xử lý và đưa ra quyết định chính sách giá phù hợp nhất,
mang tính cạnh tranh và mang lại lợi nhuận cao cho Cơng ty.
Cơng ty cĩ thể tham khảo cơng thức điểm hịa vốn để xác định giá:
Điểm hịa vốn (theo đơn vị):
AVC SP
TFC
Điểm hịa vốn (theo giá trị):
. 1 SP AVC TFC
Gía bán sẽ được tính tương tự nếu như Cơng ty ước lượng được lượng bán dự kiến, các chi phí cố định và bíên đổi. Giả sử Cơng ty muốn đạt tỷ lệ lợi nhuận là “r” trên vốn đầu tư “l” và với các thơng số về chi phí biến đổi và cố định. Ta cĩ Cơng thức:
Cơng ty nên kết hợp giữa chính sách một giá và chính sách giá linh hoạt: Muốn thực hiện điều đĩ Cơng ty phải phân khách hàng ra hai loại, loại nhạy cảm về giá và loại ít nhạy cảm về giá. Đối với khách hàng nhạy cảm về giá, Cơng ty cần áp dụng giá thấp và cĩ thể giảm giá để giữ chân khách hàng và biện pháp này sẽ khơng thành cơng nếu Cơng ty áp dụng đối với đối tượng ít nhạy cảm về giá, với họ Cơng ty nên đặt mức giá cao, khơng giảm giá mà gia tăng khối lượng dịch vụ hoặc tạo cho khách hàng những lợi ích khác.
Áp dụng những định hướng trên, Cơng ty sẽ định giá cho từng SBU của Cơng ty, để đơn giản hĩa, các SBU nên áp dụng các chiến lược giá sau:
SBU1: Áp dụng định giá trên cơ sở cầu thị trường, sau đĩ giảm dần theo chi phí nhưng tốc độ chậm để thu được lợi nhuận và kịp thời ngăn chặn đối thủ cạnh tranh. Ngồi ra, cịn cĩ thể áp dụng các chiến lược giá đối với các sản phẩm cĩ mẫu mã khác nhau và chiến lược phân hĩa giá.
Trong đĩ:
TFC: Tổng chi phí cố định AVC: Chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm
SP: Giá bán sản phẩm SP = Q TFC + AVC + Q rl
SBU2: Áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Hiện nay, các sản phẩm của SBU2 đang ở vị thế cạnh tranh thuận lợi. Cầu thị trường rất nhạy bén với giá, do đĩ cơng ty ban đầu sẽ định giá thấp (nếu cĩ điều kiện), chi phí giảm dần theo số lượng sản phẩm, loại trừ đối thủ cạnh tranh. Ngồi ra, cịn cĩ thể áp dụng các chiến lược giá đối
với các sản phẩm cĩ mẫu mã khác nhau và chiến lược phân hĩa giá.
SBU3, SBU4: Áp dụng chiến lược giá hớt ván sữa. Vì các sản phẩm này đã cĩ trên thị trường và cũng đã tạo uy tín với người tiêu dùng, tuy nhiên kích cõ thị trường nhỏ và khơng đủ sức cạnh tranh, sản phẩm tăng trưởng chậm, khơng đáp ứng được nhu cầu thị trường. Chiến lược này phù hợp với tình hình hiện tại của Cơng ty. Ngồi ra, với các SBU này, Cơng ty cũng sử dụng thêm phương pháp định giá phân biệt như: Định giá theo đối tượng khách hàng, theo thời gian, theo phương thức thanh tốn, theo số lượng mua
3.2.3 Giải pháp phân phối
Chiến lược phân phối rất quan trọng với Cơng ty, là chiếc cầu nối giữa Cơng ty với người tiêu dùng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm do đĩ Cơng ty phải nắm bắt được thị trường và điều chỉnh kịp thời các chính sách kinh doanh của mình. Cơng ty cần quan tâm đến vấn đề này bởi đây là một yếu tố làm gia tăng doanh số bán hàng cho Cơng ty. Cơng ty cần cĩ sự phân bố nhịp nhàng giữa các bộ phận, tạo nên một sự hài hịa, tránh ách tắc trong khâu lưu thơng và phân phối. Các cửa hàng phải cĩ mối quan hệ chặc chẽ với nhau để trao đổi thơng tin và hịan thành sứ mạng chung của Cơng ty.
Hiện nay Cơng ty đang sử dụng kênh phân phối ngắn, theo phương pháp này, chi phí bán đến tay người tiêu dùng thấp hơn, Cơng ty chiết khấu thấp hơn mà vẫn bán được hàng, do đĩ hiệu quả kinh doanh cao hơn, và trong tương lai Cơng ty vẫn tiếp tục duy trì chính sách kênh phân phối này.
Do mặt hàng kinh doanh của Cơng ty là các thiết bị Viễn thơng được sử dụng ở mọi lúc, mọi nơi, vì thế các cơ sở của Cơng ty phải được phân bố rộng khắp. Tùy vào nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ở từng khu vực khác nhau thì Cơng ty sẽ cĩ cách tiếp cận khác nhau, điều đĩ sẽ giúp cho các mặt hàng của Cơng ty cĩ thể tiếp xúc được hết với các phân khúc thị trường khác nhau. Cĩ thể áp dụng các cách phân phối sau:
Thứ nhất: Xây dựng kênh phân phối theo đặc tính của sản phẩm: các sản phẩm của Bưu chính viễn thơng rất đa dạng và phong phú, mỗi một sản phẩm cĩ đặc tính khác nhau vì thế sẽ thiết lập các kênh phân phối khác nhau. Đối với các hàng hĩa cĩ giá trị thấp như pin, cáp, dây điện thoại…cĩ thể thiết kênh gián tiếp. Ngược lại nên lựa chọn kênh ngắn và kênh trực tiếp đối với các sản phẩm như máy điện thoại, máy fax…và cần phải lắp đặt, tư vấn và hướng dẫn sử dụng.
Thứ hai, xây dựng kênh phân phối theo chu kỳ sống của sản phẩm: Trong mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm thì cơng ty sẽ áp dụng các hình thức phân phối khác nhau. Cơng ty cĩ thể chú trọng đầu tư vào các trung gian thương mại hoặc bán hàng cơ động hoặc áp dụng cả hai. Đối với các sản phẩm cịn sơ khai, giai đoạn giới thiệu cần phân phối đến các khách hàng là khách hàng đi tiên phong, người cĩ thu nhập cao kênh phân phối sẽ là kênh phân phối cĩ chọn lọc. Ngược lại, đối với sản phẩm trong giai đoạn bão hịa cần phân phối rộng rãi cho từng đối tượng khách hàng, đặc biệt là nhĩm khách hàng cĩ thu nhập thấp, đây là nhĩm khách hàng mà rất nhiều Cơng ty bỏ qua.
3.2.4 Hoạt động khuyến mãi, chiêu thị
Quảng cáo
Nhằm tiết kiệm chi phí mà hình ảnh sản phẩm cơng ty được thấy mọi nơi cơng ty chỉ nên chú trọng quảng cáo ở hai phương tiện chính:
- Thứ nhất, quảng cáo trên các tạp chí và báo. Nội dung trong những trang báo này cĩ thể
là giới thiệu sản phẩm mới, cơng dụng mới, tính năng vượt trội mới.
- Thứ hai, quảng cáo điện tử, nhất là tại Website của Cơng ty, vì đây chính là phương tiện chủ yếu để khách hàng tìm hiểu sản phẩm… Do đĩ, thường xuyên cập nhật những hình ảnh mới về sản phẩm, mẫu mã để khách hàng dễ nắm bắt. Hiện nay, trang Website của Cơng ty chưa phong phú về các bài viết, ít tin tức nên chưa thu hút đối tượng. Ngồi ra, Cơng ty cĩ thể tham khảo việc đặt logo, banner ở các khu vực mua sắm như siêu thị…tài trợ cho các chương trình truyền hình, tham gia các gian hàng hội chợ
Mục tiêu của Cơng ty khi tập trung vào quảng cáo là:
o Trong dài hạn: Để trở thành một Cơng ty kinh doanh các thiết bị Viễn thơng của EVN hàng đầu.
Với mục tiêu trên ta cĩ thể đưa ra mục tiêu quảng cáo mới cho Cơng ty là đưa hình ảnh của Cơng ty Ân Bảo ngày càng quen thuộc đối với người tiêu dùng trong các ngành kinh doanh dịch vụ Viễn thơng của EVN. Cơng ty cĩ thể tham khảo các chiến lược sau:
Với các khách hàng ở mức độ thị hĩa thấp: Các hoạt động quảng cáo thường sử dụng khơng nhiều nhằm nâng cao uy tín của Cơng ty và sản phẩm hàng hĩa mà Cơng ty đang kinh doanh, cần tiến hành quảng cáo phân biệt với các đối thủ cạnh tranh, quảng cáo nhằm gây sự thích thú, khuyến mãi để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hĩa và gây dựng các khách hàng trung thành và hoạt động dịch vụ khách hàng phải được chú trọng nhất là trong thời gian trước và trong khi bán hàng vì khách hàng đang bắt đầu làm quen với sản phẩm.
Với khách hàng ở mức độ thị hĩa cao: Các hoạt động xúc tiên hướng tới đơng đảo khách hàng ngồi việc nâng cao uy tín của cơng ty trên thị trường, cần tạo ra sự khác biệt hết sức rõ ràng với các đối thủ cạnh tranh như chất lượng, giá cả, dịch vụ. Hoạt động quảng cáo sử dụng nhiều, chủ yếu là các quảng cáo mang tính duy trì, cố gắng giữ vững khách hàng và tạo dung lượng lớn với các khách hàng trung thành bởi chi phí tạo nên một khách hàng mới lớn hơn nhiều so với duy trì một khách hàng cũ. Hoạt động dịch vụ chú ý nhiều hơn, đặc biệt là trong và sau khi bán. Ngồi ra cơng ty cần tham khảo các hình thức quảng cáo trên Enternet, triển lãm, hội chợ, thể thao…
Chính sách khuyến mãi
Cơng ty nên cĩ chính sách đãi ngộ tốt đối với khách hàng. Cơng ty nên quan niệm
khách hàng là yếu tố sống cịn của Cơng ty, do đĩ Cơng ty nên nâng cao các mối quan hệ vốn cĩ. Cơng ty nên cĩ chính sách hoa hồng linh hoạt hơn trong quá trình bán hàng, khơng nên ấn định tỷ lệ chiết khấu cố định mà theo khung doanh số đạt được và tính theo vùng, miền, đối tượng khách hàng mới hay khách hàng lâu năm của Cơng ty. Đồng thời, để hỗ trợ cho việc bán hàng, Cơng ty nên đề ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn như: mua hàng kèm quà tặng, mua hàng trúng thưởng…như vậy sẽ thu hút khách hàng mới nhiều hơn, bên cạnh việc đưa ra các chính sách khuyến mãi, cơng ty cũng nên cân nhắc trong vấn đề chi phí và nĩ liên quan đến doanh thu và lợi nhuận của Doanh nghiệp.
Dịch vụ hậu mãi
Bên cạnh các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, Cơng ty cũng nên chú trọng đến vấn đề hậu mãi. Hiện tại Cơng ty cũng quan tâm đến vấn đề này nhưng thật sự chưa tốt so
với mục tiêu đạt ra.
Trong những năm tiếp theo, Cơng ty nên thành lập một đội nhân viên chuyên chăm