SBU Doanh số 2009 2010 SBU1 10,176,149,960 11,034,575,080 SBU2 4,912,069,145 5,517,287,540 SBU3 7,067,705,144 7,448,338,179 SBU4 3,284,450,651 3,586,236,901 Tổng 25,440,374,905 27,586,437,702
(Nguồn do phịng kinh doanh cung cấp) 2.4 Sơ đồ tốc độ tăng trưởng thị phần tương đối
20% cao 10% thấp 0 % 2 1 0 (Nguồn phịng KD cung cấp)
Ta gọi: 1 – 2 – 3 – 4 tương ứng với các SBU1, SBU2, SBU3, SBU4 ở hiện tại
Qua sơ đồ trên, ta thấy SBU2 hiện tại ở thời kỳ chưa ổn định ở vị thế cạnh tranh tương đối yếu, thị phần thấp. Tuy vậy, SBU này là thuộc những ngành tăng trưởng cao, triển vọng về lợi nhuận tăng trưởng dài hạn. SBU trong thời kỳ này sẽ trở thành SBU thời hồng kim nếu được đầu tư nuơi dưỡng tốt, chúng cần một lượng vốn tương đối lớn. Vấn đề là phải đánh giá đúng tiềm năng để cĩ kế hoạch đầu tư chính đáng.
Đối với SBU1 hiện tại ở thời kỳ gặt hái chiếm thị phần tương đối lớn, vị thế cạnh thời kỳ hồn kim Thời kỳ chưa ổn định
thời kỳ gặt hái thời kỳ suy thối 1 3 4 2
tranh mạnh. Tuy nhiên chúng khơng cĩ cơ hội phát triển vì tốc độ tăng trưởng của ngành thấp, do đĩ chúng ta khơng cần tập trung nguồn vốn vào SBU này mà xem đây là nguồn lợi đáng kể. Nên cố găng duy trì SBU này và mở rộng thêm thị phần.
Đối với SBU3 và SBU4 hiện tại trong thời kỳ suy thối ở vị thế cạnh tranh yếu, cĩ thị phần thấp, trong những ngành tăng trưởng chậm. Tuy nhiên, trong tương lai, 2 SBU này nếu được Cơng ty tập trung vốn và đường lối kinh doanh thì cĩ khả năng sẽ trở thành các SBU ở thời kỳ hình thành nhờ cĩ sự hỗ trợ của các SBU thời kỳ hồn kim và thời kỳ gặt hái..
Đánh giá hoạt động Marketing của Cơng ty giai đoạn 2008 -2010
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Cơng ty TNHH TM – DV Viễn Thơng Ân Bảo cũng đang đứng trước những khĩ khăn và thử thách lớn. Các đối thủ lớn mạnh hoạt động trong cùng một lĩnh vực ngày càng lớn mạnh và cĩ những đường lối hoạt động kinh doanh mới và tốt hơn như: Các đại lý của Mobifone, Vinaphone, Viettel…Đứng trước những khĩ khăn đĩ, Cơng ty Ân Bảo phải cĩ một chính sách nhất định và đường lối hoạt động kinh doanh của Cơng ty phải luơn gắn với thị trường và phải thõa mãn nhu cầu của thị trường. Điều đĩ sẽ giúp Cơng ty phát triển hơn.
Hiện nay, khách hàng chính của Cơng ty Ân Bảo chủ yếu là các Cơng ty, các xí nghiệp, các tổ chức Nhà Nước và các cá nhân khác. Khu vực Miền Nam, đặc biệt là Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận là chiếm số lượng khách hàng lớn nhất, chiếm hơn 70% lượng khách hàng và hơn 80% doanh thu của Cơng ty và sản phẩm mà họ ưa chuộng là các điện thoại bàn, di động của EVN.
Với thị trường và lượng khách hàng như trên, Cơng ty cần phải hoạt động cĩ hiệu quả hơn nữa, chất lượng phục vụ tốt hơn nữa và hoạt động liên tục. Tuy nhiên, trên thực tế Cơng ty chưa làm tốt các mặt này, chưa tận dụng hết nguồn lực sẵn cĩ và chưa xác định đúng đắn các chiến lược mục tiêu của mình.
2.5 Bảng thống kê doanh thu của các SBU trong tổng doanh thu cơng ty
SBU
Doanh thu % trên tăng trưởng Doanh thu Năm 2009 Năm 2010 SBU1 9,012,621,453 10,184,262,242 13% SBU2 4,912,069,145 5,452,396,751 11% SBU3 6,067,705,144 6,371,090,401 5% SBU4 5,447,979,163 5,578,688,308 2% Tổng 25,440,374,905 27,586,437,702
(Nguồn phịng KT của Cơng ty cung cấp.)
Trong đĩ: SBU1: Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con cho khách hàng là cá nhân và Cơng ty
SBU2: Điện thoại di động cho khách hàng là cá nhân SBU3: Điện thoại di động cho khách hàng là Cơng ty
SBU4: Các thiết bị đi kèm như: Pin, cáp, dây điện thoại, máy Fax…
Các mặt hàng cơng ty đồng nhất về tính năng là cơng nghệ điện tử, là những mặt hàng cĩ tên tuổi , dễ dàng sử dụng,mẫu mã đẹp,bắt mắt cộng với các tính năng của nĩ rất gần gũi với mọi người luơn cĩ mẫu mã mới nên tỷ lệ tiêu thụ cao. 2009-2010 SBU1 được xem là mặt hàng bán chay nhất tạo doanh thu cao nhất cho cơng ty so với các sản phẩm khác.
2.2 Thực trạng hoạt động marketing giai đoạn 2008 -2010
Cơng ty vẫn chưa cĩ bộ phận Marketing riêng biệt, cơng việc này chủ yếu do phịng kinh doanh đảm nhận. Do đĩ, trong thời gian qua, hoạt động Marketing của Cơng ty thực hiện chưa đúng vai trị của nĩ, các hoạt động thực hiện rời rạc và chưa mang lại hiệu quả cao. Các hoạt động Marketing của Cơng ty chủ yếu là các chương trình mua hàng kèm quà tặng, giảm giá, chiết khấu, các dịch vụ chăm sĩc tại nhà khi cĩ yêu cầu hoặc chăm sĩc định
% trên tăng trưởng Doanh thu =
Doanh thu 2009 Doanh thu 2010 – Doanh thu 2009
kỳ. Phần lớn những chương trình đĩ đều cĩ sự hỗ trợ từ phía Cơng ty EVN… nhưng những hình thức đĩ sẽ khơng mang lại hiệu quả cao trong lâu dài bởi vì thật sự chưa cĩ sự tổ chức hồn thiện.
Đồng thời, Ban giám đốc cũng chưa thật sự đầu tư đúng mức đến vấn đề này, điều đĩ cũng ảnh hưởng đến sự phát triển của Marketing. Tuy nhiên, sang năm 2010, Ban giám đốc cĩ quyết định sẽ thành lập một bộ phận Marketing riêng biệt, thực hiện những chức năng riêng và cĩ quyền hạn tương tự như các phịng ban khác. Đây sẽ là cơ hội lớn cho Cơng ty khi xây dựng thương hiệu trên thị trường và tạo dựng lợi thế cạnh tranh với các đối thủ.
2.6 Sơ đồ phịng Marketing
(Nguồn: phịng KD cung cấp)
2.2.1 Sản phẩm và khách hàng
Sản phẩm:
Cơng ty luơn cĩ những thỏa thuận và hợp đồng lớn với Cơng ty EVN để mình luơn cĩ những mặt mới nhất và nhiều chủng loại sản phẩm để tăng sự lựa chọn cho khách hàng. Để làm được điều đĩ, Cơng ty Ân Bảo luơn chứng minh để Cơng ty EVN tin Ân Bảo là nhà phân phối số 1 bằng doanh số bán ra hàng năm.
Điện thoại để bàn, Điện thoại mẹ bồng con
Điện thoại di động
Ngồi ra cịn cĩ các dịch vụ đi kèm như thu cước, hịa mạng trả trước và trả sau của mạng EVN Phịng Marketing Bộ phận chức năng Nghiên cứu Marketing Bộ phận tác nghiệp Tổ chức bán hàng Tuyên truyền quảng cáo Chương trình Marketing Dịch vụ bán hàng Các họat động khác
Các thiết bị đi kèm như cáp, pin, dây điện thoại, máy fax
Khách hàng
Cơng ty luơn quan tâm đến các mối quan hệ này bởi vì nĩ sẽ giúp cho Cơng ty thuận lợi trong hoạt động của mình. Các mối quan hệ này bao gồm các mối quan hệ với khách hàng, các đối tác, ngồi ra cịn phải cĩ quan hệ rộng rãi với chính quyền địa phương. Về những mối quan hệ này, trong thời gian qua Cơng ty đã làm rất tốt. Hiện tại, những khách hàng lớn của Cơng ty là:
Cơng ty TNHH TM DV KT Hương Giang Ủy Ban Nhân Dân P.11, Q.10, TPHCM Cơng ty TNHH Bao Bì Trúc Xanh
Trung tâm Viễn Thơng Điện Lực Miền Nam Trung tâm Viễn Thơng và CNTT
Cơng ty Cổ Phần Liên Kết Doanh nhân Cơng ty TNHH Đo Á Châu
Cơng ty CP Bo Nia
Cơng ty TNHH TM KT Minh Nguyên Cơng ty TNHH TM DV Bình Phát
Trong năm 2008, Cơng ty đã tham gia nhiều trong các tổ chức từ thiện tại thành phố và các địa phương: Như hội trẻ em, nghèo khuyết tật, Hội người mù…Những hoạt động đĩ phần lớn đã tạo nên uy tín thương hiệu và làm nhiều người biết đến Cơng ty nhiều hơn.
2.2.2 Phƣơng thức xác định giá:
Giải pháp giá là cĩ thể tạo ra lợi nhuận và tạo lợi thế cạnh tranh cho Doanh nghiệp. Chính sách giá của Cơng ty đĩng vai trị quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số bán hàng cho Cơng ty. Việc ấn định giá của Cơng ty Ân Bảo phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan đến mục tiêu mà cơng ty đặt ra. Giá bán hiện tại của cơng ty phải đảm bảo 15% lợi nhuận và phụ thuộc rất nhiều vào giá mà Cơng ty EVN phân phối. Hiện nay Cơng ty áp dụng phương thức tính giá sau:
Nhìn vào giá ta thấy rằng Cơng ty đang theo đuổi mục tiêu đạt lợi nhuận mục tiêu trên tổng vốn đầu tư. Với cách tính giá như vậy về cơ bản giúp Cơng ty đã thu hồi vốn đầu tư, trang trải chi phí kinh doanh, đồng thời thu đuợc một khoản lợi nhuận nhất định.
Bên cạnh đĩ giá nhập của Cơng ty cĩ thể thấp hơn các đối thủ cạnh tranh do nhập hàng từ Cơng ty EVN cĩ uy tín, đuợc ưu đãi hơn. Đây là lợi thế mà khơng phải bất cứ Cơng ty nào cũng cĩ.
Tuy nhiên trong nền kinh tế thị truờng cạnh tranh gay gắt, việc định giá như vậy sẽ dẫn đến việc kinh doanh kém hiệu quả. Thứ nhất, Cơng ty định giá mà khơng chú ý đến nhân tố cầu, độ co giãn của cầu theo giá, khả năng chi trả của người tiêu dùng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh dẫn đến doanh số bán hàng sụt giảm, đây là vấn đề chung mà khơng ít các Doanh nghiệp gặp phải, và chỉ cĩ thể giải quyết với nguồn ngân sách lớn, trình độ tiên tiến, quy mơ kinh doanh rộng. Thứ hai, việc định giá như vậy chưa thể hịện tính cạnh tranh, Cơng ty sẽ kém lợi hơn các Cơng ty vừa và nhỏ, cĩ cơ cấu gọn nhẹ, cĩ chi phí quản lý và kinh doanh thấp.
Các nhân tố ảnh huởng đến vấn đề định giá của Cơng ty
Ảnh hưởng của mơi trường cạnh tranh: Hiện tại, Cơng ty cĩ các đối thủ cạnh tranh như các nhà phân phối, các đại lý của Cơng ty Mobifone, Vinaphone, Viettel, Sfone... Thường những đại lý của các Cơng ty này thường lớn và tập trung hầu hết trên khắp cả nước. Đây là những đại lý chuyên và họ tập trung tất cả mọi nguồn lực và chi phí, giá cả mềm, nhiều chương trình khuyến mãi, ngồi ra cung cách phục vụ cũng tốt hơn. Do đĩ, việc cạnh tranh đối với các đại lý này là một điều rất khĩ khăn đối với Cơng ty Ân Bảo, địi hỏi Cơng ty phải cĩ giá cả và chất lượng tốt với các đối tác và khách hàng.
Ảnh hưởng của nhà cung cấp: Nhà cung cấp chính của Cơng ty là Cơng ty EVN. Trong thời gian qua, Cơng ty EVN đã hỗ trợ rất nhiều trong hoạt động kinh doanh của Cơng ty Ân Bảo từ giá cả đến việc chuyên chở hàng hố, mối quan hệ tốt đẹp này luơn tạo điều kiện hoạt động cho cả đơi bên.
2.2.3 Hệ thống phân phối
Do đặc điểm của Cơng ty là một nhà phân phối bán các sản phẩm của Cơng ty EVN nên Cơng ty luơn đề ra các chiến lược phân phối tốt nhất cho riêng mình. Trong thời gian qua,
Cơng ty cũng rất quan tâm đến vấn đề này để đảm bảo làm sao Cơng ty cĩ thể đem hàng hĩa của mình đến với khách hàng nhanh nhất, an tồn nhất, khách hàng an tâm nhất và chất lượng phục vụ tốt nhất. Và cũng xuất phát từ việc giao hàng khi khách hàng yêu cầu (theo đơn đặt hàng của khách hàng) nên việc phân phối cũng theo yêu cầu của khách hàng. Ngồi ra, việc phân phối đến các đại lý cũng được Cơng ty quan tâm hàng đầu bởi vì các đại lý này cũng mang lại nguồn thu lớn cho Cơng ty.
Điều nổi trội là các cửa hàng của Cơng ty đã phân bố rộng khắp ở các thành phố lớn và mỗi cửa hàng đều mang lại những hợp đồng rất lớn cho Cơng ty. Tuy nhiên, các cửa hàng này lại phân bố khơng đều nhau, cĩ những của hàng thì phân bố quá gần nhau như tại Thành phố Hồ Chí Minh, trong khi đĩ lại cĩ những cửa hàng phân bố xa nhau, xa khu dân cư…gây khĩ khăn cho việc vận chuyển hàng hĩa và cĩ những thị truờng thật sự rất tiềm năng nhưng Cơng ty chưa đầu tư đúng mức cho vấn đề này. Tuy nhiên, trong những năm sắp tới, Cơng ty đang dần hồn thiện hệ thống phân phối của mình.
2.2.4 Phƣơng pháp quảng cáo, khuyến mãi và dịch vụ hậu mãi của cơng ty
Đối với giải pháp quảng cáo: Chủ yếu là Cơng ty sẽ thực hiện bằng việc là hàng tháng sẽ đưa các bảng giá mẫu đến với các cơng ty và các tổ chức và nếu họ chấp nhận thì sẽ đặt hàng theo yêu cầu, hoặc sẽ thực hiện quảng cáo trên các bandroll treo trước cửa các chi nhánh và cơ sở. Ngồi ra, việc quảng cáo cũng thực hiện qua PR, điều này sẽ giúp Cơng ty cĩ nhiều khách hàng hơn. Đồng thời, Cơng ty cũng tiến hành chụp các sản phẩm mà Cơng ty đang kinh doanh và phát hành thành những cataloge, báo chí riêng của Cơng ty và phối hợp với các Cơng ty in ấn đưa các sản phẩm của mình lên các tờ lịch, báo thành phố và địa phuơng…để quảng cáo sản phẩm của mình. Điều này đã đuợc Cơng ty làm rất tốt.
Đối với giải pháp khuyến mãi: Để khuyến khích khách hàng mua các mặt hàng của mình, Cơng ty đã sử dụng những chính sách khuyến mãi như giá cả hợp lý, giảm giá một số mặt hàng, chính sách hoa hồng, chiết khấu, cũng như mua hàng kèm theo những quà tặng hấp dẫn…
Đối với dịch vụ hậu mãi: Đối với tất cả các khách hàng, Cơng ty luơn sử dụng chế độ hậu mãi rất tốt như cĩ chế độ bảo trì hàng tháng, hay gởi thư hỏi thăm, thư ngỏ hoặc gởi trực tiếp qua email đối với các khách hàng mới.
2.3 Những thuân lợi và khĩ khăn của cơng ty trong thời gian qua
2.3.1 Phân tích swot tại cơng ty TNHH TM-DV-Viễn Thơng Ân Bảo Mơi trƣờng bên ngồi
Mơi trƣờng bên trong
Cơ hội(Opportunities)-O O1.Thị trường rộng lớn,
nhiều tiềm năng, quy mơ nhu cầu thị trường chưa khai thác hết
O2. Việc phát triển các loại
dịch vụ Viễn thơng khác như Enternet là cơ hội kinh doanh các thiết bị của EVN
O3.Cĩ nhiều cơ hội và
được hỗ trợ đầu tư cải tiến máy mĩc thiết bị, nâng cao chất lượng và số lượng lao động quản lý sản xuất
O4. Các thiết bị thuộc
ngành Bưu chính Viễn thơng luơn được nhà nước ủng hộ và quan tâm, đây là một điều kiện lớn để mở rộng thị trường.
O5: Tốc độ tăng trưởng của các ngàng dịch vụ Viễn Thơng tăng mạnh là cơ hội để Cơng ty khai thác các thị trường tiềm năng.
Thách thức (Threats)-T
T1: Cơng ty phải đối đầu
với nhiều đối thủ cạnh tranh khá mạnh tại thị trường trong nước
T2:Yêu cầu ngày càng cao
của khách hàng về chất lượng, mẩu mã, giá cả, phong cách phục vụ
T3: Nền kinh tế luơn biến
động, lạm phát tăng làm ảnh hưởng ít nhiều đến tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty
Điểm mạnh (Strengths)-S S1: Nguồn vốn của Cơng
ty tương đối ổn định
S2: Chất lượng hàng hố cả
chất lượng phục vụ của
Chiến lƣợc tận dụng điểm mạnh để khái thác cơ hội
1.Cơng ty cĩ nhiều vốn và tương đối ổn định và nhu cầu các thiết bị Viễn Thơng ngày càng gia tăng, do đĩ
Chiến lƣợc tận dụng điểm mạnh để ngăn chặn nguy cơ
1.Tận dụng những thế mạnh về nguồn vốn kết hợp với thiết bị hiện đại,
Cơng ty tốt. Hàng hố được cung cấp từ một tổ chức cĩ uy tín luơn kiểm tra chất lượng và cĩ đội ngũ nhân viên lao động lành nghề hỗ trợ khách hàng trong việc tư vấn và sữa chữa.
S3:Giá cả lao động rẻ, cơng
nhân, cán bộ quản lý trẻ, năng động, trình độ cao
S4:Cơng ty cĩ nhiều mối
quan hệ và các bạn hàng lớn tạo điều kiện cho Cơng ty hoạt động, đây là một trong những yếu tố nâng cao uy tín Cơng ty
S5: Khách hàng của Cơng
ty là các Cơng ty lớn và các cá nhân cĩ thu nhập ổn định nên khả năng thanh tốn của họ cũng được đảm bảo
Cơng ty cần tập trung vào việc mở rộng thị trường, khai thác tối đa các thị trường tiềm năng.
2.Tận dụng sự quan tâm