2.5.1 Phân Tích Thị Trường Ngành Thiết Bị Điện:
2.5.2. Tổng Quan Vể Thị Trường Thiết Bị Điện.
Trước đây, khi đất nước ta đang trong quá trình chuyển từ thời bao cấp sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế phát triển chậm chính vì vậy mà thị trường xây dựng Việt Nam lúc bấy giờ chỉ mới phát triển, các công trình còn đơn giản thì rất ít người quan tâm đến các sản phẩm điện hiện đại và thiết kế đẹp. Lúc đó, sử dụng các thiết bị này là một sự xa xỉ. Nó chỉ được sử dụng trong các công trình lớn của chính phủ như: Phòng họp, hội trường…Vì vậy, các sản phẩm trên thị trường hầu hết là các thiết bị điện kém chất lượng. Tuy nhiên, khi thị trường xây dựng, địa ốc, hệ thống khách sạn, nhà hàng cao cấp, khu đô thị mới bùng nổ ồ ạt cùng với sự lớn mạnh của một nền kinh tế mới thì các thiết bị điện đẹp, hiện đại trở thành các sản phẩm quen thuộc trong mọi công trình. Sự đầu tư của nước ngoài tạo nên cơn sốt về văn phòng, cao ốc hiện đại. Các công trình xây dựng đòi hỏi độ an toàn về phòng chống cháy nổ, chập điện được đề cao nhằm phù hợp với môi trường làm việc ngày càng chuyên nghiệp. Những điều kiện đó làm cho sức cầu về thiết bị điện tăng lên nhanh chóng. Tuy nhiên, sức tăng trưởng và doanh số thị trường cũng khác nhau theo khu vực địa lí.
2.5.2.1.Thị trường miền Nam:
Là thị trường lớn nhất cả nước, trong đó TP.HCM và khu vực Đông nam bộ là thị trường chiếm tỉ trọng lớn nhất về doanh số và tăng trưởng ở mức cao. Điều này cũng dễ hiểu bởi đây là khu vực kinh tế sôi động nhất cà nước, tập trung những đô thị lớn với tốc độ xây dựng nhanh và quy mô các công trình ngày càng lớn. Thoạt nhìn, đây chính là miếng bánh béo bở cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị điện. Nhưng thực sự đây cũng là khu vực cạnh tranh gay gắt nhất
2.5.2.2.Thị Trường Miền Trung:
Hiện nay thị trường Miền Trung chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ, tuy nhiên đây sẽ là thị trường tiềm năng trong tương lai gần với những dự báo hết sức khả quan về kinh tế, dự đoán sức tăng trưởng của thị trường Miền Trung sẽ ở mức 15%. Khách hàng lớn sẽ nhiều hơn, tập
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG
Trang 25
trung chủ yếu vào các khu du lịch, resort ven biển, các công trình cao cấp tại các thành phố lớn như: Nha Trang, Đà nẵng.
2.5.2.3.Thị Trường Miền Bắc:
Chủ yếu tập trung tại khu vực đông bắc bộ với hai thị trường chủ chốt là Hà Nội và Hải Phòng. Bên cạnh đó khu vực không kém phần quan trọng là các đô thị ven Hà Nội. Sức tăng trưởng thị trường vẫn cao ở mức thứ hai sau thị trường Miền Nam.
2.5.3. Khách Hàng:
2.5.3.1 Loại Khách Hàng.
Các Cửa Hàng, Tiệm Điện: Khách hàng của công ty là các cửa hàng, tiệm điện, công ty tiếp cận nhóm khách hàng này bằng cách cử các nhân viên kinh doanh của công ty đến tận cửa hàng để thuyết phục họ mua hàng của công ty. Hiện nay số lượng các cửa hàng, tiệm điện do công ty cung cấp hàng khoảng 100 cửa hàng tại địa bàn TP.HCM.
Khách Hàng Dự Án: Khách hàng dự án là những công ty xây dựng, nhà thầu đang có những dự án xây dựng lớn, những khách hàng này sẽ do bộ phận bán hàng dự án phát triển và quản lí. Tính tới thời điểm hiện nay công ty đã cung cấp hàng cho các công trình do Tổng công ty xây dựng số 1, Công ty per 8 thi công như: công trình cao ốc xanh ở quận 9, cao ốc phần mềm TP Đà Nẵng, công trình cấp thoát nước TP.Đà Nẵng…
Các Nhà Thi Công Nhỏ: Nhóm khách hàng này thường ít và số lượng mua không lớn do chủ yếu mua ở các tiệm điện. Tuy nhiên, sản phẩm là đa số các nhà thi công nhỏ sử dụng thường không yêu cầu về chất lượng. Vì thi công cho khách hàng của mình và đặc trưng của các nhà thầu nhỏ lẻ Việt Nam nên mức độ nhạy cảm về giá của nhóm khách hàng này là rất cao. Họ không đòi hỏi nhiều về chất lượng mà yêu cầu lớn cho khoản chiết khấu mua hàng.
2.5.3.2 Đặc Điểm Của Khách Hàng:
Các Cửa Hàng Điện: Cửa hàng điện chuyên bán lẻ là một thành phần tất yếu trong hệ thống phân phối. Nó là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng. Mạng lưới bán lẻ càng rộng thì chứng tỏ mức cầu trên thị trường càng lớn.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Trang 26
+ Yều cầu cao về giá cả : chỉ lấy sản phẩm của các nhà phân phối có giá thấp hơn các nhà phân phối khác, chiết khấu cao hơn.
+ Yêu cầu về chất lượng: sản phẩm đạt chất lượng mẫu mã, bao bì thịnh hành.
Khách Hàng Dự Án: Khách hàng dự án rất nhạy bén và phát hiện kịp thời về giá cả cũng như sản phẩm mới cùng loại, họ có nhiều nguồn cung cấp, có nhiều sự lụa chọn. + Nhóm khách hàng này thường đòi hỏi cao về sản phẩm, dịch vụ hậu mãi.
+ Các sản phẩm mà họ sử dụng phần lớn thuộc nhóm hàng trung cấp.
+ Đối với nhóm khách hàng này thì doanh nghiệp thương mại cần phải tạo uy tín tốt ngay từ đầu vì khi đã được chọn cung cấp hàng thì không chỉ cung cấp một lần mà còn được cung cấp cho nhiều lần sau đó, ở các công trình mà họ thi công.
2.5.3.3. Đối Thủ Cạnh Tranh:
Đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố tác động đến việc kinh doanh của mỗi công ty, nghiên cuứ đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thế đưa ra chiến lược hợp lý, thấy được ưu nhược điểm của công ty sẽ đưa ra được phương án riêng cho mình. Khi có cạnh tranh, nó thúc đẩy doanh nghiệp phải nổ lực hơn để tồn tại và phát triển.
Bảng 2.5: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm Hải Hòa Phú Mạnh Phương Hoàng Gia Phát + Chất lượng + Mẫu mã + Giá cả + Phân phối + Khuyến mãi + Quảng cáo Tốt Ít đa dạng Hợp lí Nhỏ hẹp Có khá nhiều Ít Tốt Đa dạng Hợp lí Rộng khắp Có khá nhiều Rất nhiều Tốt Rất đa dạng Hợp lí Rông khắp Có khá nhiều Nhiều
Nguồn: Được khảo sát năm 2009 do phòng Marketing cung cấp
Qua bản phân tích đối thủ cạnh tranh có thể nhận thấy các Công ty như Mạnh Phương và Hoàng Gia Phát đều hơn Hải Hòa Phú về mọi mặt bởi hai Công ty trên họ là những Công ty hàng đầu trong lĩnh vực phân phối thiết bị điện, còn Hải Hòa Phú là một Công ty mới thành lập vì thế mà các chỉ tiêu so sánh của Công ty đều thấp hơn. Tuy nhiên, có so
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG Trang 27 TRƢỞNG PHÕNG MAKETING BỘ PHẬN THỊ TRƢỜNG BỘ PHẬN TRUYỀN THÔNG BỘ PHẬN HẬU CÂN
sánh như vậy thì Công ty mới biết vị trí của mình đang ở đâu và có mục tiêu phấn đấu để phát triển.
Bảng 2.6: Sự nhận biết thương hiệu Hải Hòa Phú Hải Hòa Phú là thương hiệu thiết bị
điện ? Đúng Không đúng Tổng Số người 21 179 200
Tỷ lệ % 10.5% 89.5% 100%
Nguồn : Được khảo sát năm 2009 do phòng Marketing cung cấp
Trong số 200 người được hỏi thì chỉ có 10.5% là trả lời biết đến Hải Hòa Phú là thương hiệu thiết bị điện.Chứng tỏ khách hàng hiểu rất ít về sản phẩm thiết bị điện Hải Hòa Phú.
2.5.3.4. Sản Phẩm:
Hiện nay, có các sản phẩm đang tồn tại trên thị trường thiết bị điện, xét về chất lượng các sản phẩm này được chia thành 3 nhóm:
Nhóm 1: gồm Clipsal, Merlin
Nhóm 2: gồm Chengly, Sino, MPE
Nhóm 3: các sản phẩm khác có nguồn gốc từ Trung Quốc, Đài Loan.
2.6. Hiện Trạng Hoạt Động Marketing Tại Công Ty:
2.6.1. Phòng Marketing Của Công Ty:
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Trang 28
+ Bộ Phận Thị Trường:
Thu thập thông tin thị trường, khách hàng, hổ trợ bán hàng, chăm sóc khách hàng. + Bộ Phận Truyền Thông:
Xem xét mở rộng thành lập các kênh phân phối, triển khai các chiến dịch Maketing. Tổ chức các hoạt động truyền thông, PR, sự kiện.
+ Bộ Phận Hậu Cần:
Giúp trưởng phòng tìm kiếm thông tin qua sách báo, Internet, hỗ trợ các bộ phận khác phát thảo, kiểm tra các chiến dịch xúc tiến, thực hiện các thủ tục giấy tờ hành chính.
Chức Năng Của Phòng Marketing:
+ Hoạt Động Chăm Sóc Khách Hàng:
Thăm viếng khách hàng thông qua nhân viên khảo sát và chăm sóc khách hàng. Họ phối hợp với các nhân viên phòng bán hàng đến từng cửa hàng, tiệm điện để thông báo các chương trình khuyến mãi, thông tin mới, tặng quà và vật lưu niệm như: túi sách, sổ tay, bút, bia…
Tổ chức các cuộc họp, hội nghị khách hàng nhằm cám ơn khách hàng, duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ đồng thời thông báo định hướng kinh doanh của Công ty.
+ Khảo Sát Thông Tin Đối Thủ, Nghiên Cứu Thị Trường:
Việc khảo sát về thông tin đối thủ thông qua nhân viên khảo sát và chăm sóc khách hàng.bảng báo cáo sẽ được đưa cho phòng Marketing, qua những thông tin thu thập được phòng Marketing sẽ phân tích và đề xuất những thay đổi cho phù hợp với tình hình thị trường. Phối hợp với phòng bán hàng tìm kiếm phát triển các cửa hàng mới, thị trường mới…..
Tầm Quan Trọng Của Phòng Marketing:
Marketing lại là nguồn gốc của việc tạo ra và giữ một khách hàng, bộ phận Marketing tiếp cận trực tiếp với khách hàng và biến ý muốn, mong đợi của khách hàng thành sản phẩm dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, thông qua các hoạt động nghiệp vụ của mình tạo ra những giá trị gia tăng khác biệt so với các sản phẩm đang có trên thị trường để đi vào nhận thức của khách hàng với hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp. Bộ phận
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG
Trang 29
chiến lược trực tiếp cạnh tranh với đối thủ để dành thị trường, đẩy mạnh uy tín của Công ty.
Phòng Marketing chính là đầu tàu của Công ty trong các chiến dịch, dự án quan trọng, là bộ phận khơi nguồi ý tưởng, xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty, là bộ mặt của Hải Hòa Phú với xã hội, với khách hàng.
Ưu và nhược điểm của phòng Marketing: + Ưu Điểm.
Nhân viên phòng Marketing có trình độ, được đào tạo đúng chuyên ngành, nhiệt tình trong công việc. Phòng Marketing được tổ chức bài bản, luôn là phòng được Công ty đánh giá là làm việc hiệu quả nhất, có nhiều sang kiến đóng góp cho sự phát triển của Công ty. + Nhược Điểm.
Bên cạnh những ưu điểm kể trên thì phòng Marketing cũng tồn tại những nhược điểm sau: Cách bố trí công việc cho nhân viên còn chung chung, chưa mang tính chuyên môn hóa. Cơ sở vật chất còn kém,diện tích nhỏ hẹp.
2.6.2. Hoạt Động Marketing Mix:
Bốn “P” của Marketing Mix:
Sản phẩm (product): quản lí các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch đúng những mặt hàng mà công ty sẽ đưa ra thị trường.
Giá (price): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
Phân phối (place): Chọn lựa và quản lí các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống.
Xúc tiến bán hàng (promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách Marketing hổn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh qui mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược Marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp, khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tam đến những vấn đề sau:
Quản lí chất lượng tổng hợp: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào, và khả năng thanh
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Trang 30
toán của họ ra sao? Mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thảo mản nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng và không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lí chất lượng.
Phát triển nhãn hiệu: Việc chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩm mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu:
- Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm - Phải hàm chứa ý đồ về định vị - Phải hàm ý về chất lượng
- Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ
- Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác - Hợp với phong tục tập quán thị trường mục tiêu
Chính sách giá: Ngày nay, giá cả không phải là yếu cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. trong việc phát triển sản phẩm mới của doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chổ đứng vững chắc trên thị trường. Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu sau đây:
- Để tồn tại
- Để tối đa hóa lợi nhuận trước mắc - Để tăng thị phần
- Để thu hồi vốn nhanh - Để dẫn đầu về chất lượng
- Các mục tiêu khác: Một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho mục tiêu cụ thể hơn, doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG
Trang 31
Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá thâm nhập thị trường. Chính sách này đặc biệt thích hôp với các sản phẩm mới vì:
- Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất.
- Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao - Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai - Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu
Chính sách giá thâm nhập thị trường trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này nên có những điều kiện sau:
- Giá đơn vị của sản phẩm sẽ giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản xuất theo quy mô lớn.
- Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh ngay khi nó xuất hiện trên thị trường.
Chính sách phân phối sản phẩm: Mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu Doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường. Mạng lưới đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hóa từ Doanh nghiệp đến các khách hàng một cách thành công. Việc thết kế và quản lý các kênh bán hàng hóa mới của doanh nghiệp phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản sau:
- Phù hợp với tính chất của sản phẩm
- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc trong việc tiếp cận và tìm mua sả phẩm một cách dể dàng.
- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh