Hàng năm, Công ty đều đầu tư ngân sách cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, cách mà Công ty đang thực hiện.
Hỗ trợ bảng quảng cáo cho các cửa hàng, đây cũng là cách quảng cáo thương hiệu cho công ty một cách hiệu quả mà tiết kiệm được chi phí. Giúp đại lý bán hàng, làm cho khách hàng hài lòng để họ tiếp tục mua sản phẩm thiết bị điện của công ty.Đây là hoạt động mà Công ty rất chú trọng và nó đã đem lại những hiệu quả nhất định, vì vậy Công ty cần tiếp tục duy trì và phát huy tốt để kích thích các cửa hàng.
Các hoạt động phải được thực hiện nghiêm túc vì đây là chìa khóa quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Đối với các cửa hàng thì khuyến mãi sẽ thúc đẩy họ tích cực bán sản phẩm của Công ty, đối với người tiên dùng thì bất cứ tặng phẩm nào đến tay họ đều có tác động tích cực giúp nâng cao hình ảnh của Công ty trong tiềm thức. Nên Công ty đã mở những đợt khuyến mãi cho các cửa hàng.
Trong thời gian xác định, cửa hàng nào có doanh số vượt quá chỉ tiêu mà Công ty đưa ra sẽ được thưởng thêm bằng tiền vào cuối đợt khuyến mãi.
+ Thưởng thêm sản phẩm trong thời gian khuyến mãi, đơn vị nào mua đúng với chỉ tiêu đề ra thì được thưởng thêm sản phẩm.
+ Đưa ra chương trình “ Mua càng nhiều thưởng càng lớn”, cụ thể trong đợt khuyến mãi tháng 3 vừa qua Công ty đã đưa ra chương trình khu
yến mãi là đơn đặt hàng trên 25 triệu thì được thưởng 1 chỉ vàng.
Quan Hệ Cộng Đồng-PR.
Hoạt động PR là hoạt động quảng cáo và xây dựng thương hiệu với chi phí không cao mà rất hiệu quả đối với doanh nghiệp. Nói chung hoạt động PR là một mảng mà Hải Hòa Phú còn thiếu, trong tương lai cần đẩy mạnh hơn nữa.
Vì nguồn kinh phí cho hoạt động Marketing còn rất thấp nên Công ty không thực hiện quàng cáo trên bất kì một phương tiện truyền thông nào. Một phần quảng cáo trên các phương tiện này sẽ rất tốn kém, cách thông thường Công ty đang áp dụng là tạo ấn tượng
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG
Trang 39
tốt từ đầu để khách hàng có thể truyền miệng với nhau. Ngoài ra, Công ty còn quảng cáo nhờ vào các mối quan hệ thân quen, hàng năm Công ty cũng thường tham gia các giải bóng đá FUSAL do các doanh nghiệp tổ chức nhằm giúp nhân viên rèn luyện sức khỏe, mặt khác cũng làm cho nhiều người biết đến Công ty hơn.
Nhìn chung chương trình khuyến mãi tương đối hấp dẫn, hoạt động hỗ trợ khách hàng, dịch vụ sau bán hàng tốt, mức chiết khấu cao tạo thiện cảm và sự trung thành của khách hàng đối với Công ty.Việc triển khai các chương trình quảng cáo, PR, tuyên truyền không được đầu tư nhiều, chính sách khuyến mãi có những điểm chưa hợp lí.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Qua phân tích thực trạng về hoạt động Marketing tại Công ty, nhìn chung Hải Hòa Phú đã được nhiều người trong giới thi công và xây dựng biết đến như là một Công ty cung cấp thiết bị điện tin cậy, có kinh nghiệm, am hiểu thị trường, có văn hóa Việt. Nhân viên có trình độ, phòng Marketing được tổ chức bài bản. Kinh doanh các sản phẩm có chất lượng đã được khẳng định và nhiều người biết đến, không kinh doanh hàng nhái, hàng giả. Áp dụng các chính sách giá phù hợp giúp Công ty cạnh tranh tốt hơn trên thị trường, giá cả mà Công ty đưa ra luôn thấp hơn hoặc bằng với đối thủ cạnh tranh vì thế luôn được người tiêu dùng chấp nhận. Kênh phân phối tương đối đơn giản, việc điều hàng phù hợp với điều kiện Công ty. Thị trường rộng lớn thì việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng khá thuận lợi, khả năng tiêu thụ cũng tăng lên.
Chương trình khuyến mã hấp dẫn, hàng năm luôn có các chương trình định kì vào các tháng cao điểm. Công ty đã tạo được dấu ấn riêng cho mình nhờ vào những chương trình khuyến mãi lớn và mang tính thiết thực.
Tuy nhiên chưa xem trọng vai trò của việc xây dựng và phát triển thương hiệu, cơ sở vật chất phòng Marketing còn kém, sự chuyên môn hóa trong phòng marketting chưa cao. đội ngũ nhân viên bán hàng không đồng đều, họ có kinh nghiệm bán hàng nhưng chuyên môn của họ không thực sự cao. Do đó việc tuyển dụng thêm nhân viên và đào tạo lại đội ngũ bán hàng điều mà công ty nên thực hiện ngay bây giờ. Đây là nguồn lực chính cần thiết cho hoạt động kinh doanh của công ty.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Trang 40
Sản phẩm mà Công ty đang phân phối chưa đa dạng, chưa tích cực tìm kiếm các sản phẩm mới. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm cùng chủng loại, mẫu mã đẹp, giá cả thì tốt hơn.Theo suy nghĩ truyền thống thì một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ trên thị trường, tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh ngày nay,ít có sản phẩm nào gọi là tệ, ngoài ra khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ sản phẩm đó không tốt. Do đó, câu hỏi đặt ra cho doanh nghiệp là : Doanh nghiệp có phân phối được sản phẩm mà khách hàng muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp như: Chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vu…. Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của công ty chấp nhận trả, ở đây là vấn đề chiến lược định giá, đừng để cho việc này tự do diễn ra, thậm chí công ty quyết định giảm giá, thì cũng cần suy nghĩ kỹ càng vì nó là một phần quyết định giá. Mặc dù cạnh tranh về giá là một phương pháp xưa như trái đất thì khách hàng vẫn nhạy cảm về giảm giá hay khuyến mãi, tuy nhiên quan niệm về giá cũng có những điều không hợp lý : chẳng hạn như mọi người hay quan niệm rằng cài gì tốt là giá cao hay “ tiền nào của đó”. Do đó về mặt dài hạn thị đối với nhiều công ty cạnh tranh về giá không phải là cách hay.
Các chính sách giá linh hoạt dễ dẫn đến tình trạng khiếu nại của khách hàng. Khách hàng sẽ nhận thấy rằng mình bị đối xử không công bằng, dẫn đến tình trạng mất lòng tin ở khách hàng và họ quay lưng với công ty là điều sớm muộn
Chưa có biện pháp hữu hiệu để quản lí nhân viên giao hàng nhằm giảm chi phí.Hệ thống quản lý kênh phân phối còn bị đối thủ lợi dụng, các đại lý vẫn chưa thể hiện được tốt vai trò của mình.
Công ty chưa được đầu tư đúng mức theo nhu cầu phát triển của thị trường. Hình thức giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng và tác động mạnh đến khách hàng là quảng cáo lại không được công ty áp dụng. Chính vì điều đó mà hình ảnh công ty trên thị trường không lớn mạnh như các đối thủ, đó cũng là điểm hạn chế của Hải Hải Phú. Việc khen thưởng, khuyến khích cho các đại lý chưa kịp thời và đúng lúc.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG
Trang 41
CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING
3.1. Giải Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Marketing:
Từ tình hình thực tế của Hải Hòa Phú và dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, những nhận định đã đề cập trong những nhược điểm trên thì Công ty cần làm tốt hơn về các hoạt động như phân phối, cải thiện phòng Marketing,….Nhằm đưa thương hiệu Hải Hòa Phú đến gần với khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng,mở rộng độ bao phủ, đẩy mạnh doanh số giúp Công ty ngày càng lớn mạnh.
3.1.1. Con Ngƣời.
Mục tiêu: Con người là một bộ phận quan trọng trong kinh doanh, họ tạo ra những giá trị cao hơn cho khách hàng, mục tiêu đề ra nhằm:
- Phát triển phòng Makerting hoàn thành nhũng mục tiêu chung của tổ chức, hoàn thành nhiệm vụ trong công việc được giao phó.
- Đối với cấp quản lý: Đề ra những chiến lược có tầm nhìn xa, rộng để phát triển Công ty, quản lý nhân viên cấp dưới có hiệu quả.
- Những khách hàng thân thiết luôn được nhân viên phục vụ chu đáo hiệu quả. - Mở rộng mối quan hệ tăng cơ hội phát triển công ty.
Cách thức thực hiện:
+ Tăng Cường Cho Công Tác Marketing.
Dành riêng cho một ngân sách hoạt động đủ mạnh, chấp nhận những tốn kém trước mắt để được lợi ích lâu dài. Cải thiện cơ sở vật chất cho Phòng marketing phù hợp với sự phát triển của Công ty, nhằm bắt kịp nhịp độ tăng trưởng của thị trường.Phòng Marketing cần xác định rõ mục tiêu, tích hợp các giải pháp Marketing để hỗ trợ kênh truyền thông hiện tại và mở rộng khả năng cạnh tranh, quan tâm đến các hình thức Marketing chính yếu như email Marketing, Cataloge, banner tại các wedsite…các thư quảng cáo điện tử, xác định hình thức nào mang lại hiệu quả cao nhất, chuyển tải những thông điểm đúng thời điểm và đúng đối tượng, phối hợp nhịp nhàng giữa Marketing truyền thống và hiện đại.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Trang 42
Chúng ta phải xây dựng chương trình quảng cáo, chúng ta mời các chuyên gia trong lĩnh vực làm quãng cáo và đưa ý tưởng cho họ,họ sẽ thực hiện một chương trình quãng cáo ngắn và được phát trên truyền hình khoảng vài chục giây.
+ Chuyên Môn Hóa Nguồn Lực Phòng Marketing.
Trong chiến lược Marketing của Công ty có đề cập đến việc chuyên môn hóa nguồn nhân lực thông qua đào tạo và tuyển mới. Trong thực tế, điều này vẫn chưa thực hiện được, để làm tốt việc này cần sắp xếp lại cơ cấu công việc của từng nhân viên. Công ty phải có một đội ngũ nghiên cứu thị trường, xây dựng các phương pháp nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, có thể sử dụng phương pháp như phỏng vấn trực tiếp thông qua bảng câu hỏi.
+ Công Tác Đào Tạo Nguồn Nhân Lực.
Tăng cường công tác đào tạo thay vì tuyển mới để nâng cao chất lượng nguồn lực trong bộ phận, Công ty có xu hướng tuyển mới lao động ở tất cả các vị trí vì lo ngại tốn kém và khả năng “nhảy việc” của nhân viên hiện nay rất phổ biến nên công tác đào tạo không được chú ý. Tuy nhiên, do đặc trưng của Marketing thương mại nên phải mất thời gian khá lâu mới có thể làm đươc việc thực sự, điều này sẽ gây lãng phí chi phí cơ hội cho Công ty. Vậy nên cần chú trọng việc giữ nhân viên và đào tạo chuyên môn hơn là tuyển mới.
Đào tạo lại nhân viên bán hàng, để thực hiện lại giải pháp này một cách tốt nhất, Công ty sẽ mở các lớp học về chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, với các chuyên gia về bán hàng và phân phối hướng dẫn.
Thương hiệu và sự đồng nhất tạo nên ấn tượng đầu tiên sâu sắc cho khách hàng, vì vậy công ty phải thiết lập phong cách làm việc nhà nghề và thái độ phục vụ chuyên nghiệp như nhân viên phải mang đồng phục, khuyến khích mọi người giữ vệ sinh, sắp xếp nhăn nắp khu vực làm việc….. kho hàng hóa được sắp xếp khoa học sạch sẽ chắc chắn sẽ tạo sự hài lòng và an tâm của khách hàng, đồng thời họ cũng đánh giá cao sự quản lý của công ty. Những gì mà khách hàng suy nghĩ về sản phẩm dịch vụ hoặc về công ty khi quyết định một vấn đề gì như quyết định mua hàng….. hoặc nhận thức của khách hàng về chương trình quãng cáo, một vài truyền thông đã qua. Những cảm nhận này có thể biến thành niềm
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG
Trang 43
tin hoặc định kiến trong suy nghĩ của con người hoặc trong hành động, trong quá trình đó khách hàng có thể có niềm tin hay định kiến đối cới một nhãn hiệu hay hình ảnh của công ty.
Suy nghĩ của khách hàng có ý nghĩa rất lớn vì nó ảnh hưởng đến cách cư xữ, thái độ của nhiều người một cách lâu dài trong việc mua bán…hoặc bất cứ vấn đề nào trong mối quan hệ giữa khách hàng với công ty.
Vì vậy, công ty cần ngiên cứu để biết sự cảm nhận của khách hàng đối với công ty, với sản phẩm hoặc đối thủ cạnh tranh để có chiến lược Marketing phù hợp.
Rất nhiều doanh nghiệp chỉ tập trung vào từng yếu tố của các chiến lược mà ít quan tâm tới thực tế rằng mỗi một quyết định chính sách được thực hiện bởi mỗi con người cụ thể theo những cách thức cụ thể.
Hiệu quả mang lại: - Công ty sẽ giữ chân được nhân tài.
- Đội ngũ nhân viên làm việc hiệu quả hơn, chuyên nghiệp hơn. - Hình ảnh Công ty được khách hàng biết đến nhiều hơn.
- Phòng Marketing sẽ có hướng đi cụ thể hơn, nhiều ý tưởng có tầm nhìn, giúp công ty có những hoạch định mang tình thiết thực hơn.
3.1.2. Giải Pháp Sản Phẩm.
Mục tiêu :
- Đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. - Đa dạng hoá sản phẩm
- Đảm bảo được chu kỳ sống của sản phẩm.
Cách thức thực hiện:
Nhiều doanh nghiệp tham gia thị trường với một sản phẩm không thực sự tạo ra giá trị cho khách hàng. Họ đưa ra thị trường cái mà họ làm được chứ không phải cái thị trường cần. Ưu thế cạnh tranh của một doanh nghiệp được xác định thông qua sự vượt trội về giá trị mà giảp pháp sản phẩm của doanh nghiệp đó mang lại cho khách hàng so với giải pháp của đối thủ cạnh tranh.
Có thể giúp khách hàng có cảm giác gần gũi thân thiện với công ty bằng cách tổ chức những chương trình tìm hiểu sản phẩm của công ty, nếu có thể hãy tạo ra những điểm
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Trang 44
đến cho khách hàng nhằm mục đích tìm hiểu thông tin sản phẩm và công ty. Một khi khách hàng xác nhận những thông tin nhận được là chính xác dĩ nhiên họ sẽ tin tưởng công ty hơn và việc kinh doanh sẽ thuận lợi hơn. Sản phẩm còn bao hàm là sự tiện nghi, nó là tổng thể các điều kiện thuận lợi phục vụ cho khách hàng.
Trong chiến lược sản phẩm , phân tích ba cấp độ của sản phẩm là vấn đề quan trọng, giúp công ty hoạch định xây dựng chiến lược sản phẩm cho phù hợp. Một sản phẩm hoàn chỉnh có ba cấp độ: Cấp lợi ích, cấp vật chất và cấp bổ sung của sản phẩm.
Cấp lợi ích là cấp độ quan trọng nhất quyết định việc mua sản phẩm của khách hàng. Nó trả lời câu hỏi:
- Vì sao khách hàng mua sản phẩm ?
- Hay chúng ta bán lợi ích gì cho khách hàng ?
Lợi ích của thiết bị điện cũng giống như lợi ích của những sản phẩm khác về tính tiện dụng và sự tiện nghi…
Trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi nhận thấy một thực trạng là có nhiều khách hàng đến mua sản phẩm mà Công ty phân phối nhưng Công ty lại không có sản phẩm mà khách hàng yêu cầu. Vì vậy, tôi có một số đề xuất sau đề xuất:
+ Nên phân phối tất cả các sản phẩm của nhà phân phối, tùy vào doanh số bán ra được của từng sản phẩm mà ta đặt hàng.
+ Hiện nay, Công ty kinh doanh sản phẩm chủ yếu là công tắc, ổ cắm,… nhưng lại không có quạt hút, nên đưa loại hàng này vào danh mục kinh doanh của Công ty vì sản phẩm này hiện nay rất hút trên thị trường.
+ Nhà kho chứa các tủ điện đang xuống cấp, cần sữa chữa lại để bảo quản hàng tốt hơn và tránh tình trạng đáng tiếc có thể xảy ra.
Hiệu quả mang lại:
- Công ty nhập thêm những sản phẩm mới giúp đa dạng hóa sản phẩm. - Khách hàng có nhiều sự lực chọn, đáp ứng được nhu cầu khách hàng. - Tăng doanh số