Mục tiêu :
- Đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. - Đa dạng hoá sản phẩm
- Đảm bảo được chu kỳ sống của sản phẩm.
Cách thức thực hiện:
Nhiều doanh nghiệp tham gia thị trường với một sản phẩm không thực sự tạo ra giá trị cho khách hàng. Họ đưa ra thị trường cái mà họ làm được chứ không phải cái thị trường cần. Ưu thế cạnh tranh của một doanh nghiệp được xác định thông qua sự vượt trội về giá trị mà giảp pháp sản phẩm của doanh nghiệp đó mang lại cho khách hàng so với giải pháp của đối thủ cạnh tranh.
Có thể giúp khách hàng có cảm giác gần gũi thân thiện với công ty bằng cách tổ chức những chương trình tìm hiểu sản phẩm của công ty, nếu có thể hãy tạo ra những điểm
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Trang 44
đến cho khách hàng nhằm mục đích tìm hiểu thông tin sản phẩm và công ty. Một khi khách hàng xác nhận những thông tin nhận được là chính xác dĩ nhiên họ sẽ tin tưởng công ty hơn và việc kinh doanh sẽ thuận lợi hơn. Sản phẩm còn bao hàm là sự tiện nghi, nó là tổng thể các điều kiện thuận lợi phục vụ cho khách hàng.
Trong chiến lược sản phẩm , phân tích ba cấp độ của sản phẩm là vấn đề quan trọng, giúp công ty hoạch định xây dựng chiến lược sản phẩm cho phù hợp. Một sản phẩm hoàn chỉnh có ba cấp độ: Cấp lợi ích, cấp vật chất và cấp bổ sung của sản phẩm.
Cấp lợi ích là cấp độ quan trọng nhất quyết định việc mua sản phẩm của khách hàng. Nó trả lời câu hỏi:
- Vì sao khách hàng mua sản phẩm ?
- Hay chúng ta bán lợi ích gì cho khách hàng ?
Lợi ích của thiết bị điện cũng giống như lợi ích của những sản phẩm khác về tính tiện dụng và sự tiện nghi…
Trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi nhận thấy một thực trạng là có nhiều khách hàng đến mua sản phẩm mà Công ty phân phối nhưng Công ty lại không có sản phẩm mà khách hàng yêu cầu. Vì vậy, tôi có một số đề xuất sau đề xuất:
+ Nên phân phối tất cả các sản phẩm của nhà phân phối, tùy vào doanh số bán ra được của từng sản phẩm mà ta đặt hàng.
+ Hiện nay, Công ty kinh doanh sản phẩm chủ yếu là công tắc, ổ cắm,… nhưng lại không có quạt hút, nên đưa loại hàng này vào danh mục kinh doanh của Công ty vì sản phẩm này hiện nay rất hút trên thị trường.
+ Nhà kho chứa các tủ điện đang xuống cấp, cần sữa chữa lại để bảo quản hàng tốt hơn và tránh tình trạng đáng tiếc có thể xảy ra.
Hiệu quả mang lại:
- Công ty nhập thêm những sản phẩm mới giúp đa dạng hóa sản phẩm. - Khách hàng có nhiều sự lực chọn, đáp ứng được nhu cầu khách hàng. - Tăng doanh số
- Ngăn ngừa rủi ro suy thoái của sản phẩm. 3.1.3. Giải Pháp Giá.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG
Trang 45
Mục tiêu:
- Phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng. - Tạo sự cạnh tranh về giá.
- Giúp công ty đưa ra chiến lược định giá lâu dài, phù hợp với tình hình thực tế của thị trường.
- Đẩy mạnh doanh số tạo ra doanh thu.
Cách thức thực hiện:
Trong điều kiện cạnh tranh, khó có thể ràng buộc hay áp đặt một mức giá cố định, hiện nay Công ty đang áp dụng giải pháp giá linh hoạt, điều này sẽ gây ảnh hưởng không tốt cho Công ty trong tương lai, nên xây dựng chiến lược giá cho từng loại khách hàng khác nhau nhằm tạo sự công bằng và uy tín của Công ty, để thực hiện giải pháp này đạt hiệu quả, trước tiên công ty phải thực hiện tốt chính sách mà công ty đang làm. Sau đó điều chỉnh và bổ sung thêm các nội dung:
+ Xây dựng chiến lược giá cho cửa hàng: Cần có chương trình trưng bày để tạo được hình ảnh của công ty, chẳng hạn như hàng tháng nếu cửa hàng đạt được doanh số mà công ty ấn định họ sẽ được chiết khấu 10% trị giá tổng doanh số mà họ đạt được, để giải pháp này thật sự chính xác và trung thực, mỗi cửa hàng đều phải có nhân viên giám sát.
+ Xây dựng chiến lược giá cho dự án: Đặc biệt đối tượng khách hàng này họ thường nợ hoặc gối đầu nên công ty cần có chính sách giá như: nếu khách hàng trả tiền ngay thì tính giá khác, trả một nữa thì tính giá khác….Để tránh tình trạng khách hàng ì ạch trả chậm chiếm dụng vốn. Mà nguồn khách hàng này mang lại doanh số rất lớn cho công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Công ty cần mở rộng quy mô nghiên cứu giá bán của nhiều Công ty, không nên gói gọn trong một số Công ty lớn. Điều đó giúp công ty đưa ra giá chính xác và cạnh tranh hơn. + Đối với khách hàng lẻ thì số lượng mua không lớn và không phải là khách hàng chính của Công ty nên Công ty cần có giá bán phù hợp nhằm tạo điều kiện kinh doanh cho các cửa hàng và Công ty phân phối.
Chiến lược giá có vai trọng trong hoạch định chiến lược kinh doanh. Định giá đúng không những đạt được mục tiêu quan trọng của các doanh nghiệp là lợi nhuận mà còn ảnh
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Trang 46
hưởng rất lớn đến thái đô mua của khách hàng và hạn chế về cạnh tranh. Định giá còn là một công cụ quan trọng để phân biệt các tầng lớp khách hàng đối với sản phẩm.
Hiệu quả mang lại:
- Các nhà trung gian sẽ trung thành hơn với Công ty. - Giá tốt, chính sách hấp dẫn sẽ đẩy doanh số tăng - Kênh phân phối sẽ hoạt động hiệu quả hơn. 3.1.4. Giải Pháp Phân Phối.
Mục tiêu :
- Mở rộng hệ thống phân phối. - Xây dựng thị trường mục tiêu.
- Đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.
Cách thức thực hiện:
Câu hỏi đặt ra trong phân phối là sử dụng những luồng nào có hiệu quả nhất ? Những yếu tố hàng đầu của chính sách phân phối sản phẩm có hiệu quả là việc lựa chọn đúng thị trường mục tiêu. Hệ thống phân phối phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện kinh tế từng vùng miền, nên sản phẩm phân phối phải phù hợp với điều kiện của khu vực đó.
Nhằm giúp công ty nâng cao khả năng quản lý và phân phối hàng hoá trên thị trường.
Đây là chiến lược quan trọng nhất khi công ty muốn chiếm lấy thị trường, hiện tại công ty còn bỏ ngỏ nhiều thị trường chựa khai thác triệt để. Trong thực tế đó, việc phát triển mở rộng thị trường sẽ gặp nhiều khó khăn, tuy nhiên từ những thị trường mục tiêu chúng ta sẽ có cơ sở để phát triển thị trường mới.
Ngay cả những hệ thống bán lẻ khổng lồ họ cũng hiểu được rằng họ không thể phân phối tất cả các sản phẩm, cũng như đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng. Khi các người khổng lồ mở các siêu thị trong vùng, các công ty nhỏ lo lắng, nhưng thật ra chẳng có gì phải đáng ngại vì mình vẫn sống được khi đáp ứng được những thứ mà các nhà khổng lồ không có.
+ Công ty nên mở rộng hệ thống phân phối sang các tỉnh khác cũng như cần làm tốt hơn về độ bao phủ ở thị trường TP.HCM, dựa vào thương hiệu của nhà sản xuất để khẳng định thương hiệu là nhà cung cấp thiết bị điện hàng đầu. Nếu giải pháp thực hiện thành công, số
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG
Trang 47
lượng khách hàng biết đến công ty sẽ tăng lên rất nhiều, thương hiệu Hải Hòa Phú sẽ có chổ đứng trên thị trường, doanh số tăng thì lợi nhuận tăng.
+ Tình hình xây dựng ở miền Trung trong thời gian qua đang phát triển mạnh, Công ty cần mở thêm chi nhánh ở miền Trung để có thể mở rộng kênh phân phối, giúp quy mô Công ty lớn mạnh hơn.
+ Xây dựng kế hoạch bán hàng:
Bước 1: Phân tích hoàn cảnh thị trường, tình hình cạnh tranh, doanh số, đối thủ… Bước 2: Xác định vấn đề cần giải quyết, kiếm thêm khách hàng, tăng doanh số. Bước 3: Xác định đối tượng tham gia
Bước 4: Xác định phương thức xúc tiến phù hợp
Bước 5: Xác định thời gian bắt đầu và thời gian kết thúc Bước 6: Xác định ngân sách.
Hiệu quả mang lại : Nếu giải pháp thực hiện thành công, số lượng khách hàng biết đến Công ty thiết bị điện Hải Hòa Phú sẽ tăng lên rất nhiều, khi đó sự tin tưởng của người tiêu dung với sản phẩm của công ty cũng tăng. Lúc đó:
- Thương hiệu thiết bị điện Hải Hòa Phú có chổ đứng trên thị trường. - Kích thích thị hiếu người tiêu dùng
- Doanh số tăng - Lợi nhuận tăng 3.1.5. Xúc Tiến.
Các công ty lớn đều có cách quãng bá thương hiệu một cách truyền thống, dĩ nhiên sẽ rất tốn kém. Công ty nhỏ thì không có kinh phí để làm điều này.Vì vậy công ty nên tìm cách khác để khách hàng biết đến sản phẩm của mình.Tạo nên điểm nhấn để khách hàng luôn nhớ đến mình, các công ty lớn không thể nào chăm sóc hết khách hàng một cách chu đáo, ta nên tận dụng những điều này cung cấp những dịch vụ hậu mãi mà các công ty khác không có, hoặc chăm sóc từng cá nhân khách hàng kỹ càng hơn.
Một khi đã tìm được khách hàng thì phải giữ, quan tâm đến chi phí giữ khách hàng và chi phí để tìm khách hàng mới. Trong đa số trường hợp chi phí để tìm một khách hàng mới
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trang 48
luôn cao hơn chi phí để giữ một khách hàng cũ,càng quan tâm đến khách hàng thì công ty thu lợi càng nhiều.
Chiến lược xúc tiến nhằm thúc đẩy việc bán sản phẩm, tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty. Thông qua các hoạt động tuyên truyền quảng bá, nhằm quản lý và giới thiệu một cách hấp dẩn những lợi ích và ưu thế của sản phẩm đem chào bán, tạo sự hài lòng đối với khách hàng.
Tuyên truyền quãng cáo về sản phẩm thực hiện bốn chức năng cơ bản : - Thu hút khách hàng.
- Thuyết phục khách hàng
- Tạo và giữ vững lòng tin với khách hàng. - Góp phần xây dựng hình ảnh của công ty. Quảng cáo phải tuân thủ những nguyên tắc sau :
- Tiêu biểu đặc trưng: Từ thiết kế logo, nhãn hiệu, lời văn phải độc đáo, có nét đặt trưng riêng.
- Lặp lại thường xuyên hình ảnh sản phẩm và logo của công ty để KH nhớ. - Trung thực gây được lòng tin với khách hàng.
- Tôn trọng người tiêu dùng.
Hiệu quả thiết thực: Quảng cáo và tuyên truyền phải tính toán đến chi phí bỏ ra và hiệu quả thu được từ chiến dịch tuyên truyền quảng cáo, sau chiến dịch số khách hàng biết đến sản phẩm của công ty phải tăng lên, số lượng tiêu thụ sản phẩm phải tăng lên so với khi không có quảng cáo tuyên truyền.
Khi thực hiện chiến lược quảng cáo tích hợp các mục tiêu sau cần làm : - Gây ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí của khách hàng.
- Tối đa hoá sự ảnh hưởng của các phương tiện thông tin đại chúng . - Duy trì và mở rộng khách hàng
- Trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của khách hàng.
Ngày nay, hầu hết các công ty kinh doanh đều có những khẩu hiệu tiếp thị, các hình thức quảng cáo và tên thương mại của riêng mình nhằm đưa sản phẩm của họ đến hơn với công chúng. Kết quả của việc tiếp thị này giúp cho người tiêu dùng dễ dàng nhận biết
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG
Trang 49
được thương hiệu này đi kèm với sản phẩm này là gì và chất lượng của nó ra sao. Công ty nên dành ra những khoản kinh phí nhất định để dùng vào các hoạt động. Hiện tại chưa có câu Slogan ( khẩu hiệu ) vì thế Công ty nên thiết kế câu Slogan nhằm tạo dấu ấn cho khách hàng. Là khẩu hiệu thương mại của một công ty. Slogan thường được xem là một tài sản vô hình của công ty dù rằng nó chỉ là một câu nói. Để có một Slogan hay, ngoài việc đầu tư về chất xám còn có sự đầu tư về quảng cáo liên tục với những chiến lược dài hạn. chính vì vậy, khi có được một slogan đứng được trong tâm trí khách hàng, Slogan đó đã trở thành một tài sản vô giá của công ty.
Nhận thấy phong trào bóng đá trong Công ty khá tốt, Công ty nên tham dự giải thi đấu do hội doanh nghiệp TP.HCM tổ chức, nhằm quảng bá thương hiệu Hải Hòa Phú. Bên cạnh đó cũng rèn luyện thêm sức khỏe cho cán bộ công nhân viên.Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt giữa các sản phẩm hay giữa các doanh nghiệp, sự cạnh tranh là sự tồn tại, công tác chiêu thị là một điều quan trọng mang lại lợi thế cạnh tranh cho các công ty. Do đó công ty cần phải xây dựng một số giải pháp về chiêu thị để giúp cho công ty tạo đươc lợi thế cạnh tranh với các đối thủ chẳng hạn như : Quảng cáo trên báo, phát tờ rơi, công ty có thể đăng ký tham gia hội chợ triển lãm, trong quá trình làm hội chợ thì nên gửi tặng khách hàng những món quà lưu niệm như: viết, ly đựng nước, bong bóng cho các trẻ nhỏ đi cùng
3.1.6 Hiệu quả của việc xúc tiến:
Nhân viên có cách làm việc chuyên nghiệp hơn,hiệu quả hơn.Phòng Marketing phân bổ nguồn lực hợp lý,khả năng lựa chọn tuyển dụng và giữ chân những con người thích hợp với những kỹ năng tốt để hoàn thành tốt công việc được giao phó,xác định rõ mục tiêu hướng đến.Công ty có thể nhập thêm hàng hóa giúp đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau giúp tăng doanh số.Việc định giá hợp lý và mở rộng kênh phân phối sẽ cho khách hàng nhiều sự lựa chọn, đưa khách hàng đến gần với Công ty hơn,thúc đẩy doanh số, tăng lợi nhuân giúp Công ty ngày càng lớn mạnh, tạo được vị thế trên thị trường.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Trang 50
3.2 Kiến Nghị
Đối với nhà nƣớc:
Doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng, một thành phần không thể thiếu trong nền kinh tế đất nước, nó luôn vận động để tồn tại và phát triển cùng đất nước. Chính vì vậy doanh nghiệp chịu rất nhiều tác động từ chính sách do nhà nước ban hành.
+ Khuyến khích các trường Đại học đổi mới phương pháp giảng dạy để phù hợp hơn với nhu cầu đòi hỏi thực tế hiện nay, việc các trường Đại học chú trọng hơn trong lí thuyết mà chưa liên hệ với thực tế điều này gây khó khăn cho sinh viên và cả nhà tuyển dụng. Bởi nhà tuyển dụng buộc phải đào tạo lại những sinh viên mới ra trường khi nhận vào làm ở Công ty. Điều này sẽ gây lãng phí cho doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung. + Kiên quyết xử lí đối với các doanh nghiệp bán hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng nhằm tạo sự cạnh tranh công bằng, giúp các doanh nghiệp làm ăn chân chính hơn.
+ Tăng cường kiểm soát lạm phát đối với thị trường nguyên vật liệu nhằm kiểm soát được giá cũng như tạo một sự phát triển bền vững cho ngành.
+ Cần có những biện pháp hữu hiệu để hạn chế tình trạng các Công ty, tập đoàn lớn ồ ạt đổ vào nước ta với tiềm lực tài chính mạnh thì việc nhân tài Việt làm cho các Công ty nước ngoài là không tránh khỏi, khi đó chắc chắn Công ty Việt Nam sẽ khó cạnh tranh. Nước ta đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới, vì vậy nhà nước phải tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh, chính sách linh động hơn để thu hút nguồn vốn đầu tư từ