II. Liên hệ và gặp gỡ ban đầu
b. Khơng khí cuộc đàm phán
Các buổi họp đầu diễn ra khá trịnh trọng, nhưng khi hai bên đ hiểu nhau hơn thì diễn ra trong khơng khí kh thoải mi. Khơng khí cc buổi họp tại Ty Ban Nha thường khá nhốn nháo, mọi người thường cắt ngang lời nhau và cĩ thể cĩ người trao đổi việc riêng.
III. Đàm phán
1.. Quan điểm và phong cách
Mối quan hệ là yếu tố quan trọng tác động tới đàm phán kinh doanh tại Tây Ban Nha. Tuy nhiên, thỉnh thoảng người Tây Ban Nha lại cĩ những thay đổi bất chợt. Xét về mặt lý thuyết, người mua luơn đứng ở vị trí thuận lợi trên bàn đàm phán. Nhưng với người Tây Ban Nha, điều đĩ khơng phải luơn đúng - mà theo họ, cả hai bên đều phải cĩ trách nhiệm để đi đến thỏa thuận chung cuối cùng. Họ mong chờ những cam kết mang tính dài hạn từ phía đối tác và chú trọng chủ yếu vào lợi ích lâu dài. Mặc dù phong cách đàm phán ban đầu mang tính cạnh tranh, nhưng họ vẫn coi trọng mối quan hệ lâu dài và hy vọng một kết quả cĩ lợi cho cả đơi bên. Người Tây Ban Nha quan niệm
những đề nghị được đưa ra đều dựa trên lợi ích của các bên trong vịng đàm phán, nhưng khơng cĩ nghĩa các bên sẽ cố gắng dành được những lợi thế bằng bất kỳ giá nào. Chính vì thế, bạn hy cố gắng duy trì đừng để xung đột xảy ra giữa hai bên trong suốt quá trình thương lượng và thực hiện theo hướng tiếp cận đơi bên cùng cĩ lợi (win-win approach). Theo cách này, bạn sẽ giành được sự tơn trọng của đối tác và vì thế họ sẽ cư xử với thái độ nh nhặn v chn thnh.
Nếu cĩ tranh ci trong bất kỳ giai đoạn nào của quá trình đàm phán, bạn phải cố gắng tìm ra giải php bằng cch phn tích nguyên nhân và thực tế sao cho thật lơ-gích nhưng vẫn giữ được thái độ cởi mở và hợp tác. Hy đề nghị đối tác đưa ra những khả năng khác. Nếu khơng cịn cch no khc, bạn hy đề nghị đối tác cho một buổi hẹn giữa những thành viên đứng đầu của hai bên để cùng nhau giải quyết vướng mắc.
2.Chia sẻ thơng tin
Ngay cả khi bạn đ gy dựng được mối quan hệ cá nhân khá thân thiện thì người Tây Ban Nha cũng khơng bao giờ cởi mở trong việc chia sẻ thơng tin. Một số người cho rằng nắm giữ càng nhiều thơng tin đồng nghĩa với việc cĩ nhiều lợi thế hơn khi đàm phán.
3.Tốc độ đàm phán
Tương đối chậm và kéo dài. Người Tây Ban Nha thường khơng vội v v cũng khơng thích người nào như vậy. Để đạt được mục tiêu cuối cùng, bạn cĩ thể phải đi lại khá nhiều lần. Các cơng việc như xây dựng mối quan hệ, thu thập thơng tin, thương lượng và đưa ra quyết định cuối cùng địi hỏi kh nhiều thời gian. Mọi cố gắng đẩy nhanh quá trình ny đều khơng mang lại kết quả tốt mà thậm chí cịn khiến cho đối tác cảm thấy khĩ chịu. Trong suốt qu trình đàm phán hy kin nhẫn, kìm nn cảm xc v biết chấp nhận những trì hỗn pht sinh.
Người Tây Ban Nha thường thích phong cách làm nhiều việc cùng một lúc. Họ cĩ thĩi quen cùng một lúc theo đuổi nhiều mục tiêu và nhiều hạng mục cơng việc. Trong qu trình đàm phán, họ thường bàn bạc các vấn đề khơng theo trật tự đ định trước mà thường quay đi quay lại một số vấn đề đ được thống nhất. Nếu bạn thuộc tuýp người "giờ nào việc nấy" thì cũng đừng thấy thế mà bực mình v phn nn. Thay vo đĩ, luơn theo di tồn bộ qu trình thương lượng và thường xuyên tập trung vào các mục mà đối tác cĩ vẻ sẽ đồng thuận với bạn.
Nếu đối tác Tây Ban Nha tự dưng giảm tốc độ đàm phán, hy đánh giá một cách thật cẩn trọng xem họ muốn thêm thời gian để tìm hiểu thơng tin hay họ khơng muốn làm ăn với bạn. Thơng thường thì đây cĩ thể là một thủ thuật với mục đích buộc bạn phải giảm giá đơn hàng. Lại một lần nữa, khi gặp trường hợp này, hy bình tĩnh v kin định với quan điểm của mình.
4.Thương lượng
a.Thái độ của người Tây Ban Nha
- Hầu hết họ thích thương lượng và mặc cả.
- Họ sẽ nghi ngờ hoặc thấy bị xúc phạm nếu bạn tỏ thái độ khơng nhiệt tình.
- Họ thường quan tâm đến kết quả chung chứ khơng thích thương lượng vào từng điểm nhỏ.Tuy nhiên, một số người coi trọng thỏa thuận hợp tác cuối cùng, sau đĩ họ mới quan tâm bàn bạc chi tiết các vấn đề.
b.Sự mặc cả trong thượng lượng
- Thường thì gi khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng thường chênh nhau khoảng 40% => Ta nên lường trước những mức giá đối tác cĩ thể đưa ra và chuẩn bị những mức giá mà mình cĩ thể đáp ứng được.
- Các đối tác Tây Ban Nha khơng phải lúc nào cũng chịu nhượng bộ và chấp nhận giá chào hàng mà ta đưa ra. Nếu đối tác khơng đồng ý v tranh ci ta nn:
+ Giữ thái độ điềm tĩnh và kính trọng, tránh đối đầu nếu cần hy biểu lộ . mong muốn thỏa thuận lại theo cch khc sao cho cĩ lợi cho cả đơi bên.
. + Đừng bao giờ thừa nhận những lỗi mà mình khơng gy ra vì nĩ cĩ thể . . ảnh hướng đến hình ảnh của cơng ty bạn. . + Khi bạn nhân nhượng, hy đề nghị đối tác cĩ hành động đáp trả.
+ Cĩ thể đưa ra lý lẽ cĩ lợi cho mình ví dụ sẽ chấp nhận giảm gi với . . điều kiện đối tác phải chấp nhận những điều khoản hai bên đ thống .. . nhất từ trước.
c.Những thủ thuật trong kinh doanh của người Tây Ban Nha Các thủ thuật nhằm đánh lừa đối phương: Như nĩi dối, gửi thơng điệp khơng chính xác, giả vờ khơng quan tâm đến cuộc đm phn hay mức gi chiết khấu, khơng miu tả r gi trị hng hĩa hay yu cầu sai lệch. lm bạn thấy cĩ lỗi, nhăn nhĩ hay tận dụng mối quan hệ cá nhân v.v... cũng thường xuyên được sử dụng.
Các thủ thuật để phịng vệ: Như phản đối hoặc thay đổi chủ đề, những câu hỏi quá thẳng, hoặc hứa hẹn nhiều lần cũng cĩ thể được sử dụng.
Các thủ thuật nhằm gây sức ép: Như yêu cầu bạn hẹn ngày đưa ra quyết định, hoặc chần chừ khơng trả lời. Quyết định cuối cùng được đưa ra nhiều hơn một lần và khơng biết đâu là chính thức.
=>Ta nên: - Tế nhị nhắc nhở là họ đang nĩi sai sự thật đừng mắng nhiếc hay . chỉ trích họ.
. - Cĩ thể kiểm tra thơng tin mà đối tác cung cấp qua nhiều kênh .. khác.
- Đừng lấy bên thứ ba để ra sức ép với đối tác, mặc dù đây là .. . biện pháp cĩ lợi cho cả đơi bên vì họ rất coi trọng bản thn nn . hiếm khi họ thừa nhận rằng họ phụ thuộc vào ai đĩ .