Yêu cầu đối với một bản báo cáo là phải giải thích rõ ràng cho người đọc, nghe hiểu những dữ liệu và kết luận đã được rút ra, chứng minh kết quả đĩ là đúng, bản báo cáo phải cĩ nội dung phản ánh được vấn đề về thị trường mà những khách
hàng của nghiên cứu thị trường và các nhà quản trị quan tâm. Nội dung quan trọng trong việc thiết kế nghiên cứu bản báo cáo là lời văn, nghệ thuật trình bày, sử dụng các yếu tố phụ hoạ như hình học, biểu đồ, bảng biểu một cách hợp lý phản ánh được các mối quan hệ trong thị trường hay là những vấn đề đang cần được nghiên cứu. Trong kết cấu của một bản báo cáo theo kinh nghiệm của nhà nghiên cứu thị trường bao gồm: hình thức của một bản báo cáo (trang bìa, thư chuyển giao, thư uỷ quyền, mục lục, phần tĩm tắt) và nội dung của báo cáo (bao gồm phần giới thiệu, phần trình bày về phương pháp luận, thiết kế nghiên cứu, thiết kế mẫu, thu thập dữ liệu và cơng cụ ở hiện trường, phân tích, trình bày kết luận và kiến nghị). [1- trang 98]
2.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỘT CUỘC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG.
Các yếu tố ảnh hưởng đến một cuộc nghiên cứu thị trường bao gồm: các yếu tố thuộc mơi trường vĩ mơ, các yếu tố thuộc mơi trường vi, các yếu tố thuộc marketing- mix và các yếu tố thuộc về doanh nghiệp. (Xin xem chi tiết trong PHỤ LỤC 1).
2.4. TÌM HIỂU KINH NGHIỆM CỦA CÁC NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CƠNG TY TRƯỜNG HẢI VỀ VIỆC QUYẾT ĐỊNH MUA XE KIA CỦA CƠNG TY TRƯỜNG HẢI VỀ VIỆC QUYẾT ĐỊNH MUA XE KIA CỦA KHÁCH HÀNG.
Quy trình bán hàng mà một nhân viên kinh doanh tại Cơng Ty Trường Hải thực hiện bao gồm 7 bước:
(Nguồn: Phịng Kinh Doanh) Sơđồ 2.3: Quy trình bán hàng trực tiếp đối với nhân viên kinh doanh
Trong 7 bước trên thì bước thứ 2 (tư vấn bán hàng) là bước địi hỏi nhân viên kinh doanh phải thể hiện được sự khéo léo, tinh tế trong khả năng làm việc của mình. Sau khi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của Cơng Ty, nhân viên
Tiếp cận và ghi nhận thơng tin nhu cầu của khách hàng Ký hợp đồng mua bán và thu tiền cọc Thực hiện hợp đồng Kiểm tra cơng nợ và thu đủ tiền Bàn giao xe và hồ sơ xe. Tư vấn bán hàng Trả gĩp Trả thẳng Thủ tục ngân hàng 1 2 3 4 7 6 5
kinh doanh sẽ giới thiệu với khách hàng về những đặc điểm mà xe của khách hàng đang cĩ nhu cầu mua bằng cách thức giới thiệu thơng số, tính năng kỹ thuật, những tiện ích nổi bật của xe, đặc điểm của các trang thiết bị đi kèm, đặc điểm của xe qua catalogue, hoặc hướng dẫn khách đi xem xe cĩ sẵn trong showroom, khách cĩ thể vận hành xe thử. Đồng thời, nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn cho khách hàng về những thắc mắc trong khi xem xe, để tìm hiểu những nhu cầu mới của khách hàng.
Quá trình thực tập tại Chi Nhánh Biên Hịa – Cơng Ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải, tác giả đã cĩ thời gian được tiếp xúc, tư vấn bán hàng cho khách hàng đến thăm quan tại showroom xe du lịch. Qua quá trình thực tế, tác giả nhận thấy khách hàng khi đi mua xe thường xuyên chỉ quan tâm đến một số yếu tố. Thơng tin chủ yếu được khách hàng quan tâm nhiều nhất liên quan đến yếu tố thiết kế hình dáng xe, những khách hàng trẻ thường tìm hiểu về dịng xe Koup hay Cerato Forte, khách hàng là nữ thì chọn xem xe Morning, khách hàng nam trung tuổi thì thích dịng Sorento hay Carens, trong khi đĩ những khách hàng đi mua xe cho doanh nghiệp thường quan tâm đến thiết kế của Cerato Forte hoặc Carens. Khi đã lựa chọn được thiết kế ưng ý thì khách hàng sẽ hỏi về giá, tìm hiểu về các chính sách ưu đãi bán hàng của doanh nghiệp. Các khách hàng là nam thì quan tâm nhiều đến thiết kế nội thất và cơng nghệ xe, trong khi các khách hàng nữ thường khơng cĩ nhiều tranh luận về vấn đề này.
Các nhận xét trên của tác giả trong quá trình thực tập chỉ mang tính chủ quan, nên sau khi tham khảo thêm ý kiến, kinh nghiệm của các nhân viên kinh doanh tại Cơng Ty cùng với những nhận định của bản thân trong thực tế về quyết định mua xe của khách hàng, tác giả đã lựa chọn các yếu tố kiểu dáng, giá bán, cơng nghệ xe làm vấn đề nghiên cứu cho cuộc khảo sát thị trường của mình để tìm hiểu sự tác động của các yếu tố này đến quyết định mua xe KIA du lịch của khách hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Trên đây là những cơ sở lý luận mà tác giả dựa vào đĩ để thơng qua quá trình lao động thực tế tại Chi nhánh Biên Hồ – Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải, tác giả cĩ thể nhận diện thực tế hoạt động kinh doanh, hoạt động marketing nĩi chung và hoạt động nghiên cứu thị trường nĩi riêng tại Cơng ty, từ đĩ tác giả mạnh dạn thực hiện cuộc nghiên cứu về “sự tác động của các yếu tố kiểu dáng, giá bán, cơng nghệ đến quyết định mua xe Kia du lịch của khách hàng”, kết quả nghiên cứu sẽ làm cơ sở để tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng đến dịng xe KIA du lịch của Trường Hải, mở rộng thị phần, thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Cơng Ty.
Trong chương kế tiếp, tác giả sẽ trình bày giới thiệu tổng quát về Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải và Chi nhánh Biên Hồ – Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải, đánh giá hoạt động kinh doanh cùng hoạt động marketing - hoạt động nghiên cứu thị trường của Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải.
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN Ơ TƠ TRƯỜNG HẢI
3.1. TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN Ơ TƠ TRƯỜNG HẢI VÀ CHI NHÁNH BIÊN HỒ – CƠNG TY CỔ PHẦN Ơ TƠ TRƯỜNG HẢI.
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Cơng ty Cổ Phần Trường Hải và Chi Nhánh Biên Hịa - Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải:
Năm 1986 đến năm 1990, Trường Hải chỉ là một garage sửa chữa tại Biên Hồ, sau đĩ kinh doanh, sửa chữa, tân trang xe, nhập xe cũ từ Hàn Quốc.
Cơng ty Ơ Tơ Trường Hải (THACO) được thành lập từ năm 1997 theo luật doanh nghiệp, theo quyết định số 003433 ngày 29/04/1977 do UBND Tỉnh Đồng Nai cấp, giấy phép kinh doanh số 054148 do Bộ Kế Hoạch Đầu Tư Tỉnh Đồng Nai ban hành. Nằm trong Khu cơng nghiệp Biên Hịa 2, đĩ là nhà máy Trường Hải 1 thuộc Cơng Ty TNHH Trường Hải, với số vốn chỉ hơn 600.000.000 VND. Ở giai đoạn này cơng ty chỉ mua bán, sửa chữa và tân trang các loại xe đã qua sử dụng, đồng thời làm đại lý cho các hãng xe ơtơ khác.
Hình 3.1: Chi nhánh Biên Hịa - Trụ sở chính của Cơng ty ở KCN Biên Hịa 2.
Giai đoạn 1997 – 2000: Cơng ty mở Văn Phịng Đại Diện tại Tp. HCM năm 1998 và tại Hà Nội năm 1999 để giao dịch tại hai thị trường rộng lớn của cả nước về ơ tơ. Đồng thời ngày 26/11/1998, cơng ty được cấp giấp phép Xuất Nhập Khẩu Trực Tiếp.
Năm 2001, cơng ty đã định hướng chiến lược mới tham gia vào lĩnh vực sản xuất lắp ráp. Sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu cơng ty đã chọn tập đồn Kia Motors làm đối tác chính để chuyển giao cơng nghệ, đồng thời cơng ty đã xây dựng Nhà máy Sản Xuất & Lắp Ráp Ơ Tơ Trancimexco - Trường Hải để lắp ráp dịng xe Kia tải nhẹ tại KCN Biên Hồ II - Đồng Nai.
Hình 3.4 : Nhà máy Trancimexco tại KCN Biên Hịa 2
Năm 2003, thực hiện Quyết định của Thủ tướng Chính phủ, về việc Quy hoạch phát triển ngành cơng nghiệp ơ tơ Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020 và hưởng ứng lời kêu gọi đầu tư của UBND tỉnh Quảng Nam, Trường Hải là doanh nghiệp đầu tiên đã đầu tư vào Khu Kinh tế mở Chu Lai – tỉnh Quảng Nam.
Hình 3.5 : Nhà máy Thaco Kia tại Chu Lai
Với mục đích ngày càng đa dạng sản phẩm nâng cao chất lượng và đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng bằng con đường ngắn nhất cơng ty đã đầu tư xây dựng và đưa vào hoạt động Khu liên hợp sản xuất và lắp ráp ơ tơ Chu Lai - Trường Hải đặt tại Khu kinh tế mở Chu Lai. Nhà máy Sản xuất & Lắp ráp Chu Lai Trường Hải được thành lập theo giấy đăng ký kinh doanh số 3302080206. Nằm trong khu kinh tế mở Chu Lai, thị xã Tam Kỳ, huyện Núi Thành, Tỉnh Quảng Nam, Nhà máy được khởi cơng xây dựng vào giữa tháng 7/2003 đánh dấu một bước tiến mới trong sự phát triển kinh doanh ơtơ của cơng ty. Nhà máy cĩ diện tích 40 hecta với Tổng vốn đầu tư 1,384 tỷ VND, cơng suất 25.000 xe/năm.
Năm 2004, Trường Hải thành lập Cơng ty vận tải biển Chu Lai - Trường Hải với tàu Star Trường Hải ; Cơng ty Liên Doanh Sản Xuất Keo Việt – Gemphil ; Cơng ty Liên Doanh Sản Xuất Ghế và Dây Điện Ơ Tơ Việt – C.N.A.
Với mục tiêu khơng chỉ làm giàu cho bản thân, mà cịn hướng đến mục tiêu xã hội trong xu thế hội nhập, tháng 4/2007, Cơng Ty TNHH Ơ Tơ Trường Hải đã chuyển đổi sang mơ hình Cơng Ty Cổ Phần (TRƯỜNG HẢI GROUP) hoạt động đa ngành nghề với các đơn vị thành viên:
¾ Cơng Ty Sản Xuất và Lắp Ráp Ơtơ Chu Lai Trường Hải. ¾ Cơng Ty Sản Xuất và Lắp Ráp Ơtơ Du lịch Trường Hải – Kia. ¾ Cơng Ty Sản Xuất và Kinh Doanh Phụ Tùng Trường Hải. ¾ Cơng Ty Sản Xuất Cơ Khí và Xe Chuyên Dùng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
¾ Cơng Ty Đầu Tư Xây Dựng và Kinh Doanh Địa ốc. ¾ Cơng Ty Sản Xuất và Thương Mại Vỏ Xe Trường Hải. ¾ Trung Tâm Nghiên Cứu và Phát Triển Sản Phẩm.
Chi nhánh Biên Hịa – Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải toạ lạc tại số 19 - đường 2A – KCN Biên Hịa 2 – Tp. Biên Hịa – T. Đồng Nai. Trong những ngày đầu mới thành lập, đây là trụ sở chính của Cơng ty. Sau khi Cơng ty rời về Khu tinh tế mở Chu Lai - Trường Hải, địa điểm này được chuyển thành Chi nhánh Biên Hịa – Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải.
Tel: 0613 891 726 – Fax: 0613 836 621 – Website: www.truonghaiauto.com.vn
3.1.2. Mơ hình kinh doanh của Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải:(Phụ lục 2)
Mơ hình kinh doanh của THACO GROUP thể hiện qua khu vực sản xuất chính tại Chu Lai và Biên Hịa, gồm các nhà máy sản xuất phụ kiện, lắp ráp ơ tơ, nghiên cứu và phát triển. Các cơng ty thành viên đảm nhận các vai trị trong hệ thống điều hành, quản lý và kinh doanh của cơng ty.
Với mơ hình tập đồn Trường Hải Group, Trường Hải sẽ là cơng ty đầu tư, các cơng ty thành viên hoạt động độc lập, kết chuyển lợi nhuận về Tổng cơng ty Trường Hải. Cơng ty phân chia tổ chức điều hành quản lý theo khu vực: Bắc, Trung, Nam và Chu Lai. Riêng ngành chủ lực ơ tơ chia thành 4 khu vực miền: Bắc, Trung, Nam và miền Tây.
Bắt đầu năm 2008, Trường Hải thiết lập cơng ty vận tải giao nhận và phân phối Logistic tại Chu Lai, cĩ vai trị cung ứng và kinh doanh vật tư giúp các cơng ty tại
Chu Lai, quản lý dịch vụ vận tải – giao nhận đường bộ (xe đầu kéo, ơ tơ), quản lý dịch vụ bảo hành - bảo trì, sửa chữa ơ tơ, quản lý kho bãi tại các vùng miền. Các cơng ty trực thuộc hoạt động độc lập, phát triển hỗ trợ lẫn nhau trong Tổng cơng ty. Mỗi cơng ty đĩng vai trị quan trọng trong sản xuất, lắp ráp, phân phối, vận chuyển và kinh doanh ơ tơ.
Hệ thống sản xuất bao gồm các cơng ty thành viên chuyên sản xuất linh kiện, phụ kiện, lắp ráp các dịng xe ơ tơ. Về bộ máy phân phối, Trường Hải hướng đến thành lập cơng ty thương mại và chuyên mơn hĩa hệ thống phân phối. Trong thời gian xây dựng mơ hình, cơng ty dần nâng cấp một số chi nhánh thành cơng ty trách nhiệm hữu hạn để quản lý các vùng phân phối.
Chi Nhánh Biên Hịa – Cơng Ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải là một trong những showroom thuộc hệ thống phân phối showroom Thaco.
3.1.3. Tổ chức bộ máy Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải và Chi nhánh Biên Hịa: Hịa:
3.1.3.1. Sơ đồ nhân sự Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải:
Hoạt động theo cấu trúc gồm Đại hội cổ đơng, Hội đồng quản trị, Ban kiểm sốt. Tổng cơng ty thơng qua văn phịng tổng quản đảm nhận vai trị đầu tư, hoạch định chiến lược, quản lý hoạt động các cơng ty thành viên, khơng tham gia trực tiếp điều hành.
Vai trị quản lý nghiệp vụ của Ban Giám Đốc và Văn phịng Tổng Quản. Các phịng ban chức năng điều hành, quản lý, hỗ trợ bộ phận chuyên mơn tại chi nhánh, cơng ty thành viên.
Để liên hệ trực tiếp với khu vực sản xuất đặt tại khu liên hợp sản xuất và lắp ráp ơ tơ Chu Lai, tổng cơng ty đặt bộ máy kinh doanh, dịch vụ ơ tơ tại Đà Nẵng và Chu Lai. Bộ máy điều hành Tổng cơng ty đặt tại Tp. Hồ Chí Minh – trung tâm kinh tế lớn nhất đất nước để nhanh chĩng khai thác thơng tin, cơ hội và thuận tiện điều hành hoạt động cũng như quan hệ với các đối tác, khách hàng.
(Nguồn:Phịng Hành Chánh – Nhân Sự)
Sơđồ 3.1 - Tổ Chức Nhân Sự Cơng Ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải
Tại khu vực miền Bắc, chi nhánh văn phịng miền đặt tại Hà Nội, ngồi nhiệm vụ kinh doanh cịn thể hiện bộ mặt cơng ty, là đầu mối giúp cơng ty thiết lập và củng cố quan hệ với các cơ quan Nhà nước.
Về tổ chức, mỗi đơn vị, cơng ty thành viên đều cĩ bộ phận chuyên mơn tác nghiệp hàng ngang tại đơn vị và hàng dọc với bộ phận chuyên mơn tại văn phịng tổng quản. Đặc biệt, đểđẩy mạnh vai trị hành chính nhân sự, tại mỗi đơn vịđều phải cĩ phụ trách hành chính nhân sự. HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔĐƠNG TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SỐT VP HĐQT Thanh tra, KSNB QH nhà đầu tư, tư vấn quản trị Phĩ TGĐ Phĩ TGĐ Phĩ TGĐ GĐ DV Phụ tùng GĐ Tài chính GĐ Đầu tư địa ốc GĐ Kinh Doanh BP Đầu tư Địa ốc - DC BP Đầu tư Tài chính BP Kế tốn BP Tài chín h P. truyền thơng P. CNTT P. HC NSự P. Đào tạo BP Trợ lý ban TGĐ BP Quan Hệ Quốc tế P. Marketing BP. Bán hàng BP XD CB BP Dịch Vụ
3.1.3.2. Sơ đồ nhân sự Chi nhánh Biên Hồ – Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải:
(Nguồn: Phịng Hành Chánh – Nhân Sự)
Sơđồ 3.2 - Tổ Chức Nhân Sự Chi Nhánh Biên Hịa – Cơng Ty Ơ Tơ Trường Hải
3.1.3.2.1. Số lượng nhận viên tại các phịng ban:
Phịng Kinh Doanh: 9 nhân viên Phịng Kế Tốn: 6 nhân viên
Phịng Hành Chính – Nhân Sự : 16 nhân viên Phịng Phụ Tùng: 2 nhân viên
Phịng Dịch Vụ: 19 người
→ Tổng cộng: 52 nhân viên
3.1.3.2.2. Chức năng, nhiệm vụ các phịng ban của Chi nhánh Biên Hịa - Cơng ty Cổ Phần Ơ Tơ Trường Hải:
PHỊNG KINH DOANH PHỊNG KẾ TỐN PHỊNG HC-NS PHỊNG PHỤ TÙNG PHỊNG DỊCH VỤ TP. KINH DOANH GIÁM ĐỐC MR ĐỒN VĂN QUANG KẾ TỐN TRƯỞNG TP.HC - NS TP. PHỤ TÙNG TP. DỊCH VỤ MR BÙI TRỌNG QỦAN ĐỐC XƯỞNG SR XE DU LỊCH NHĨM 1 NHĨM 2 TK KINH DOANH NHÂN VIÊN KẾ TỐN THỦ QUỸ LỄ TÂN – VĂN THƯ LÁI XE BẢO VỆ TẠP VỤ TỔĐIỆN TỔ XDCB THỦ KHO TỔ MÁY TỔĐỒNG, HÀN TỔĐiỆN LẠNH CỐ VẤN DỊCH VỤ MARKETING DV & CSKH PHỊNG KINH DOANH PHỊNG KẾ TỐN PHỊNG HC-NS PHỊNG PHỤ TÙNG PHỊNG DỊCH VỤ GIÁM ĐỐC TP. DỊCH VỤ
Phịng Kinh Doanh: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});