8. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
3.2.1 Hoạt động sản phẩm
3.2.1.1 Mục đích giải pháp:
9 Cải thiện các yếu tố về chất lượng, nâng cao độ bền, độ an toàn cho sản phẩm. 9 Hạn chế những chi tiết hay hỏng, ít phù hợp với nhu cầu khách hàng. 9 Đa dạng hóa sản phẩm, tăng tính lựa chọn cho khách hàng thõa mãn nhu cầu, gia tăng khách hàng.
9 Nâng cao chất lượng dịch vụ, thõa mãn nhu cầu khách hàng, tạo lực kéo đẩy thu hút khách hàng.
3.2.1.2 Một số giải pháp cụ thể:
ÓNâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc giảm thiểu những đặc điểm kết cấu xe gây khó khăn và bất tiện cho khách hang sử dụng:
9 Xem xét, nghiên cứu mối quan hệ giữa kiểu dáng thiết kế, mẫu mã, kết cấu tăng độ bền vững cho xe, đặc biệt là khung sườn xe.
9 Nghiên cứu thiết kế rút ngắn lại hệ thống angten xe, tránh gây bất lợi, vướng víu cho khách hàng sử dụng.
9 Nghiên cứu, cải tiến hệ thống đèn pha, gương chiếu hậu, vị trí của còi xe tạo
điều kiện thuận lợi và đảm bảo tính an toàn cao nhất cho khách hàng khi lái xe nhất là vào ban đêm mức độ nguy hiểm khá cao.
9 Nâng cao cải tiến chất lượng sản phẩm, đặc biệt chú ý đến các thiết bị giảm sốc làm tăng độ êm dịu cho sản phẩm. Bên cạnh đó, hệ thống cách âm xe nên được cải thiện nâng cấp, góp phần làm giảm tiếng ồn khi lái xe. Đồng thời công ty nên quan tâm nâng cao chất lượng sơn xe, tăng cường độ bám dính của sơn.
9 Tăng cường tính ổn định về chất lượng sản phẩm thông qua việc quản lý chặt chẽ linh kiện đầu vào, thường xuyên kiểm tra từng công đoạn lắp ráp cụ thể để nâng cao chất lượng dòng xe Kia New Morning.
Ó Hoàn thiện các dịch vụ hỗ trợ thông qua việc nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, chính sách bảo hành bảo dưỡng, khắc phục thiếu sót tồn tại:
9 Trước khi giao xe cho khách hàng, nhà tư vấn phân phối xe nên giải thích rõ từng điều khoản trong chính sách bảo hành xe cho khách hàng nắm rõ, đặc biệt là trách nhiệm của chủ xe và những điều khoản không được bảo hành.
9 Công ty cần thường xuyên triển khai công tác bảo hành, bảo dưỡng đến các đại lý showroom trực thuộc, huấn luyện kỹ năng nhận biết các lỗi kỹ thuật nhanh chóng khắc phục giúp khách hàng, đặc biệt là những lỗi do khách hàng thông báo, nếu không thể khắc phục ngay nên báo cụ thể thời gian, thời điểm có thể tiến hành sửa chữa khắc phục, ghi nhận từng trường hợp để tránh bị sót, hoặc quên, nếu không làm tốt công tác này sẽ khiến khách hàng cảm thấy không được quan tâm, dẫn đến có ấn tượng không tốt về phía công ty. Nếu tiến hành bảo dưỡng, sữa chữa nên đảm bảo giao xe về nguyên trạng cho khách hàng tức được lắp đầy đủ các linh kiện trước và giao khi giao xe.
Đồng thời, xe nên được làm sạch, kĩ lưỡng trước khi xe được giao cho khách hàng dù trong bất kì trường hợp bảo hành, bảo dưỡng hay sữa chữa xe.
9 Tạo đường dây nóng, tư vấn, hỗ trợ thông tin cho khách hàng về sản phẩm, cách sử dụng và bảo quản xe hiệu quả, nâng cao độ bền cho sản phẩm.
9 Giá sữa chữa thay thế linh kiện hỏng cho khách hàng nên được xem xét điều chỉnh có kế hoạch, tránh thay đổi một cách đột ngột với mức cao gây tâm lý hoang mang cho khách hàng.
ÓTriển khai lắp ráp thêm sản phẩm cùng phân khúc đáp ứng nhu cầu khách hàng:
Thông qua cuộc khảo sát, tác giả nhận thấy Kia Morning 2012 ( hay còn gọi là Picanto tại thị trường nước ngoài), được hầu hết khách hàng đánh giá khá cao về mẫu mã, thiết kế cũng như công nghệ. Đặc biệt, sự đổi mới về mẫu mã thiết kế, công suất mạnh mẽ thích hợp với đối tượng khách hàng nam giới. Thêm nữa Kia Morning 2012
được cho là có khả năng tiêu thụ nhiên liệu khiêm tốn hơn cả phiên bản cũ rất thích hợp tình hình biến động thị trường xăng dầu tại Việt Nam thời gian tới. Do vậy, công ty nên lên kế hoạch lắp ráp sản phẩm này để góp phần đa dạng hóa phân khúc xe hạng nhỏ, giá bình dân mà công ty đang theo đuổi.
3.2.1.3 Kết quả dự kiến đạt được:
Tăng 10 – 15% doanh số bán hàng Kia New Morning góp phần vào mục tiêu tăng trưởng chung của công ty về kinh doanh xe du lịch.
3.2.2 Hoạt động định giá:
3.2.2.1 Mục đích giải pháp.
Cùng với hoạt động sản phẩm, giải pháp giúp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh, đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp đồng thời tạo vị thế cao về sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
3.2.2.2 Một số giải pháp cụ thể:
Ó Dần định hướng lại phương pháp định giá tạo điều kiên tiền đề thay đổi tăng khả năng cạnh tranh trong tương lai:
9 Theo kết quả nghiên cứu, dòng xe Kia New Morning được đánh giá là có giá bán khá hợp lý, vừa phải, đối với thị trường hiện nay. Do vậy trong tương lai gần, công ty có thể tiếp tục duy trì việc định giá như hiện tại.
9 Tuy vậy, trong tương lai xa hơn khi mà đối thủ cạnh tranh càng nhiều, sản phẩm đa dạng phong phú với chất lượng ngày càng cao thì doanh nghiệp nên chuyển sang phương thức định giá theo giá trị sản phẩm. Dựa trên những giá trị dự định
chuyển đến khách hàng như lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, những dịch vụ hỗ trợ, các hoạt động làm tăng giá trị gia tăng cho khách hàng trong quá trình sử
dụng … doanh nghiệp tiến hành định giá bán cho sản phẩm của mình.Việc định giá theo giá trị đòi hỏi doanh nghiệp nghiên cứu để đạt chi phí thấp mà không giảm chất lượng sản phẩm từđó giảm giá thành sản phẩm.
3.2.2.3 Kết quả dự kiến đạt được:
Doanh nghiệp sẽ tiếp tục tồn tại và phát triển trong tương lai khi cuộc cạnh tranh chuyển sang một xu hướng mới đó là cạnh tranh bằng giá trị gia tăng.
3.2.3 Hoạt động phân phối: 3.2.3.1 Mục đích giải pháp:
9 Hoàn thiện kênh thông tin từ doanh nghiệp đến hệ thống phân phối và ngược lại
9 Đảm bảo cung ứng sản phẩm đến khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.
9 Tạo lực đẩy ra thị trường từ hệ thống phân phối bằng các giải pháp tăng cường chất lượng cung ứng như thời gian giao hàng, cung cách giao hàng, dịch vụ hỗ trợ khác
3.2.3.2 Giải pháp cụ thể cho toàn bộ hệ thống phân phối của công ty:
Ó Nâng cao chức năng nắm bắt thông tin của các showroom đại lý:
Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp huấn luyện cho hệ thống phân phối về kĩ năng thị trường, các tính năng kĩ thuật của sản phẩm đặc biệt là những tính năng mới, cải tiến của sản phẩm (nếu có). Nếu công ty có kế hoạch lắp ráp tiếp mẫu Kia Morning 2012 tại thị trường Việt Nam thì công tác này là vô cùng cần thiết.
ÓNâng cao chức năng thu hút khách hàng của đại lý, showroom:
9 Theo kết quả nghiên cứu, showroom là một trong những nguồn thông tin, đưa khách hàng đến gần hơn với sản phẩm. Hầu hết những khách hàng biết đến sản phẩm thông qua internet, người thân bạn bè, nhưng showroom lại là nơi khách hàng tìm đến khi muốn tiếp cận và hiểu sâu hơn về sản phẩm, có ảnh hưởng rất lớn trong việc đưa ra quyết định cuối cùng của khách hàng. Do vậy việc tư vấn hỗ trợ trang thiết bị trang trí, trưng bày, giới thiệu sản phẩm tại từng showroom, đại lý để từng showroom đại lý
không chỉ đơn thuần là nơi cung ứng, phân phối sản phẩm đến khách hàng mà còn là nơi quảng cáo, giới thiệu tư vấn sản phẩm đến khách hàng là cực kì quan trọng. Để
nâng cao điều đó, công ty có thể tổ chức các cuộc thi showroom, đại lý có cách trưng bày đẹp ấn tượng nhất.
ÓLiên kết hỗ trợ giữa các showroom đại lý để nâng dần khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong từng khu vực và cung ứng sản phẩm đến khách hàng:
9 Để đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, nâng cao khả năng cạnh tranh, gia tăng thị
phần về sản phẩm trong từng khu vực thì công ty nên nghiên cứu việc giảm dần chức năng tiêu thụ của các chi nhánh khu vực mà tăng cường chức năng hỗ trợ phối hợp với các đại lý, showroom nhỏ, lẻ, nâng cao chức năng cung ứng sản phẩm đến khách hàng, hạn chế các trường hợp giao hàng trễ không đúng hạn. Thường xuyên thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng đồng thời báo cáo nhanh các biến động lớn về thị trường trong từng khu vực cho công ty nắm bắt.
9 Xây dựng các kho trung chuyển tại 3 miền Bắc, Trung Nam nhanh chóng hỗ
trợ cung ứng cho các showroom, đại lý trong việc rút ngắn thời gian giao hàng.
9 Nhanh chóng thông báo về chính sách giá, chính sách chếđộ bán hàng đến các showroom đại lý khi có thay đổi.
3.2.3.3 Kết quả dự kiến đạt được:
9 Giao 100% xe đặt mua đúng hẹn đến khách hàng.
9 Có đủ linh kiện thay thế sửa chữa cho xe của khách hàng trong thời gian giao hẹn.
9 Tăng 10 – 20% lượng khách đến tham quan đại lý, showrrom bày bán xe của công ty.
3.2.4 Hoạt động chiêu thị 3.2.4.1 Mục đích giải pháp: 3.2.4.1 Mục đích giải pháp:
9 Đảm bảo cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác và mới nhất đến khách hàng, nâng cao tính hiệu quả trong việc cung cấp thông tin đến khách hàng và chăm sóc khách hàng.
9 Tăng cường tiếp cận các đối tượng khách hàng có nhu cầu mua xe ô tô du lịch
đặc biệt là những khách hàng có nhu cầu mua xe trong khoảng giá từ 250 đến 400 triệu
đồng.
3.2.4.2 Một số giải pháp:
- Quảng cáo, tuyên truyền
Ó Nâng cao tính hiệu quả của các kênh thông tin đến khách hàng, giảm thiểu chi phí những kênh thông tin chưa thật sự hiệu quả :
9 Theo đánh giá từ nghiên cứu thì hiện nay kênh thông tin internet là kênh phương tiện thông tin nhanh chóng và hiệu quả. Do vậy, công ty nên tiếp tục phát huy kênh truyền thông tin này. Ngoài những trang web công ty đã hợp tác như
vneconomy.vn, vietnamnet.vn, vnexpress.net, dantri.com.vn, công ty nên tiếp tục mở
rộng hợp tác với các đối tượng khác có tính phổ biến như kênh tin tức của yahoo…
9 Cũng theo đánh giá từ cuộc khảo sát khách hàng thì truyền thông quảng cáo qua truyền hình chưa thực sự hiệu quả. Do vậy, công ty có thể giảm bớt chi phí quảng cáo trên truyền hình bằng cách chỉ tập trung vào truyền thông trên những chương trình thực sự hiệu quả như thời sự trên các đài, các chương trình từ thiện mang tính xã hội trên các đài truyền hình lớn VTV, HTV.
9 Cải thiện nâng cao khả năng tiện dụng cho trang web riêng của công ty: đảm bảo thông qua trang web có thể cung cấp thông tin về dòng sản phẩm Kia New Morning một cách tương đối đầy đủ đến khách hàng, hỗ trợ thêm phần giá ngay tại website của công ty và thường xuyên cập nhật (phần này trang web chưa có). Cần nâng cao tính năng hỏi đáp trên trang web, để chức năng này có thểđược sự dụng hiệu quả, thường xuyên kiểm tra, trả lời các câu hỏi của khách hàng.
Ó Bổ sung khả năng liên kết giữa khách hàng với khách hàng, doanh nghiệp với khách hàng và ngược lại
Lập diễn đàn trao đổi cho dòng xe Kia New Morning giữa các khách hàng đã sử
dụng xe, thông qua đó tư vấn khách hàng đồng thời làm cơ sở thông tin giúp những khách hàng có xu hướng mua xe biết đến sản phẩm. Cũng qua diễn đàn này, mở các cuộc thăm dò khách hàng, tìm hiểu thõa mãn nhu cầu khách hàng.
Ó Nâng cao, tạo sự khác biệt trong công tác giao xe cho khách hàng, kết hợp
với việc giao xe cho khách hàng, tuyên truyền quảng cáo sản phẩm và hình ảnh công ty bằng một số giải pháp:
Chuẩn bị dãy băng trang trí xe khi giao xe Kia New Morning lần đầu tiên cho khách, kèm theo bó hoa là thư viết tay cảm ơn khách hàng. Đồng thời trên dãy băng trang trí làm bậc logo, tên công ty, địa chỉ website cùng thông điệp của công ty chuyển
đến khách hàng. Công cụ này sẽ tạo cho khách hàng cảm giác được trân trọng nâng cao giá trị sản phẩm, đồng thời có ý nghĩa tuyên truyền hết sức to lớn không chỉ từ những người trực tiếp nhận, mà còn đến từ những đối tượng gián tiếp khác.
- Xúc tiến bán hàng:
Ó Giải pháp kích thích tiêu dùng nhắm vào đối tượng khách hàng cuối cùng
9 Khuyến mãi: tiếp tục tận dụng các chương trình khuyến mãi giảm giá, hỗ trợ lãi suất cho khách hàng khi khách hàng mua sản phẩm.
9 Nên chú ý đưa ra chương trình khuyến mãi giảm giá đánh vào cả những thời
điểm nhu cầu mua xe tăng cao để tăng khả năng cạnh tranh, lẫn những thời điểm nhu cầu thấp để tạo ra sức kéo lớn đến thị trường đặc biệt chú ý đến những thời điểm cuối năm, sau tết. Bên cạnh đó có thể tiếp tục kết hợp cùng với các hình thức khuyến mãi khác như trang bị thêm một số đồ chơi xe miễn phí cho khách hàng. Tìm hiểu một số
dịch vụ làm đẹp ô tô chuyên nghiệp uy tín giới thiệu hoặc liên kết hỗ trợ làm đẹp ô tô miễn phí cho khách hàng.
9 Riêng chương trình hỗ trợ lãi suất cho khách hàng mua xe nên được thực hiên xuyên suốt bên cạnh giới thiệu ngân hàng có mức lãi suất mua ô tô thấp đến khách hàng, đồng thời tạo khả năng kiên kết, hợp tác với ngân hàng bằng cách đưa ra mức lãi suất ưu đãi với khách hàng mua xe tại các showroom, chi nhánh công ty. Mức hỗ trợ có thể dao động từ 1-2%/năm. Mức hỗ trợ này sẽđược chia sẻ bởi ngân hàng và công ty ( theo thõa thuận giữa 2 bên).
Ó Giải pháp kích thích nâng cao bán hàng nhắm vào đối tượng bán hàng
9 Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn đánh giá việc trả lương, thương cho lực lượng bán hàng từng khu vực theo hiệu quả công việc hoàn thành.
9 Thường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện, đào tạo hướng dẫn, cập nhật những kĩ năng về thị trường, kĩ năng về bán hàng, sự hiểu biết về các dòng xe nâng cao sự hài lòng khách hàng của các lực lượng bán hàng. Với từng dòng xe, phù hợp từng
đối tượng khách hàng, công ty có chương trình đào tạo chuyên môn hợp lý cho từng
đối tượng bán hàng. Một đối tượng bán hàng có thể tư vấn bán hàng chuyên về một hoặc 2 dòng xe để tạo khả năng chuyên sâu nhưng đồng thời cũng nắm những kiến thức cơ bản về dòng xe khác hỗ trợ khi cần thiết.
- Tăng cường hoạt động quan hệ khách hàng và quan hệ công đồng:
9 Kết hợp với giải pháp nâng cao chất lượng giao hàng nhưđã trình bày kết hợp nâng cao dịch vụ sau bán hàng như bảo hành, bảo dưỡng, sữa chữa tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nâng cao sự hài lòng cho khách hàng bởi theo kết quả khảo sát kênh thông tin ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mua xe của khách hàng chính là người thân, bạn bè, những thông tin cảm nhận trên các diễn đàn về xe ô tô du lịch của khách hàng đã sử dụng. Do vậy, việc tạo dựng ấn tượng tốt đẹp với khách hàng đã,
đang và sẽ mua xe ô tô từ doanh nghiệp là cực kì quan trọng có đóng góp rất lớn trong việc hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.
9 Phối hợp với các trường đại học, cao đẳng, trung cấp đào tạo những nhân viên kĩ thuật viên có trình độ tay nghề tuyển dụng vào công ty.
3.2.4.3 Kết quả dự kiến đạt được:
9 Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng truyền tải được 90% thông tin