- Chất lợng Độ tin cậy
4. Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối:
4.3.1. Khuyến khích các thành viên trong kênh gián tiếp:
Các trung gian thơng mại là những nhà kinh doanh độc lập và hoạt động nh một ngời mua cho khách hàng của Cơng ty, quyết định phần lớn doanh số tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy Cơng ty khơng thể thiếu những chính sách và biện pháp khuyến khích thờng xuyên để họ làm việc tốt nhất. Muốn vậy Cơng ty cần phải xác định đợc sự thoả mãn của khách hàng để cĩ đợc các biện pháp khuyến khích phù hợp. Việc xác định sự thoả mãn này đã đợc Cơng ty tiến hành và tổng kết thành nhu cầu/ mong muốn của khách hàng thơng qua bảng sau:
Khách hàng là nhà buơn trung gian Khách hàng là ngời tiêu thụ trực tiếp
- Lợi nhuận cao/ rủi ro thấp
- Sản phẩm dễ bán - chất lợng và giá cả đa dạng - Hỗ trợ tài chính (cơng nợ) - Uy tín cao - Dịch vụ vận chuyển/ hỗ trợ bán hàng - Chất lợng cao - Thuận tiện
- Điều kiện phơng thức thanh tốn thuận tiện
- Dịch vụ vận chuyển/ t vấn kỹ thuật
Biện pháp khuyến khích chủ yếu mà Cơng ty sử dụng là tạo lập và duy trì quan hệ với các thành viên kênh. Vấn đề này rất đợc chú trọng:
- ở Austnam, các nhân viên bán hàng đợc phân cơng theo dõi từng thành viên nhằm tạo ra mối liên hệ cá nhân tập trung và phù hợp đối với họ. Những nhân viên này cĩ trách nhiệm thờng xuyên thăm hỏi, trao đổi, liên lạc qua điện thoại với các thành viên. Việc giữ mối quan hệ thờng xuyên với khách hàng một mặt giúp Austnam nắm bắt đợc thơng tin về chất lợng sản phẩm mà họ đã mua của Austnam, mặt khác phát hiện những nhu cầu mới nảy sinh từ chính khách hàng đĩ và những khách hàng mới qua sự giới thiệu của họ.
- Austnam gửi th định kỳ tới tất cả các khách hàng thơng báo cập nhật các thay đổi về chính sách, định hớng kinh doanh, biến động thị trờng. Cơng ty cịn gửi quà Tết tới một số khách hàng thành viên kênh cĩ doanh số tiêu thụ mạnh (năm 2005, Cơng ty đã gửi quà Tết tới 254 cửa hàng tại các tỉnh).
- Các nhân viên phát triển tiến hành đều đặn các cuộc gặp gỡ khách hàng, nắm bắt thơng tin và trợ giúp khách hàng.
- Hồ sơ khách hàng đợc lu trữ và tại phịng kinh doanh. Hàng tháng, những khách hàng thờng xuyên và cĩ doanh số cao đợc tổng kết để cĩ những hình thức khích lệ kịp thời.
- Hội nghị khách hàng đợc tổ chức hàng năm, tại đây những đơn vị/ cá nhân cĩ thành tích xuất sắc nhận đợc phần thởng của Cơng ty cho những nỗ lực của mình.
Các hoạt động xúc tiến trong kênh:
- Quảng cáo: Tại thị trờng Hà Nội thơng hiệu Austnam đã đợc khẳng định nên Cơng ty thực hiện quảng cáo tại các điểm bán lẻ.
Cịn theo cuộc điều tra năm 2002 do Cơng ty thực hiện thì ngời tiêu dùng tại các tỉnh, thành khác cha biết nhiều đến sản phẩm của Austnam mà chỉ đợc t vấn, giới thiệu qua các khách hàng gián tiếp (chủ thầu, viện thiết kế, nhà t vấn …). Do đĩ, Cơng ty đã đẩy mạnh hoạt động quảng cáo để khách hàng biết đến sản phẩm của Austnam. Tính đến cuối năm 2005 đã cĩ 95 đại lý và cửa hàng bản lẻ ở một số tỉnh miền Bắc và miền Trung quảng cáo trên truyền hình.
- Khuyến mại: Cơng ty thờng xuyên cĩ các đợt khuyến mại cho các thành viên kênh bằng cách tính điểm dựa trên doanh số bán. Các thành viên sẽ đợc thởng theo từng mức đạt đợc tơng ứng do Cơng ty quy định. Hình thức thởng cĩ thể là thởng tiền “hoa hồng” hoặc tổ chức đi du lịch, nghỉ mát miễn phí cho họ và ngời thân.
Đơn cử trong đợt khuyến mại từ 1/4 đến 30/6/2005 đã cĩ 125 (trong đĩ Hà Nội 110 và tỉnh là 15) cửa hàng đạt mức khuyến mại với tổng tiền Cơng ty chi cho khuyến mại là 200 triệu (chiếm 1,3% doanh thu).
- Bán hàng trực tiếp: Khách hàng cĩ thể trực tiếp đặt mua hàng qua điện thoại, fax với nhân viên phụ trách bán hàng. Nhân viên bán hàng cũng cĩ thể giao dịch bán hàng tại cửa hàng.
Ngồi ra Cơng ty cịn cĩ chính sách phân phối, hội thảo và các chơng trình hỗ trợ bán hàng khác nh chính sách giá phù hợp, làm biển hiệu, hình thức thanh tốn, hỗ trợ vận chuyển.