a. Đẩy mạnh việc thành lập các đại lý độc quyền ở các tỉnh
Hệ thống đại lý độc quyền là các đại lý cấp 1 có quy mô lớn, là những thành viên hạt nhân trong kênh, phụ trách một khu vực địa lý nhất định. Việc triển khai sản phẩm trong khu vực đó do đại lý độc quyền trực tiếp chịu trách nhiệm theo sự chỉ đạo và hỗ trợ của công ty. Việc kinh doanh của các đại lý độc quyền thống nhất với chiến lược kinh doanh chung của công ty. Mỗi nhân viên kinh doanh của công ty sẽ quản lý một số đại lý độc quyền hoặc thành lập nên các nhóm làm việc để quản lý khu vực độc quyền đó.
Thành lập được đại lý độc quyền sẽ giúp cho việc quản lý của công ty được tập trung và hiệu quả hơn. Hệ thống này trước hết được triển khai mạnh mẽ ở các tỉnh phía Bắc, khu vực miền Nam sẽ do chi nhánh của Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh phụ trách.
Đồng thời, công ty cũng sẽ hoàn thiện các chế độ ưu đãi dành cho đại lý độc quyền, như: cung cấp cho các đại lý độc quyền mức giá ưu đãi của đại lý cấp một, hỗ trợ các chương trình quảng cáo và giới thiệu sản phẩm ở
khu vực độc quyền, hỗ trợ đào tạo nhân viên cho đại lý độc quyền và hỗ trợ việc mở thị trường trong giai đoạn đầu.
b. Tiến hành phân cấp các đại lý hiện có để quản lý kênh được tốt hơn Tại khu vực Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh không có các đại lý độc quyền, chỉ có các đại lý cấp hai. Để quản lý được mạng lưới này và đại lý cấp hai của các tỉnh, cần tiến hành phân cấp đại lý.
Căn cứ trên quy mô vốn, mức độ đầu tư và kinh doanh sản phẩm ReMET cũng như lòng trung thành của các đại lý cấp hai để phân chia thành các đại lý mức A, mức B và mức C.
Theo như điều tra 200 đại lý tại Hà Nội, mức doanh thu và lượng bán ReMET trung bình một tháng như sau:
Bảng 19: Lượng bán ReMET trung bình một tháng
Số đại lý Lượng bán/tháng (lọ) Số đại lý Dưới 5 lọ 23 Từ 10 đến dưới 20 73 Từ 5 đến dưới 10 66 Từ 20 trở lên 38
Như vậy, chủ yếu là các đại lý bán được từ 5 đến dưới 20 lọ ReMET trong một tháng, chiếm 69,5%.
Bảng 20: Doanh thu hàng tháng của đại lý
Doanh thu/tháng (triệu đồng)
Số đại lý Doanh thu/tháng (triệu đồng) Số đại lý < 1 0 Từ 8 đến dưới 12 56 Từ 1 đến dưới 4 9 Từ 12 đến dưới 15 65 Từ 4 đến dưới 8 28 Từ 15 trở lên 42
Vậy có thể căn cứ trên mức bán ReMET và mức doanh thu hàng tháng của đại lý để phân cấp các đại lý bán lẻ.
Tiêu chuẩn của đại lý mức A và các chế độ đãi ngộ
Đại lý mức A là những đại lý có doanh thu tháng thấp nhất là 15 triệu và mức bán ReMET một tháng chiếm khoảng 7% so với tổng doanh thu đại lý (tương đương với mức thấp nhất là 30 lọ ReMET xe máy trên một tháng). Đồng thời các đại lý này phải có lòng trung thành đối với công ty có chiến lược kinh doanh nhất định.
Các đại lý mức A sẽ được hưởng chiết khấu hàng tháng của công ty và đảm bảo một số lượng mua hàng tháng nhất định tương ứng. Công ty giao hàng cho các đại lý mức A với giá bằng giá các đại lý độc quyền, tức là đại lý cấp 1 của công ty trên địa bàn các tỉnh. Nhân viên bán hàng của công ty sẽ trực tiếp quản lý các đại lý này.
Tiêu chuẩn các đại lý mức B và các chế độ đãi ngộ
Đại lý mức B là các đại lý có doanh thu hàng tháng từ 8 triệu đến dưới 15 triệu và lượng bán ReMET chiếm 5% tổng doanh thu, tức là thấp nhất khoảng 12 lọ ReMET xe máy trong một tháng.
Công ty sẽ giao hàng cho các đại lý mức B với giá cao hơn đại lý mức A hai giá, hoặc các đại lý này có thể lấy hàng từ các đại lý mức A với giá như giá công ty đưa ra. Nếu nằm trong danh sách đại lý mức B của công ty hàng tháng sẽ được tặng sản phẩm trong mỗi đợt mua hàng tại công ty, nhưng các đại lý này sẽ không được giao hàng miễn phí như đại lý mức A. Hàng tháng, các đại lý mức B có thể phấn đấu để đạt được mức A, nếu tháng trước đạt tiêu chuẩn mức A, tháng sau sẽ được hưởng quyền lợi của mức A.
Đại lý mức C là các lý có doanh thu dưới 8 triệu trên một tháng và lượng bán ReMET dưới 5% tổng doanh thu.
Công ty không giao hàng trực tiếp cho các đại lý mức C, tuy nhiên vẫn quản lý lực lượng này. Các đại lý mức C được tham gia các chương trình khuyến mại dành cho đại lý của công ty. Đại lý mức C có thể lấy hàng của hai đại lý cấp trên, nhưng đương nhiên sẽ chịu giá cao hơn. Nếu muốn đăng ký vượt mức, đại lý này sẽ trực tiếp làm việc với nhân viên kinh doanh quản lý khu vực của mình.
c. Xây dựng mạng lưới kênh mới
Hệ thống cửa hàng phụ tùng, cửa hàng xăng dầu là một mạng lưới nữa có thể kinh doanh ReMET rất hiệu quả. Trong thời gian tới, công ty sẽ đưa sản phẩm của mình vào hệ thống này.
Để thúc đẩy tiêu thụ ReMET ôtô, công ty tích cực đưa sản phẩm vào các gara ôtô và các doanh nghiệp dịch vụ. Các doanh nghiệp mặc dù là người tiêu dùng trực tiếp nhưng cũng sẽ được hưởng chế độ đại lý nếu có quan hệ với công ty 3 lần trở lên.
Như ta đã biết, hiện nay công ty đang sử dụng 6 loại kênh phân phối. Mục tiêu của chiến lược phân phối là tạo được một kênh phân phối hiệu quả nhất phù hợp với nguồn lực của công ty. Vì vậy, công ty nên tập trung vào hai loại kênh sau:
Công ty
Đại lý Người tiêu dùng
Công ty Đại lý độc
quyền (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đại lý Người
Loại kênh thứ nhất đang phát triển mạnh và rất hiệu quả tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Công ty cần có những chính sách hỗ trợ nhằm khuyến khích khả năng tiêu thụ của họ. Hiện nay trên địa bàn Hà Nội công ty có khoảng 1200 đại lý. Dự kiến đến hết năm 2009 công ty sẽ nâng tổng số đại lý này lên khoảng 1800, tức là sẽ bao phủ toàn bộ thị trường Hà Nội. Loại kênh thứ hai được áp dụng tại một số tỉnh, đại lý độc quyền là một đại lý đủ mạnh, đã được công ty xem xét trước khi ký hợp đồng. Các đại lý độc quyền phải đảm bảo mua một lượng hàng nhất định hàng tháng và quản lý thị trường tại khu vực đó. Do vậy công ty cần phải có những chính sách đặc biệt đối với các đại lý này để có thể phát huy được hiệu quả kinh doanh. Cụ thể mỗi tháng đại lý độc quyền phải bán được số lượng là 1000 lọ. Nếu nhà phân phối có doanh số lớn hơn 1000 lọ/ tháng sẽ được hưởng chiết khấu mua hàng bằng 3% doanh số mua vượt lên. chiết khấu được lập thành quỹ dành cho các hoạt động khuyến mại, quảng cáo, thưởng cho các đại lý bán… Nếu đại lý độc quyền có số lượng hàng tiêu thụ lớn hơn 2000 lọ/ tháng sẽ được hưởng chính sách dành cho nhà phân phối độc quyền vùng. Ngoài ra công ty còn sẵn sàng đào tạo về sản phẩm cho các cán bộ của đối tác, phân phát tờ rơi, Poster miễn phí và đăng báo dạng bài viết trên báo. Hiện nay số lượng đại lý độc quyền mà công ty có là 20 đại lý. Dự kiến đến hết năm 2008 công ty sẽ có khoảng 50 đại lý.
Một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo cho hoạt động kinh doanh được trôi chảy, an toàn, mở rộng thị trường, tăng thị phần, đồng thời giảm sự cạnh tranh và đảm bảo quá trình lưu thông hàng hóa nhanh nhất và đạt hiệu quả cao.