II. Những giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả trong việc thực hiện các nhiện vụ kinh doanh.
2.2 Những giải pháp về thị trờng Marketing hớng đến thị trờng khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muối Nhà nớc không còn giữ vai trò độc quyền. Để đảm bảo đợc sự tồn tại các doanh nghiệp muối phải tham gia cạnh tranh bình đẳng nh các thành phần kinh tế khác. Chính vì vậy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải hớng vào thị trờng với mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, có nh vậy mới thu hút lôi kéo đợc khách hàng mở rộng kinh doanh, gia tăng lợi nhuận, từ đó có khả năng đã đợc hiệu quả ngày càng cao.
Các giải pháp Marketing chủ yếu là:
a. Chiến lợc đối với khách hàng.
Mục tiêu cơ bản của Tổng Công ty là lợi nhuận. Nhiệm vụ cơ bản của hệ thống quản trị marketing là đảm bảo sản xuất ra những mặt hàng hấp dẫn đối với thị trờng. Trong thị trờng mục tiêu khách hàng là nhân tố quan trọng, giải quyết đ- ợc nhu cầu của khách hàng công tác marketing hoàn thành 50%. Đối với Tổng Công ty Muối khách hàng cần phải đợc nghiên cứu dới các góc độ sau:
- Phân loại xác định khách hàng mục tiêu cho mình.
- Nghiên cứu đặc điểm của mỗi loại khách hàng đặc biệt là khách hàng trọng điểm để đáp ứng nhu cầu phù hợp với các yêu cầu chất lợng giá cả và các dịch vụ khác nh vận chuyển, hình thức thanh toán.
- Cần có những dự báo về nhu cầu của khách hàng trong tơng lai, mức tăng dân số, thu nhập của các vùng dân c.
b. Chiến lợc với ngời cung ứng.
Những ngời cung ứng muối cho Tổng Công ty là các doanh nghiệp sản xuất muối hay là các hộ gia đình trực tiếp sản xuất. Việc thu mua của Tổng Công ty thực chất là thu gom muối tại các đồng muối ở các địa phơng. Những ngời vừa cung ứng này vừa cung cấp muối cho Tổng Công ty vừa cung cấp cho cả các đối thủ cạch tranh các nguồn muối trắng, muối nguyên liệu để sản xuất ra các sản
phẩm khác nhau. Những sự kiện này xảy ra trong môi trờng ngời cung ứng ảnh h- ởng trực tiếp tới kế hoạch Marketing. Trong các sự kiện đó, đáng quan tâm là giá muối, nếu giá muối tăng thì giá thành sản phẩm cao tất yếu khả năng tiêu thụ bị giảm.
Trên thực tế Tổng Công ty Muối cha tiếp cận và trở thành bạn hàng quen thuộc của ngời cung ứng. Vì vậy sản lợng muối của Tổng công ty không mua đợc trực tiếp từ ngời sản xuất muối mà phải qua trung gian, giá mua cao làm tăng chi phí đồng thời không bảo đảm lợi ích của ngời sản xuất muối. Vì vậy cần có những biện pháp tích cực để Tổng Công ty có thể mua trực tiếp muối từ ngời sản xuất và giảm bớt lợng trung gian không cần thiết, nh vậy sẽ giảm đợc giá mua và chi phí.
Những đặc điểm trong chiến lợc với ngời cung ứng là:
- Địa điểm thu mua: Ngoài địa điểm thu mua cố định phải có kế hoạch về ngời thu mua và phơng tiện để có đợc những tổ thu mua lu động ở các vùng trọng điểm (những vùng có sản lợng muối lớn).
- Tăng số lợng mua cố định vào vụ thu hoạch: Do các công ty ở khá xa đồng muối, việc mua muối phải đặt ra kế hoạch trớc, soạn thảo hợp đồng dài hạn với ngời sản xuất trong đó số lợng mua tăng lên.
- Phát triển các loại hình hợp tác xã muối: Về vốn, cơ sở hạ tầng máy móc trang thiết bị đợc Tổng công ty chu cấp, trả cớc phí vận chuyển. Những đòi hỏi trong việc thu mua là nếu công ty có nhu cầu thì phải đợc đáp ứng ngay. Các doanh nghiệp khuyến khích sản xuất bằng cách trả hoa hồng cho khách hàng mua với số lợng lớn.
- Tăng cờng mua sản xuất chế biến tại chỗ trên các đồng muối.
Thực chất của việc chế biến muối rất dễ thực hiện, dây chuyền công nghệ khá đơn giản. Vì thế sản xuất chế biến tại đồng muối giảm đợc chi phí vận chuyển, tăng cờng sức cạnh tranh .
Đối với các sản phẩm muối thành phẩm cần phải giảm lợng mua, bởi vì công tác chế biến muối đòi hỏi sự kiểm định chất lợng, trọng lợng.
Tăng cờng khả năng bán lẻ giúp Tổng Công ty tăng hiệu suất sử dụng lao động d thừa, tăng hiệu suất sử dụng các cửa hàng kho bãi để trống. Muốn vậy phải nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng. Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng là điều kiện rất quan trọng trong kinh doanh muối.
Đối thủ cạnh tranh của Tổng Công ty chủ yếu là t nhân, mặc dù vốn của t nhân rất ít nhng họ rất nhạy bén năng động linh hoạt phục vụ khách hàng tốt nhất. Với lợi thế mua hàng với giá rẻ khi bán ra họ sẽ hạ thấp hơn giá của Tổng Công ty vì thế sẽ hấp dẫn khách hàng hơn.
Mặt khác phục vụ mục tiêu của t nhân là chạy theo lợi nhuận nên tìm mọi cách để hạ giá thành. Những ngời kinh doanh này đã vi phạm đạo đức trong kinh doanh, họ có thể làm giả bao muối, có những bao bì đề là Iốt nhng bên trong lại là muối trắng .
Chính sự cạnh tranh không lành mạnh đã hạn chế kế hoạch mở rộng thị tr- ờng. Vì thế muốn tạo đợc danh tiếng có chỗ đứng trên thị trờng, Tổng Công ty cần phải nâng cao chất lợng bao bì giá cả, phơng thức bán hàng theo phuơng thức đảm bảo yêu cầu thuận lợi nhất cho khách hàng .
Hoàn thiện hệ thống phân phối để tăng khả năng giữ vững và mở rộng thị trờng. Hệ thống phân phối bao gồm cả hệ thống bán buôn và bán lẻ, tránh cho các điểm tiêu thụ trùng nhau.
- Thiết lập hệ thống tổ chức bán buôn, đại lý bán lẻ trực thuộc hệ thống phân phối của doanh nghiệp .
- Tăng cờng hệ thống quầy hàng phục vụ thuận tiện. Đối với các quầy hàng nên đa dạng chủng loại ngoài muối Iốt, bột canh Iốt còn có mắm tôm, nớc mắm Iốt và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm.
- Thành lập các văn phòng giao dịch với khách hàng trên thị trờng ngoại tỉnh.
- Xây dựng hệ thống thu thập xử lý thông tin thị trờng kịp thời, nhân viên bán hàng cần nắm vững các thủ tục và nghiệp vụ mua bán đáp ứng đợc các yêu cầu đề ra của doanh nghiệp, tạo điều kiện rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong lu thông.
- Ngoài việc cải tạo hệ thống kênh phân phối hợp lý các doanh nghiệp chú ý tới khâu lu thông và bảo quản. Hiện nay trên mạng lới lu thông xuất hiện rất nhiều các thành phần trung gian. Từ ngời sản xuất, ngời tiêu dùng thực hiện mua bán trao đổi hàng hoá với Tổng Công ty đều phải qua các khâu trung gian chủ yếu là t nhân. Lực lợng t nhân này cản trở rất nhiều tới kênh phân phối làm rối loạn tình hình thị trờng. T tởng của khâu trung gian là kiếm lời từ việc mua rẻ bán đắt. Thực tế lực lợng trung gian quá nhiều nó trở thành đối thủ cạnh tranh ép giá của Tổng Công ty vì vậy các doanh nghiệp phải có biện pháp ứng phó với tầng lớp trung gian này không để làm rối loạn giá cả.
Biện pháp để hạn chế trung gian là quản lý tốt khâu đầu vào và đầu ra khi đó lợng trung gian sẽ giảm hẳn và không thể gây ảnh hởng tới hiệu quả kinh doanh của Tổng Công ty. Đối với các thành phố trọng điểm nh Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và các thành phố khác nâng cao mức hoa hồng cho các đại lý.
Xu thế về chủ trơng của Chính Phủ ban hành nghị định 481/T sẽ có khả năng tạo cơ hội mở rộng thị trờng muối Iốt đồng bằng sau khi Nghị định đợc ban hành. Với lợi thế mạng lới xí nghiệp muối Iốt đợc bố trí tiếp cận nguồn nguyên liệu ở đầu mối giao thông trải đều trên ba vùng thị trờng ( Bắc - Trung - Nam ). Đa phần các xí nghiệp này đều đợc trang bị dây chuyền muối tinh chế nên sản phẩm sản xuất chất lợng tốt. Tuy nhiên, chiếm lĩnh thị trờng đã khó song củng cố đứng vững trên thị trờng đó lại khó hơn. Vì vậy các đơn vị cần hết sức quan tâm phát triển mạng lới bán buôn bán lẻ mở rộng các mối quan hệ với các thị trờng, có chiến lợc trong khâu tạo quan hệ với các khách hàng mới, giữ khách hàng cũ biến thành bạn hàng và hợp tác lâu dài.
Trong kế hoạch xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng, đối với thị trờng trong nớc củng cố mối quan hệ với các tỉnh miền núi vốn đã có quan hệ truyền thống từ lâu và ổn định. Đối với thị trờng xuất khẩu cần giữ đợc bạn hàng Liên Xô (cũ) trớc đây.
d.Chiến lợc giá cả hạn chế đối thủ cạnh tranh.
Trong thời kỳ bao cấp ngành muối độc quyền về giá, giá muối do Bộ Th- ơng Mại quy định đợc thống nhất trên toàn quốc. Từ khi chuyển sang cơ chế thị tr- ờng Nhà nớc chủ trơng phát triển kinh tế nhiều thành phần tạo sự cạnh tranh trong
ngành muối. Vì vậy giá cả hiện nay hoàn toàn do cung cầu quy định, thị trờng đợc thả nổi để bàn tay vô hình điều tiết. Tổng Công ty Muối cũng giống nh các doanh nghiệp khác tham gia vào sản xuất kinh doanh muối một cách bình đẳng, cạnh tranh lành mạnh. Tuy nhiên việc thả nổi thị trờng đã tạo ra rất nhiều những tổn thất xã hội đòi hỏi ngành muối phát triển theo cơ chế thị trờng nhng phải có sự quản lý của Nhà nớc thông qua Tổng Công ty Muối Việt nam. Sản lợng muối tiêu dùng hàng năm tơng đối ổn định nhng giá cả trong những năm qua có nhiều biến động . Thị trờng định giá một cách tự do, nổi bật trong giai đoạn này là t thơng ép giá Tổng Công ty và ngời sản xuất làm cho giá muối tăng lên không bình thờng. Giá cả nâng lên một cách tự do lên xuống bất thờng sẽ tạo nên những cơn sốt muối. Tr- ớc tình hình này Tổng Công ty Muối phải thực hiện các biện pháp của chính sách giá cả. Đó là:
Đối với mặt hàng muối tiêu dùng Tổng Công ty chủ động quy định một khoảng giá giao động trên thị trờng. Nếu giá thị trờng lớn hơn giới hạn trên của quy định hoặc nhỏ hơn thì phải có các biện pháp hữu hiệu .
Xét hai trờng hợp:
* Khi giá quá cao > khoảng giới hạn trên: trờng hợp này xảy ra khi cung không đủ cầu, giá cao nếu không có dự trữ Tổng Công ty sẽ khó mua bởi vì khi đó sẽ đẩy giá thành lên cao. Vì vậy Tổng Công ty thực hiện các biện pháp nh sau:
- Trớc hết có kế hoạch điều muối từ miền Nam ra miền Bắc ổn định sản l- ợng miền Bắc.
- Biện pháp thứ hai là huy động lợng dự trữ trong dân bán cho Tổng Công ty nhng số lợng mua của dân không đáng kể. Nên chủ yếu là phải tung ra thị trờng lợng muối dự trữ. Việc lấy lợng muối dự trữ ra lu thông chỉ khi nào thị trờng xấu nhất mà Tổng Công ty cha biện pháp khắc phục. Tuy nhiên lợng muối dự trữ ở đây phải đợc bảo quản tốt trong thời gian cho phép (do tính chất của muối là để quá lâu sẽ bị chảy nớc ), đồng thời lợng dự trữ này không đợc quá nhiều hay quá ít.
Biện pháp 1: tăng cờng mua muối của dân bằng các nguồn vốn mà Tổng Công ty có thể huy động đợc. Tốt nhất là Tổng Công ty luôn dành riêng một khoản
tiền thờng trực để mua muối của dân. Trong trờng hợp này nếu không huy động đ- ợc tiền mua thì cơ hội mua với giá rẻ sẽ không có.
Biện pháp 2 : Thoả thuận với ngời sản xuất hạn chế bán cho t thơng bằng cách đặt mua với một mức giá cố định cao hơn giá thi trờng tại thời đIểm đó. Việc mua với giá cao hơn Tổng Công ty sẽ đảm bảo lợi ích cho ngời sản xuất muối vừa hạn chế t thơng không thể “vơ vét “ hết sản lợng muối trên thị trờng.
* Khi giá nhỏ hơn giới hạn dới của khoảng dao động: trong trờng hợp này giá muối quá thấp ngời sản xuất muối sẽ bị thất thu vì giá muối. Vì vậy để đảm bảo lợi ích cho họ Tổng Công ty Muối sẽ mua với giá cao hơn giá giới hạn dới.
Đối với mặt hàng muối công nghiệp phục vụ cho sản xuất và xuất khẩu nhu cầu càng ngày càng tăng lên.
Khách hàng thuộc Tổng Công ty thờng là những khách hàng lớn vì vậy trong qua trình buôn bán Tổng Công ty phải có sự “u ái” đặc biệt nhằm thỏa mãn và hài lòng khách hàng. Chẳng hạn nh giá bán có thể giảm 1 - 2 giá, không lấy cớc phí vận chuyển, bốc xếp, cho các doanh nghiệp đợc phép thanh toán chậm trong một thời gian ngắn. Với các nhà sản xuất trong nớc có nhu cầu muối công nghiệp thì Tổng Công ty sẽ thoả thuận một mức giá nào đó để khi cung cầu tăng giảm vẫn đảm bảo cho các nhà sản xuất này.
Đối với mặt hàng muối Iốt miền núi:
Trớc hết đây là vùng dân c nghèo thu nhập thấp, địa hình vô cùng hiểm trở, gây khó khăn cho việc vận chuyển. Theo cách suy luận bình thờng khi chi phí vận chuyển tăng thì giá sẽ tăng tỷ lệ thuận với độ tăng chi phí. Nhng với vùng miền núi ,vùng sâu, vùng xa Tổng Công ty Muối phải đặt ra những khung giá thích hợp, thông thờng giá muối Iốt miền núi thấp hơn giá đồng bằng, hiện tại giá muối miền núi là 550 đồng/kg còn ở đồng bằng 650 đồng/kg
Việc đặt ra một khung giá thấp cho miền núi hoàn toàn mang tính chất xã hội. ở thị trờng này Tổng Công ty không có lãi vì chi phí vận chuyển quá lớn. Năm 1994 Nhà nớc có quyết định cấp không muối Iốt cho các tỉnh miền núi, bắt đầu từ năm 1995 Tổng Công ty thực hiện bán muối cho dân nhng giá muối đợc Nhà nớc bù lỗ.