Trong quá trình trao đổi mua bán, đặc biệt là quá trình trao đổi mua bán đất người mua và người bán đều phải có những cân nhắc, tính toán kỹ lưỡng, do đó người mua và người bán tạo nên những tác động khác nhau đến giá đất. Chúng ta có thểthấy qua sự phân tích đề nghịvà lựa chọn của người bán và người mua hàng hoá nói chung và đất nói riêng.
3.1. Đềnghịvà lựa chọn của người bán và người muaa) Đềnghịtrong mua và bán a) Đềnghịtrong mua và bán
Tâm lý của người bán và người mua là khác nhau, cụ thể là: người bán muốn bán với giá cao, trong quá trình trao đổi mua bán họ cố gắng phân tích để chỉra những mặt mạnh, những ưu điểm và thuận lợi của đất họ định bán, nhưng họ che dấu những bất lợi, những mặt hạn chếcủa chính đất đó...; còn người mua thì bao giờcũng muốn mua rẻ, họluôn tìm ra những bất lợi, những hạn chếcủa đất , nhưng lại cố gắng che dấu những ưu điểm, những thuận lợi mà họtìm ra của đất đó... Do đó người định giá phải hiểu được đặc điểm cụ thểcủa đất , đánh giá chính xác những mặt mạnh, mặt yếu nào của đất cũng như những suy nghĩ, đềxuất của cảhai bên, từ đó xác định được giá trịthực của tài sản.
Lưu ý: Người bán có thểchỉlà một nhưng người mua thì nhiều, từ đó cần tìm hiểu những đề nghị, yêu cầu của số đông người mua, đồng thời xác định được nhu cầu đích thực với loại đất đó.
b) Sựlựa chọn đểmua và bán
Trong quá trình mua bán đất, người mua cần cân nhắc để đi đến quyết định mua đất theo các tiêu chí sau:
- Mục đích sửdụng: do nhu cầu sửdụng người mua lựa chọn và tìm mua đất, sau quá trình xem xét thấy rằng đất định mua phù hợp với mục đích sử dụng của họ, thịhọsẽmua (tuy nhiên có thể sau khi mua lô đất đó hay tài sản đó, người mua cần phải sửa chữa đôi chút cho phù hợp với mục đích sửdụng của mình). Người bán sẽ ước tính những khả năng sửdụng có thể đạt được của lô đất đó để đềxuất giá với người định giá hoặc người mua.
giá cao cho một lô đất đã lựa chọn, tuy nhiên người ta sẽquyết định lựa chọn mảnh đất phù hợp với khả năng tài chính của họ.
- Thời điểm: thời điểm để mua và bán đóng vai trò tương đối quan trọng, lựa chọn này chủ yếu theo sở thích của người mua, tâm lý của cả người mua và người bán, hoặc cũng có khi do những cơn sốt tạo nên. Thực tếtại những thời điểm có cơn sốt thì sựmua bán diễn ra nhanh chóng hơn.
3.2. Phân tích và so sánh trong mua và bána) Phân tích trong mua và bán a) Phân tích trong mua và bán
Sựphân tích trong quá trình mua và bán là yêu cầu cần thiết. Khi nhận được yêu cầuđịnh giá đất, người định giá cần điều tra, tập hợp các thông tin và phân tích trên cơ sởcác nguyên tắc định giá, từ đó đưa ra được một giá hợp lý cho đất đó. Khi phân tích phải phân tích chi tiết về đất và các công trình đầu tư trên đất theo giá trịthực và giá trịthị trường. Trên cơ sởphân tích những chi tiết đó đểtìm ra những yếu tố, những chi tiết cần điều chỉnh giá đất .
-Giá đất được đưa ra trên cơ sở phân tích cơ sở khoa học, cơ sở kinh tế, và cân nhắc lợi nhuận do sửdụng đất mang lại có tính toán đến lãi suất ngân hàng, để người bán và người mua xem xét và quyết định.
- Phân tích sựbiến động của giá thị trường trong quá khứ, hiện tại và tương lai, sự tác động của chính sách quản lý đất và đất , sựvận động của giá đất trong quan hệcung cầu về đất , giá vật tư khi đầu tư cho xây dựng và sản xuất... Khi phân tích giá đất nông nghiệp cần phân tích giá nông sản phẩm, đặc biệt những nông sản phẩm đang có giá trên thị trường, xu hướng phát triển trong thời gian trước mắt của nông sản phẩm đó.
b) So sánh trong mua và bán
Trong mua bán so sánh là cách để xác định giá đất hay đất có các đặc tính và các điều kiện tương tự nhau. So sánh được áp dụng khi xác định giá đất và cả khi xác định giá trịtài sản đầu tư hiện có trên đất, trong đất hoặc vào đất. Trong quá trình so sánh có thể dùng phương pháp khấu trừ đi phần đã sửdụng, phần khấu hao, phần hư hại của tài sản đó.
Sử dụng biện pháp so sánh để đưa ra giá sát thực sau khi phân tích các thông tin đã được điều tra. Tuỳthuộc vào kỹ năng, kinh nghiệm, người định giá cần điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường hiện tại trong vùng cụthể. Trong quá trình so sánh cần chú ý một sốvấn đềsau.
Tình hình sửdụng đất hiện tại và tiềm năng sửdụng đất
Tình hình sử dụng đất hiện tại: hiện trạng sửdụng đất là một trong những hướng sửdụng đất, người sửdụng có thểkhông cần thay đổi mục đích sửdụng hiện tại, nếu xét thấy hiện trạng sử dụng đất là phù hợp nhất. Trong quá trình định giá cần so sánh hiện trạng sửdụng đất với sửdụng đất tốt hơn và xấu hơn, thu nhập do sửdụng đất có thểmang lại. Từ đó tìm ra những hạn chế, khó khăn trong quá trình sửdụng đất. Đối với đất nông nghiệp cần chỉ ra được: điều kiện địa hình, chế độ nước, tình hình tưới tiêu, chế độ canh tác... Đối với đất đô thị, thịtrấn, dân cư nông thôn cần chỉ rõ tình trạng sửdụng hiện tại, những hạn chếgì cần khắc phục.
Tiềm năng sửdụng đất. Trên cơ sở đánh giá hiện trạng sửdụng đất, phải tìm hiểu những mô hình, kết quảsửdụng tốt nhất hiện thời và dựkiến sửdụng tốt nhất trong tương lai. Tìm hiểu các dự án quy hoạch sắp thực hiện trong vùng, các dựkiến cải tạo công trình, xây dựng đầu tư để đất có thể sửdụng tốt nhất. Tham khảo phương án quy hoạch đô thị, kếhoạch phát triển đô thị trong tương lai, so sánh với giá đất ởnhững khu vực khác có điều kiện tương tự để xác định được giá đất sát hơn.
Vịtrí
Cần phân tích đặc điểm giống và khác nhau về vị trí khi xác định giá. Đối với đất nông nghiệp vịtrí quyết định đến sựthuận lợi khi vận chuyển nông sản phẩm (xa hay gần), quyết định lợi nhuận do sửdụng đất mang lại (đất tốt hay xấu), và quyết định khả năng sửdụng đất... Vịtrí tốt và thuận lợi giá cao hơn. Đối với đất đô thịvịtrí cũng rất quan trọng nó chi phối đến giá đất rất lớn. ở những vịtrí gần trung tâm của khu đô thị, phốchính giá sẽ cao hơn những vịtrí ởxa...
Thời gian
Giá đất trong cơ chếthị trường thay đổi theo thời gian thậm chí thay đổi từng ngày. Vì vậy khi định giá đất cần phải nắm bắt giá đất thường xuyên và cần xác định rõ ngày tháng và những ghi
chú cần thiết theo mốc thời gian. Đối với các nước phát triển giá đất hay đất được theo dõi hàng ngày, nó là cơ sở để xác định giá đất theo quá trình biến động của nó.
Đặc điểm về đất
Khi định giá người định giá cần phải lưu ý đến các đặc điểm của đất như:
- Diện tích (lớn, bé là bao nhiêu), hình dạng (vuông, chữ nhật hay đa giác, nở hay thót hậu...);
-Kích thước (dài, rộng, đặc biệt quan tâm đến mặt tiền)
-Hướng (hướng thuận lợi nhất là hướng đông, các hướng đông bắc và đông nam cũng được coi là hướng đông), và độ cao tương đối so với các thửa đất khác trong vùng.
- Cấu tạo địa chất toàn vùng, đặc biệt được quan tâm đối với đất phục vụcho xây dựng. Đối với đất phục vụcho sản xuất nông nghiệp cần quan tâm đến độnhiễm mặn, và các tính chất hoá học khác của đất.
Cơ sởhạtầng
Cơ sởhạtầng phục vụ cho đời sống xã hội: đường giao thông, điện, nước, chợ, trường học, bệnh viện, nhà trẻ, các điều kiện về môi trường sống khác.
Ngoài ra cơ sởhạtầng: phục vụ sản xuất công nghiệp là nhà xưởng, kho tàng, bến bãi...; phục vụ sản xuất nông nghiệp là thuỷlợi, cơ sởchếbiến, thị trường...
Văn tựvề đất
Văn tựvề đất thểhiện mọi quyền về đất theo luật pháp. Nội dung của văn tự xác định các quyền: sởhữu, sử dụng, thuê mướn, cầm cố, thếchấp, thừa kế... đối với đất đó. Mỗi quyền về đất sẽtạo nên giá đất khác nhau. Người định giá cần phải nắm xác minh chính xác quyền của đất đó, làm cơ sởcho việc định giá, tránh những sai lầm đáng tiếc không nên có khi xác định giá của đất.
3.3. Quá trình đàm phán trong muavà bán
Các bên tham gia đàm phán có những thoả thuận chi phối đến lợi ích của họ khi thực hiện một giao dịch mua, bán. Mục đích của họ trong đàm phán là đạt được nhiều lợi íchcho mình, nếu một bên đàm phán có thế mạnh hơn bên kia (có tiềm lực tri thức, quyền lực kinh tế, chính trị,…) thì họ sẽ tìm cách tận dụng các thế mạnh đó để tăng cường lợi ích cho mình. Trong đa phần các giao dịch một bên đàm phán bao giờ cũng muốn giành lấy các thuận lợi cho mình và đẩy khó khăn cho đối tác. Nếu hai bên đều muốn tăng cường lợi ích cho mình cùng một lúc dựng lên những khó khăn cho đối tác thì có thể sẽ đi đến một kết quả tồi tệ hơn so với lúc ban đầu.
Thông thường đàm phán giữa hai bên bị chi phối bởi các điều khoản thuận cho nên cần có một luật pháp nghiêm minh giám sát về thi hành nếu không sẽ dẫn đến đổ vỡ trong đàm phán. Như vây, để hạn chế điều này các thoả thuận đặt ra phải có tính tự cưỡng chế.
a) Tìm tiêu điểm trong đàm phán
Có rất nhiều kết cục với các cách phân chia lợi tức khác nhau do vậy xuất hiện khả năng trong việc nên chọn kết quả nào. Việc thoả thuận đòi hỏi phải có sự ước đoán của mỗi bên về điều mà bên kia sẽ đồng ý. Một tiêu điểm sẽ xuất hiện nếu tình huống cụ thể của cuộc đàm phán hướng sự quan tâm của các bên đàm phán vào một kết cục cụ thể nhờ sự phối hợp ước đoán của họ. Một kết cục cụ thể có thể được làm nổi bật nhưmột tiêu điểm nhờ vào tiền lệ lịch sử, hoặc nhờ vào tính đối xứng, chẳng hạn nhưviệc phân chia đều.
b) Sức mạnh đàm phán
Các cuộc đàm phán thường căn cứ vào quy tắc có qua có lại tức là người ta thoả thuận với nhau trên nguyên tắc cùng tôn trọng lẫn nhau. Bên cạnh đó có hình thức đàm phán mà trong đó hai bên tìm cách hạ thấp lợi ích của nhau “Trừ phi anh giúp tôi, bằng không tôi sẽ gây thiệt hại cho anh”, việc sử dụng chiến thuật tấn công này dựa trên niềm tin một bên cho rằng mình có thế đàm
phán mạnh hơn so với đối tác.
Những cơ hội lựa chọn khác nhau là nguồn gốc của sức mạnh đàm phán, để cải thiện vị thế đàm phán của mình, một cách chơi tấn công là làm cho cơhội lựa chọn của đối phương trở nên tồi tệ hơn. Đây chính là mục đích của những chiến lược đàm phán tấn công. Nếu đối phương phụ thuộc
vào bạn trong một khía cạnh kinh tế khác thì đó chính là thế mạnh đàm phán của bạn, tuy nhiên như đã nói ở trên sẽ là tồi tệ nếu đối tác của bạn cũng có ưu thế về một lĩnh vực nào đó và thực hiện biện pháp trả đũa. Bài học rút ra được chính là chiến thuật đàm phán tấn công có thể thành công nếu nhằm vào đối tác có khả năng trả đũa kém và những đối tác bị hạn chế về trình độ, năng lực.
Nếu như một trong những bên tham dự đàm phán thay đổi chiến lược, chẳng hạn chuyển sang chiến lược tấn công thì sẽ làm xáo trộn cân bằng cũ và không có gì đảm bảo rằng cân bằng mới xuất hiện sẽ hiệu quả hơn, mối nguy hiểm chính là sự đổ vỡ của đàm phán khi chuyển hướng sang chiến lược tấn công.
3.4. Mua bán trong tình huống đặc biệt
Mua bán đất hoàn toàn theo nguyên tắc tựnguyện và tựdo song cũng có liên quan đến quản lý thị trường, giá định ra phải được công nhận. Một tình huống muabán sau đây sẽ ảnh hưởng đến giá thực.
a) Bán bắt buộc
-Bán đất cầm cố;
- Khi chủsởhữu, sửdụng gặp rủi ro: ốm, đau, phá sản, làm ăn thua lỗ; - Di chuyển đi nơi khác;
- Bịsức ép của chính quyền, chẳng hạn tăng thuế; - Bịsức ép của gia đình, họhàng;
- Chính phủ trưng thu, trưngdụng; - Yếu tốtinh thần;
-Văn tự, giấy tờkhông hoàn chỉnh.
b) Mua bắt buộc
-Mua đểmởrộng trang trại, qui mô; -Mua làm đường đi;
-Mua đểcó nguồn nước, các cơ sởdịch vụ; -Người mua bị gia đình ràng buộc, ép buộc.