Chương 3: Một số giải pháp áp dụng Marketing – Mix tại công ty Cổ phần may Thăng Long
3.2Nâng cao và tạo lập hệ thông kênh phân phố
hiện tại, công ty may Thăng Long có một hệ thống kênh phân phối khá lớn và hiệu quả. hệ thống kênh của công ty gồm rất nhiều đại lý cấp 1, cấp 2 và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. đồng thời hệ thống nhà xưởng, cơ sở trãi rộng trên nhiều tỉnh thành là yếu tố quan trọng gắn kết, tiêt kiệm chi phí cho hệ thông kênh phân phôí này. Tuy vậy, vẫn còn những vấn đề , những điểm yếu và bất cập của kênh phân phối mà công ty may Thăng Long gặp phải: sự không đồng bộ của kênh, chưa tiết kiệm chi phí. để giải quyết những vấn đề này công ty cần thực hiện những công việc sau:
- Tạo sự gắn kết chặt chẽ của các kênh bằng các chính sách về giá, hoa hồng: việc mất đồng bộ, mất sự liên kết và hiệu quả của kênh phân phối ở công ty may Thăng Long là do các chính sách về giá cả, hoa hồng và các chính sách ưu đãi khác không được công bằng giữa các mắt xích.Vì vậy, công ty cần đưa ra những chính sách giá, hoa hồng, chính sách xúc tiến sao cho hợp lý nhất giữa các mắt xích trong kênh. Xây dựng các chính sách này phải dựa trên nguyên tác công bằng, tiêt kiệm chi phí. Do mỗi đại lý, của hàng thuộc kênh có những đặc điểm về địa điểm, mức tiêu thụ khác nhau cho nên các chính sách về hoa hồng, phân phối lượng hàng và giá sản phẩm cũng sẽ khác nhau, với mục đích sao cho có sự công bằng, đồng bộ giữa các điểm trong kênh. Các chính sách ưu đãi, xúc tiến bán cũng được áp dụng khác nhau giữa các đại lý. Tùy theo địa điểm thuận
lợi hay kém thuận lợi giữa các mắt xích mà công ty đưa ra sự ưu đãi riêng với họ làm sao tạo sự hiệu quả đồng bộ cho toàn hệ thống kênh. Công ty có thể sử dụng các chính sách như: thưởng thêm hoa hồng theo tỷ lệ tăng doanh thu bán; hỗ trợ xúc tiến bán bằng các biển quảng cáo, apfic, các chương trình khuyến mãi,… Bên cạnh đó, một vấn đề công ty cần quan tâm đó chính là sự mâu thuẫn giữa các đại lý trong hệ thống kênh. Các đại lý thường có hiện tượng mâu thuẫn trong chính sách giá cả, lợi nhuận, hoa hồng. sự mâu thuẫn này đôi khi sẽ thúc đẩy hiệu quả cho kênh nhưng nếu không kiểm soát đươc, nó lại có tác động ngược lại, phá vỡ sự đồng bộ kênh. Trong kênh nên có sự cạnh tranh giữa các đại lý, nhưng công ty phải kiểm sóat được.
- Chú trọng thiết lập các kênh mới hiệu quả và tiết kiệm chi phí:
mặc dù việc tạo lập kênh mới sẽ rất tốn kém về chi phí cũng như thời gian, nhưng để mở rộng thị trường và đạt hiệu quả cao thì tạo kênh phân phối mới lại rất cần thiết. hiện tại, công ty may Thăng Long đang muốn mở rộng thị trường của mình nên việc mở rộng và tạo lập kênh phân phối mới là điều tất yếu phải thực hiện. những kênh phân phối cũ của công ty có thể đang hoạt động hiệu quả ở thị trường cũ nhưng với thị trường mới mà công ty đang hướng tới thì sự hiệu quả đó sẽ giảm đi nhiều. công ty cũng có thể mở rộng kênh cũ để đáp ứng, phân phối vào thị trường mới. nhưng đó là với những thịt trường gần, còn thị trường ở xa hơn thì việc tạo lập một hệ thống kênh mới về lâu về dài sẽ hiệu quả và tiết kiệm hơn.
Công ty quyết định cơ cấu có hiệu quả nhất cho kênh. Sau đó là nhiệm vụ quản lý kênh đã chọn. Với các kênh dài thì công ty chỉ quản lý đến cấp đại lý. Cụ thể là Công ty quy định giá bán cho các đại lý, giới thiệu cho họ về sản phẩm cách bảo quản lưu kho. Sau đó sản phẩm được các đại lý, người bán buôn, bán lẻ tự quyền quyết định giá bán, cách bảo quản, thời gian bán .. .
Ngoài ra Công ty còn đôn đốc những người trung gian thực hiện nhiệm vụ một cách tốt nhất. Công ty có thể định kỳ đánh giá công tác của những người phân phối theo những chỉ tiêu như hoàn chỉnh định mức tiêu thụ duy trì mức hàng dự trữ trung bình, cung ứng hàng hoá cho người tiêu dùng cách xử lý hàng hoá hư hỏng mất mát, hợp tác với công ty trong việc thực hiện các chương trình kích thích tiêu thụ.
Nhìn chung do đã tạo được các mối quan hệ chặt chẽ với nhiều khách hàng đặc biệt là các đại lý và các công ty may mặc nên việc quản lý tiêu thụ của công ty khá đơn giản vì do có chính sách xúc tiến bán hàng đơn giản và phân phối trực tiếp chỉ trong phạm vi các công ty, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hội chợ triển lãm.