Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm khâu khai thác và phát hành hợp đồng bảo hiểm là khâu quan trọng quyết định việc giao kết và phát sinh hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm. Chất lượng của việc khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ quyết định đến chất lượng của mỗi hợp đồng bảo hiểm, quyết định đến hiệu quả kinh doanh và hình ảnh của BVNT Phú Thọ.
BVNT Phú Thọ luôn xác định chất lượng khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là cơ sở bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của BVNT Phú Thọ phát triển. Vì một hợp đồng bảo hiểm có chất lượng là một hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn, có thời hạn bảo hiểm dài hạn và quan trọng hơn cả là nó loại trừ được rủi ro yếu tố trục lợi bảo hiểm. Hợp đồng bảo hiểm có số tiền lớn, thời hạn hợp đồng bảo hiểm dài phụ thuộc vào nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng. Để loại trừ được yếu tố trục lợi bảo hiểm đòi hỏi công tác giám định ban đầu đối với khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ của BVNT Phú Thọ phải được quan tâm và đặt lên hàng đầu mỗi khi đưa ra quyết định chấp nhận bảo hiểm hay không. Công tác thẩm định khách hàng bao gồm cả việc đánh giá về năng lực hành vi dân sự, khả năng tài chính, trình độ học vấn và tình trạng sức khoẻ hiện tại của khách hàng. Một khách hàng được chấp nhận bảo hiểm khi có đủ năng lực hành vi dân sự, trong độ tuổi tham gia bảo hiểm do Bảo Việt quy định, có khả năng tài chính và tình trạng sức khoẻ hoàn toàn bình thường.
Số lượng hợp đồng khai thác mới
Kể từ ngày mới thành lập đến nay, số lượng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được khai thác mới tại công ty bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng từ vài trăm hợp đồng của ngày mới thành lập đến năm 2006 số lượng hợp đồng còn hiệu lực lên đến con số 26.484 hợp đồng. Năm 2007 số lượng hợp đồng khai thác mới trong năm đạt 3.496 hợp đồng tăng 4% so với số lượng hợp đồng
hiệu lực tính đến cuối năm 2007 là 25.123 hợp đồng. Năm 2008 số lượng hợp đồng khai thác mới đạt 1.791 hợp đồng giảm 48,7% so với năm 2007 (Số tuyệt đối là 1.705 hợp đồng). Năm 2009 Số lượng hợp đồng khai thác mới là 2.546 hợp đồng tăng 42% so với năm 2008 (Số tuyệt đối 755 hợp đồng)
Biểu đồ 2.1 Diễn biến tình hình khai thác hợp đồng BHNT mới tại BVNT Phú Thọ
Đơn vị: Hợp đồng
(Nguồn: Báo cáo giao ban năm 2007; 2008; 2009 – BVNT Phú Thọ)
Khi mà ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ trong nước cũng như nước ngoài được thành lập tại Việt Nam, các sản phẩm giữa các Công ty bảo hiểm nhân thọ hầu như không có sự khác biệt thì trong năm 2007 để đạt được thành quả trên là do Công ty BVNT Phú Thọ đã làm tốt công tác tuyên truyền trên thông tin đại chúng, thông qua nhiều hình thức như báo, đài, băng rôn, tờ rơi.... Đưa ra nhiều các chương trình khuyến mãi như tặng quà cho khách hàng nhân các ngày lễ, ngày kỷ niệm có ý nghĩa. Đặc biệt BVNT Phú Thọ đã rất chú trọng vào công tác đào tào cán bộ nhân viên và các tư vấn viên, thu ngân viên về công tác chăm sóc khách hàng từ tác phong giao tiếp đến việc phục vụ khách hàng với phương châm phục vụ:
nhanh chóng, thuận tiện, văn minh, lịch sự, thể hiện phong cách phục vụ mang tính chuyên nghiệp tạo được lòng tin đối với khách hàng. Có các chính sách chăm sóc khách hàng như: Phục vụ nhu cầu khách hàng ngoài giờ hành chính, đưa đón khách hàng kiểm tra sức khoẻ miễn phí, tổ chức các buổi hội thảo về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tặng quà ....
Sang năm 2008, số lượng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khai thác mới giảm, nguyên nhân chính là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính, có thời điểm lãi suất huy động vốn của các ngân hàng lên đến 18%/năm. Điều này ảnh hưởng lớn tới nhu cầu sử dụng tiền của khách hàng. Đa phần khách hàng giành tiền gửi tiết kiệm thay vì mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Việc này ảnh hưởng không chỉ đến BVNT Phú Thọ mà còn ảnh hưởng lớn tới các Công ty bảo hiểm nhân thọ khác trên địa bàn. Điều này càng ảnh hưởng rõ rệt khi địa bàn tỉnh Phú Thọ là tỉnh trung du miền núi, đời sống dân cư còn khó khăn. Số lượng khách hàng tham gia mới chủ yếu là ở các thị trấn, thị xã, thành phố trong tỉnh. Sang năm 2009, cùng với sự phục hồi của nền kinh tế và sự nhậy bén của đội ngũ cán bộ công nhân viên, tư vấn viên BVNT đã tận dụng mọi thế mạnh để chiếm lĩnh lại thị trường như việc tận dụng các cuộc họp của các tổ chức xã hội trong khu dân cư như họp khu, phố, hội phụ nữ, đoàn thanh niên, hội cựu chiến binh…để tuyên chuyền quảng bá sản phẩm của mình thông qua việc thuyết trình, chiếu slide, phim tư liệu về hình ảnh cũng như các loại sản phẩm của BVNT. Với phương châm “mưa rầm thấm lâu”, qua sự nỗ lực của mình BVNT Phú Thọ đã dần chiếm được cảm tình và lòng tin của khách hàng, từ đó tạo điều kiện thuận lợi trong công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty.
Qua phân tích cho thấy công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ của Công ty BVNT Phú Thọ chưa thật sự ổn định, mặc dù nguyên nhân là do vấn đề khủng hoảng tài chính, ngân hàng và do chính sách chung của BVNT.
Việc không ổn định trong công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh chung của BVNT Phú Thọ.
Số lượng hợp đồng khai thác mới theo sản phẩm
Bảng 2.1 Số lượng hợp đồng khai thác mới theo sản phẩm
STT
Nghiệp vụ Năm 2007Số lượng hợp đồngNăm 2008 Năm 2009
1 BV_NA8 25 - - 2 BV_NA9 630 3 - 3 BV_NA10 2201 4 - 4 BV_NA11 281 371 563 5 BV_NA12 9 12 24 6 BV_NA13 9 1 13 7 BV_NA14 172 512 1256 8 BV_NA15 88 122 134 9 BV_NA16 31 36 40 10 BV_NA17 6 7 5 11 BV_NA18 6 8 4 12 BV_NAD2 14 11 - 13 BV_ND3 24 23 21 15 BV_NA23P/07 - 468 345 16 BV_NA25P/07 - 4 - 17 BV_NA26P/07 - 42 - 18 BV_NA27P/07 - 116 89 19 BV_NA28P/07 - 30 23 20 BV_NA29P/07 - 6 14 21 BV_NA30P/07 - 15 15 Tổng 3496 1791 2546
(Nguồn: Báo cáo giao ban năm; 2007; 2008;2009 – BVNT Phú Thọ)
Trong cơ cấu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì các sản phẩm có thời hạn ngắn (An Gia Thịnh vương NA10 - 5 năm, An Gia Tài Lộc - 9 năm) chiếm tỷ trọng lớn trong số lượng hợp đồng khai thác mới. Năm 2008 BVNT Phú Thọ triển khai một số sản phẩm mới và tạm ngừng cung cấp sản phẩm
BV_NA10. Do ảnh hưởng tâm lý của đa phần người dân không thích tham gia các sản phẩm có thời hạn dài cùng với ảnh hưởng của sự khủng hoảng nền kinh tế năm 2008 số lượng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khai thác mới của công ty BVNT Phú Thọ giảm đáng kể (Giảm 48,7%). Các sản phẩm mới do BVNT tung ra thị trường trong thời gian qua chưa thật sự được người tiêu dân đón nhân vì vậy các sản phẩm mới này được đánh giá là đáp ứng nhiều nhu cầu của khách hàng nhưng chưa mang lại hiệu quả. Đến năm 2009, do nhận thức được sự ảnh hưởng của thị trường cùng với sự quyết tâm của các bộ lãnh đạo, cán bộ nhân viên, tư vấn viên trong toàn công ty đưa sản phẩm mới đến gần với người dân hơn thông qua công tác tổ chức các buổi thuyết trình giới thiệu sản phẩm, kêt quả khai thác mới có dấu hiệu được hồi phục được thể hiện qua con số hợp đồng khai thác mới trong năm 2009 là 2.546 hợp đồng tăng 42% so với năm 2008.
Qua phân tích số lượng hợp đồng mới khai thác trong từng năm gần đây ta có thể thấy tình hình khai thác hợp đồng bảo hiểm của Công ty BVNT Phú Thọ không thật sự ổn định, mặc dù một trong những nguyên nhân là do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế nhưng phải nhìn nhận một cách khách quan là số lượng hợp đồng khai thác mới không ổn định một phần là do chất lượng của công tác chăm sóc khách hàng, chất lượng và quyết tâm của đội ngũ bán hàng. Điều này không chỉ làm cho công tác khai thác gặp khó khăn mà còn ảnh hưởng đến hình ảnh của BVNT Phú Thọ, làm giảm niềm tin của khách hàng khi tham gia bảo hiểm.
Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới
Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới là tổng số phí hợp đồng khai thác mới mà khách hàng phải nộp cho Công ty bảo hiểm nhân thọ khi tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Với các sản phẩm truyền thống số phí bảo hiểm của mỗi hợp đồng không thay đổi trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, trư trương hợp hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được
duy trì miễn phí và duy trì với số tiền bảo hiểm giảm (Hợp đồng trong tình trạng dừng đóng phí bảo hiểm).
(Nguồn: Báo cáo giao ban năm; 2007; 2008;2009 – BVNT Phú Thọ)
Hình 2.2 Doanh thu phí bảo hiểm khai thác hợp đồng BHNT mới tại BVNT Phú Thọ
Hình 2.3 Số tiền bảo hiểm bình quân
Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới trong những năm gần đây năm sau đều tăng hơn so với năm trước. Năm 2008 mặc dù số lượng hợp đồng khai thác mới giảm nhiều nhưng những hợp đồng khai thác mới này đều là những hợp đồng có số tiền và số phí bảo hiểm lớn, doanh thu phí bảo hiểm
năm 2008 tăng 14,7% so với năm 2007. Năm 2009 đánh dấu sự phục hồi của nền kinh tế khai thác mới năm 2009 tăng cả về số lượng hợp đồng lẫn doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới. Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới năm 2009 tăng 49,1%. Điều này được thể hiện qua việc số tiền bảo hiểm bình quân qua các năm năm sau cao hơn năm trước. Năm 2007 số tiền bảo hiểm bình quân là 16,72 triệu/1 hợp đồng, năm 2008 là 22,48 triệu/1 hợp đồng, năm 2009 là 23,1 triệu/1 hợp đồng.
Qua phân tích như trên chúng ta nhận thấy Công ty bảo hiểm nhân thọ đã bắt đầu tập trung đi vào khai thác có chọn lọc những hợp đồng bảo hiểm nhận thọ có chất lượng cao hơn, nó được thể hiện qua doanh thu phí bảo hiểm thu được và số tiền bảo hiểm bình quân ngày càng tăng mặc dù số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới biến đổi giảm. Điều này cũng cho thấy cùng với sự phục hồi của nền kinh tế, đời sống của người dân ngày một tăng cao tạo điều kiện cho công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ đối với những khách hàng tham gia với số tiền bảo hiểm lớn (Khách hàng VIP) ngày càng tăng. Điều đó đặt ra vấn đề đối với BVNT Phú Thọ là cần phải nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm khai thác triệt để thu hút những khách hàng tiềm năng, làm sao đáp ứng nhu cầu cao nhất của khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});