III Các khoản phả
3.5.Tăng cờng hoạt động Marketing.
1 Lu Thị Hơng-Tài chính doanh nghiệp-NXB Giáo dục 2008,trang 4 Thời gianGiới hạn trên
3.5.Tăng cờng hoạt động Marketing.
Trong nền kinh tế thị trờng mang đầy tính cạnh tranh nh ngày nay thì hoạt động marketing là không thể thiếu đợc nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
Hoạt động marketing tiến hành phân tích khả năng thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, soạn thảo chơng trình marketing - mix với các chính sách (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến) tác động mạnh tới hoạt động sử dụng vốn của Công ty. Thông qua hoạt động marketing Công ty sẽ biết đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với từng loại sản phẩm, từ đó Công ty sẽ đầu t dài hạn vào sản xuất các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng. Mặt khác hoạt động marketing sẽ thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận, tốc độ luân chuyển vốn... Thực tế thời gian qua tại Công ty cha chú trọng đến hoạt động marketing. Điều này đợc thể hiện rõ qua mô hình tổ chức bộ máy của Công ty là không có phòng marketing. Hoạt động marketing của Công ty mang tính đơn lẻ, không tập trung. Hoạt động marketing nằm phân tán ở các phòng nh phòng kế hoạch - tiêu thụ (phụ trách các vấn đề kế hoạch, chính sách giá cả, tiêu thụ sản phẩm...), phòng kỹ thuật (nghiên cứu sản phẩm mới).
Hoạt động marketing của Công ty không đợc chú trọng nên đã dẫn đến một quyết định sai lầm trong việc đầu t vào sản phẩm mới là bia lon Trúc Bạch. Do việc nghiên cứu thị trờng và nghiên cứu sản phẩm mới của Công ty không đầy đủ nên sản phẩm bia lon Trúc Bạch có độ nặng, không hợp lý với nhu cầu ngời tiêu dùng dù việc Công ty tung thêm sản phẩm ra thị trờng là đúng đắn. Kết quả là hoạt động sản xuất bia lon bị thua lỗ và bia lon Trúc Bạch chỉ tồn tại 4 năm. Mặt khác hiện nay các hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ nh quảng cáo, chiết khấu, khuyến mãi Công ty vẫn cha chú trọng. Do đó hiện nay sản phẩm bia lon của Công ty tiêu thụ chậm và hoạt động sản xuất bia lon ở mức thấp so với công suất.
Theo kế hoạch Công ty sẽ sản xuất 100 triệu lít/năm vào năm 2000. Liệu Công ty có dễ dàng tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn nh vậy để đảm bảo sử dụng có hiệu quả vốn đầu t nếu không đẩy mạnh hoạt động marketing.
Vì vậy vấn đề cấp bách hiện nay là Công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động marketing. Công ty nên thành lập phòng marketing để chuyên phụ trách hoạt động marketing. Hoạt động marketing bao gồm những nhiệm vụ cơ bản :
* Nghiên cứu thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu.
- Nghiên cứu thị trờng hiện tại, thị trờng tiềm năng của Công ty theo khu vực địa lý, thu nhập của ngời tiêu dùng. Cần xác định quy mô, cơ cấu, sự vận động của các loại thị trờng này.
- Nghiên cứu nhu cầu đối với từng loại bia : bia lon, bia chai, bia hơi, xác định những nhu cầu có khả năng thanh toán mà Công ty có thể đáp ứng.
- Nghiên cứu những yêu cầu của khách hàng về chất lợng, giá cả, mẫu mã, phơng thức thanh toán.
- Nghiên cứu tình hình cạnh tranh của thị trờng bia. Công ty cần chú ý các đối thủ cạnh tranh với các chiến lợc cũng nh tiềm năng của họ, từ đó đề ra chính sách đối phó để duy trì và phát triển thị phần của Công ty.
Từ những nghiên cứu trên Công ty lựa chọn thị trờng mục tiêu cho mình. Theo thực tế của Công ty hiện nay, Công ty nên chọn đoạn thị trờng mà mức thu nhập đầu ngời từ trung bình đến sát mức thu nhập cao. Đây là đoạn thị trờng mà hiện tại sản phẩm của Công ty đã đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng về chất l- ợng và giá cả nhng lại cha đáp ứng nhu cầu về số lợng.
* Xây dựng chính sách sản phẩm.
Công ty cần xây dựng chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm bia. Hiện tại Công ty có ba loại sản phẩm, bia chai, bia lon, bia hơi. Công ty có thể thay đổi cơ cấu của chúng để phù hợp với nhu cầu thị trờng. Công ty có thể nghiên cứu và đa vào thị trờng loại bia tơi, là loại bia đang đợc ngời tiêu dùng chấp nhận.
Ngoài ra Công ty cần hoàn thiện và nâng cao chất lợng bia cũng nh mẫu mã, kích thớc chai bia, lon bia. Hiện tại mẫu mã, nhãn mác Cổ phần Đầu t phát triển Công nghệ Bia rợu nớc giải khát Hà Nội còn kém xa các loại bia khác. Công ty cần thay đổi để hấp dẫn ngời tiêu dùng hơn. Mặt khác Công ty cần đa dạng hoá kích cỡ sản phẩm để phục vụ nhu cầu 1 ngời hoặc nhiều ngời. Để nâng
cao chất lợng Công ty cần tạo ra hơng vị đặc trng của bia khác biệt với các loại bia của các hãng khác.
* Xây dựng chính sách giá cả.
Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và từ đó tác động đến lợi nhuận của Công ty. Mặc dù hiện nay trên thị trờng cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lợng và thời gian nhng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đối với cạnh tranh, nhất là trong nền kinh tế nớc ta hiện nay. Do vậy Công ty cần xây dựng chính sách giá cả linh hoạt để phù hợp với sự biến động nhu cầu.
Công ty căn cứ vào chi phí xây dựng các mức giá dự kiến ngoài ra Công ty cần xem xét giá của các loại bia khác nhau của các đối thủ cạnh tranh để định giá cho phù hợp để duy trì và phát triển thị phần. Ngoài ra Công ty cần áp dụng chính sách giá phân biệt. Khi khối lợng sản phẩm sản xuất tăng lên thì Công ty cần phân biệt giá để tăng tốc độ tiêu thụ.
* Xây dựng chính sách phân phối.
Chính sách phân phối hợp lý thúc đẩy hàng hoá lu thông nhanh về hiệu quả, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Trong thời gian tới sản lợng Công ty tăng 100 triệu lít/năm thì phân phối sản phẩm có vai trò quan trọng. Mặc dù nhu cầu bia của Công ty Cổ phần Đầu t phát triển Công nghệ Bia rợu nớc giải khát Hà Nội rất lớn nhng để tiêu thụ hết 100 triệu lít/năm thì Công ty phải tổ chức lại và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
Hiện tại hệ thống kênh phân phối của Công ty bao gồm các loại khách hàng : ngời tiêu dùng trực tiếp (chiếm 0,5% doanh thu), ngời bán lẻ (1,5%), ng- ời bán buôn (41%) và các đại lý (57%). Công ty chỉ bán hàng cho các khách hàng có khả năng thanh toán ngay.
Để thúc đẩy khả năng tiêu thụ, đối với các đại lý Công ty cần tháo gỡ những khó khăn trong thanh toán. Các đại lý gặp khó khăn là phải thanh toán ngay khi mua hàng. Để thuận lợi Công ty có thể cho phép trả chậm sau một thời
gian nhất định. Bên cạnh đó cần chiết khấu các đại lý thanh toán tiền ngay, các đại lý mua với số lợng lớn.
Cổ phần Đầu t phát triển Công nghệ Bia rợu nớc giải khát Hà Nội hiện nay chủ yếu tiêu thụ ở thị trờng miền Bắc. Công ty cần mở thêm các đại lý ở các tỉnh miền Trung, miền Nam và tăng thêm các đại lý ở miền Bắc. Công ty cần tạo ra sự gắn bó giữa Công ty và các loại khách hàng để biết rõ tình hình tiêu thụ sản phẩm, kiểm soát việc tiêu thụ sản phẩm, những khó khăn của các thành viên trong kênh phân phối.
Vấn đề lu thông sản phẩm của Công ty gặp khó khăn do các khách hàng nhận hàng tại kho của Công ty trong khi công nhân và phơng tiện bốc xếp hạn chế. Mặt khác khách hàng vận chuyển sản phẩm chỉ vận chuyển một số giờ trong ngày do đờng vào Công ty bị cấm. Công ty cần xây dựng các kho phân phối sản phẩm ở các đầu mối giao thông quan trọng đi các tỉnh, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng vận chuyển sản phẩm.
* Chính sách giao tiếp và khuyếch trơng.
Hiện nay Công ty cha đẩy mạnh quảng cáo sản phẩm. Để mở rộng thị tr- ờng tại khu vực miền Trung, miền Nam Công ty cần chú ý quảng cáo về sản phẩm của Công ty. Bên cạnh đó Công ty thực hiện các hoạt động kích thích tiêu thụ nh xổ số, trò chơi, tham gia hội thảo và triển lãm chuyên ngành.
Các chính sách marketing phải phối hợp với nhau chặt chẽ, thống nhất để tăng cờng hiệu quả hoạt động marketing, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động sử dụng vốn.