II. TèNH HèNH THỰC HIỆN QUẢN Lí MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG Ở
3. Thực trạng quản lý mối quan hệ với khỏch hàng ở Cụng ty Thanh
3.2. Thiết lập, duy trỡ và quản lý quan hệ khỏch hàng
3.2. Thiết lập, duy trỡ và quản lý quan hệ khỏch hàng hàng a. Thiết lập hệ thống khỏch hàng Cỏn bộ phụ trỏch KV1 Cỏn bộ phụ trỏch KV2 Cỏn bộ phụ trỏch KV3 Cỏn bộ phụ trỏch KV4 Cỏn bộ phụ trỏch KV5 Cỏn bộ phụ trỏch KV6 Bỏo cỏo Trưởng phũng kinh doanh Phõn tớch và đưa ra giải phỏp Bỏo cỏo Giỏm đốc Đưa ra quyết định Khỏch hàng Khỏch hàng Khỏch hàng Khỏch hàng
Hiện tại Cụng ty Thanh Bỡnh HTC cú quan hệ làm ăn với hàng trăm khỏch hàng lớn bộ trờn cả nước và ngoài ra Thanh Bỡnh cũn là khỏch hàng nhập khẩu nguyờn liệu thộp của cỏc nước như Anh, Nga, Hàn quốc, Nhật bản, Ấn độ, Hồng kụng… mạng lưới khỏch hàng của Cụng ty Thanh Bỡnh tuy khụng dầy đặc như một số Cụng ty lớn nhưng nú cũng đũi hỏi phải cú sự quản lý chặt chẽ nhằm duy trỡ mối quan hệ với khỏch hàng. Hiện tại khỏch hàng của Cụng ty cú thể phõn chia thành hai loại dựa trờn tỡnh hỡnh giao dịch của khỏch hàng trong từng thỏng
Loại 1: Đú là những khỏch hàng lớn cú tiềm lực mạnh về tài chớnh và quy mụ hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể đú là những Cụng ty, doanh nghiệp ở cỏc tỉnh thành phố lớn như Hà nội, Hải phũng, Thỏi nguyờn, Quảng ninh…đõy là những đối tỏc làm ăn lớn với Cụng ty và đem lại cho Cụng ty nguồn doanh thu lớn. Đối với loại khỏch hàng này Cụng ty cũng đó cú những chớnh sỏch cũng như cỏc dịch vụ thớch hợp nhằm duy trỡ mối quan hệ lõu dài và ổn định
Loại 2: Đú là những khỏch hàng nhỏ cú nguồn tài chớnh hạn hẹp và quy mụ hoạt động sản xuất kinh doanh khụng lớn cụ thể đú là những Cụng ty , doanh nghiệp ở cỏc tỡnh thành như Lào cai, Phỳ thọ, Thanh hoỏ, Nam định… loại khỏch hàng này tuy khụng đem lại nguồn thu nhập lớn cho Cụng ty nhưng đú là những khỏch hàng thường xuyờn và tiềm năng. Cụng ty cũng đó cú một số chớnh sỏch đối với cỏc khỏch hàng này như cho mua trả chậm, giảm giỏ theo số lượng…
Mẫu phiếu điều tra tỡnh hỡnh giao dịch của khỏch hàng trong từng thỏng:
Cụng ty Thanh Bỡnh HTC Tỡnh hỡnh giao dịch của khỏch hàng Phũng kinh doanh Thỏng……… Năm…….
**** Tờn khỏch hàng:………..
I. Tỡnh hỡnh mua bỏn trong thỏng:
Bảng kờ cơ cấu hàng hoỏ giao dịch trong thỏng
STT Mặt hàng giao dịch Trọng lượng Giỏ trị Ghi chỳ
1 Thộp tấm 2 Thộp lỏ kiện 3 Thộp lỏ cắt 4 Thộp V+C+lập là 5 Thộp chế tạo 6 Thộp hỡnh đỳc 7 Thộp khỏc
II. Tỡnh hỡnh thanh toỏn
+ Dư nợ đầu ký/ hạn mức nợ…………
+ Cụng nợ quỏ hạn:……… đồng, thời gian quỏ hạn……. ngày + Thúi quen thanh toỏn:………..
III. Đỏnh giỏ, giải quyết tồn tại của khỏch hàng + Thanh toỏn:…………
+ Mức độ ổn định trong mua bỏn……. + Cỏc vấn đề khỏc………..
IV. Kiến nghị và đề xuất
Cỏn bộ phụ trỏch ( ký họ tờn)
Những khú khăn và thuận lợi mà Cụng ty gặp phải trong việc thiết lập hệ thống khỏch hàng
* Thuận lợi:
- Cụng ty đó cú bề dầy trong hoạt động kinh doanh sắt thộp nờn việc thiết lập và duy trỡ hệ thống khỏch hàng cũng được dễ dàng hơn do số lượng khỏch hàng thường xuyờn của Cụng ty là tương đối lớn
- Một số khỏch hàng lớn là đối tỏc rất thõn thiết vơi Cụng ty qua nhiều năm và một số khỏch hàng cú quy mụ vừa và nhỏ thỡ lại cú quan hệ anh em với Cụng ty chớnh vỡ lẽ đú mà việc phỏt triển thị trường cũng thuận lợi hơn đối với Cụng ty
* Khú khăn:
- Khụng nắm bắt được tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh cũng như quy mụ sản xuất của cỏc doanh nghiệp đối tỏc
- Cú rất nhiều khỏch hàng mua khụng thường xuyờn nhưng số lượng hàng lấy mỗi lần lại lớn
- Khỏch hàng phõn tỏn theo địa lý rộng khú kiểm soỏt
b. Quản lý, duy trỡ và phỏt triển hệ thống khỏch hàng
Với hệ thống khỏch hàng đó được thiết lập, vấn đề tổ chức, duy trỡ, quản lý hệ thống này là điều đỏng quan tõm đối với Cụng ty Thanh Bỡnh. Để cú thể quản lý, duy trỡ và phỏt triển hệ thống khỏch hàng nỏy thỡ phải bao gồm tổng thể cỏc định hướng, cỏc nguyờn tắc, biện phỏp cụ thể.
Việc quản lý hệ thống khỏch hàng của Cụng ty Thanh Bỡnh cũng khụng phức tạp lắm vỡ mạng lưới phõn phối của Cụng ty cũn nhỏ so với thị trường trong nước.
cỏc khỏch hàng này. Đối với cỏc khỏch hàng lớn thỡ đớch thõn trưởng phũng kinh doanh và Giỏm đốc đi thăm cũn đối với cỏc khỏch hàng nhỏ thỡ Cụng ty cử cỏc cỏn bộ phụ trỏch chăm súc khỏch hàng đi thăm. Cụng ty cũng thường xuyờn thụng qua điện thoại, email để hỏi thăm về tỡnh hỡnh kinh doanh , gia đỡnh của khỏch hàng để cú được thụng tin kịp thời. Và mỗi lần đi thăm khỏch hàng thỡ Cụng ty cũng đều lờn kế hoạch cụ thể nhằm tạo được bất ngờ cũng như gõy được sự chỳ ý từ phớa khỏch hàng
* Cung cấp cỏc dịch vụ hậu mói cho khỏch hàng
Cụng ty đó quan tõm đến cỏc dịch vụ hậu mói đối với cỏc khỏch hàng như thuờ xe cho khỏch, cho thanh toỏn trậm trả lói vay, giảm giỏ theo số lượng, khụng tớnh lói trong vũng 15 ngày và hiện nay Cụng ty cũng đang ỏp dụng một số dịch vụ hậu mói khỏc nhằm thoả món tối đa nhu cầu của khỏch hàng.
* Chớnh sỏch giỏ phự hợp để cú thể duy trỡ và thu hỳt khỏch hàng Trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay thỡ vấn đề định giỏ cho sản phẩm một cỏch hợp lý cũng là một trong những biện phỏp cú thể duy trỡ hệ thống khỏch hàng cũ, tỡm kiếm khỏch hàng mới ở thị trường tiềm năng và thu hỳt khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh.
Cụng ty Thanh Bỡnh với phương thức kinh doanh là mua nguyờn liệu thộp nhập khẩu từ nước ngoài sau đú gia cụng sản xuất ra sản phẩm đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng chớnh vỡ vậy giỏ sản phẩm của Cụng ty phụ thuộc rất nhiều vào tỡnh hỡnh giỏ cả thị trường trờn thế giới. Cụng ty thường xuyờn cập nhật giỏ cả của cỏc loại sắt thộp, giỏ cả của cỏc nước để tỡm ra giỏ cả phự hợp nhất cho việc nhập khẩu và từ đú sau quỏ trỡnh gia cụng chế biến cụng ty căn cứ giỏ cả trờn thị trường để định giỏ cho sản phẩm của mỡnh. Chớnh vỡ vậy mà giỏ cả sản phẩm của Cụng ty tương đối ổn định được khỏch hàng chấp nhận. Cụng ty cũn cú những chớnh sỏch gớa ưu đói đối với cỏc khỏch hàng ở xa như quy định mức giỏ thấp hơn khoảng 0,05-0,1% để bự đắp chi
phớ vận chuyển, đối với những khỏch hàng lấy với số lượng lớn và thường xuyờn thỡ Cụng ty cú thể giảm giỏ và cho vay trả chậm.