II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU Ở CÔNGTY VẬT TƯ,VẬN TẢI & XẾP
2. Công tác nghiêncứu thị trường:
2.1 Nghiêncứu thị trường tiêu thụ hàng nhập khẩu trong nước:
Đây là vấn đề sống còn đối với hoạt động kinh doanh của công ty, quyết định sự thành công hay thất bại của công ty đó chính là nghiên cứu thị trường
tiêu thụ hàng nhập khẩu. Nhận thức rõ được điều này, nên công ty vật tư vận tải
Vật tư, vật liệu trang thiết bị công nghiệp là một loại hàng hoá đặc biệt nên những khách hàng mua loại hàng này phần lớn đều là những đơn vị sản xuất
kinh doanh hàng công nghiệp. Họ mua vật tư, vật liệu máy móc trang thiết bị
phục vụ cho việc tổ chức sản xuất chứ không phải phục vụ cho nhu cầu cá nhân
và vì vậy hành vi mua của họ không đơn thuần như hành vi mua các hàng hoá
tiêu dùng khác. Đặc điểm nổi bật của những khách hàng loại này là tuy số lượng
họ không nhiều nhưng doanh số mua bán của họ thường là lớn. Do vậy có thể
khẳng định, đây là những khách hàng đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp,
việc nghiên cứu về những khách hàng này có ý nghĩa rất to lớn đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Vấn đề đặt ra là Công ty phải hiểu rõ về những
khách hàng này, về hành vi mua bán của họ để từ đó có cách tiếp cận thật thích
hợp nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho công ty.
Làm thế nào để thu hút được những khách hàng mới đến công ty, đồng
thời duy trì được mối quan hệ với những khách hàng truyền thống là câu hỏi mà
ban giám đốc công ty đã, đang và sẽ tìm ra câu trả lời tốt nhất. Cơ chế thị trường đã tạo ra điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các thành phần kinh tế khác nhau đều được tham gia kinh doanh xuất nhập khẩu, chính vì thế trong hoạt động nhập khẩu vật tư, vật liệu trang thiết bị sản xuất công nghiệp, công ty
không phải là đơn vị duy nhất độc quyền. Mặt khác, ngày nay khách hàng được
sự trợ giúp của các phương tiện thông tin hiện đại nên có nhiều thông tin về hàng hoá hơn và do đó cũng sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn trong việc tìm ra đối
tác thích hợp với mình. Thêm vào đó, việc thay thế, đầu tư mới trang thiết bị
máy móc luôn là một vấn đề lớn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào, chính vì vậy mà họ sẽ cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra một quyết định cuối cùng sao cho hiệu quả kinh tế đem lại là tối đa.
Nắm được tâm lý đó của khách hàng, Công ty Vật tư, vận tải & xếp dỡ Hà Nội đã đề ra các biện pháp cụ thể, mang tính cấp bách nhằm thu hút khách hàng.
Đối với những khách hàng là các đơn vị sản xuất công nghiệp, thì công ty đã
dùng phương pháp chào hàng trực tiếp để tiếp cận. Đây là phương thức thích
hợp nhất đối với khách hàng loại này, vì qua đó khách hàng sẽ nhận được một cách đầy đủ nhất các thông tin về loại hàng hoá mà mình cần cũng như những
dịch vụ mà họ được hưởng khi mua hàng của công ty. Chào hàng cũng có một
lợi thế khác là khách hàng có thể chủ động trong việc lựa chọn mặt hàng, quy cách chủng loại cũng như phương thức mua bán hay thanh toán. Về phía công
ty, chào hàng cũng giúp công ty có được những thông tin phản hồi quý báu từ phía người mua, từ đó có thể đón trước được nhu cầu của khách hàng. Có thể
hiện tại khách hàng không có nhu cầu về loại hàng hoá đó nhưng khi nảy sinh
nhu cầu thì họ sẽ nghĩ ngay đến công ty.
Công ty Vật tư, vận tải & xếp dỡ Hà Nội tuy được thành lập trong một
khoản thời gian chưa lâu song trong quá trình hoạt động của mình, công ty cũng đã tạo lập được một số quan hệ bạn hàng uy tín, chính điều này đã góp phần tạo
nên một thế đứng vững chắc của công ty ngày nay và đảm bảo cho những bước
phát triển của công ty trong những thời gian tới.
Bảng 5. Tình hình tiêu thụ hàng hoá nhập khẩu theo thị trường qua 3 năm (1999-2001).Đơn vị USD.
Năm Tên KH
1999 2000 2001
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Gang thép Thái Nguyên 254935 11,5 1433403 40,0 3366898 38,2
Mỏ than Mạo Khê 210598 9,5 358531 10,0 846131 9,6
TNHH Cẩm Nguyên 283310 12,8 405139 11,3 643412 7,3
APP 190647 8,6 207947 5,8 1278011 14,5
Thương mại Nhật Quang 175129 7,9 222289 6,2 1339708 15,2
Thép Nam Đô 206163 9,3 190021 5,3 899015 10,2
Các công ty khác 896040 40,4 7679721 21,4 440693 5
Tổng 2216822 100 3585301 100 8813868 100
Nguồn báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm
Với vai trò là một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu. Công ty xác định thị trường mục tiêu là thị trường nội địa với tập khách hàng trọng điểm là các doanh
nghiệp sản xuất công nghiệp và các công tythương mại. Các doanh nghiệp sản
xuất được chia làm hai dạng là các đơn vị thành viên của Tổng công ty than Việt
Nam và các doanh nghiệp ngoài tổng công ty. Các khách hàng là đơn vị thành viên của Tổng công ty chủ yếu là các mỏ than, và thường xuyên mua các mặt hàng như xăng dầu, thiết bị khai thác mỏ, các phụ tùng thay thế của phương tiện
vận tải và phương tiện khai thác, các loại thép. Còn các doanh nghiệp ngoài tổng công ty thường là các công ty sản xuất thép, các công ty xây dựng với mặt hàng chủ yếu là thép. Khách hàng chủ yếu của Công ty là các doanh nghiệp thương
mại ở Hà Nội, các tỉnh lân cận, ngoài ra còn có một vài công ty ở thành phố Hồ
Chí Minh.
Trong gần mười năm hoạt động, công ty đã mở rộng thị trường ra rất nhiều
do không ngừng cố gắng triển khai hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu, nắm bắt nhu
cầu khách hàng để từ đó có kế hoạch cung ứng đầy đủ, kịp thời và nhanh chóng.
Công ty đã có được một số khách hàng truyền thống như: Công ty gang thép
Thái Nguyên, công ty thép ống Đài Loan, Công ty thép Nam Đô, công ty APP,
công ty xây dựng Gia Phát...và các mỏ than như: Mạo Khê, Đèo Nai, Cọc
sáu,Hà Tu...
Tất cả các khách hàng nói trên đều làm ăn với công ty dưới cả hai hình thức
là mua hàng và uỷ thác nhập khẩu hàng hoá. Trên bảng 5, ta có thể thấy giá trị
mua hàng của các doanh nghiệp trên qua ba năm 1999-2000. Căn cứ vào bảng
thì thấy công ty gang thép Thái Nguyên là đơn vị mua hàng lớn nhất của công ty, năm 1999 công ty này đã mua của công ty 254935 USD chiếm 11,5% tỷ
trọng bán hàng. Năm 2000 con số này là 1433403 USD chiếm 40% và như vậy là đã tăng hơn 4 lần so với năm 1999. năm 2001 tỷ trọng tuy có giảm xuống nhưng vẫn đạt ở mức 38,2%. Tiếp theo phải kể đến là công ty TNHH Cẩm
Nguyên, co tỷ trọng hàng mua bán với Công ty lần lượt qua các năm là: 12,78%; 11,3% và 7,3%. Tỷ lệ tăng hàng năm bình quân là hơn 50%.
Cũng qua bảng X, ta thấy giá trị bán hàng của công ty Vật tư, vận tải & xếp
dỡ Hà Nội không ngừng tăng lên, nhưng lại chỉ tập trung ở một số khách hàng mua với khối lượng lớn còn các khách hàng quen hàng năm lại có xu hướng
của chi nhánh có phần bị thu hẹp, đây là vấn đề rất quan trọng mà công ty cần có
ngay các biện pháp khắc phục, tránh gây tổn thất cho công ty.
2.2 Nghiên cứu thị trường nhập khẩu hàng hoá từ nước ngoài:
Đây là thực chất là công tác tạo nguồn hàng để nhập khẩu, thiết lập mối
quan hệ với các nhà cung ứng. Có thể nói về mặt này công ty có nhiều lợi thế hơn các đơn vị khác. Là một đơn vị thành viên của Tổng công ty than Việt Nam
mà Công ty có thể tận dụng được những mối quan hệ tốt đã có từ trước giữa
Tổng công ty than và các đối tác nước ngoài mà hầu hết là các công ty lớn, có
uy tín. Chính vì vậy mà trong những năm vừa qua Công ty không phải gặp nhiều khó khăn trong công tác tạo nguồn hàng nhập khẩu, những nguồn hàng có thể đảm bảo về chất lượng hàng hoá cũng như tính ổn định của việc cung cấp hàng.
Điều này đã làm cho công ty có thể yên tâm trong việc ký kết các hợp đồng nội
bán hàng, hay nhận nhập khẩu uỷ thác cho các công ty ở trong nước, đồng thời
tạo cho các khách hàng này sự tin tưởng vào chất lượng dịch vụ của Công ty. Đây là một điều rất đáng mừng, đặc biệt là trong giai đoạn tìm kiếm các khách
hàng mới của công ty hiện nay.
Nhìn vào bảng trên ta có thấy Công ty đã thiết lập được một hệ thống các
nhà cung ứng rộng khắp. Với đòi hỏi cao của thị trường nhập khẩu vật tư, vật
liệu trang thiết bị phục vụ sản xuất công nghiệp nên trong hoạt động lựa chọn
nhà cung ứng, tạo nguồn hàng nhập Công ty luôn chủ động hợp tác với những nước có nền công nghiệp phát triển, có trình độ về khoa học kỹ thuật dây truyền
công nghệ cao như: Nga, Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ, Đức... khi tiến hành lựa
chọn các đối tác này để nhập khẩu công ty Vật tư, vận tải & xếp dỡ Hà Nội đã tích cực nghiên cứu về tình hình sản xuất, khả năng tài chính cũng như những
nhân tố khách quan khác có thể ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu của doanh
nghiệp, chính vì vậy nên trong thời gian qua công ty đã thực hiện hoạt động
Tuy nhiên có thể dễ dàng nhận thấy một điều là các đối tác chính của Công
ty trong việc cung ứng hàng hoá nhập khẩu đều là những đối tác, bạn hàng truyền thống với Tổng công ty than Việt Nam như Nga, Nhật Bản và Trung Quốc và tỷ trọng hàng nhập khẩu từ các đối tác này là rất lớn. Cụ thể là năm
1998, giá trị hàng hoá nhập khẩu từ Nhật Bản đạt mức 2328039 USD ( chiếm
20,5% tổng giá trị hàng nhập khẩu), năm 1999 là 2299181 USD( chiếm 17,6%
tổng giá trị hàng nhập khẩu) tỷ trọng này vẫn được duy trì ở mức cao cho đến năm 2001, và trung bình chiếm khoảng 18,5% qua các năm. Tổng giá trị hàng hoá nhập khẩu từ những nước này (Nga, Nhật Bản và Trung Quốc) luôn chiếm
khoảng 50% tổng giá trị hàng nhập khẩu
Đây là một lợi thế của Công ty, như trên đã nói ở trên vì họ đều là các công ty có uy tín, có mối quan hệ lâu năm với tổng công ty và hiện tại hoạt động nhập
khẩu từ các thị trường này vẫn đem lại lợi nhuận rất cao. Tuy nhiên, nó cũng có
một số hạn chế nhất định. Đầu tiên, hàng hoá của các đối tác này chủ yếu là các trang thiết bị phục vụ cho nhu cầu sản xuất than, trong tình hình hiện nay khi
ngành sản xuất và khai thác than đang gặp rất nhiều khó khăn, nếu cứ nhập khẩu
những mặt hàng này sẽ không phải là một giải pháp toàn vẹn, gây mất hiệu quả
trong hoạt động kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó, Công ty sẽ phải lệ thuộc
nhiều hơn vào Tổng công ty trong việc giới thiệu ghép mối các quan hệ truyền
thống này khi đó tính tự chủ trong hoạt động nhập khẩu của công ty bị giảm sút
và hiệu quả mang lại sẽ là không cao. Hơn nữa với trong điều kiện cạnh tranh
ngày càng gay gắt hiện nay, nếu chỉ tập trung vào kinh doanh một loại hàng hoá thì công ty sẽ phải đối đầu với rất nhiều những rủi ro.
Để giải quyết vấn đề này trong những năm qua bên cạnh việc duy trì những
bạn hàng truyền thống công ty đã cố gắng tìm kiếm thêm nhữngnhà cung ứng
mới và bước đầu đã đem lại những thành công đáng kể. Công ty đã tìm được
những đối tác ở Úc, Mỹ, Thuỵ Điển và nhiều nước khác...Cụ thể giá trị nhập
khẩu từ Thuỵ Điển năm 1998 chiếm 5,2 % tổng giá trị hàng nhập khẩu, năm 1999 là 5,3 % như vậy là đã có xu hướng tăng so với năm trước, điều này trở
nên rõ ràng hơn vào năm 2000 khi tỷ trọng hàng hóa nhập khẩu từ thị trường này đã đạt mức 6,3 %. Cùng với thị trường Thuỵ Điển các thị trường khác cũng
có dấu hiệu khả quan và đến cuối năm 2001 thì tổng giá trị hàng nhập khẩu từ
các thị trường mới này đã đạt tới mức trên 25%. Đây có thể nói là một thành công rất lớn của Công ty trong công tác tạo nguồn hàng nhập khẩu.