III. Giải pháp đưa nhóm sản phẩm dây vào tiêu thụ.
1. Định hướng thị trường và lựa chọn sản phẩm.
Định hướng thị trường và lựa chọn đúng sản phẩm là một phần 9khâu đầu tiên) quan trọng có ảnh hưởng đến sự phát triển laau dài cho công ty thương mại. (Là) Công ty thương mại hoàn toàn có quyền lựa chọn sản phẩm mà Công ty sẽ phân phối. Chính giai đoạn lựa chọn sản phẩm này Công ty đã làm công việc là thay mặt người tiêu dùng hay Công ty phải đứng vào vai trò của khách hàng (người tiêu dùng) để phân tích, đánh giá, kết luận dẫn tiêu dùng sản phẩm đúng mhư một người tiêu dùng thực thụ. Việc đóng vai người tiêu dùng để lựa chọn hàng hoá với những ràng buộc khách quan như: mức thu nhập, đánh giá chất lượng, các yếu tố tâm lý phổ biến chung (chiếm phần đông) của người tiêu dùng trên thị trường. Và nói như vậy, lựa chọn đúng sản phẩm đã và đang có nhiều lợi thế cạnh tranh đã là một sự thành công lớn rồi. Ngược lại, ở bước này nếu Công ty không có một sự nghiên cứu và phân tích kỹ càng với sự so sánh tất cả các yếu tố lợi hại và triển vọng có thể phát triển xa hơn (các) cấp sản phẩm mà Công ty lựa chọn thì dễ đi đến quyết định lựa
chọn sản phẩm theo một cách thiển cận, chỉ nhìn thấy cái lợi trước mắt mà không thấy hết mặt lâu dài nó khó có thể tồn tại được.
Cấu trúc thị trường dây hình tháp
Trên thị trường dây điện như ở chương II đã phân tích có thể tạm thời chia sản phẩm này thành ba cấp độ khác nhau về cả quy mô và chất lượng. Cấu trúc thị trường dây hình tháp nhọn trên cho thấy: phần trên cao nhất của tháp là các loại dây có chất lượng cao như dây của Pirell với quy mô thị trường dưới 19%. Sở dĩ như vậy là do nhu cầu có khả năng chi rả của loại dây này là thấp vì giá rất đắt. ở phần giữa của tháp là hình ảnh mô tả cho chất lượng và quy mô của các loại dây có chất lượng tương đối cao, chúng chỉ kém nhóm dây phía trên còn thì hơn hẳn các loại dây còn lại, đặc điểm của đoạn thị trường này là chỉ có một số nhóm dây được đánh giá có chất lượng như vậy. Do đó nếu quyết định kinh doanh ở đoạn thị trường này Công ty có nhiều lợi thế.
- Khả năng phát triển lớn trong tương lai. Với chất lượng được đánh giá là tương đối cao, giá cả lại thấp hơn các loại dây ở nhóm trên nên thị phần đoạn thị trường này chắc chắn lớn hơn thị phần thị trường của nhóm dây cao cấp. Nhóm dây này phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng (người tiêu dùng Việt Nam) với mức thu nhập còn thấp, số người có nhu cầu mua các dây điện chuyên dụng cao cấp còn thấp và họ cũng nhận thấy không nên lãng phú để mua các thiết bị điện cao cấp này khi mà vẫn còn có những hãng khác cung cấp những mặt hàng với chất lượng không thua kém, giá cả lại phải chăng. Và tương lai khi mà thu nhập tăng lên nhu cầu về tiêu dùng các mặt hàng có chất lượng cao thì những mặt hàng đã có được uy tín từ ngày nay sẽ càng được phát triển mở rộng với cị trí thống lĩnh thị trường. Cao Trung bình Pire ll Seou l Trần Phú
- Lợi thế cạnh tranh với nhóm sản phẩm có chất lượng cao bên trên. Vũ khí cạnh tranh chính là giá cả hệ thống phân phối rộng khắp, sự đa dụng, phong phú của chủng loại hàng hoá đặc biệt là có được uy tín, sự tin tưởng tuyệt đối của người tiêu dùng. Với những lợi thế cạnh tranh như vậy sẽ là một du lịch thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách nhằm lôi kéo một số khách hàng bên trên xuống.
- Cạnh tranh với các công ty còn lại. Hiện tại thì các công ty này đang có cơ để phát triển và vẫn chiếm thị phần lớn khoảng 45 - 50% thị trường. Sở dĩ như vậy là do hạn chế thu nhập của người tiêu dùng Việt Nam nên họ vẫn phải mua các mặt hàng dây của các công ty này mặc dù họ không được hài lòng về chất lượng của chúng. Trong số các công ty thuộc nhón này có một số đang cố vươn lên đoạn thị trường giữa, tức là chất lượng dây của họ giữ ngang bằng với các lợi dây của nhóm trên, mà điển hình là Công ty Dây và cáp Trần Phú. Họ có được vị trí tương đối vững chắc và không ngừng củng cố thị phần dây của họ, có thời điểm lên tới 45%. Ưu thế của Công ty họ đó là giá thấp trong khi chất lượng ngày càng một nâng cao không thua kém dây của Seoul. Đây được coi là đối thủ trong tươn lai của Công ty AC. Đối với khách hàng của thị trường này, công ty có thể sử dụng một số biện pháp để thu hút kéo họ về phía mình như tranh thủ qua bán hàng cá nhân, các chính sách xúc tiến, quảng cáo, phát từ rơi, khuyến mại... Khi có các biện pháp như vậy tác động, chắc chắn một số đông họ sẽ cố vươn lên trở thành khách hàng của Công ty. Một lợi thế của Công ty để cạnh tranh nữa đó là sản phẩm dây của Công ty là hàng ngoại, như vậy về mặt tâm lý, người tiêu dùng thường đánh giá chất lượng sản phẩm dây cỉa công ty là có chất lượng hơn so với sản phẩm cùng loại sản xuất trong nước (hàng nội địa). Do đó, người tiêu dùng luôn cố gắng mua những mặt hàng có xuất sứ từ nước ngoài, đặc biệt khi mà giá cả lại không cao hưn sản phẩm cùng loại là bao nhiêu.
Cới những phân tích về thị trường sản phẩm như trên thì định hướng thị trường và lựa chọn sản phẩm của Công ty là đã rõ ràng. Công ty sẽ hướng vào đoạn thị trường với nhóm khách hàng có mức thu nhập trung bình và khá, ở vị trí này Công ty có thể dễ dàng triển khai các chiến lược và tấn công các đoạn thị trường khác phù hợp với đoạn thị trường đã chọn này Công ty lựa chọn sản phẩm là mặt hàng dây Seoul của Hàn Quốc. Mặt hàng dây của Hà Quốc đã có quy tín trên thị trường quốc tế và khu vực, có giá cả và chất lượng phù hợp với khachh hàng có thu nhập từ trung bình - khá, nó sẽ rất thích hợp để thâm nhập và phát triển thị trường Việt Nam 9nước đang phát triển).