1. Nhu cầu và triển vọng phát triển thị trường dây và cáp điện.
Cùng với sự phát triển kinh tế khá cao và ổn định của đất nước đã thúc đâytất cả các ngành kinh tế trong nền kinh tế quốc dân ptmà trong đócó ngành xây dựng cơ bản bao gồm xây dựng dân dụng và xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật. Tốc độ phát triển cao của ngành xây dựng đã kéo theo một số ngành khác có liên quan cùng phát triển như xi măng, thép, thiết bị điện… Trong các ngành đó ngành sản xuất vật liệu thiết bị điện là ngành có tốc độ phát triển cao, nhu cầu về thiết bị điện là rất lớn song sản xuất trong nước chưa đáp ứng được, hàng năm nước ta vẫn phải nhập một khối lượng lớn các mặt hàng này đặc biệt về dây và cáp. Sở dĩ như vậy, là do tính chất của việc kinh doanh mặt hàng này đòi hỏi có vốn lớn, có đối tác làm ăn lâu dài ổn định. Trên thị trường, mặt hàng dây và cáp điện có quá ít các doanh nghiệp Việt Nam có tên trên thị trường màchủ yếu là hàng nhập từ nước ngoài như Anh, Hàn Quốc… và một số từ các khu công nghiệp của các doanh nghiệp liên doanh. Có thể thấy thị trường này tiềm năng phát triển còn rất lớn, với quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, đất nước ta đang từng bước thay rađổi thịt cơ sở hạ tầngđược đầu tư xây dựng mạng lưới điện được bố trí lại theo hướng hiện đại,an toàn cùng với đó là tốc độ xây dựng cho dân cư cũng rất lớn tất cả đang tạo ra một nhu cầu rất lớn về vật liệu thiết bị điện cao cấp. Đây là một cơ hội lớn cho ngành sản xuất kinh doanh thiết bị điện. Công ty thiết bị điện AC là nhà phân phối các thiết bị điện cao cấp trong đó có mặt hàng dây và cáp điện. Công ty nhận định triển vọng phát triển mặt hàng này còn rất lớn, tuy mớicó mặt trên thị trường nhưng nhóm mặt hàng này của Công ty đã được thị trường biết đến và cũng là một đối thủ cạnh tranh khá mạnh đối với các hãng cùng kinh doanh mặt hàng này.
1.2. Tình hình cạnh tranh.
Trên thị trường dây và cáp điện ở cả Hà Nội và sài Gòn có khá đông các Công ty sản xuất kinh doanh,tuy nhiên chưa có một Công ty nào chiếm được vị trí độc tôn có khả năng chi phối được thị trường mà mỗi Công ty đều có các điểm mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh. Có thể nói thị trường dây và cáp điện với các doanh nghiệp kinh doanh là cạnh tranh khá hoàn hảo.
* ở Hà Nội
Công ty phát triển nông thôn 6, mặt hàng chủ yếu có sức cạnh tranh lớn là dây MARKETING - Seoul - Korea thì phần lên tới 25% thị trường miền bắc.
Công ty LG Vina sản phẩm chính là cáp, thị phần chiếm tới 15 - 20% thị trường phía Bắc.
Công ty vật liệu điện, sản phẩm cạnh tranh lớn là cáp chiếm 45- 50% thị trường.
Lioa sản phẩm dây và cáp chiếm từ 7 - 10% thị trường ởSài Gòn.
Công ty thương mại dây và cáp LG.
Công ty thương mại dây và cáp Kiện năng.
Công ty dây và cáp Cadivi – cáp nhôm vặn xoắn.
Công ty dây và cáp Trần Phú.
Nhận xét: có thể thấy trên thị trường dây và cáp có nhiều Công ty kinh doanh trong số đó có một số Công ty rất lớn có tên tuổi từ lâu, thị phần của họ trên thị trường khá lớn. Nhóm sản phẩm dây và cáp của Công ty thiết bị điện AC chỉ chủ yếu mới được phân phối ở miền Bắc thị phần của Công ty ở thị trường này khá lớn đặc biệt là về dây Korea thị phần chiếm khoảng 35%. Còn cáp Korea chỉ khoảng 5 - 7%.
Đối với thị trường phía Nam, Công ty xác định đây là thị trường lớn có nhiều đối thủ lớn đã có tên tuổi, việc thâm nhập vào thị trường này đòi hỏi Công ty phải thực hiện dần dần, phải có chiến lược cụ thể và một nguồn tài chính mạnh.
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường.
2.1. Các ràng buộc với người sản xuất
Đây là một trong những hạn chế khá lớn ảnh hưởng đến vấn đề tự chủ của các doanh nghiệp thương mại nói chung và công ty thiết bị điện AC nói riêng. Các nhà phân phối như AC luôn phải chịu những điều kiện ràng buộc rất khó chịu đó là sự không chế về giá cả trần và sàn, điều này đã làm giảm tính năng động tự chủ vận dụng các chiến thuật về giá cả của doanh nghiệp. Khống chế về giá sẽ đảm bảo cho nhà sản xuất kiểm soát được các nhà pháan phối nhưng lại làm hạn chế nhà phân phối khi muốn thâm nhập và mở rộng
thị trường băng chiến lược giá. Thứ hai đó là sự khống chế một số mặt hàng bán rất chạy, làm điều nhà nướcày nhà sản xuất bắt các nhà phân phối phải phụ thuộc hơn vào họ và có vẻ hơn là một sự công bằng cho các nhà phân phối của hãng sự ràng buộc này cho thấy rõ không phải lúc nào các nhà phân phối cũng sẵn có được đủ các chủng loại mặt hàng để bán. Một ràng buộc khác là sự không chế nhà phân phối chỉ được làm đại lý cho một hãng hoặc cho thêm một số hãng nhưng phải được sự đồng ý của hãng. Điều này có thể làm giảm tính cạnh tranh về chủng loại mặt hàng có chất lượng của doanh nghiệp. Bởi vì có thể hãng đó chỉ có một số mặt hàng có chất lượng tốt, đang dẫn đầu còn các mặt hàng khác thì khó có thể cạnh tranh và tiêu thụ rộng lớn được. Tất cả các ràng buộc này đều có thể làm giảm quy mô, thị phần tính cạnh tranh để mở rộng thị trường của doanh nghiệp thương mại.
Giải pháp ở đây là doanh nghiệp phải khéo léo làm tăng mức độ độc lập của mình mặt khác không ngừng xây dựng cho bằng được nhãn hiệu thương mại riêng có tầm cỡ xác định được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, có tiềm lực tài chính mạnh giảm bớt sự khống chế của nhà sản xuất dần tự chủ độc lập và chi phối lại các hãng sản xuất.
2.2. Sự sẵn sàng của hàng hoá.
Đã là một nhà phân phối, doanh nghiệp nào cũng muốn có một chủng loại mặt hàng đa dạng luôn luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Thực tế không một doanh nghiệp nào có đủ tất cả các mặt hàng, bởi vì ngoài sự khống chế một số mặt hàng khan hiếm của nhà sản xuất. Doanh nghiệp nào cũng muốn có đủ nguồn lực tài chính để mua dự trữ tất cả các mặt hàng. Hơn nữa còn liên quan tới cơ sở vật chất của doanh nghiệp cũng như trình độ quản lý về kho bãi, mức dự trữ, vốn lưu động hợp lý. Sự sẵn sàng của hàng hoá có ảnh hưởng rất lớn đến lượng khách hàng và sự trở lại mua các lần tiêps theo của khách hàng. Một doanh nghiệp mà thường xuyên thiếu các mặt hàng "nóng" tiêu thụ lớn nếu kéo dài sẽ dần mất khách hàng, cả khách hàng mới và khách hàng cũ thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp, như vậy doanh nghiệp đó không thể nói đến chuyện mở rộngmà để tồn tại được cũng rất khó rồi.
Giải pháp ở đây là cùng với việc gây sức ép đối với nhà sản xuất cho việc cung ứng cho doanh nghiệp các mặt hàng thường xuyên cháy chợ, doanh nghiệp phải chủ động tính toán để dự trữ và bán các mặt hàng thường xuyên khan hiếm một cách hợp lý đảm bảo lúc
nào cũng có hàng dự trữ, chú ý ưu tiên cho khách hàng quen, thường xuyên mua hàng với số lượng lớn của công ty. Việc giữ được nhóm khách hàng này sẽ đảm bảo cho công ty thu được khoản lợi nhuận ổn định làm bàn đạp để mở rộng thị trường, hướng tới khách hàng mục tiêu trong tương lai.
2.3. Yếu tố tâm lý người tiêu dùng.
Không thể phủ nhận được yếu tố tâm lý khách hàng trong kinh doanh. Khách hàng là những người rất nhạy cảm mà doanh nghiệp khó lường trước được sự niềm nở vui vẻ thực sự chú ý quan tâm đến mong muốn nhu cầu của khách hàng thì không bao giờ thừa. Khách hàng đến không chỉ là để mua hàng mà còn vì ở đó họ được tôn trọng được giúp đỡ và được vui vẻ còn vì uy tín chất lượng sản phẩm, nhãn hiệu, danh tiếng đã của có Công ty. Đối với một Công ty mà chưa có danh tiếng thì việc cần làm là hãy tạo ra uy tín, sự phục vụ, xây dựng nhãn hiệu thương mại độc đáo bằng những sản phẩm có chất lượng cao. Tâm lý khách hàng là động cơ mua, là sự nhận thức, sự kinh nghiệm của khách hàng. Do đó doanh nghiệp phải nắm bắt được động cơ và tác động vào nó một cách khéo léo, phải tuyên truyền rộng rãi về nhãn hiệu sản phẩm và lịch sử vẻ vang của Công ty.
Công ty có mở rộng được thị trường hay không phụ thuộc nhiều vào tâm lý đón nhận của khách hàng ở thị trường mục tiêu, đúng hơn là sự thoả mãn như thế nào của khách hàng hiện tại mà doanh nghiệp đang phục vụ. Vì họ mới thực sự là người quảng cáo, tuyên truyền tốt nhất cho Công ty.
2.4. Yếu tố mùa vụ.
Ngành xây dựng và khai thác là những ngành chịu sự chi phối lớn của mùa vụ. Có thể nói mùa vụ ảnh hưởng đến mọi ngành. Nó ảnh hưởng đến doanh thu lợi nhuận, tình hình lao động và khả năng mở rộng thị trường. Đối với lĩnh vực kinh doanh đồ điện cũng không ngoài quy luật này, nó biểu hiện vào doanh số ban qua các thời kỳ trong năm là không giống nhau, do sức mua là khác nhau. Là nhà hoạch định các chiến lược của công ty bắt buộc phải nắm được tính mùa vụ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty như thế nào, chủ động đưa ra biện pháp hợp lý giảm thiệt hại, tận dụng thời cơ nhanh chóng mở rộng thị trường, và tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
2.5. Phân tích cơ cấu mặt hàng.
Một cơ cấu mặt hàng hợp lý, đồng bộ luôn là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp tiêu thụ hàng và mở rộng thị trường. Trong các mặt hàng điện của Công ty AC, dây và cáp là những mặt hàng quan trọng ảnh hưởng lớn đến tổng doanh thu và lợi nhuận. Việc kinh doanh mặt hàng này đòi hỏi Công ty phải có nguồn vốn đủ lớn, có hệ thống các kho hàng lớn, thuận tiện bốc dỡ và các mối quan hệ rộng từ các nhân viên phòng kinh doanh đến các cấp lãnh đạo đảm bảo việc thắng thầu trong các dự án cung cấp và là trung gia cung cấp chính cho các bên ký hợp đồng. Cơ cấu mặt hàng hợp lý đặc biệt là nhóm dây và cáp đảm bảo cho Công ty không bị "chết" vốn do tích trữ quá nhiều mà lại không tiêu thụ được ảnh hưởng đến vốn lưu động và khả năng thanh toán của Công ty.