1. Về năng lực.
1.1. Về sản lượng, doanh thu.
Sản lượng bán và tổng doanh thu là các chỉ tiêu quan trọng để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty. Tổng doanh thu đang tăng qua các năm chứng tỏ số lượng bán của Công tyđang tăng và thị phần của Công ty trên thị trường cũng đang được mở rộng. Doanh thu tăng là điều kiện để tăng lợi nhuận nếu như chi phí tăng không cùng tốc độ. Để thấy rõ tình hình tiêu thụ và tổng doanh thu của Công ty ta xem bảng dưới đây:
Năm 1999 2000 2001
Tổng doanh thu 6.231.427.000 16.749.253.680 29.393.906.528
Nhìn vào bảng ta có thể nhận thấy tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty rất tốt, mức tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước. Điều này cho thấy Công ty đang có bước phát triển tốt sản phẩm hàng hoá của Công ty đã được người tiêu dùng biết đến và chấp nhận.
Sở dĩ tổng doanh thu năm 1999 chỉ có hơn 6 tỷ đồng chưa bằng số lẻ, trên 16 tỷ đồng của năm 2000 là vì ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính khu vực 1997 - 1998 đã làm doanh thu 2 năm 1998 và 1999 giảm mạnh.Cuộc khủng hoảng đã làm giảm tốc độ tiêu dùng của tất cả các ngành nói chung và tốc độ mua sắm vật liệu thiết bị điện cho xây dựng nhà cửa, cơ sở vật chất kỹ thuật…
1.2. Về tình hình chi phí.
Do đặc điểm là một doanh nghiệp tmnên các khoản chi phí chủ yếu của Công ty là chi phí quản và chi phí cho bán hàng, đây là hai loại chi phí không thể thiếu. Trong đó chi phí bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, mức tiêu thụ của Công ty. Công ty xác định để tăng doanh thu ngoài tính năng, chất lượng, mẫu mã của sản phẩm thì việc tăng đầu tư cho xúc tiến bán hàng là rát quan trọng để tăng mức tiêu thụ. Ta có thể thấy rõ chi phí đầu tư cho bán hàng qua số liệu dưới:
Năm 1999 2000 2001 Chi phí bán hàng 150 273 518
Qua bảng số liệu cho thấy đầu tư cho bán sản phẩm luôn được Công ty quan tâm thích đáng cùng với việc dự kiến mức tiêu thụ cho năm tiếp theo Công ty đã chủ động lên kế hoạch cho chi phí này.
1.3. Về lợi nhuận.
Đây là chỉ tiêu rất quan trọng được quan tâm nhất, nó đánh giá kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanh một cách tổng hợp nhất, mà trong đó chủ yếu là chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế
Tình hình lợi nhuận của Công ty thiết bị điện AC
Năm 1999 2000 2001
Tài sản lưu động 10.645.122.477 10.557.900.000 10.136.283.017 Lợi nhuận trước thế 179.000.000 318.000.000 722.402.000
Đơn vị tính: đồng Các chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
1) Tổng doanh thu 6231427000 16749253689 29424785728 2) Các khoản giảm trừ 20143000 4268300 30879200 3) Doanh thu thuần 6211284000 16706570689 29393906528 4) Giá vốn hàng bán 6061284000 16433570689 28537147605 5) Chi phí nhân công và bán
hàng
150000000 273000000 518000000
6) lãi trước thuế 179000000 315000000 722000000 7) Thuế 57280000 100800000 231040000 8) Lãi sau thuế 121720000 214200000 490960000
Qua bảng số liệu ta có thể nhận thấy lợi nhuận trước thuế củacông ty liên tục tăng với tốc độ cao:
LN1999 179
LN2001 =
722
= 2,3 lần Tăng tuyệt đối 407 triệu LN2000 315
Lợi nhuận năm 2001 tăng gấp 4 lần so với năm 1999.
Có được kết quả như vậylà do tổng doanh thu của Công ty tăng liên tục, năm sau cao hơn năm trước với tốc độ tăng doanh thu cao hơn tốc độ tăng chi phí, ngoài ra nhân tố không thể thiếu đó là sự điều hành của ban giám đốc có tài năng, biết động viên và phát huy được năng lực của nhân viên trong toàn Công ty.
1.4. Cơ sở vật chất và lao động.
Do đặc điểm của Công ty là doanh nghiệp thương mại trong hệ thống lưu thông hàng hoá của xã hội nên các trang thiết bị đều phục vụ cho hoạt động này bao gồm cửa hàng với mặt tiền rộng ở 30B và 90C Nguyễn Công Trứ vừalà nơi đặt trụ sở chính của Công ty vừa là nơi bán hàng trưng bày hàngvà kho điện (I) lưu trữ hàng để trực tiếp xuất bán, nhập hàng từ kho điện (II) và kho Định Công.
Để phục vụ cho việc quản lý và cho công tác bán hàng Công ty dã trang bị một hệ thống máy tính gần 20 chiếc được nối mạng nội bộ với nhau. Do đó ngoài các nhân viên bán hàng trực tiếp còn lại chủ yếu là ngồi máy. Mọi hoạt động của Công ty từ lấy hàng từ hãng sản xuất, theo dõi hàng, nhận hàng cho đến quản lý các hoá đơn xuất kho, các phiếu vận chuyển đều được thực hiện và quản lý trên máy tính một cách thuận lợi bởi vì việc chia sẻ tài nguyên và máy in giúp tiết kiệm thời gian và các chi phí. Điều này cho thấy Công ty có một hệ thống các công cụ và phương tiện làm việc khá hiện đại, do đó đòi hỏi Công ty phải có một đội ngũ nhân viên có trình độ cao biết sử dụng thành thạo máy tính, hiểu tiếng Anh và kiến thức kinh tế. Những điều này cho thấy đặc điểm của các hoạt động thương mại đó là có tỷ trọng lao động sống rất cao và tương đối phân tán so với trình độ tập trung hoá cao của hoạt động sản xuất.
2. Về kênh phân phối
Công ty đã có các đại lý phân phối ở hầu hết các trung tâm kinh tế quan trọngnhư Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, tại Tp HCM Công ty có chi nhánh AC Sài Gòn. Tuỳ theo quy mô thị trường các tỉnh này mà số các đại lý phân phối đặtở đó. Không giống nhau. Trong các tỉnh trên thì Hà Nội là mảng thị trường rất lớn chiếm tới 65% doanh thu của ctdo đó hiện tại công ty đang cung cấp cho 3 đại lý chính đó là cửa hàng Thanh hải ở Nguyễn Công Trứ. Cửa hàng Hùng Sơn ở Phùng Hưng và Anh Hiéu ở Hà Đông, ngoài ra còn có các cửa hàng bán lẻ phân bố rải rác trong thành phố. Đối với các tỉnh khác thường chỉ có một đại lý chính chịu trách nhiệm bao quát địa bàn mình quản lý. Đối với thị trường phía Nam, Công ty xác định đây là mộttt có tiềm năng rất lớn, do vậy các đối thủ cạnh tranh cũng rất nhiều và rất lớn, nên để có thể xâm nhập phát triển mở rộng vào thị trường này, Công ty đã thành lập một chi nhánh đại diện ở đây đó là AC Sài Gòn.Với cơ cấu tổ chức và quản lý khá giống AC ngoài Bắc. Mặt khác AC Sài Gòn lại có được sự độclập tương đối trong quản lý điều hành bởi vì đặc điểm của môi trường kdvà thị trường phía Nam có khác so với thị trường phía Bắc. Việc thành lập AC Sài Gòn như là một công ty con độc lập có thể cho phép Công ty giảm được một số chi phí như vận chuyển bởi vì Công ty qua chi nhánh AC Sài Gòn có thể nhập khẩu hàng hoá hoặc nhập từ nhà sản xuất ở các khu công nghiệp phiá Nam trực tiếp cho AC Sài gòn giảm chi phí lưu kho, chi phí công tác cho nhân viên. Có AC Sài gòn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty tìm hiểu nghiên cứu thị trường phía nam tốt hơn, và biết rõ các đối thủ cạnh tranh qua đó có các biện pháphát triểnăng khả năng cạnh tranh và có thể chủ động đưa ra các giải pháp và có phản ứng nhanh với sự biến đổi của môi trường và các đối thủ cạnh tranh
Với cách tổ chức kênh phân phối như trên đã giúp Công ty có được hệ thống thông tin phản hồi về thị trường một cách khá chính xác, kịp thời về các mặt hàng và số lượng tiêu thụ ở các thị trường qua đó Công ty biết được đặc điểm nhu cầu của từng thị trường và khả năng tiêu thụ ở các thị trường đó. Từ đó có các chính sách thích hợp cho mỗi thị trường để khai thác và mở rộng thị trường.
3. Về các phương thức bán.
Có 3 phương thức bán chính:
Bán lẻ
Bán công trình
- Bán buôn thường bán cho các đại lý và tiệm điện. ở đây giá bán của các tiệm điện được coi như giá chuẩn. Thông thường giá bán ở các đại lý rẻ hơn giá bán tiệm điện 5%. Đây là phương thức bán khá quan trọng tuy giá bán có rẻ hơn tiệm điện nhưng bù lại là khối lượng bán lớn và chủ yếu cho các khách hàng quen, các đại lý thường xuyên lấy hàng của Công ty.
- Bán lẻ Công ty có quầy bán lẻ, đối tượng mua thường là các cá nhân mua để sử dụng cho gia đình, giá bán lẻ thường cao hơn tiệm điện 3 - 5%. Hình thức bán lẻ cần sử dụng một lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp, họ phải thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để tư vấn và thuyết phục, tạo ấn tượng tốt, gây cảm tình với khách do đó họ có điều kiện để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, và quảng cáo cho sản phẩm. Tỷ trọng doanh số bán qua bán lẻ cũng khá lớn nhưng chi phí cho bộ phận này cũng lớn vì đòi hỏi cần nhiều lao động sống.
- Bán công trình: Do tính chất của mặt hàng thiết bị điện (hàng công nghiệp) là các hàng hoá bổ sung cho các công trình xây dựng nên mảng bán cho các công trình không thể thiếu. Để phát triển phương thức bán này đòi hỏi ngoài tính năng của sản phẩm và phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ rộng raĩ, khéo léo và năng lực đàm phán của những nhân viên phụ trách mảng bán cho các công trình dự án trong Công ty. Do tính chất khách hàng thường là các tổ chức (cả tổ chức của nhà nước) họ thường ít quan tâm đến giá hơn nên giá bán cho công trình dự án thường cao hơn tiệm điện 5 - 8%.
Tổng mức tiêu thụ của Công ty phụ thuộc vào cả 3 phương thức bán trên và cả ba đều quan trọng, chúng hỗ trợ cho nhau, tuy chúng hướng vào những nhóm khách hàng khác nhau với các phương thức mua bán, thanh toán, giao nhận khác nhau nhưng đều vì một mục đích làm tăng khối lượng bán thu được nhiều lợi nhuận góp phần mở rộng và chiếm lĩnh thị trường.