1. Các giải pháp marketing cho chiến lược xâm nhập vàmở rộng thị trường.
1.1. Tăng sức mua sản phẩm của khách hàng.
- Sử dụng chiến lược giá hợp lý: là doanh nghiệp thương mại nên quyết định chiến lược giá của Công ty là rất hạn chế, Công ty bị phụ thuộc vào rất nhiều quyết định giá của hãng và đôi khi chúng có ảnh hưởng rất lớn đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Công ty không thể sử dụng chiến lược giá thâm nhập (giá rẻ) để tăng số lượng bán, tăng khả năng cạnh tranh về giá để mở rộng thị trường. Điểm mạnh của Công ty là chất lượng sản phẩm dây và cáp chất lượng cao được gắn với tên của nhiều hãng nổi tiếng thế giới.
Nên tuy giá bán có đắt nhưng do được người tiêu dùng tin tưởng chất lượng sản phẩm vẫn được chấp nhận và đang được mở rộng phạm vi tiêu thụ.
Biện pháp hữu hiệu ở đây là thay vì việc phải giảm giá để kích thích tiêu thụ Công ty thường sử dụng hình thức khuyến mại cho các đại lý, tiệm điện đẩy sản phẩm ra thị trường .
- Sử dụng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp: các biện pháp này luôn được Công ty AC sử dụng một cách linh hoạt bởi vì đây là công cụ mà Công ty được hoàn toàn quyết định với sự trợ giúp của hãng.Các đợt khuyến mại cho khách hàng, các món quà, đồ được tặng cho các đại lý làm ăn tốt, tổ chức các buổi chiêu đãi,hội nghị khách hàng… luôn được Công ty tổ chức một cách chu đáo.
1.2. Lôi kéo khách hàng ở thị trường tiềm năng.
* Chính sách giá phù hợp
Các khách hàng ở thị trường tiềm năng là những người đang mua hàng của đối thủ kinh doanh và nhưngz người đang không mua hàng của cả công ty và cả các đối thủ cạnh tranh. Mọi công ty đều muốn mở rộng năng lực bán sang địa phận của các đối thủ nhưng điều này thật không đơn giản và đôi khi là một cuộc chiến thực sự "Chiến tranh giá cả". Đối với loại khách hàng này họ khá nhậy cảm với giá, có nghĩa là luôn có sự so sánh về mặt giá cả của các hàng hoá cùng loại (Có chất lượng tương đương nhau) của các hãng khác. Vì thế các doanh nghiệp ngoài việc hướng vào mở rộng thị trường thì cũng phải luôn đề phòng bị các hãng khác tấn công để lôi kéo khách hàng của mình bằng các chính sách giá.
Chính sách giá của công ty thiết bị điện AC là khá ổn định, có thể nói là rất hiếm khi giảm giá. Chính sách giá như vậy vừa có mặt tốt là qua mức giá này công ty muốn nói lên của chất lượng mà công ty cung cấp là đảm bảo và tình hình kinh doanh ổn định và do đó sẽ gây được lòng tin, tạo được uy tín đối với khách hàng thường xuyên của công ty, mặt khác giá ổn định lại ở mức tương đối cao sẽ gây trở ngại cho việc cạnh tranh mở rộng thị trường với các hãng khác khi sử dụng bằng chiến lược giá (giá thấp). ở đây nếu công ty có thể sử dụng chính sách giá một cách linh hoạt hơn, cụ thể là nếu công ty có giảm giá một chút ít thì rất cõ lẽ sẽ lôi kéo được một số lượng lớn khách hàng, nếu được như thế không những lợi nhuận của công ty không giảm, do số lượng bán tăng nhiều hơn lượng giá giảm
mà công ty có thể mở rộng thị trường, tăng thị phần trên thị trường, như vậy công ty có được hai cái lợi.
* Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý.
Một trong những nhân tố thúc đẩy dẫn đến quyết định mua của khách hàng đó là địa điểm mua hàng. điều này lại đặc biệt quan trọng đối với khách hàng tiềm năng của công ty (nhất là khách hàng tiềm năng của cả công ty và các đối thủ khác) khi quyết định mua hàng, người tiêu dùng ngoài việc so sánh đến giá cả, chất lượng, thời gian và các chi phí khác, họ còn có quan tâm đến địa điểm mua. Địa điểm mua thuận tiện, nhanh chóng giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian, công sức và cảm thấy hài lòng để sãn sàng trong các lần mua sau. Nhưng để có thể phân bổ hàng hoá một cách bảo phủ rộng rãi không phải đơn giản, vì nó liên quan đến chi phí về tài chính và tầm hay khả năng tổ chức quản lý mạng lưới kênh của công ty. Với cách tổ chức và quản lý kênh phân phối theo mô hình quản trị mạng, công ty thiết bị điện AC có được một hệ thống phân phối tương đối rộng. Việc quản trị kênh theo mạng giúp công ty dễ dàng trong việc quản lý, điều hành hệ thống kênh phân phối, các thông tin hai chiều được truyền đi một cách thông suốt, ngoài ra nó có khả năng tự động mở rộng kênh phân phối theo tính chất khác quan của nhu cầu trên thị trường.
* Quảng cáo và khuyến mại.
Với thời đại thông tin như hiện nay, các doanh nghiệp không thể thờ ơ đứng ngoài cuộc để đón nấy sự thất bai, mà họ đã biết được sức mạnh của các phương tiện thông tin đại chúng khi chúng được sử dụng như là công cụ tuyên chuyền và giơí thiệu sản phẩm hàng hoá đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Trên thế giới các công ty lớn luôn biết được rằng khoản chi phí khổng lồ dành cho các hoạt động quảng cáo tuyên truyền này là khoản đầu tư hiệu quả và không lỗ. Các đợt quảng cáo khuyến mại rầm rộ luôn luôn thu hút sự chú ý của công chúng và trong đó nhất định có cả khách hàng đã mau và sẽ mua sản phẩm của công ty. Đối với khách hàng ở thị trường tiềm năng thì quảng cáo, khuyến mại như là một lời mời rất quyến rũ, nó kích thích óc tưởng tượng, sự tò mò hiếu kỳ và cả sự hãnh diện của họ. Người ta rất có thể sẽ nhàn chán nếu cứ tiêu dùng mãi một nhãn hiêu, nó trái ngược với mong muốn thích được thay đổi, ở đây là được sài thử sản phẩm của một hãng khác, đặc biệt là khi bị kích thích bởi những lời mời chào hàng giờ, hàng ngày, cứ đập vào tai, mắt họ, mà đôi khi nó được cường điệu hoá. Khi đó thì các đợt
khuến mại tỏ ra rất có hiệu lực, khách hàng tiềm năng tự hỏi tại sao ta không dùng thử sản phẩm với lời quảng cáo tuyệt vời này chính ngay trong đợt họ tổ chức khuyến mãi này, đây thật sự là cơ hội cho họ chứng thực hay thoả mãn tính hiếu kỳ của họ. Nhưng khi vận dụng công cụ mà chi phí của nó là rất cao này thì đòi hỏi công ty phải có sự so sánh, đánh giá được chi phí và kết quả.
Sự khác nhau của hàng hoá công nghiệp và hàng hoá tiêu dùng là rất rõ khi sử dụng công cụ trên. Quyết định mua hàng hoá công nghiệp cũng khác với quyết định mua hàng hoá tiêu dùng. Sẽ không phải là một doanh nghiệp khôn ngoan nếu như họ cũng khuyếch trương hàng hoá công nghiệp của mình bằng những đợt quảng cáo, khuyến mại rầm rộ và rất tốn kém như vậy.
Là nhà phân phối thiết bị điện thuộc hàng công nghiệp, Công ty thiết bị điện AC hiểu rằng họ không thể lôi kéo được khách hàng công nghiệp tiềm năng nếu chỉ dựa vào sự khuyếch trương của những mẩu quảng cáo giống như hàng tiêu dùng được. So với quảng cáo thì các đợt khuyến mại cho khách hàng là các đại lý, tiệm điện lại tỏ ra có hiệu quả hơn. Mặt khác với việc kinh doanh mặt hàng thiết bị điện cao cấp như hiện nay thì việc quảng cáo rầm rộ không những gây lãng phí mà có khi còn phản tác dụng, bởi vì sản phẩm của công ty có thể bị đánh giá là kém chất lượng và đang ế ẩm.
2. Các giải pháp Marketing cho chiến lược phát triển thị trường.
2.1. Nghiên cứu thị trường, tìm ra thị trường mục tiêu mới và dự đoán nhu cầu thị trường tiềm năng đó. trường tiềm năng đó.
Khi công ty quyết định sử dụng chiến lược phát triển thị trường, tức là làm sao để đưa được sản phẩm hiện tại vào thị trường mới thành công. Như vậy thì công việc đầu tiên cần thực hiện này và kỹ càng là nghiên cứu thị trường. Công ty không thể bán được hàng hoá, sản phẩm hiện tại ở thị trường không có nhu cầu hay thiếu khả năng thanh toán, ví như nếu công ty quyết định kinh doanh thiết bị điện cao cấp (giá đắt) ở vùng nông thôn mà mức sống, thu nhập còn rất thấp. Chỉ có nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc khoa học thì công ty mới có thể phân đoạn, tìm ra được thị trường mục tiêu cho công ty mình, nhưng biết được thị trường mục tiêu mà lại không ước lượng một cách tương đối sát về quy mô khả năng tiếp cận, khai thác thì cũng không thể thành công được.
2.2. Mở rộng năng lực bán.
Đối với công ty thương mại như Công ty thiết bị điện AC, thì các hoạt động nhằm mở rộng năng lực bán là quan trọng nhất. Mở rộng năng lực bán là việc đưa hàng hoá tới các thị trường bán sao cho thuận lợi nhất cho khách hàng tiềm năng. Đó là việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối, sử dụng mạng lưới tiêu thụ mới. Bằng việc sử dụng các phương thức bán khác nhau: Bán buôn, bán lẻ, bán công trình, với các phương thức bán như vậy là để tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Khi xây dựng được cho mình một hệ thống phân phối có khả năng bao phủ được thị trường cộng với các phương thức bán đa dạng,linh hoạt thì có thể đảm bảo cho công ty mở rộng được năng lực bán hàng.
2.3 Các biện pháp khuyếch trương
Để đưa được sản phẩm đến một thị trường mới tiêu thụ thành công của chiến lược phát triển thị trường thì ở giai đoạn đầu, sử dụng các biện pháp nhằm giới thiệu, quảng cáo cho sản phẩm là cần thiết. Sản phẩm từ chỗ chưa được biết, đến biết, tin tưởng và sử dụng. Một sản phẩm dù có chất lượng nhưng nếu không được người tiêu dùng biết đến thì cũng khó có thể tiêu thụ được.